我优求知网营销实训个人总结篇（1）
1，XX年培训总结
2，附社区经理培训心得
3，XX年培训需求
培训总结报告
培训概述
我公司XX年的培训工作根据市公司人力资源部指导，本着“利用内部资源、采取多种手段、注重实用技能、逐步提高素质”的原则，委派我公司内部培训师晏继东同志参加省公司统一组织的培训，取得全省排名第二的好成绩。同时积极响应市公司人才资源部下发的工作通知单，组织培训师和业务骨干，结合本单位经营工作重点和工作实际，详细制定了内训计划，分班次集中授课和现场交流相结合。取得了良好的培训效果。同时组织社区经理，客户经理及营业一线人员进行案例征集活动。上交营销服务案例。最后我公司制定了培训效果评估考核，发放课后培训试题答卷，员工培训调查表及培训考核登记表。
培训对象及培训内容
本次培训人员范围主要有：全体营业人员10人，全体社区经理（包括城区和农村片区）10人，农村统包人员5人（覆盖全局农村网点），商业务客户中心5人，大客户中心4人，共计培训78课时
主要培训内容严格按照市公司下发通知精神，同时结合杨凌实际情况组织如下：
（1）基础业务及流程（含宽带业务基础知识、最新资费、疑难解答），因我局宽带维护设立专门的数据维护，宽带安装知识不没有在本次培训组织范围内。共计培训课时。
（2）新业务培训：因我局市场部设立有固话产品经理、数据产品经理、和小灵通产品经理，针对不同的业务，组织产品经理及内训师共同进行培训，主要对固网彩铃、商务彩铃、一呼双响、农家乐等增值业务、近期我局新的营销***策等进行培训，培训方式采取集中统一培训。
（3）营业厅服务营销技能培训，结合省公司统一组织培训，主要有服务礼仪，优质服务意识，服务沟通技巧，营业投诉处理技巧、主动营销以及积极的心态与团队建设内容。培训方式结合现场培训、在互动中进行学习。同时课后采用现场评估方式加强学习效果。
（4）农客经理营销与服务技巧培训：主要有农客经理心态调整，收集信息方法，客户拜访前的准备工作，客户投诉处理7部步法，如何进行有效的促销及如何预防在销售中遇到的风险。
（5）实际营销中遇到的实际问题及解决方案培训：零次户营销、拆机挽留***策。
（6）crm系统业务培训：前台综合受理、号线系统，工单处理系统等。
培训小组成员及人员分工
培训工作我局领导非常重视，特成立主讲人员小组：内训师-晏继东、数据产品经理-陈育龙、业务支撑-张彩梅、小灵通产品经理-樊鑫、营业员培训-辛元。各培训人员结合各自业务特色进行弧形互动培训，培训小组分为3组：营业组、社区经理及商业客户组。
活动过程总结
进度
本年度培训与计划进度相比，因为业务营销工作的影响。总体进度与实际进度有一定的差距。我分公司在以后工作处要进一步加强执行力。
工作量
我局今年由于新业务，新***策较多：春蕾行动、存赠优惠、百宝盒、话务量签约，我的e家等业务更新很快，培训为不影响公司的正常经营和生产，把所有的培训都安排在晚上及周六和周日进行，培训主讲人员加班加点坚持进行，各社区经理特别是农客经理因家里县城较远，克服困难积极参加培训，工作量较大。
培训过程中存在的问题
培训工作结合公司实际，采用了一些新的培训方法，如分组讨论、互动分享培训心得过程中，在培训过程中出现以下问题：
（1）课堂学习气氛不够活跃，有些学员回答问题和分组讨论发言时紧张不知说什么。
（2）理论学习与实际营销过程所做的结合不好，如培训师花2个课时详细说明如何促销搞活动的相关知识，但是实际在村子中组织在农家乐营销中，农客经理好多因素没有顾及到，首先计划营销的当天下小雨，活动场地和活动场所也没有提前布置好等等问题，因此本次培训后，应注重培训理念和方法在实际工作中的具体应用。
（3）有个别员工对培训工作不重视，不参加培训、迟到早退的现象时有发生。
（4）培训工作后评估和跟踪不到位。
培训效果评估
