我优求知网护肤品销售工作总结例1
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、国内护肤品市场分析
（一）国内护肤品发展态势（简要说明，略）
（二）国内护肤品市场近期动态
经过我部门的周密调查与分析，现将近期国内护肤品市场的发展动态列举如下。
①在3、4月份的化妆品市场上，国外品牌，尤其是欧美、日本品牌，市场推广活动与广告投放并举，争夺化妆品的高端市场，如××、×××等品牌，此间的广告量都很大，尤其是“五一”期间针对终端市场的买赠活动。
②华中市场逐步活跃，国外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期×××品牌、××品牌同时进驻××市，并分别在商场设立专柜，同时××品牌针对自身产品特点还在该市××大药店设立第1000个专柜，各知名品牌在中国中部城市的市场争夺可见一斑。
③男士日用护肤产品开始全面浮现市场，以×××为代表的高端男士日用化妆品市场推广力度加大，其选择××为形象代言人，推出市场，加之“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以%的速度增加。
二、本公司产品销售状况分析
（一）上半年市场销售情况总结
从本年前几个月的产品销售情况看，上半年市场销售情况总结有以下两点。
1备骷妒谐∠售状况
一级市场销售情况整体变化不大，如××、×××等市场，部分一级市场销售会有较大的升幅，如××市场，二级市场销售整体有上升的良好趋势，如××、××市场。
2闭体销售情况
从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了%，二季度前两个月的销售目标完成了%，本公司的市场销售业绩整体上升了%左右，这与“五一”的假期与活动有着直接的关系。
（二）本企业产品现有市场销售因素
就目前我公司产品而言，当前的市场仍不完善，大部分市场的存在依靠的是产品本身的品质及老会员的购买。产生此种情况的原因包括以下三点。
①品牌包装意识不够，卖点与理念的传播行动较少。
②在终端销售上，相对于竞争对手，我公司的广告投放较少。
③近期公司推出的针对终端市场的系列促销活动，效果不是很明显。
④从市场上回馈的情况看，公司库存与供货的不及时性使得公司很大一部分产品错过了最佳销售时机，也导致有部分商的销售积极性受挫。
三、本月营销目标及主要营销方向
（一）营销目标
月销售额万元。
（二）营销方向及主要工作项目
①主推产品包括××美白、防晒系列产品及××新品上市。
②建立新型销售渠道——专卖店销售，在严格而有效的执行下，将极大地拉动公司的整体销售额。
③新品××会计划于6月下旬举行，将为销售业绩的提升起推动作用。
④市场促销推广活动，提升产品的品牌形象，扩大知名度，进而提高销售业绩。
⑤由于目前库存量与6月预期的销售量存在差距，因此需加大库存量，以避免发生供货不足的情况。
四、本月营销工作计划
根据上述销售目标及具体营销方向与工作事项，6月份的营销具体工作计划如下表所示。
6月份营销工作计划表
工作事项具体说明
商订货支持1．凡在6月推广活动期间定货万元可获得××化妆镜、精美太阳伞、××唇笔、×××眼膜等。
2．凡在6月推广活动期间定货万元可获得精美太阳伞、××唇笔、眉笔
3．凡在6月推广活动期间定货万元可获得××水分洁面***、配饰
终端市场活动支持选择个别市场有针对性地进行促销活动，如在各重点旅游城市进行夏季促销
人员培训支持对个别市场，定货量达到～万元的，公司给相关的人员以培训支持
人员促销支持选择在订货量较大的重点旅游城市，公司支持其进行局部市场促销活动，做出市场让利，拉动终端销售
会员制的协作完善对定货量较大的市场，公司将协助其进一步完善会员制度等
五、终端促销方案（略） 六、本月营运预算
（一）总预算额
根据以往销售情况进行预算，按照本月销售额万元的销售目标计算，可利用的市场活动资金为其中的%，即万元。
（二）预算分配
根据2、3、4月份的销售业绩表综合分析，直营市场的销售比例约占总销售量的%，其他区域市场的销售业绩约占总比例的%，因此合理分配这万元资金：直营市场的分配金额为万元；全国区域市场的可配赠送额为万元。
（三）根据新市场目标进行分配
护肤品销售工作总结例2
一、我国护肤品市场现状
护肤品是化妆品行业的主流产品中国的化妆品市场每年销售额以23．8％的速度递增，2003年销售额已超过500亿元人民币，其中护肤类产品 175亿元，占化妆品销售总额的35％；护发类产品 140亿元，占28％；美容类产品 120亿元，占24％；香水类产品亿元，占8％ 中国的化妆品工业在销售额上已居世界第八位，亚洲第二化我国护肤品市场国产与合资、进口护肤品品牌竞争愈发激烈一20世纪 90年代以来，国外投资者为中国的化妆品业投入了 300亿美元的资金，建立起 450家独资或合资化妆企业，占中国化妆品生产企业总数的14％，从护肤品消费层次看，外资品牌坐jHj高端．合资品牌占领 高端市场，外资与合资品牌在护肤品市场上占主导地位，拥有护肤品市场 80％的利润 众多国产品牌(1300多种)处于低端市场，数量众多．市场份额却很少，销售量 占40ok的国产品牌 ，其销售额只占国内美容化妆品总销售额的6％～7％。市场占有率前十名品牌中只有大宝和小护士以相对较瓜的价格和较高的品质名列其中?随着中国加入 WTO及 CEPA的实施，国外众多直销公司的护肤品也纷纷登陆，占领中国市场，如雅芳、玫琳凯、安利，2003年都实现了 5亿元以上的销售目标，而本土企业大多只完成3～5千万元：香港的护肤品品牌也将以零关税进入内地，这对中国的本上品睥构成极大威胁在激烈的市场亮争中，本士护肤品品牌已日趋分发，一些曾经辉煌一时的全国主要品牌或已消亡，或已退为区域性品睥，大多数国内护肤品企、闻准重重，正在苦苦挣扎 2003年 l2月11日，法国欧莱雅集团收购了中国的知名护肤品品牌小护士 2004年 1月，欧莱雅又收购了中国另一知名品牌垌西。面对跨国公司纷纷进入中国，分食中国市场，国内护肤品企业就只能靠出售品牌来实现国际化目标吗?
二、我国护肤品企业发展面临的瓶颈
(一)企业内部管理的瓶颈
管理无序是国内护吠品企业特别是中小型护呋品企、存的最普遍现象，严重地影响企业的生存与发展无序管理主要表现在产品斤发、市场营销和日常管理中首先，盲目开发产品或增加新的产品品种系列什么时候陔开发生产产品?什么时候该增加产品的品种和系列?很多中小型护肤品业纯粹依靠老饭的“想当然”!企业没有一一个长期的产品研究开发计划一其次是缺乏行之有效的营销计划 没有营销汁驯，或虽然有营销计划，但由实力的制约，对市场营销渠道缺乏了解和强有力的控制 制订的计划也往住流洞、不实际第三是日常管理混乱朝令夕改者有之，越级管理者有之．“人治”代替“法治”者有之。
(二)品牌管理的瓶颈
从早期的不重视品牌效应，懂得品牌，所蕴藏的巨大经济效益刮今的只重视品牌的短期效益，忽长期发展都表现出了中国企业家们在品牌管理上的不足中国曾经有过许多极有发展潜力的老品牌，在消费者心日中有着极高的地位，在市场中也形成了萑断的局面，如上海家化的美加净 然而随着中国市场的逐步开放，经营者们错误地判断了形势，将自有品牌出售或出租或与跨国公司合资经营，而跨国公司只是为替自有品牌腾出市场，最终本上品牌被洋品牌挤出了市场。中国一些耳热能详的老品牌，在市场经济条件下，仍沿袭计划经济的运作方式、经营方式、营销手段，管理水平落岳本上护肤品品牌的定位都足中低端，这从开始就令品牌提升具有较大的难度当企业采取多品牌策略或将品牌的定位由中低端提升高端时，由于管理水平无法达到多品牌策略的要求，白白裁了跟头。丽斯达集团在成功推出了小护士品牌岳，又接连推出了若干不同定位的品牌，可是效果并不理想其中1998年推出的高卡当品牌“兰歌”给集团造成了近1亿的亏损，直接导致小护上做收购。
国内护肤品企业大多采用单一品牌，使企业在发展上显得张力不足、而跨国公司如宝洁和欧莱雅则在市场上有多个强势品牌相互共鸣，相互依托 、共同分食市场，挤压对手，使得本土品牌生存更加艰难。本上企业在推出一个成功的品牌后，再推出其他悼时往往直接套用已成功品稗的推广模式，这样照葫芦画瓢经常得不到好效果在品牌的推广，本土企业 也缺乏创新技巧，单凭广告追求品牌知名度 ，没有采取其他营销手段或宣传方式与之呼应，从而削弱了广告的效果个品牌的树 仅仅是开始，品牌树立之后的维护更关键 世界知名品牌在建立品牌之初，在保持产品高质量的同时，断提高品牌附加值，使得品牌不断成长，最终成为世界领先品牌。中国本土企业在提升品牌附加值上往往做得够，生产出产品后就守成规，在原地不动了许多企业甚至将品牌简单地看作是一种符号或标志，认为要舍得花钱打广告，找名人作品牌代言人就是创品牌，走入了刨品牌的误区。
(三)产品研发与创新的瓶颈
产品研发与创新始终制约着国产护肤品睥的发腮。产品研发与创新需要巨额资金，如全球最大的化妆品公司法国欧莱雅每年都将销售总额的3％用在研发上，而行业平均数是1．5％～2％ 本资生堂化妆品已经成为国际化妆品市场第一大品牌，他的全球研发实体多达10个国内护肤品品牌定位不高，目标消费者的收入也不高，因而商品的价格总足徘徊在较低的水平上，利润 f 分微薄，可以用在研发上的资金就更少了 没有强大的资金作后盾，国内的护肤品企业注定迈不开研发与创新的步子。小护士以“防晒”理念起家，短短儿年就上升为知名品牌，然而由f长期没有新产品推出，品牌形象始终得不到提升，直接影响丁企业的发展 ：
三、提升我国护肤品企业竞争力的对策
美国品牌价值学会丰席拉里?莱特说：“拥何市场比拥有工厂更重要，而拥有市场唯一的途径就是拥有占领统治地位的品牌”这句话正是对品牌绝对优势的最好概括品牌已经成了企业的核心竞争力。中国的护肤品市场是一个有着巨大潜力的市场，吸引了众多外国品牌，使得市场竞争异常火爆在这种形势下，国内护肤品企业唯有 足长远，潜心发展自己的品牌，并使品牌保持长久的生命力，在国内积蓄了充足的能量后，抓住契机，全力打造中国自己的国际品牌。
(一)改变经营观念，创新管理制度
面对严酷的市场环境，国内护肤品企业必须摆脱家庭式经营观念的束缚，学会用现代化的管理方法经营企业，进行企业制度创新，包括加强人事制度改革，建立有效的激励机制，建立产权清晰的现代企业制度，推动企业的进步发展壮人。
(二)充分发挥自身优势，开发特色护肤品