通一系列培训，全面提升了一线人员营销服务技能，加强了用户服务的理念，加强了企业文化，主要表现有：
（1）、通过营业人员营业厅服务营销技能培训，营业人员的精神面貌有很大的提高，以前有个别人员没有化淡妆，通过服务礼念的培训，使营业员认识到如果没有化妆就是对客户的不尊重，同时通过营业服务礼仪培训，营业人员在站姿、坐姿、接用户票据等小思节上注意问题。
营销实训个人总结篇（2）
年前营销培训，为的是总结有高度、问责有风度、改变有力度。那么，春节刚过、开工之前的营销培训，又是为啥呢？新年、新开始、新气象、新期待，“四新”局面，或许是营销培训必须营造的“氛围价值”。老板要给营销队伍打气，期望他们能够为公司争气，一个营销好气场，即刻开启吧。
正月初六、初七，叶敦明在济南圣泉集团开展了两天工业品营销培训，第一天培训主题是《业绩倍增，工业品营销的杠杆力》，第二天培训主题是《营销模式，工业品企业的竞争力》，有260多圣泉营销将士参与。课件休息时，一个会场服务人员特地对我说：您讲的太好了！这从何说起呢？不由得想到一个古人，白居易，他觉得邻居老太太能听得懂的诗才算上品。工业品营销是活生生的，是一群人为了另一群人而忙碌的营生，让别人活得好，自己才可能活得好。好的工业品营销培训，剥去专业理论、行业知识与管理实践的洋葱皮，内核就是“美好别人的事业，成就自己的生活”。有经验的工业品营销人员，需要有人指点工作成就生活的迷津，需要培训师以人生智慧结合营销理念与方法来开启事业的第二春。
含金量的工业品营销培训，不会停留在方法、案例、互动游戏的浅层价值上，定会触及到营销思路、理念与战略层面，在引导听众剖析与解决营销难题时，适时导入体系营销、运营管理与战略洞察。而这些看似深奥的专业技能，其实与生活中智慧一脉相承，参悟通透的培训师，能言让位于善感。营销悟透的培训师，其讲课风格与课程内容，必定是大道至简、深入浅出、余味十足的。
营销实训个人总结篇（3）
营销调研主要研究如何识别、收集、整理和分析信息，用以解决特定的营销问题，减少营销决策的风险，并使企业能够在激烈的竞争中获得优势。营销调研是企业营销管理的起点和基础，营销调研的作用对于任何企业来说都是举足轻重的。因此，营销调研课程在市场营销专业的课程体系中占有非常重要的地位。
一、营销调研实训教学的必要性
营销调研是一门强调应用的课程。因此，营销调研课程的教学设置必须突出实际训练教学环节，必须将实际训练与理论传授有机地结合起来，注重对学生实践能力的培养，只有如此，营销调研教学才能取得预期的效果。通过实训教学，不仅能帮助学生理解和消化营销调研理论知识，还可以把以前学过的相关知识融会贯通地应用到营销调研这门课程中来。如营销调研要进行营销分析和提出营销问题，这需要灵活地运用市场营销学方面的知识；营销调研要对收集的数据进行汇总和分析，而这需要运用统计学和计算机方面的知识［1］。其次，在实训过程中，学生亲身体验到用自己所学的知识解决实际营销问题可大大激发学生学习的兴趣和热情。最后，营销调研实训教学往往采用实地调查和分组式教学，不仅使学生的调研技能得到很好的锤炼，而且也培养了学生的公关能力、人际交往能力和团队协作精神。因此，实训教学是高职院校培养学生职业能力的有效途径。
二、营销调研实训教学的内容
营销调研实训教学内容涉及营销调研活动的各个主要环节，具体包括以下内容：营销问题和调研目标的确定、调研方法的选择、问卷的设计、抽样框及样本数的确定、样本的抽取、电话访谈及面谈访问技巧、调查资料的整理与分析、调研报告的撰写等［2］。这一系列内容必须在学习营销调研的有关理论知识后，在相应的实训活动中分步进行。
三、营销调研实训教学的形式
1.非现场实训教学
即选择营销调研活动中的某个环节，虚拟该环节中的情景，让学生运用营销调研的有关原理和方法，完成该环节的营销调研活动。非现场实训教学可采取个体式方式，如在“问卷调查”中，用现成的问卷作示范对单个学生进行问卷设计训练。也可采取分组式教学方式，如在“确定营销问题和调研目标”中，教师将全班同学分成几组，学生先个人分析，然后小组讨论，各组在课堂发言交流，最后教师总结。非现场实训教学具有可重复性，而且应用难度较小，简便宜行。因此，营销调研课程中一些纯技能性的实训和侧重理解原理、掌握方法的实训适宜采取这种教学模式。
2.现场性实训教学
这种实训教学要求教师事先准备调查课题，让学生深入工商企业、社区、市场等开展相应的实地调查活动，并对调查得来的资料进行整理、分析，最终得出结论和建议。现场性实训教学具有三大功能：一是与非现场性实训教学相比，现场性实训教学能更有效地锻炼和提高学生对营销调研理论知识和相关课程理论知识的实际应用能力。现场性实训教学是在真实的环境中进行。学生对调研活动具有真切的感受，在调研活动中能获得一定的成就感，学习的积极性、主动性和创造性都比较高；二是学生通过调研，亲手取得与调研课题有关的实际信息和资料，通过对资料的整理分析可获得对事物某种程度的实质性认识；三是锻炼学生的综合素质。如通过深入企业进行调研，让学生了解到企业存在的问题并思考对策，培养学生实事求是、理论联系实际的学风，激发他们刻苦学习、奋发有为的志气。通过广泛接触社会和人群，提高学生人际交往能力和公关能力。通过集体完成调查项目，培养学生团体意识和合作能力等等［3］。
现场实训教学模式与非现场实训教学模式要结合运用，才能使它们功能互补，较为完整而有效地达到实训教学目的。非现场实训教学可在相同的环境条件下反复进行，适宜于纯技能性训练和对原理的理解、方法的掌握；现场实训教学具有高度真实性，可锻炼提高学生实际调查能力，并达到对事物的实质性认识，它适宜综合性的实训教学。在实训教学中，教师应利用非现场实训教学的可重复性来训练学生基本的调查技巧，为在现场实训教学中实际应用这些技巧打下基础。同时，要积极创设现场实训教学模式，使实训教学效果更加显著。
四、实训教学的组织方式
营销调研实训教学有多种组织方式。主要分为自行组织的调查和承担委托的调查。
1.承担委托的调查，是按照委托方要求进行的调查，这种方式的教学特征表现得较弱，与课堂教学的协调有一定难度，调查课题、调查时间由委托方确定。但它具有不可替代的真实性的优点，其课题成果、调查资料也有实质性用途，它在完成实训教学任务的同时，还可能取得一定的经济效益。
2.自行组织的调查，是以任课教师为主要设计者、组织者所进行的调查。这种调查从确定调查课题到最后写出调查报告，整个过程基本不受外界的制约，因而便于教学计划的安排以及教学过程的协调、组织和实施。这种方式具有自主性和便利性，因而在现场实训教学各方式中运用较多。
五、营销调研实训教学的实施
为了使实训教学有目标、有计划地实施，需要编制出实训教学计划和大纲，对实训教学的基本目标、项目、方式、时间、组织形式、考核方法等问题作出全面的规定和说明。
1.确定实训项目的内容
实训项目可分作单一实训项目和综合实训项目。单一实训项目内容较为简单，往往是调查过程中的某一环节，综合实训项目由若干单一项目有机组合而成，体现调查的基本过程。单一实训教学是综合实训教学的基础。单一实训项目一般采用非现场实训法即可达到教学目标。而综合实训项目，则只能采用现场实训方式才能取得较好效果。在每学期开学之初，教师应争取一个综合性的实际调查项目，使学期的大部分单一实训项目都围绕这个实际调查项目开展。这样，整个实训内容的安排既有利于学生掌握营销调研的基本方法和技能，也有利于学生对整个营销调研过程有一个全面、真实的把握，为以后的调研工作积累宝贵的经验。
2.实训教学的时间