根据专家预测，到 2010年，国内化妆品市场销售总额将达到 1000亿元，平均每年递增 13％，作为化妆品主要成员的护肤品市场需求量将稳定增长斤逐渐扩大。国内企业应 深入研究市场需求的前提下，找准目标市场，开发具有中国特色的功能性护肤品男性护肤品市场是一个待开发的“金矿”中国拥有数亿成熟男性消费苦，市场上却没有一个优势男士品牌，有个别的品种也只是依附于女性品牌之中，不成体系不争的事实提醒我们，进人男士护肤领域将大有可为。儿童及中老年护肤品市场值得关注 同内的护肤品厂家生产的儿童护肤品在价格方面有很强的竞争力，但在品种系列方面相对开发较少。
运动护肤品市场一触即发。潜力巨人的运动护肤用品应当具备适应运动的特征，除了市场宣传外，产品的性能及品种系列也非常重要，应具备防汀、保湿、消炎、杀菌、携带方便等功能。天然护肤品市场倍受青睐 护肤品市场经过了化学药剂时代，有远见的生产厂家已经把思路转到回归自然理念上来，着力开发天然资源，如含芦荟、维生素的营养护肤品，尽管价格较贵，但很畅销。新一代天然配方中含有海洋植物 、中草药、热带雨林作物等添加成分的护肤品正在欧美流行。用生物工程学和仿生学技术开发的功能性物质作为护肤品原料，更是市场发展趋势。
专业护肤品市场持续升温。中国的美容院有 1O多万家，但是许多美容院所使用的专业护肤品质量令人担忧。与此同时，据有关人士调查，有 97％的女性对护肤美容品十分关注，这就为美容服务业的迅速发展打下了坚实的基础。护肤品企业应抓住这饥遇进行产品结构调整，与广大消费者、美容护肤机构一起将专业美容护肤品推向新的高潮。借助护肤品延缓衰老和抗衰老已经成为 一项重要研究课题．如何有针对性的根据老年人心理和实际需要研制和销售护肤品，是启动这一庞大市场时值得考虑的。
农村护肤品市场潜力巨大。目前有蕾 8亿人口的农村市场允斥着大量廉价低质伪劣护肤品，随着市场环境的进一步净化，假冒伪劣产品必将失去生存的空间，市场上留下的空白将有利于低端品牌的迅速补充。对于外资企业而言，农村市场虽然庞大，但过于低廉的价位却让他们感到寡淡乏味。
(三)加大科技投入，开发高质量产品
树立品牌、发展品牌的根基还是在产品有高质量产品，树立品牌，发展品牌就有了原动力。护肤品是知识密集型高科技复合产业，信息技术和生物技术的迅速发展对护肤品产业产生巨大的影响。国际护肤品品牌都是在提高产品的技术含量基础 发展并通过高科技含量、雄厚的科技实力和不断的产品创新来保持品牌旺盛的生命力的。要改变我国大多数护肤品企业落后的生产方式和低水平的产品重复，必须不断提升护肤品的科技含量，将目前最先进的科学知识和生产技术直接运用到护肤品生产中，才能逐渐缩小我国品牌与世界品牌的科技差距，增强品牌的发展后劲。
(四)塑造独特的产品文化和企业形象
在产品高度“同质化”的时代，吸引消费者的已经是超出产品以外的东西 ，那就是产品文化及企业形象。消费者选择品牌其实是在选择产品文化，是在选择企业 企业不仅要赋予品牌性格及文化，同时也应树立企业自己的文化 只有有内涵的企业才能不断地产生吸引力，提高消费者的品牌忠诚度。
(五)树立品牌的经营动态观念，打造国际化品牌
随着全球 一体化进程的加快，企业之间的竞争已逐渐脱离了本上化的特征，迅速趋于国际化。面对这种国际化竞争的环境，本士企业如何在全球范围内提升 自己的竞争力?解决这一问题的关键是品牌。产品的竞争力，企业的竞争力，最终体现在品睥的竞争力上。
品牌经营虽一个动态发展的系统过 ，包括创立品牌、维护品牌和发展品牌等一系列活动。企业要用长远的、全局的和发展的眼光制定品牌发 战略，明确不同时期 、不同阶段的品牌目标及卡勾想，使本土品牌沿着当地名牌～地区名牌一国家名牌一国际 牌一世界名牌的轨迹稳步发展。
本土护肤品品牌要成长为国际品牌，还有很长的路要走。但是，只要国内护肤品企业有了这个意识，我们坚信，在不久的将来，中国护肤品行业 一定会拥有自己的国际品牌。
参考文献
[1][6]王彦勋 卢苓霞，本土化妆品路在何方．经济论坛，2004．13：147，148
[2]护肤品市场分析报告．成功营销．2004．1：53
护肤品销售工作总结例3
一、化妆品专卖店销售渠道发展趋势
我国经济的快速增长带动了化妆品市场消费的快速增长。据权威部门的一项最新调查数据显示:中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增。专业人士预测到2010年,中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。
化妆品销售渠道在近几年的快速发展下,形成了以百货商店为代表的传统销售渠道和以专卖店为代表的新型销售渠道的两极模式。传统销售模式由于百货商店自身特点,成为了高档化妆品的竞争场所。超市、大卖场并不是适合化妆品销售的扩展,其发展前景有限,而专卖店慢慢包含了中端、中低端化妆品,将成为中国化妆品主力渠道之一。就中国的广大地域而言,专卖店将有力的弥补大型商场及百货在中国城乡的覆盖空缺。
二、化妆品专卖店的优势、劣势及发展策略
相对于百货商场及连锁超市的高门槛,化妆品专卖店的低门槛高利润成为众多创业者的绝佳选择。专卖店由于其面向中、低端的化妆品市场,进入的门槛低,其顾客群体以学生以及工薪阶层为主,客源相对较广。作为一个小型专卖店能为顾客进行专业的咨询和指导,由此与顾客建立良好的人际关系,是营销中的很重要的一个保留顾客的手段。
中国目前的化妆品专卖店也有着不容忽视的劣势,如不注重品牌形象和自身专业形象;缺乏专业的、长远的经营眼光;虽然拥有培养顾客关系的良好环境却不重视;顾客以散客为主,服务水平整体偏低,主要靠折扣吸引顾客。针对这些问题,化妆品专卖店应该多与大品牌合作,虽然相对于小厂商,特别是国内的,毛利润会偏低,但大品牌能带给专卖店的不仅仅是顾客对专卖店的信任水平的提高,且提升了专卖店的档次,还能获得专业化的培训和支持。同时,要提高店面的整体形象,培养素质良好的员工,提供良好的服务以培养和顾客的长久价值关系。
三、护肤品DIY专卖店的兴起和特色
当化妆品专卖店向品牌化转变的时候,出现了一个新型的化妆品店铺,护肤品DIY专卖店,这种店铺的发展也不过两三年之间的事,但其独具特色的产品理念和服务理念却给化妆品专卖店带来一种新型的思考模式:抓住小众市场培养顾客关系。
护肤品DIY的兴起与追求自然护肤的理念分不开,害怕化妆品中多种有毒重金属对皮肤的腐蚀而希望用天然的产品对自己的皮肤加以护理,而后慢慢转变为对护肤原料的配置由此得来。这股风潮源自于欧美,据说欧美著名化妆品牌the body shop的创立就是从化妆品DIY里获得的灵感,在台湾,有上百家的化工原料行,经营者上千计的护肤品原材料,并且一件护肤品中间原料成本比例占有不到10%,至少有九成以上的费用都是用在营销、广告、包装、渠道,由此造成化妆品的昂贵价格。护肤品DIY的出现满足了那些大学生以及初期白领所能承认的爱美消费,也满足了他们对于新兴理念的好奇心。
相对于台湾,大陆地区的美容市场更加庞大,增长速度也非常快速。护肤品DIY在国内属于兴起的新兴行业,却由于其理念的独特性而易引起关注。国内的连锁店的操作过程是原材料由厂商生产,经过细心科学的安全处理、包装后送抵门店。由专业人员对消费者进行定性的皮肤检测,根据肤质的适量、科学的配方,此过程中,让消费者了解每一种原料所针对的皮肤问题,消费者也可以在专业人员的指导下学习DIY化妆品的制作方法和流程,甚至在指导之后,根据自己的各种皮肤要求或者天气情况自主进行产品的配制。所以企业只是一个供货和提供专业人员进行指导的角色,让客户拥有自己做主的快乐。
四、护肤品DIY专卖店的优势与劣势
护肤品DIY专卖店的产品是根据顾客的要求以及不同的皮肤条件用不同的配方及原料配制而成,顾客可在现场亲自经历整个过程,甚至可以自己动手制作。产品比较有针对性,特别是针对一些顾客的皮肤问题而调制的护肤品。而一般专卖店是直接销售品牌的固有产品,一般都是批量生产,没有针对个人的特性,往往是针对一部分目标群体。
在这种定制产品的背景下,护肤品DIY专卖店的服务人员必须拥有较高的专业知识,这种专业知识不仅表现在对化妆产品的专业程度,还包括对顾客皮肤情况的了解,所以护肤品DIY专卖店对人员的培训力度要远远高于一般专卖店。由于护肤品DIY专卖店人员需要对顾客的情况加以详细的了解,在与顾客的交谈中往往能培养一种强于一般专卖店的顾客关系,出于顾客对服务人员的专业知识的信任以及对他们服务态度的肯定。
“一对一营销”理念在护肤品DIY专卖店被很好的利用, “一对一营销”是发生在与顾客的交流互动中,顾客告知其所需,在交流的基础上对单一客户改变的行为,是一种客户关系。其关键理念是:(1)客户占有率。即一对一的基本下提升每一位客户的战友。提升现有客户消费金额所需花费的成本往往低于开发一个新顾客的成本,且在提升现有客户的销售金额的同时,也与顾客建立了一个更长远、更忠实的主客关系。(2)客户的保佑和开发。一般而言,开发一个新顾客所花费的成本要比保有一个现有顾客的成本高出五倍,而大部分的企业每年平均有25%的顾客流失,所以保留顾客,在同样的成本下多出的也收入会直接得到较高的利润。(3)重复购买法则。同样一味客户多购买一个单位的商品,这个单品的利润就加倍,因为在一位忠诚的客户上花费的营销成本少很多,促使每一笔交易的理性开销降低。
护肤品DIY专卖店的一对一营销过程中:(1)提供一个良好舒适的环境。这是作为专卖店所应有的条件,同时店面的设计还要突出品牌拥有的特色。(2)保证店铺的服务质量。店铺的专业人员要树立顾客至上的服务意识,在与顾客交流的过程中,让在得到对于产品的详细介绍外,还能得到很多日常的护理建议。(3)保证价格上的透明。相对于其他化妆品的高价,护肤品DIY的价格要低很多,而且在配置过程中,能看到每一种原料的单价,也能看到服务人员从柜橱拿下原料,并配制的过程。
而护肤品DIY专卖店的一对一营销不仅仅停留在店铺中,顾客往往能在购买后通过网络与服务人员保持联络,在售后服务中店铺人员能进行跟踪服务,了解顾客对产品的满意程度,也为下次顾客的再次购物有一个对要求的理解。专业人员在配置的过程中往往是从一个长远的角度为顾客做一个系统的护理设计,从开始的皮肤问题到后面的皮肤保养等的过程,不仅培养了深厚的顾客关系,也能促进顾客的再购买率。