这主要包括实训教学的课时比例与具体实施时机。营销调研具有很强的实践性和操作性特征，因此，安排的实训课时要比其他市场营销核心课程要多，根据我们的经验，实训课时与理论课时的比例以1∶1为宜。实训时机：非现场实训一般在课堂随讲随做；现场实训，应根据调查对象的具体情况，预先安排大致的调查时间，在调查时间之前，必须完成课程的相应部分的理论教学和单一实训教学。
3.实训教学的具体步骤
营销调研实训教学主要包括六步：确定营销问题和调研目标、设计调研方案、展开实际调研、整理分析调查资料、撰写调研报告、汇报考评［4］。在具体实施时，围绕实际调查项目，先通过非现场实训使学生掌握调研各个环节的方法和技能，再将它们应用于综合性的实际调查项目，做到现场和非现场相结合，单一性和综合性相结合。
分析营销问题和确定调研目标是营销调研活动中最初也是最重要的一步。教师要先通过案例反复训练学生，使他们熟练掌握确定营销问题和调研目标的技能。然后在实际调查项目中应用这种技能。设计调研方案包括选择调研方法和决定抽样方案。教师要通过单一项目实训，训练学生掌握各种调研方法以及抽样方法，并让学生根据实际调查项目的情况设计调研方案。展开调查是整个实训教学的中心工作，其工作内容主要由学生去完成实施。教师在这个过程中应做好以下几点：先通过模拟法，训练学生掌握各种访问（人员访问、电话访问等）技巧和观察技巧；其次，在学生实际访问时要提出具体要求，注意调查过程的信息反馈，掌握调查进展状况，发现遇到的问题要随时加以指导和解决。资料整理和分析的方法也应在单一项目实训中预先进行训练，然后将它应用于实际调查项目。完成资料的整理和分析后，学生应按照规范的调研报告的写作要求，以小组为单位编写出实质性调查报告。汇报评讲是整个实训教学的最后环节。主要形式是以各实训小组为单位，分别汇报各自的实际调查情况，全班同学及教师加以讲评，教师总结，并按考核标准评定成绩，汇报评讲主要反映调研实训的工作质量，同时也是总结经验，为今后调研提供借鉴。
4.实践教学的考评
学生掌握调研技能究竟达到什么程度，需要测评。教师可以根据学生上交的实训报告、平时的课堂表现、调研单位的评价、期末考试等方面进行综合测评。评价学生技能成绩，应事先设计科学合理的评价体系，考评内容应包括营销调研活动的各个环节；评价指标包括学生对营销调研方法和技能应用的全面性、准确性和创造性；在权数的确定上，对创造性和技术性强的调研活动如确定营销问题、设计调研方案、资料的整理和分析等要赋予更大的权重，而执行性和总结性的调研活动如展开调研、撰写调研报告、汇报评讲等的权数可以相对小些。
六、实训教学的条件保证
1.经费投入保证
为了保证营销调研实训教学的质量，必须建立稳定的实训基地，并在实训教学中开展实地调查。实训基地的建设需要投入一定数量的资金，实地调查也需要一定数量的调研经费。学校应根据现有市场营销专业学生数量以及将来可能的招生规模，结合实地调查的平均费用，规划资金投入量。另一方面，整合现有实训资源，尽可能减少现有实训设施和实习基地的闲置。
2.师资保证
营销调研教学需要一支具有较强技术应用能力和扎实理论水平的教师队伍。为此，学校应加大对现有师资队伍的培养力度，通过学历教育、培训，获取“双师”资格以及兼职等途径来提高他们的营销调研技能水平；同时采取多种形式引进一批具有高学历、高职称、实践经验丰富的专职教师，还可以从外面聘请一些实践经验丰富、专业理论扎实的营销调研专业人才作为兼职指导教师。
3.教学管理保证
营销调研是一门综合性和实践性强的课程。学生必须学完相关的市场营销课程后才能学习营销调研，调研能力也必须在真刀真***的实地调查中才能获得，调研时间必须充足且能按实际需要灵活安排。因此，教学管理部门应充分认识营销调研课程的特点，从制度上对营销调研的相关课程、实地调查项目、调研时间进行合理安排，以保证营销调研实训教学高质量地开展。
［参考文献］
［1］于洪彦，杨晓东.知识管理在营销调研课程教学中的应用［J］.吉林师范大学学报，2004，（5）：50.