店铺人员与客户保持良好的关系的好处还有一个就是顾客的口碑营销,即通过消费者在亲朋好友之间的交流传播自己的产品、品牌等信息,这种营销方式的成功率高,可信度强,同时也省去大量的宣传费用,可谓一举多得。因为护肤品DIY的消费群体相对集中,通过消费者在自己群体的口头传播往往能打开市场脉络,而且在一个群体中往往拥有一定相似点,消费者在这样的环境中宣传往往最能打动其他人,拥有更高的煽动性,成功几率也相对提高。
由于以上两个原因,护肤品DIY品牌并不花费巨大的成本做广告,另外一个原因也是企业都属发展阶段,并没有那些资金来为自己做宣传,尽管欠缺大量的广告的宣传,护肤品DIY专卖店在其独特的营销理念基本上还是发展的很好,省去的大量广告费用,在很大程度上降低了运营成本,增加了店铺的盈利率。
护肤品DIY的目标市场主要针对的是学生、刚开始工作的25岁以下人群和35岁以上的人群,其认识和定位很明确,护肤品DIY面向的只是小众市场,不可能成为主流。25岁以下的目标人群主要是学生及刚开始工作的年轻女性,此群体的经济实力有限,但对生活品质的追求却不低,而性价比高的DIY化妆品正好满足了她们的需求,同时她们也是追求新兴事物的一个群体,对于新兴事物的接受能力较高;35岁以上的阿姨,她们可能用过各种各样高档的化妆品了,对化妆品护肤已经有了自己的看法,认为护肤品都是大同小异,她们工作和收入都相对稳定,所以更多的是把DIY化妆品当作一种休闲方式。
护肤品DIY市场是小众市场既是护肤品DIY专卖店在营销上的一个优势,又是其在销售上的一个劣势。在营销上,店铺营销人员能增强对该人群的熟知程度,在一对一营销中能更好的提供兴趣点以吸引顾客,同时能提高对一对一服务质量。但当市场饱和后就,会难免会出现对市场的争夺,利润的减少也在所难免,也就提高了对专卖店服务质量的要求。
由于其作为初始发展期,品牌效应还没有形成,现在作为发展中连锁规模都不大,全国连锁的发展前景也还在慢慢的实施中,对于护肤品DIY的认知程度受到没有规模效应的影响。没有大品牌的支持,在宣传得不到保证,对于护肤品DIY理念的接受和信任也还在慢慢的培养中。最主要的症结在于不信任是其产品的安全性和责任负责人的不明确。虽然名牌化妆品的价格相对较高高,但其质量有所保证,出现问题也可以找到相关的责任负责人索赔,但在护肤品DIY中,还很难确定。国家有明文规定:生产化妆品所用原料必须在符合国家卫生条件的环境下分类。但在护肤品DIY专卖店中式没有办法做到的,化妆品配制以后都要经过质量检查,这和护肤品DIY专卖店所宣传的根据个人需要配制明显也是冲突的。
在护肤品DIY实体专卖店发展的同时,网络店铺也在慢慢的发展,现还出现了护肤品DIY实体店与网站的结合。这种结合不仅克服了实体店在地域上的局限性,增加同种品牌的竞争力,而且也不失为开创其网络营销的一个门户,促进我们用一种新型的角度来开创化妆品的营销模式。
参考文献
[1]陈俊鸿.化妆品市场销售渠道的发展趋势与专卖店销售增长模式分析.商场现代化[J].2007(1)
护肤品销售工作总结例4
大众护肤品牌在我国华北、西北等二三线地县级城市销势逐渐看好，得到长足的发展。
经济界人士分析认为有以下三个方面的原因，一是大众品牌深入人心，因为之所以称为大众品牌，就是经过多年的市场磨合，在消费者心中有了一定的知名度；二是发迹于百货商场，成熟于百货商场，为品牌扎根奠定了市场基础；三是新的市民，是大众护肤品重新崛起的新市场。这第三点，可以说是为大众品牌重新赢得市场，提供了必要条件。同时也给中档品牌化妆品提供了争取市场的难得机遇。
所谓“新市民”理论，是近年来由于各地外来民工大批涌入城市，成为这个城市人口的重要组成部分后，而被城市定义的新型人群。据世界银行城市发展局统计，到2020年，中国将有3亿多农民进入大型或中等城市，中国的城镇人口将从5.24亿增至8.9亿人。这些由农民转变成为城市人的新型人口，被市场理论称为新市民的人，不仅仅促进了城市的发展，更加重要的是，他们更将农村的消费转移到城市，这种消费结构，随着新市民身份的转换而改变。
人们进一步注意到，这些新市民的结构以年轻人居多，由过去对服装、洗护用品低档次、无品牌观念的诉求，继而转变到，在所居城市里，对中档品牌情有独钟。据大卖场和超市的售货人员反映，这些走入城市的新市民，由于收入的限制，他们一般不去中高档百货店，大卖场和超市到是他们频频光顾的主要场所。一方面他们年轻，也有年轻人“喜新厌旧”和消费没有规划，愿意尝试新商品的特点，另一方面，平时接触的市场信息匮乏，对品牌的认知度和功能了解少，甚至对市场促销的力度多寡，也没有多少概念。只要认为价格中意就肯花钱买下。对洗护品而言，这些新市民是大众护肤品牌在一二线城市的“主宰”，成为本土品牌洗护市场消费的主力***。
从天津百货商业协会了解到，本土化的中小品牌化妆品在城市结合部和开发区的大卖场、超市，甚至小百货商店的销售情况非常好，特别是小包装的洗化类产品销量占优。有媒体报道，通过与新市民的零距离接触，切实感受到他们的消费行为和消费能力较之前两年有很大的变化。他们通常三五成群出来购物，与以前不同的是，现在更看重产品的质量和品牌，一般选择蒂花之秀、拉芳、好迪、潘婷、飘柔、海飞丝，但是否外贸品牌好像并不在意。这是一群特定顾客，对品牌观念淡薄，相反对质量尤其是外包装更看重，认为，只要包装好就是好品牌。至于对售货员的介绍，前两年到是非常相信售货人员介绍，基本上是推销什么就买什么，现在是相信自己的判断力，并且十分注重产品的使用效果，少了些盲目，多了些理性。经营者认为，面对这一群新的消费群体，希望我们本土化日化品牌商，应该抓住这一商机，研究这一新的消费群体，创造更多的营销机会，因为这部分群体，能给更多的本土品牌日化企业创造更多的财富。
护肤品销售工作总结例5
缘起
，原本是“DAIGAKU HONYAKU CENTER”的缩写，意即“大学翻译中心”，由现任总裁吉田嘉明先生于1972年创立。
最初主要从事翻译业务，其后陆续拓展至拥有多个事业部的庞大企业集团，经过30多年努力，现已成为跨化妆品、医药保健食品、翻译出版、美容院、水疗三个领域的综合性企业，并取得了引人注目的辉煌业绩。
1983年，成立化妆品事业部，正式进入化妆品市场，并且推出了广受欢迎的纯橄情焕采精华油，连续二十多年畅销至今。
1995年，的会员月刊《橄榄俱乐部》宣告创刊。同时，美国、台湾也相继成立。至此，正式向世界范围进***，进一步扩大影响。现时的网络已遍及美国、韩国、台湾、香港、上海等地，以国际性企业的强大实力，成为在世界各地都创下当地销售纪录的通信销售化妆品NO.1。
自然派美肤理念的倡导者
率先倡导自然派美肤理念
大约20年前，当化学合成化妆品尚处于全盛时期，就已经开始关注于天然成分的自然治愈力及其对肌肤的融合力，并由此诞生了100%天然成分美容液――纯橄情焕采精华油。
从此，不断研发追求对肌肤具有温和性与功能性的自然派化妆品，均以切合人体需要为基调而不断地进行研发、创新，实现了自然与科技的完美结合。
仅以最著名的纯橄情焕采精华油为例，即可证明自然派美肤的神奇功效，及广大消费者对此的青睐与认同。
每天天刚蒙蒙亮时，采摘的工人们已来到了橄榄田，趁果实尚处于青绿色状态时小心翼翼地一颗一颗采摘，从而获得抗氧化成分最丰富的高品质橄榄油。随后，更是严格遵守在采摘后6小时内榨取的原则，将橄榄迅速运到工厂尽快榨取，使用特殊的采油方法，从果肉中萃取被誉为“橄榄油之花”的最初自然滴落的最高级橄榄精华。每一步工序都完全通过人的手、眼完成的橄榄精华油，保证了果实本身所具有的维生素及抗氧化成分不会流失，一滴一滴集聚，制成100%天然美容油――的纯橄情焕采精华油。
100%天然，令“橄榄”成为的代名词
橄榄油自古就被称为“黄金液体”，被用于制作食品及各种软膏等。最早关于橄榄油的记载来自于公元前数世纪的纸莎草文书，其中写道：“橄榄油能去除脸部皱纹。”作为民间药方而为人所知的橄榄油，如今已经过最尖端科学进一步研究制造，作为纯净天然的新型肌肤护理品，得到了全新的认识。
为了寻找最优质的橄榄，走遍了地中海，终于找到了沐浴地中海阳光的100%有机栽培西班牙橄榄。采用的橄榄，全部都有西班牙权威机构仅授予2%有机栽培农作物的“C.A.A.E.”品质保证书。正是这原料品质顶级珍贵的生态橄榄油原料，加上独有技术，才诞生了畅销20多年不衰的纯橄情焕采精华油，以及其他相关产品。
产品的出色功效便在于使用了这些天然成分的产品，不仅能够抵御干燥，滋润肌肤，更主要的是致力于守护肌肤原有的健康与机能，从肌肤内部焕发光泽与滋润，从而诞生没有色斑、皱纹、肤色暗沉的美丽肌肤。这样出色的功效，秘密就在于如此珍贵的橄榄油，凭借天然的力量激发肌肤潜力，引导肌肤至理想状态，真正缔造超越年龄、肤质界限的美肤传奇，实现“天然植物精华、不含香料、无人造色素”的护肤承诺。
源自天然成分与最新化学技术的丰富产品线
肌肤护理――倡导以高品质橄榄精华油及植物精华为基础的简单的4-STEP护肤步骤，并以此为中心，拓展各类护肤产品。在“基础护理”中，还可加入解决肌肤问题、帮助肌肤达到理想状态的“特殊护理”步骤。包括改善肌肤机能的产品、利用最新皮肤科学研究成果的集中护理产品等，高性能产品层出不穷。在所有护肤品中，都有引导肌肤潜力的天然成分在发挥作用。
彩妆――在彩妆产品中也添加了橄榄精华油等护肤成分。“化妆的同时保养肌肤”，源自独有的构想，诞生出了丰富多彩的产品。的彩妆除了具有耐汗、耐皮脂、防止脱妆等性能，也考虑到了使用方便的因素。另外，贴合肌肤的良好显色效果、多样的质感及丰富的色彩等，都得到了渴望自由享受彩妆乐趣的众多女性的支持。
美体护理&婴儿护理――针对滋润、收敛、美白等不同目的，美体护理产品中包括丰富的特殊化产品及沐浴产品。尤其是婴儿护理系列，严选刺激小的天然成分，采用温和的配方，悉心呵护婴儿娇嫩的肌肤，深得母亲们的信赖。
美发产品――从洗发水、护发素，到头皮护理、定型剂等，美发产品均有效添加了以橄榄精华油为主的天然植物成分。将头发与头皮调整至健康状态，并赋予秀发滋润与亮泽。
男士护理――男性肌肤易受到刮须等外来的伤害。很早就意识到男士护肤的必要性。可满足不同肤质需要的男士爽肤水，洁面后仅需一个步骤即可轻松完成护理，迅速捕捉男性对护肤的需求，人气不断攀升。
香水――本着与化妆品及保健食品相同的精益求精的精神，在香水中使用了天然香料等品质优良的材料。拥有多款香味持久浓郁的香水，并坚持每年当年的最新香型。
四个步骤 塑造坚固的美肌网络
为了保持肌肤柔滑水嫩有弹性，使产品的天然成分以橄榄油为中心，最大限度地发挥出卓越功效，特别设计了一套基础肌肤护理步骤4-STEP，作为独有的护肤理念。
STEP-1 卸妆
性质温和的深层卸妆油以与皮脂构造相似的天然橄榄精华油为主要成分，开创了“以油卸油、油溶于水”的卸妆方式，成为划时代的卸妆产品。它能彻底溶解毛孔内的油脂、污垢和残妆，彻底洁净毛孔。配合轻轻打圈按摩的方式洗脸，亦有助于洁肤油溶解毛孔内的杂质。此外，深层卸妆油的独特香味是内含天然迷迭香成分的香气，另外还添加了抗氧化效果出众的维生素E及甘草诱导体，对肌肤温和不刺激。自1995年发售以来，该产品销量直线上升，长久以来一直保持着长盛不衰的人气，成为最受青睐的“人气单品”。
STEP-2 洁面
1985年，天然美容液纯橄情焕采精华油受到了空前欢迎，为使其发挥出最佳效果，专门研发出了与之配套使用的纯榄滋养皂。纯榄滋养皂将纯橄榄油与蜂蜜有效配合，彻底清除肌肤污垢与老化角质的同时，还能保持滋润，不过多去除皮脂。泡沫丰富又能迅速冲净，洗后没有紧绷感，对肌肤温和无刺激。从1995到2004年，纯榄滋养皂的销量突飞猛进，不断刷新销售纪录，在日本的市场占有率也从2002年起跃升至第1名。
STEP-3 滋润
洁面后肌肤会暂时呈碱性状态，应立即使用化妆水保湿，将肌肤调整至原有的弱酸性。滋养化妆水无色透明不含香料，饱含天然美容成分及各类植物精华，滋润成分以快速的渗透力深入角质层，补充水分。同时亦能收缩毛孔，调整肌肤的水分平衡，提高肌肤自身的滋润能力，特别适合因干燥而受伤的肤质、混合肤质、敏感肤质使用。发售15年来，始终受到广大消费者的青睐，是不论年龄、肤质，均可安心使用的保湿化妆水。
STEP-4 呵护
的护肤品致力于守护肌肤原有的健康与机能，从肌肤内部焕发光泽与滋润。连续24年畅销不衰的纯橄情焕采精华油，提取西班牙100%有机栽培的橄榄果实精华，滴滴精纯。它拥有易与水融合的特性，只需涂抹一滴，便能够自然地融于肌肤，形成天然的皮脂膜，抵御干燥与来自外部的刺激。从内部调整肌肤至最佳状态，从而诞生没有色斑、皱纹、肤色暗沉的美丽肌肤。
日本通信销售化妆品NO.1
纯天然+高品质=市场份额NO.1
创造了美肤新神话的化妆品，追求“对肌肤的温和性和真实效果，无论是谁都能安心使用。”凭借极力去除对肌肤不必要的成分，及有效运用天然成分的自然配方，在通信销售化妆品领域获得了NO.1的市场份额。其中，纯橄情焕采精华油与深层卸妆油的年销量合计高达800万瓶，是日本最受欢迎的两大“油”。此外，“深层卸妆油”、“纯榄滋养皂”和“纯橄情焕采精华油”，在日本权威调查机构《富士经济》2002、2003年度的评选中分别占据卸妆类、洁面类、保湿类化妆品的日本市场占有率NO.1位置。
关注度NO.1令肌肤“升级”的油
――纯橄情焕采精华油
纯橄情焕采精华油与皮脂结构极其相似，形成天然的皮脂膜，温和呵护肌肤。
钻石般珍贵的“油之精华”，100%天然美容油
西班牙***府提供原料品质保证
100%天然、100%无添加
2002年11月对200名使用者的调查结果
减轻皱纹5%肌肤有弹性了20%缓解干燥25%
改善青春痘25% 肌肤变光滑了，更易上妆7%
有美白效果(改善色斑、肤色呈现出透明感)6%
其他(抑制油腻、改善粗糙、防止晒伤)12%
人气度NO.1能用水洗的油
――深层卸妆油
令油性卸妆品在日本根深蒂固的，就是深层卸妆油。开创了“以油卸油”的新时代，从毛孔开始美化肌肤，掀起了卸妆油风潮。天然植物性成分，成为令其他品牌望尘莫及的人气商品。无香料、无色素、无矿物油、无石油性表面活性剂。
2002年11月对200名使用者的调查结果
减轻皱纹5% 改善肤色暗沉11%
肌肤有弹性了20%
改善毛孔内黑头24%
肌肤不再粗糙，变光滑了27%
其他14%
不断拓展多种销售渠道
突破了化妆品业界的常识，最先开始在便利店销售，成为采用这一划时代销售方式的先锋。迷你系列，在通信销售中热销的商品以便利的包装和实惠的价格呈现给顾客。从女性护肤品到彩妆，以及男士护肤系列、婴儿护理、美体护理、美发护理、健康食品等，种类繁多的原创产品不断推陈出新。还将脚步迈入了量贩店。直营店与体验店备有常驻美容咨询师，可现场体验护肤效果，同时不断扩展店铺规模。此外，还在药店、杂货店等开始销售，不断扩大销售网点，并致力于开发药店专售产品，以对应不同渠道的需求，因而倍受好评。现在，全日本经营商品的店铺已超过了4万家。
护肤品销售工作总结例6
相信没有一个企业愿意成为别人口中的大餐，当今国内护肤品行业面临如此低迷的窘况，原因是多方面的，但最重要的一点就是国内本土护肤品企业缺乏宏观的战略眼光和切实可行的营销模式。波特认为，在企业发展的过程中，基于竞争的战略选择是每一个企业最需要关注的重点问题，其竞争战略思路不外乎为低成本领先、聚焦于一点、差异化三条途径。当前中国护肤品企业从本质上来说都是这三种思维路径的“点状”折射，而非系统性的营销思考，这也是当前本土护肤品企业为什么只能停留在低端价格上竞争而陷入经营困境的一个主要原因。
应该说当前中国本土护肤品企业大多还都停留在营销战术的应用层面上，极少有将营销提升到战略的高度对企业进行整体思考。所有企业的竞争都不是孤立和静态的，都是处于动态的过程之中，倘若脱离了竞争来实施所谓的营销规划，则极有可能陷入盲目乐观的陷阱之中。竞争的结果就是看谁用最少的投入带来最大的产出，具体参数即体现在每一个企业的价值链条的效益之中。从整个营销流程中的价值链条看，整个营销链竞争结构可划分为四个构成环节，分别是供应环节、制造环节、流通环节和消费环节。竞争结果体现在每一个环节的效率和效益上，单个环节的效率只不过能建立局部性和阶段性的优势，只有整体效益的提升才具有最终的意义，当然这种对比是建立在行业标准和竞争对手为参照物的基础之上（见***1）。
从营销价值链的整个流程看，护肤品企业生产出来的产品，在该产品经过细分定位和包装设计后再给予市场的定价，然后投放到相应的渠道通路中去，借助渠道的力量快速送达消费者手中，从而实现与消费者现金和货物的交换。这每一个流程几乎所有的企业都在操作，所不同的是企业因其所处的发展阶段和资源的限制决定了企业的操作侧重点不同，再加上多个竞争对手的考虑，使得每一个企业阶段性的战略都是不同的。这种情况是企业自行选择的自然分布结果。除非有企业制定的是跟随打击战略，否则很少有企业愿意同竞争对手在强项上进行竞争。
这也意味着，在基于同等市场环境下，参与竞争的企业彼此间的战略和战术都将是不对称的状态，相互牵制和制约。由此，企业的竞争要解决的主要问题绝不是硬碰硬的“莽夫式”对抗，而是如何利用企业有限资源和竞争对手之间形成非对称的竞争格局。只有形成了这种非对称的竞争格局，企业方能在营销价值链相对的环节中形成企业绝对性的竞争优势，从而为企业核心竞争力的塑造和优势的爆发奠定坚实的基础。
护肤品企业六大战略营销模式
基于上述构建的非对称竞争战略营销模型，由企业而始，完成产品的销售流程包含有产品、价格、渠道、促销、服务等诸多环节，非对称竞争战略营销的本质就是要规避对手的强项和优势，出其不意，攻其不备。基于此，有如下六种战略营销模式供护肤品企业来选择参考。
成本领先的非对称战略营销模式
该战略的核心思想即通过企业大规模的生产能力来创造产品的低成本优势。采取这种行为的厂商大都是纯生产型的企业，广泛分布在我国珠江三角洲和长江三角洲一带。这些企业大都是OEM或按订单对外加工出口，处于产业链的下游，利润普遍不高且很容易受国外市场的影响。如果企业有此实力，可以在生产规模上发力，成为制造领域的领先者。在长江三角洲有很多大的护肤品企业自身并没有工厂，都是委托其他企业加工生产，这也就意味着这些护肤品企业并不愿意在没有太高利润的价值链中投入，凡是对手所不愿意去做的或者无能力去做的都将是弱势企业所应该进攻的方向，这就是非对称成本领先的缘由。
国外化妆品公司可以通过兼并收购完成对护肤品行业的整合，这也给我们国内一些护肤品企业提供了借鉴和参考。国内有实力的护肤品企业可以通过一些相应的兼并整合完成对其产业链的重组，兼并整合的思路有战略性合作、松散式协约以达到优势互补、资产互换、按比例彼此持股、资产收购、完全兼并等策略和措施。这种收购兼并不是简单的“1+1=2”的组合，而是需要企业有针对性地进行优势互补。
研发领先的非对称战略营销模式
该模式主要是通过企业强大的研发能力和实力，不断推陈出新，引领行业的发展和消费者的跟随。国内护肤品企业在这方面有极其严重的短板，虽然有些企业也设有研发中心或研发部，但这些部门的职能大多是做售后服务和技术支持。国内护肤品企业大多认为只要使用广告拉动产品销量就可以了，其实这种短平快操作模式只能***一时的销量，却忽视了长久的品牌建设，这样的企业又怎能期望它成为我国未来的宝洁和欧莱雅。欧莱雅每年申请专利的数量比法国任何一家公司都多，每年用于研究的费用大概是其销售额的3％，研究人员超过2500名。欧莱雅通过针对性的相关战略来强化自己在行业内的领先位置，即每当有新产品问世，达到可以规模化的程度后，就将该新技术向下游产品线转移，用下游产品线的规模去冲击市场。这样的营销模式不仅使其高端产品始终位于行业高端领域，还可以用自己的中低端产品迫使竞争对手不得不在红海中苦苦挣扎。
从非对称竞争的角度思考，产品研发若有所突破，需要衡量的是当前行业主流对称的产品研发思路和落脚点。中国本土护肤品企业可以重新界定市场分类边界标准，为产品研发提供新的思路和行业标准。国内护肤品企业应比国外企业更懂中国人的黄色皮肤特性，可以考虑采用更细分的指标，如区域、民族、气候等。细分与定位越窄、越细、越有针对性，则开发出来的产品越具有专业性和市场穿透力。本土护肤品企业也可以考虑从文化传统突破，打造绿海营销模式，以植物为素材，以中医的传统理论为依据，形成独具特色的中国护肤概念。这是国外护肤品企业短时间内所难以企及的。索芙特的木瓜美白系列、上海家化的佰草集系列等产品已经分别在中低端和高端市场打开了局面，这也说明随着回归自然与和谐社会理念的不断深入人心，消费者对于绿色、环保、安全的诉求将越来越强。
功效领先的非对称战略营销模式
护肤品的本质是为了解决消费者皮肤问题，按照消费者皮肤健康度和对皮肤问题的需求可划分为五个等级：第一等级为追求梦想的精神追求层次，该层次主要针对那些皮肤健康且希望美丽的消费群体，比如美丽、美白、时尚、华贵等概念；第二等级为消费者防护保养需求层次，该层次的消费者是为了健康而产生的需求，比如各类早霜、晚霜、保湿、防晒、防冻、防皱、防紫外线等产品；第三等级为简单医治功效的需求层次，该层次的消费者皮肤略有瑕疵和不足，希望通过非医药性的手段来完成对于健康和美丽的追求，比如祛斑、祛痘、除螨、杀菌、消毒、止痒等有鲜明特点的产品；第四等级为医药用***需求层次，该层次的消费群体皮肤具有显著的瑕疵和缺陷，期望通过非手术性手段来达到恢复的结果，如过敏性皮肤的护肤品、红血丝性皮肤的护肤品等；第五等级为消费者对药的需求层次，这表明消费者有着比较严重的皮肤问题。
从消费者依据个人皮肤状态的不同而产生的不同需求来看，概念型的产品处于塔基，消费者数量庞大，但因进入壁垒较低，竞争异常激烈，价格空间差距也较大，有时候各品牌之间甚至相差数百倍。越向上，消费者群体越小，功效性越强，进入壁垒越高，产品的利润空间也越大。近年来国内一些药企开始进***日化，依托其雄厚的研发实力和严格的GMP生产标准生产出来的一些美容护肤品很具有市场潜力，如云南滇虹康王生产的薇诺娜护肤品专门定位在问题皮肤领域，是针对过敏性皮肤、红血丝性皮肤等不适宜用传统养护的领域研发。经过市场的运作，该产品现在已经列入医院皮肤科大夫的处方推荐品三甲，这对于国内药企进***日化提供了很好的范例。还有在药店销售的薇姿理肤泉等产品，很少有广告投放却照样卖得很好，其根本还在于产品的质量和口碑效应。
渠道领先的非对称战略营销模式
该模式的主要特点是在渠道环节上构筑企业自身的优势，笔者将这种模式分为五种类型，即大流通线、终端线、日化专业线、日化精品线、药妆线五大类型。有能力的护肤品企业可以渠道全线扩张，受资源限制的企业则应聚焦于某一个或数个渠道中。大流通线是指企业主力市场在广阔的三、四级市场，依靠经销商合作伙伴实现货物的快速分销，是当前国内大多数护肤品企业所采取的主要模式，如隆力奇蛇油膏、螨灵霜等膏霜类产品的操作模式。终端线模式是指一些品牌的产品只在一、二级市场的大型卖场、店中店销售，比如上海家化的佰草集系列、巴黎欧莱雅的兰蔻系列等都是此种模式。日化专业线模式是指很多护肤品既不走以流通为主的超市体系，也不走终端大卖场体系，而是在各种美容中心、SPA护理中心等专业美容类通路流通的产品。日化精品线模式是指市场中存在以日化专卖形式的各种加盟店、连锁店形式的销售通路。药妆线模式，总体而言是和产品相对应的，主要是走封闭性的医药体系通路，常见通路模式为医院通路和OTC通路两条途径。
美容线渠道销售属于护肤行业典型的渠道创新，该创新模式新意就在于其构筑的营销模式不是构建在产品基础之上，而是构建在渠道品牌的基础之上。如玫琳凯美容馆，其销售模式应该算是直销，属于那种有固定地点，由专业美容顾问在一对一向顾客咨询并销售。这样通过美容院这个通路完成了由“服务+产品+咨询”所构成的独特的销售方式。玫琳凯化妆品的销售内容既非产品，亦非服务，而是一种生活方式、一种价值观。其实，护肤品营销的本质，即企业销售的绝非仅仅是产品，而更多的是附加价值。
传播领先的非对称战略营销模式
在产品品牌塑造的过程中，国内护肤品企业缺乏长久的战略性产品规划意识，过分地强调功效，殊不知功效不过是产品的一项属性，而不是产品的全部。国内护肤品的广告传播大都是围绕功效核心来塑造品牌形象。但是，护肤品毕竟不是药，客户既是感性的也是理性的，理性的原因是有护肤需求，但这种需求来源于其购买的原始动机，即为某一功能或功效性的产品。但市场的复杂性就在于当顾客去购买带有功能性的产品时，却发现市场中能满足这种原始动机的产品太多。于是营销传播的作用就在将企业产品功能所承载的品牌价值给予放大，让消费者从纷繁芜杂的产品信息中快速找到该产品，满足自己的现实需求，也得到了产品附加的独特价值而满足心理需求。在这个过程中，倘若护肤品企业只是一味地强化产品功效，则很难和竞争对手形成显著的差异和不同。
大宝是一个典型的案例，大宝SOD蜜多年来在产品包装说明书上一直详细描述SOD蜜的有效成分和特殊功效，在广告传播中一直以“全家适用”为诉求要点。也许大宝的本意是想将所有消费群体一网打尽，但是这一范式的营销模式早已为业界所证明，用一个产品将所有消费群体一网打尽是不现实的，面对所有的消费者也就意味着拒绝了所有的消费者。虽然大宝一直对SOD蜜有效成分进行解读，但是又有多少消费者真正明白SOD蜜为何物。大宝广告中诉说的“令您皮肤白皙、容颜娇美……”这明显是针对女性群体的，可是大宝早期又是定位在男性护肤品的，那句“大宝，明天见”的广告词也算是男人尽皆知，这样的传播又与原先的定位背道而驰。大宝165毫升的定价为15.20元，试想，有多少男人喜欢买便宜货？大宝SOD蜜产品的包装可谓是简单质朴，并数十年如一日，可是这种包装与男人爱面子的特性又极为不符。也许有人说现在的大宝根本就不是专卖给男性群体的，那大宝到底是要卖给谁？怎么去卖？如何卖？这三个核心问题恐怕需要大宝去重新思考。
服务领先的非对称战略营销模式
护肤品销售工作总结例7
2001年婴儿护理产品销售活跃，继2000年3%的增长之后销售总额又有2.7%的增加。这一表现尽管不及调查期间的平均数但还是相当好的，其原因部分是2000年“出生高峰”的影响。2000年出生人数增加了5%，达778，900人。估计2001年的出生人数稍有下降，大约下降0.5%，达775，000人。
沐浴产品推动着婴儿盥洗品的销售额
婴儿盥洗品，包括沐浴产品和香水，在 2001年仍然是最大的分支品类，按照现值计算增长3.9%。沐浴产品的销售还是特别活跃，有7.1%的提高，而香水的销售额则下降了2.6%。
在整个调查期间，沐浴产品的销售额是由几种关键产品的市场投放以及二合一产品（洗发和沐浴用品）的业绩延续推动的。这两种趋势在2001年得以发扬。
因为有大家公认的传统品牌如Givenchy的Tartine et Chocolat的影响，婴儿香水在法国比其它大多数欧洲国家更为流行。尽管销售额已经受到来自沐浴和护肤产品销量扩大的影响，但是人们感觉它还是能对婴儿皮肤提供更好的保护。利用卡通人物特许经营的推动机制对婴儿香水的销售有明显效果。
具有皮肤病学专业品质的护肤产品
2001年第二个最大的分支品类是婴儿护肤产品，按照现值计算2001年增长3.7%。婴儿护肤产品的销售额由于制造商强调他们的产品具有皮肤病学要求的品质而得以推动。因为有人估计20%的婴儿受到皮炎的困扰，几家制造商致力于开发保持皮肤水分的产品，这些产品越来越倾向于迎合皮肤敏感的婴儿。
日晒防护产品成为更成熟的分支品类
婴儿日晒防护产品销售额在2001年有稳健的增长，按现值计增加4.3%，这表明这个分支品类已变得更加成熟，不再有调查初期那样快的增长速度。然而这个分支品类仍然是活跃的，与成年人日晒防护产品的良好成绩保持同步，因为它受益于父母越来越重视儿童防晒的特殊需要。这一点已促使制造厂商去开发供儿童使用的具有更高SPF值的特殊配方和能改变皮肤颜色的产品。
越来越多的婴儿护理产品在杂货店销售
杂货店是婴儿护理产品最大的销售渠道，2001年在销售总额中几乎占有64%的份额，而在1997年才62%多一点。
杂货店渠道受益于货物的种类繁多和私有品牌质量的不断提高。一些杂货店也开辟了销售化妆品和药品的专门区域。Vend?me实验室已经把Prim'age系列产品通过杂货店渠道投放市场，其定位与在药房中销售的类似。
那些因初为父母而焦虑不安的夫妇，喜欢在药房而不在杂货店购买婴儿护理用品，但是当他们的孩子三个月大以后和当他们有了第二个孩子的时候他们就经常在杂货店购买这些产品了。
中国
婴儿产品市场迅速增长婴儿护理用品2001年的总值为8.43亿元人民币，按现值计比2000年增加8.2%，在整个调查期间总体增长38.1%。迅速增长的原因是中国人对产品的认知和收入的提高。因为这一品类处于发展的初期阶段，所以它依然是化妆和盥洗品市场中一个较小的类别。中国消费者普遍还缺乏产品和品牌意识，特别是农村地区。
创新的销售活动在推动销量方面起着关键作用
促销活动在推动婴儿护理产品的销售方面起着关键作用，一些市场领先的品牌在电视上做广告、报纸做宣传推广产品。强生公司是最大的市场份额拥有者，它利用其已有的品牌形象首先冒险闯入儿童用品市场，大力做广告和推销活动。它占领了华东地区城市市场的30%以上。这个数字比其它任何地区都高，因为强生公司生产基地在上海，而在上海和及其附近地区的推销活动力度也最大；强生公司的产品在华北和东北也同样受欢迎，为了避免失去顾客，其他品牌建立的专业商店也不得不储备它们的产品，因为总有顾客要求购买强生公司的产品。强生公司的直接竞争者是汉高的可蒙和孩儿面。
制造厂商利用婴儿礼物来推销婴儿护理产品
中国有给新生婴儿的父母赠送礼品的习俗，特别是婴儿满月的时候亲朋好友都要祝愿婴儿长命百岁。一些象强生、天津郁美净和小叮当这样的公司，从这个习俗中看出了商机，他们努力去“贿赂小皇帝们”，用他们的婴儿护理产品创造新的送礼风尚。他们把形形的婴儿护理产品放入一个精美的包装盒，再写上祝福的话，画上华丽的***案，使婴儿护理产品成为新的礼物形式。而这时传统做法是父母购买衣服、奶粉或者玩具作为礼物送给婴儿。
婴儿护肤品吸引年轻的女性
在所有的地区护肤品仍然是最大的品类，因为婴儿洗澡是护理婴儿的主要任务。婴儿护肤品高销售额也与年轻的女性自己使用这种产品有关系。她们认为专供婴儿使用的产品对皮肤更好、更柔和、更容易吸收，含有的化学品也更少。成年女性在如此繁多的护肤产品面前犹豫不决，有些女性就把婴儿护肤产品作为一个安全的赌注。有些象强生这样领先的品牌，察觉到这种流行的观念，也鼓励成人使用制作精良的婴儿护理产品。成年女性的购买强生护肤产品的销售额占去30%。
为婴儿洗澡的服务促进了婴儿护理产品认知
除制造商外，医院和许多地方***府也推广这类产品使用，甚至采取上课的形式。值得注意的是从 2001年12月开始，武汉、苏州的一些医院开始提供给婴儿洗澡的服务。这件事引起全国媒体的轰动，也产生了重要的商机。一些年轻的妈妈说，她们带着她们的婴儿去接受这种服务，同时也学习怎样给婴儿洗澡，这样她们在家里就可以做同样的事情。
地方习俗和观念限制了婴儿护发产品的销售
在整个调查期间婴儿护发产品仍然是最小的分支品类。有几种因素限制了婴儿护发产品的发展。首先这类产品的数量和品牌有限。父母如果发现有这种需要，常常使用成年人的产品护理婴儿的头发；其次看护婴儿的传统文化已经影响了婴儿护发产品的市场穿透力。按照老传统，特别是在农村地区，没有满月的婴儿要呆在家里，不能与外界接触，这样也就减少了对护发产品需要的数量。习惯做法是，宝宝洗头使用成年人用的护发产品，例如肥皂和香波。另外，婴儿的头发乱一点也不算什么事，不影响宝宝的外貌。在一些农村地区，婴儿及12岁以下儿童的流行发型是剃光头。
日本
2001年销售额第一次下降
虽然在整个调查期间日本的新生婴儿数一直在下降， 2001年以前婴儿护理产品的销售额仍然保持逐年增加。然而在2001年这个品类却记载了沐浴产品和护发产品两个方面的下降，其原因是新生婴儿数减少和单价下降造成的，这反过来又引起灌装产品销售额的上升。2001年的销售额总计195亿日圆，比2000年减少0.1%。
疯牛病影响了销售
2001年9月日本发现了第一例因感染疯牛病而死亡的母牛。日本人很快对这条新闻作出反应，10月份报道牛肉及相关产品的的销售额大幅度下降。疯牛病的影响超出了牛肉产业，并且也影响到化妆品和盥洗品的销售。到10月底，涉及疯牛病国家制造和使用了反刍动物油的669种化妆产品和617种准药物产品从日本市场上撤出。一些领先的婴儿护理产品制造厂商急忙宣布他们的产品不含有牛油或是用合成油重新配制的。
婴儿护理产品和敏感皮肤使用的产品之间界限不清
婴儿专用产品的销售额在日本仍然很小，多数父母使用婴儿肥皂。到了宝宝大约一岁的时候，大部分父母就用他们自己使用的肥皂。这是因为在日本通常的做法是孩子随父母一起洗澡。日本人传统的沐浴习惯是先在浴室外面洗，然后再坐在一个自动连续加热的深浴盆中放松。由于这个原因日本就有大量的“家庭肥皂”可供选购，适合全家使用。领先的肥皂品牌全都有一个柔和型产品，适合敏感皮肤和各种年龄段的人使用
与遗传性过敏症有关的产品
与此形成鲜明对比的是，一些患皮肤病的年轻女性和成年人常常使用婴儿沐浴产品。Oshimatsubaki生产的Atopico品牌总是在商店的婴儿护理用品柜台销售，但是基本上是供所有年龄段的人购买使用的。遗传性过敏性皮炎是日本婴儿和成年人常见的皮肤疾病。一些品牌的名字也都与遗传性过敏性皮炎（atopic dermatitis）相联系，如Wakodo的Attonpi Land品牌和Tanpei制药的Atopita品牌，它们也常常供成年人使用。
因为日本儿童中患有过敏症有很高的比例，对与遗传性过敏症有关的产品有强烈的需求。三个品牌Atopico、Attonpi Land 和 Atopita在2001年婴儿护理产品总销售额中占有刚刚超过17%的份额。然而由于遗传性过敏性皮炎的病因不明，产品不能诉求其使用的有效性。
销售渠道的改变
药店和超市数目的不断增加正在削减婴儿护理产品的销售额，一些产品转到玩具商店或专业连锁经营者，像Toys 'R' Us和Akachan Honpo。Akachan Honpo是一家领先的儿童服装经营者，它除了一些领先品牌外，现在又把它私有品牌的婴儿护理产品推向市场。Toys 'R' Us近年来已经成为日本市场上的顶级玩具商店经营者，每年都有两位数的增长，现在它也投放了各种各样的婴儿护理产品。
不接受婴儿香水
一些领先的外国香精公司正在把专供婴儿或儿童使用的香水推向西方国家市场，例如Parfums Givenchy的Ptisenbon、Parfums Bulgari的 Petits et Mamans 和 Parfums Guerlain的 Le Petit Guerlain。然而在日本这些产品是专供高中女生使用的，不是用于婴儿或儿童。所以这些品牌的销售额没有计入本类。
所有的日本婴儿护理方面的专家都同意婴儿香水在日本没有市场，因为日本父母的传统做法是避免在他们的婴儿皮肤上使用任何化学产品。即使在护发和护肤产品方面，大多数产品也是没有香味的。
美国
经济发展减缓影响了婴儿护理用品的增长
婴儿护理产品继2000年增长了8.4%以后，2001年的销售额增长6.8%，稍有下降。2001年婴儿护理产品增长率的下降是由于美国经济发展的缓慢。而增长的本身则是由婴儿沐浴产品推动的，它在2001年提高了17%。
出生率上升和更年长、更富有的父母的影响
经历了1990年开始的出生率放慢之后，1998年美国妇女生育的存活婴儿数再次开始上升。按照美国国家卫生统计中心的数据，2000年美国出生人数比1999年的提高了3%。20多岁妇女的生育率自1990年开始下降6%以来1998年又有所提高，而30―40岁和40岁以上妇女的生育率现在处于至少30年来的最高水平。事实上，30～40岁妇女的生育率在2000年提高了5%，超过了所有其他年龄段。许多妇女把她们生孩子的时间推迟到30岁以后以实现她们的教育和职业目标。现在她们有更多的可支配收入花在她们的婴儿的盥洗用品上，因为她们或进入了挣钱的黄金时期或是可以享有早年积蓄。40岁前后的富有父母尽管人数不多却在不断增加，他们的存在对制造商来说是天赐的良机，因为制造商可以受益于这个人群自由花钱的习惯。
娇惯自己，娇惯孩子
美国90年代中后期的经济繁荣，成年人中树立了对高档产品的需求，并且同样也鼓励父母用高端产品纵容他们的孩子，就像他们对自己那样以致于怀着孩子也要讲时髦。与穿着自制的丑陋孕妇衣服的前几代人不同，现在的服装制造商为那些怀孕期间也不想失去时髦感的高收入职业妇女引进了昂贵时尚的孕妇装。怀孕妇女也受到鼓励在怀孕期间选择像分娩前瑜珈班之类的活动放纵一下自己。由于许多妇女在流产风险很高的后半生怀孩子，孩子对她们来说就变得比她们的父母过去对她们更要娇贵。
在调查期间，由伯特蜜蜂、地球宝贝、加利福尼亚宝贝、小森林天然婴儿产品和类似公司生产的天然的、具有芳香***作用的高档产品的销售逐渐扩大。BabySpa包括各种盥洗产品的礼品包卖价超过了50美元。这个价格范围在调查年份之前是从来没有过的。即使供应高档婴儿沐浴产品的Sephora涉足这个品类以后也是如此，它的一块婴儿肥皂只卖15美元。化妆品品牌Bobbi Brown也将一系列带设计者标签的高档婴儿护理产品投放市场。这些高档产品的高价反过来又使婴儿沐浴产品分支部门在2001年的总销售额中占有17%。由于这些新的高档产品投放市场的力度很大，2001年婴儿沐浴产品比2000年得到了更大的收益（提高了9.8%）。另一方面，婴儿护发产品销售额的增长却由2000年的16.3%下降到2001年的2.3%，其原因部分是由于新的婴儿沐浴产品的成功。许多新的沐浴产品是沐浴/香波结合的产品，这样消费者就不用再买香波。2001年婴儿皮肤护理产品的销售额增长2.7%，低于2000年4.4%的增长。2001年护肤产品的销售额增长放慢，原因是婴儿润肤油的增长慢下来，而婴儿润肤油几乎占婴儿护肤产品销售额的一半。在强生公司的油质和凝固油质黄春菊及多维复合物婴儿润肤油早期上市以后，这个分支品类在2001年没有任何大众品牌的婴儿润肤油投放市场。
消费者对天然产品的需求使得强生公司2001年在这个品类的份额增加了0.4个百分点，达到36.1%。公司2000年把它的燕麦片基Aveeno成人护肤产品系列扩展到婴儿护理产品，以迎合美国人对天然的、有利于健康的物品的追求。公司其他婴儿护理品牌在2001年的份额稍有下降或保持不变。Rival Playtex产品就远不如强生，2001年年底的份额损失了1.1个百分点，占该品类的14.5%。它的主打品牌Baby Magic在2001年继续损失市场份额，在婴儿护理产品只占有10.3%。尽管努力扩大了无染料产品如Baby Magic营养发水和婴儿洗液系列，Baby Magic还是吃亏于它的基本传统婴儿护理品牌形象。2000年婴儿食品制造商Gerber产品进入了婴儿护理产品市场也损害了Baby Magic的销售。虽然Gerber Baby也是一个大众品牌，但是公司以其富含维生素的配方把它的产品定位于质量更高的产品系列。Gerber Baby在投放市场不到两年之后到2001年年底已经在婴儿护理产品占有2.1%的份额。
父母亲的内疚和烦恼
婴儿护理产品在美国继续增长的一个原因是父母亲的内疚。因为有很多的母亲在工作，父母亲没有多少时间和孩子们在一起。在一天的大部分时间把幼儿留在托儿所之后，许多父母寻求把“最好的时间”留给孩子。不像换尿布和教字母，给孩子洗澡是少数惟一属于父母责任的活动之一。使用高档或“天然”婴儿护理产品使得父母感觉自己是负责任的好父母。此外，今天的父母比以前任何一代更了解儿童保育常识。现在有无穷无尽的***书、杂志和***可用来对父母进行儿童营养和其他方面的教育。美国人广泛的地域流动性意味着许多祖父母住在千里之外，几乎没有父母能从自己的母亲那里得到养育孩子的忠告。取而代之的是美国母亲读《育儿指南》和参加当地医院的儿童护理班。
父母对精心培养儿童的关注反过来又鼓励制造商在市场上投放含有更少的添加剂而价格更高的新的婴儿护理产品系列。医学专家和制造商告诉美国人使用滑石粉（可能引起呼吸问题和皮肤瘤）、矿物油（按照评论家的说法，可能降低皮肤的呼吸能力）和香精（可能引起瘙痒和皮炎）的危险。今天的父母有些正在积极寻找不含滑石粉、矿物油或香精的婴儿护理产品，正如他们在当地超市中寻找有机产品一样。
孩子们希望挑选
4到11岁的儿童推动着专门为他们设计的个人护理产品的需求，这一代儿童的全部生活需要都来自市场，而他们在希望使用哪一些产品方面十分固执。美国欧莱雅1997年将儿童专用产品L'Oréal Kids投放市场，从而引发了这一趋势。L'Oréal Kids产品是专门为儿童设计的，有着绚丽多彩的好玩包装和吸引儿童的香味。其他的制造商，如强生和联合利华，也在市场上投放了看起来样子差不多的系列产品，进一步推动了对这些产品的需求。另一些制造商投放市场的个人护理产品则以特许使用的卡通人物为特征。包装越来越重要，一些分支品类的产品，如婴儿盥洗品具有同样的基本性质，而购物选择往往是根据儿童对包装的偏爱做出的。
许多公司把产品包装定位于孩子，使用可作为洗澡时玩具的双重包装。这种重新包装的成功例子包括一些领先公司的特许产品，例如强生（洗澡伴侣）和明内通卡品牌（儿童电视工场的芝麻街）。父母放任自己而转向为自己购买高档护发产品的做法通常都会延伸到孩子，从而使消费者对高档包装和市场策划更加敏感。
护肤品销售工作总结例8
2002年中国男士修饰品的销售额增长5%(按现值计,下同)，达到3.78亿元人民币。男士修饰品只包含剃刀、刀片和剃须前产品。剃刀和刀片在这个国家已经有悠久的历史，而剃须前产品相对而言则是新的成员。
男用剃刀和刀片是已被中国消费者充分接受的唯一品类，2002年的销售额达到3.41亿元人民币，相当于这一类总销售额的90%以上。电动刮胡刀在城市很受欢迎，而在农村地区的居民很少能买得起电动刮胡刀，所以仍然是手工剃须占主要地位。
剃须前产品的消费者基数很小
中国消费者使用剃须前产品的仍然很少，因为这种产品在零售商店中没有突出的货位，另外也因为电动刮胡刀的普遍使用。所以剃须前产品的消费量仅在城市，而且购买这些产品的仅限于少数高收入男士。
其他的男士修饰品仍然可以忽略
其他男士修饰品的销售仍然微不足道。中国男人未意识到护肤品或男士的护发品的需要，而外国公司和本土企业也没有作出太大努力来扩大销售。
2002年在中国的一些大城市开始出现专门为男士服务的美容院。这种美容院已经引起媒体的兴趣，并且提高了男士的皮肤护理的意识，但它仍处于萌芽阶段。
日本
零售额稳步增长
2002年男士修饰品的零售额持续稳步增长，提高了4.5%，达到2377亿日圆。尽管日本的经济疲软，但男士修饰品还是增长了，而2002年保持了这个发展趋势。对个人卫生和修饰的更加关心，促进了对男用套装个人护理品的需求。像其他的市场一样，在日用品和包括护发和护肤产品在内的新一代产品之间多少有点差异：前者如剃须泡沫在竞争越来越激烈的零售市场上一般已经成为普通用品；而后者尽管总体经济受到通货紧缩的影响仍然设法保持基本上销售额，这是由于目前染发之类的趋势所推动的。
消费集中在低龄的成年人
调查期间，男士修饰品的销售额仍然非常明显地受制于消费者的年龄和品类的饱和程度。护肤品、护发品和除臭剂表现良好，全都依赖于年轻消费者的支付能力，由于这些领域的相对不饱和而产生了高数值的增长率。电通公司的调查揭示，所调查的男性中有54%年龄在12到24岁之间的男孩经常使用面部套装化妆品、净肤巾和唇膏之类的清洁产品。
支付能力是又一契机
人口统计资料已经使制造商的注意力转向15到25岁的更年轻的年龄组，因为他们的人口比例下降，而儿童养育费用在家庭开支中比例增加。儿童还能花费他们的祖父、祖母、外公、外祖母的储蓄，因此赢得“6个钱包”的称呼，表明他们空前的支付能力。
例如资生堂的Untied品牌，说明制造商把精力集中在开发主要针对更年轻、更富足的消费者的产品。相反，市场相对饱和的剃须产品的增长却非常乏力，这是20世纪90年代后期以引进的三重刀片剃刀和高性能剃须喱大力进行产品开发的一个后果。脱离廉价低端商品转向高端品牌的非常清晰的巨大变化已经发生了，这一变化回应和助长了流行趋势，例如2002年Nudy喷雾染发剂的投放。
品类的市场饱和
与上升品类的增值和功能细化相反，剃须前产品2002年在与需求下降和价格的跌落中挣扎。虽然在20世纪90年代后期喱护肤产品的引进相应提高了一点销售额，但是从那以后在消费者基数问题方面没有取得任何进展。这种情况也因包括超级市场和杂货店在内的零售商数目和种类的扩大而复杂化，它们之间的竞争已经使平均价格在2002年下降到每升4，200日圆，比1999年的价格下降了近7%。剃须品方面，整个调查期间其地位发生了明显的变化，零售商频繁打折以吸引女性购物者。购买剃须品的多数仍是妻子、女朋友和母亲，因而零售商很想吸引那些可能在其它的产品（例如在美容院做头发护理和美容）上花费更多钱的人作为主要消费者。
追随时尚
2002年，流行趋势仍然是年轻的男性消费者购买修饰产品时的主要考虑因素。有实力的制造商利用青春偶像做产品广告，将流行趋势清楚地送达给有这种打算的消费群体。
Mandom的Gatsby漂染剂就是一个典型的实例，以莫希干（北美印地安人的一支）猎人“朋客”为特色的新颖广告在CM数据库调查中被选举为“最可爱的”广告(2002年3月)，事实也证明了它是品牌营销的强大工具。由这种广告宣传支持的新产品的推出既激起了消费者的兴趣又鼓励他们试用新的时尚产品，例如蜡/喱混合物和蜡/摩丝混合物以及男性专用染发剂。另外，BiDan(“漂亮男人”)之类的杂志给消费者大量关于清洁、化妆、发型和时尚的知识。这份月刊以20岁出头的男青年为对象，2002年的月发行量超过40万份，已经被制造商们广泛认作有影响的消费者群体中间介绍新产品和保持品牌形象的途径。
日本新一轮的追“新”潮流
名人和通俗歌星是潮流的标杆，而名声大噪的Shazna组合中的主唱Izam的阴柔外表被紧随其后的制造商效仿。作为强调娇柔格调男性修饰品运动的领头羊，像Shazna那样的组合在2002年帮助市场提高了护发品和护肤品的销售额，分别为6.2%和4.5%。强力发蜡和新制作的发胶产品，受益于男青年模仿他们的偶像精心制作发型的驱使。2002年世界杯足球锦标赛也发挥了作用，像Mandom的Gatsby天然漂白色彩之类的产品帮助男青年模仿贝克汉姆的发型。日本队自己也促进了发用品，队里每个球员都有不同的发型，也不同程度地漂白或是染色。由于许多人差不多每天都改变发型，这种趋势慢慢传到大街小巷，而定期改变发型或颜色成为一种夏季时尚。
社会趋势
2002年除臭剂的销售额在异常炎热的夏季和附加值屡增产品的支持下继续上扬。尽管人均消费55日圆左右的数字比调查初已经大大增加，但仍然很低。这表明10年前没有人用过除臭剂，以及个人卫生符合无瑕疵标准压力的增加。根据东京进行的一项研究，在600名男女接受调查的人中，92.5%的30多岁、85%的40多岁和60%的60多岁的回答者把他们身体的气味归类于“令人不愉快”。
妇女的重要作用
由于夫妇中妻子承担大多数购物，而女朋友也对单身男子的购物习惯有重要的影响，日本的女性对男士修饰品市场有很大的影响。最近的除臭剂旺销就归因于妇女，调查显示90%的妇女认为男人身上的气味不好，而其他报道说在密闭的火车上的中年男人的气味常常使她们感觉不舒服。妇女对男人气味的不满已经成为对男士修饰品最有力的影响因素之一。
文化的限制
尽管总体上增长强劲，男士修饰品的销售仍然受到一些日本文化的限制。剃须产品就是一个典型的例子。尽管剃须前产品有所发展，如喱和有助于防止划痕和切口的皮肤保护产品越来越受到欢迎，但是在日本的销售额仍然很低，2002年仅为67亿日圆。其人均消费模式与其他发达西方国家的比较就更明显：日本人每年仅仅消费130ml，而美国是200ml。从整个民族来说，一些特殊因素在起作用，与西方人相比日本男人需要剃须的岁数更晚，胡须长得更少，然而在日本留胡子的人反而一般比其他的国家要少得多。
男士沐浴品的销售额2002年有1.4%的适度增长，总额达到37亿日圆，也因日本人的文化而蒙受影响。与其他的发达国家相比，其人均支出比较低，因为沐浴习惯与西方明显不同。在日本，在干净的热水浴池以前首先要洗净身体，而单独入浴率低和入浴前使用适于全家的淋浴产品占优势这一点已经限制了出售这种产品的机会。
法国
产品的进一步细化壮大了剃须品队伍
男士修饰品2001年销售额增长5.2%，2002年为5.6%，调查期间的综合年增长率为6.6%。总的说来，是受益于男性生活方式杂志的进一步普及，这些杂志鼓励男士进一步修饰自己的仪容，试用新的化妆品。
2002年须前和须后品的销售额分别增加4.9%和4.8%，而销售量却停滞不前。这一点在某种程度上反映了制造商逐渐把重点集中在加强其系列产品的皮肤保护品质的策略，使它们能够转向适应于不同皮肤类型的高档产品和不断细化其应用范围。结果，用于敏感和纤细皮肤的品种在须前和须后品中都有良好表现。就产品配方而言，根据行业性杂志《Faire Savoir Faire》的报道，与剃须泡沫相比剃须喱的销售额更加可观，尽管前者仍占有超过60%的销售量。而成年人中的年少者越来越欢迎喱。
尽管护肤产品使须后产品的发展稍稍受阻但须后品的销售额由于消费者转向使用不含酒精的产品而得到保持，因为他们发现这种产品有更好的愈合性。根据行业性杂志《Points de Vente》的报道，只有大约25%的男士使用须后品，其市场穿透率相对较低。
2002年开展了重要的促销活动，特别是春天世界杯足球比赛前后，吉列和威廉姆斯之类的品牌发起了与世界杯有关的大规模的广告活动，以期产生一个季节性销售的高峰。为了提高销售量，制造商常常提供成对包装，尤其是剃须泡沫。
尽管市场饱和，增长依然强劲
男性除臭剂的销售额2002年提高了8%，其原因是滚擦式容器（roll-on）包装的更广泛流行及其止汗性质，据《欧洲化妆品杂志》报道差不多占除臭剂的10%。采用这种配方的领先品牌巴斯夫男用妮维雅的份额提高了。喷雾剂仍然是最普遍的形式，科迪的阿迪达斯业绩良好。这种专为男士设计的除臭剂使用比较广泛，在香味和包装方面与女用产品明显不同。男用除臭剂已经达到很高的市场饱和度，行业性杂志《Faire Savoir Faire》称其穿透率高达70%左右，而男女两用的产品仍然微不足道，只有不到5%的份额。
年轻男士越来越关注仪容
2002年男士护肤品持续攀升，增长了10.7%，这反映了此类产品的相对不饱和。《Cosmétique》杂志称2001年其在成年男士中的穿透率大约为22%。旺销的原因是青年男士对护肤品的态度有所改变，他们越来越关心自己年轻的面容。尽管也有一些大众品牌，但高档护肤品占据强势地位。例如直销渠道出售Yves Rocher的Pour l'Homme系列，超级市场和超大型仓储商场中的巴斯夫男用妮维雅的活力面霜，而便利店也出售男士护肤品。
男士沐浴品2002年销售额增长7.9%，尽管取得了良好成绩，但总量还是比较低。男士淋浴喱在该品类的份额不及8%，行业杂志《Faire Savoir Faire》称，所销售的产品超过75%是由若干使用者共享的。到目前为止在成年男士当中最通常使用的淋浴喱然是男女两用产品，专供男士使用的沐浴产品还是有限。因此，2002年男士沐浴产品仅仅占男士修饰品总额的3.8%。
男士护发品销量仍有限，行业资料显示大多数男士仍然喜欢使用男女两用香波。男士染发剂的使用者常常选择专用的设计品种，因为这种产品比妇女用的产品考虑得更加周到。因此，估计2002年染发剂约占男士护发品的60%。然而男用染发剂的销售额仍然是比较稳定的，据行业资料分析主要原因是中年消费者购买这种产品来掩饰灰发，所以整个调查期间制造商并未设法拓展它们的消费者基数。
美国
新产品推动男士修饰品
尽管经济疲软，2002年美国的男士修饰品仍蓬勃发展，销售额比2001年提高了8.7%，约有36亿美元。与调查期间综合年增长率7.2%相比,有了显著的进步。这一强劲的市场表现主要来自于男士修饰品中所有种类新产品的大量上市。
其别重要的是巴斯夫、Neutrogena的新品――男用妮维雅和男用Neutrogena，这些产品大大促进了男士须后用品、男士护肤品的销售,在一定程度上也提高了男士须前用品的销售额。据称这些上乘配方能更好地护理敏感及由刮脸和环境引起的刺激性皮肤，同时这两个系列的推出也代表了大众销售渠道中高价位男士修饰系列产品的浮现。
另外，这两个系列也极度满足了经济疲软期间美国男士寻找大众价位、高品质修饰产品的愿望。尽管男用妮维雅和男用Neutrogena比吉列公司、高露洁-棕榄和SC Johnson老产品的价格高，但是仍然比雅诗兰黛、倩碧实验室之类制造商的名牌系列产品便宜，从而提高了男士修饰品的总体价值。
同年吉列公司投放的Mach3 Turbo三刃刮脸套装一柱擎天，拉动美国男士剃刀和刀片的销售。这种高价产品也有益于男士修饰品销售总额的提高。
更有效的除臭剂、除臭巾和香体喷雾剂的高价位是2001年和2002年间美国男士修饰品的增长点。由于Right Guard Xtreme Sport and Degree、宝洁公司Old Spice的除臭巾和Old Spice以及联合利华的Axe香体喷雾剂等这些更有效配方新品的上市，使男士除臭剂的销售也扩大了。
最后，在男士护发品方面新添了以年轻消费者为对象的高利润创新产品，例如Just for Men的Dep Sport and Maxim Magazine男士护发品。二战后生育高峰期出生的人也没有被遗忘，2002年头发增密的产品问世，例如American Crew Revitalize的系列生发产品和Prell的高级护理头发增密配方香波。
因为与老品牌相比价位较高，上述的许多新产品足以提升2002年男士修饰品的销售额，尽管经过20世纪90年代后期和新千年的前18个月经济强劲发展之后美国经济全面衰落，但美国男士大部分情愿为宣称上等的男士修饰品付钱。
在调查期间的前几年，由于强劲的国民经济，富有的美国男士不仅购买更多的男士修饰品，而且富裕导致消费者更大的虚荣心。美国男士不仅需要改善他们的仪容，而且也有强大的社会和个人动机，高就业率也增加了维护仪容的有利条件。
护肤品销售工作总结例9
“概念+技术”双轮驱动
未能免俗，相宜本草也有一个品牌故事。相宜本草创建于1999年，是一个诠释“本草养肤”概念的品牌，创始人封帅女士的外祖父杨继田先生为泰山脚下一代名医，曾任冯玉祥将***的医师，医术造诣深厚，医德馨名远扬。
品牌故事就是推广一个概念的注脚，无论SK-Ⅱ的无心插柳，还是霸王的中医世家。相宜本草作为品类品牌，直接把“本草”概念镶嵌在品牌之中，占据了草本这个定位，成为草本护肤品的代表品牌。相宜本草与上海家化旗下的佰草集，构成了本土品牌草本护肤的“双子星座”。
相宜本草直接以草本品类概念切割了护肤品行业，把欧莱雅、资生堂、雅诗兰黛等反向定位为非草本类护肤品，将自己与佰草集归于一个大品类，构筑了草本类护肤品阵营，接下来，又在价格与渠道方面区隔佰草集，找到了自己的独特坐标定位。
当然，光有概念是不够的，必须落到实处的，那就是产品技术的创新研发。相宜本草投入近5000万元资金用于研发，也搭建了齐全的组织框架，包括中国草药研究室、功效性研究室、分析研究室、包材研究室等。中药效能通常比较慢，为了加快皮肤对护肤品有效成分的吸收，2010年，相宜本草的研发团队申请到一个技术专利——导入剂，这是一个里程碑式的突破。相宜本草还致力于参与行业标准的制定。由相宜本草总负责的关于化妆品中人参皂苷检测方法行业标准，将变成国家标准。
技术研发也是国际大牌呼风唤雨的杀手锏，优秀的产品品质是任何一个成功品牌的原生态基因，离开这个基本点，营销做的再漂亮，最终结局也只能是徒劳。
护肤品销售工作总结例10
卸妆：与彩妆最息息相关的护肤品，双方互为映衬，市场走势趋同
根据中国权威零售研究机构北京中怡康时代市场研究有限公司（CMM）对中国13座一线城市百货商场化妆品专柜的月度零售监测结果显示，近三年来卸妆品的市场规模有不同程度的增长（见***1）。2012年中国卸妆品市场销售3.48亿人民币，对比2011年略有提升但并不明显，增长率对比2011年急速放缓至0.9%，缩水了18个百分点，市场变得冷静谨慎。2013年这一数字被改写为6.5%，销售规模更是达到了前所未有的3.7亿人民币，增长态势明朗，市场热度回温。同时，卸妆品作为洁肤品中较***的部分，在整体洁肤品市场中的走势则相对表现平稳，始终保持±0.5%的份额变动。
值得玩味的是，2012年卸妆品市场的增长情势不佳，销售预期萎缩，而导致这一境况的诱因是否有迹可循呢？众所周知，卸妆品是与彩妆最为息息相关的护肤品，它们的关系有些像指甲油和卸甲水。涂唇膏画眼线刷睫毛的女士必然会使用到唇部眼部卸妆品；搽粉底隔离BBCCDD霜的MM也会涉及每日的卸妆洁面工程。那么我们是否可以借用彩妆的市场走势（见***2）来探知卸妆品市场？规模总量大小忽略不计，会否所有曲线呈现相同态势？答案是肯定的。
2011年至2013年整体彩妆市场销售稳步提升，2011年29.6亿人民币，2012年32.2亿，2013年35.6亿，从这组数据中我们还能够看出，2012年彩妆市场的增长式微，对比2011年下降了5个百分点（见***2），2013年又略有回升。市场规律有其偶然性也有必然性，彩妆市场的量级规模是巨大的，几近卸妆品的10倍，在这种前提背景下，彩妆市场对卸妆品市场的影响不容小觑，两者关系紧密，互为映衬，如果说彩妆市场2012年的销售增长不尽如人意直接或间接导致了当年卸妆品市场的相应连锁反应，也是不无道理的。
卸妆油份额逐年下滑，但仍难以撼动其在卸妆品分类中的领***地位
如今，各种质地的卸妆产品在市场上可谓不胜枚举。根据中国权威零售研究机构北京中怡康时代市场研究有限公司（CMM）对中国化妆品零售市场的把握，将这些不同质地的卸妆产品归纳划分为三大类，即卸妆油、卸妆水/液和卸妆露/***。成分为***化剂油脂的卸妆油可以轻易与脸上的彩妆油污融合，再通过以水***化的方式，彻底溶解彩妆，甚至厚重的浓妆，适用于每天都有完整上妆习惯或经常化浓妆的女士，不适用于油性肤质人群；卸妆水/液，并不是说它所含成分中就全部为水分子，事实上卸妆水还是通过产品中的非水溶性成分与皮肤上的污垢结合，达到快速卸妆的目的，相比其他产品，卸妆水中的大多数水分还可以保证肌肤的含水量，令肌肤清爽水嫩；卸妆露/***质地轻薄清爽，一般用来清除比较简单的妆容，适用于干性、中性肌肤人群。
卸妆油类产品份额持续下滑，卸妆水/液渐受消费者关注青睐
2011年卸妆品市场中，卸妆油品类的份额为56%（见***3），卸妆水/液和卸妆露/***的份额则分别为24.8%和19.2%。2012年市场发生变化，卸妆水/液份额扩增至28.2%，同时，卸妆油和卸妆露/***份额则受到卸妆水/液2.2%和1.2%的抢占。2013年，卸妆露/***守住阵地，份额持续控制在18.0%，而卸妆油类产品的市场业绩则持续下滑，再次失守1.8%给卸妆水/液。卸妆水/液份额的连年提升也证明了消费者较为关注和青睐水状质地，既能快速卸妆又可以供给皮肤水分的产品。
卸妆油仍领跑卸妆品分品类市场，销售格局难以改变
2011年至2013年的卸妆品分类别销售份额，卸妆油以56.0%、53.8%和52.0%的绝对优势领先于卸妆水/液和卸妆露/***，虽然卸妆水/液的市场表现逐渐走高，市场期望也被看好，但是仍无力改变卸妆油领跑分类别卸妆品市场的销售格局。2011年至2013年卸妆水/液年平均销售份额为27.7%，超过卸妆露/***近10个百分点，而卸妆露/***显然在分类别卸妆品市场上表现得过于保守，停滞不前。卸妆油在中国市场上的成长有目共睹，积累成熟，“以油溶油”“原料天然”“温和安全”的产品理念也得到广大女性消费者的认可。虽然卸妆品市场存在竞争，分类别产品份额此消彼长，不断变化，但是通过数据来看，卸妆油的销售地位的确在未来短期内不易撼动。
中高端品牌大放异彩，在分级别卸妆品市场累计份额遥遥领先
根据中国权威零售研究机构北京中怡康时代市场研究有限公司（CMM）对中国13座一线城市百货商场化妆品专柜的月度零售监测结果显示，2011年至2013年中高端品牌占据了中国分级别卸妆品市场累计49.3%的销售份额（见***5），剩下的则由低端品牌14.3%，高端品牌17.8%和中端品牌18.7%共同分占。同期，卸妆品市场中累计至少有200个以上的品牌，而归属于不同档次的品牌个数占比情况为：中高端16.9%、中端品牌31.9%、低端32.4%、高端18.8%，其中品牌数量较为集中的是中端和低端。而表现抢眼的中高端，品牌个数占比的空间则相对较大，平均每个中高端品牌都能够获得1.4%的市场份额，靠价格定位大众吸引消费者的中端品牌，虽然在分级别卸妆品市场上累计获得18.7%位居第二的销售份额，但是平均到每个品牌仅为0.3%，差距巨大。因此可以说，在中国卸妆品市场上大放异彩的中高端品牌，其斐然业绩另其他三个级别品牌望尘莫及。
透过市场看消费者需求，卸妆品中清爽控油和滋润保湿品是主流
千万莫要怀疑卸妆产品还有功效，基础功能是深层清洁毋庸置疑，附加功能也绝对不能少，目前市场上出现的主要有活肤紧致、美白、清爽控油、滋润保湿、基础护肤及其他这五类功效的卸妆产品，这五类功效产品中，基础护肤及其他类包含了具备排毒清螨、舒缓舒活、祛死皮质、防敏抗敏等功能的卸妆品。
根据中国权威零售研究机构北京中怡康时代市场研究有限公司（CMM）对中国13座一线城市百货商场化妆品专柜的月度零售监测结果显示，具备活肤紧肤功效的卸妆品从2011年至2013年的销售份额分别为5.5%、4.6%、3.2%（见***6），呈下降趋势，不甚理想；美白功效卸妆品的份额依次是5.0%、6.5%和7.0%，上升通道中，但总体市场认可度低；具备清爽控油功效的卸妆品市场份额2011年45.8%，是活肤紧肤+美白功效产品同期份额的4倍左右，虽然在2012年和2013年期间，这一数字不断走低，但是从整体市场看，此功效的卸妆品的确是消费者真正的心头好―随着目前气候恶化，污染程度日益严重，人们对皮肤的保护意识更为强烈，清爽控油概念更多的是强调水油平衡、抑制油脂分泌过剩，增加皮肤健康度来抵抗外来污染对皮肤造成的伤害。另外是滋润保湿功效的卸妆品，份额从2011年的33.3%到2013年的39.4%，涨幅6%，市场涨势良好，连年攀升―缺水引起的肌肤问题绝不是干燥那么简单，任何季节、年龄、肤质、肌肤问题都可在水的抚慰和滋润中实现完美。基础护肤及其他功效卸妆品2011年市场份额为10.3%，2012年12.5%，2013年12.7%―和美白功效卸妆品走势类似，位于上升通道中，虽有一定数量市场积累但犹显不足。透过对分功效卸妆品市场的观察不难发现，已经形成较大规模的消费群且消费需求明确的非清爽控油、滋润保湿这两类莫属。
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