营销实训个人总结篇（4）
培训对象及培训内容
本次培训人员范围主要有：全体营业人员10人，全体社区经理（包括城区和农村片区）10人，农村统包人员5人（覆盖全局农村网点），商业务客户中心5人，大客户中心4人，共计培训78课时
主要培训内容严格按照市公司下发通知精神，同时结合杨凌实际情况组织如下：
（1）基础业务及流程（含宽带业务基础知识、最新资费、疑难解答），因我局宽带维护设立专门的数据维护，宽带安装知识不没有在本次培训组织范围内。共计培训课时。
（2）新业务培训：因我局市场部设立有固话产品经理、数据产品经理、和小灵通产品经理，针对不同的业务，组织产品经理及内训师共同进行培训，主要对固网彩铃、商务彩铃、一呼双响、农家乐等增值业务、近期我局新的营销***策等进行培训，培训方式采取集中统一培训。
（3）营业厅服务营销技能培训，结合省公司统一组织培训，主要有服务礼仪，优质服务意识，服务沟通技巧，营业投诉处理技巧、主动营销以及积极的心态与团队建设内容。培训方式结合现场培训、在互动中进行学习。同时课后采用现场评估方式加强学习效果。
（4）农客经理营销与服务技巧培训：主要有农客经理心态调整，收集信息方法，客户拜访前的准备工作，客户投诉处理7部步法，如何进行有效的促销及如何预防在销售中遇到的风险。
（5）实际营销中遇到的实际问题及解决方案培训：零次户营销、拆机挽留***策。
（6）crm系统业务培训：前台综合受理、号线系统，工单处理系统等。
培训小组成员及人员分工
培训工作我局领导非常重视，特成立主讲人员小组：内训师-晏继东、数据产品经理-陈育龙、业务支撑-张彩梅、小灵通产品经理-樊鑫、营业员培训-辛元。各培训人员结合各自业务特色进行弧形互动培训，培训小组分为3组：营业组、社区经理及商业客户组。活动过程总结
进度
本年度培训与计划进度相比，因为业务营销工作的影响。总体进度与实际进度有一定的差距。我分公司在以后工作处要进一步加强执行力。
工作量
我局今年由于新业务，新***策较多：春蕾行动、存赠优惠、百宝盒、话务量签约，我的e家等业务更新很快，培训为不影响公司的正常经营和生产，把所有的培训都安排在晚上及周六和周日进行，培训主讲人员加班加点坚持进行，各社区经理特别是农客经理因家里县城较远，克服困难积极参加培训，工作量较大。
培训过程中存在的问题
培训工作结合公司实际，采用了一些新的培训方法，如分组讨论、互动分享培训心得过程中，在培训过程中出现以下问题： （1）课堂学习气氛不够活跃，有些学员回答问题和分组讨论发言时紧张不知说什么。
（2）理论学习与实际营销过程所做的结合不好，如培训师花2个课时详细说明如何促销搞活动的相关知识，但是实际在村子中组织在农家乐营销中，农客经理好多因素没有顾及到，首先计划营销的当天下小雨，活动场地和活动场所也没有提前布置好等等问题，因此本次培训后，应注重培训理念和方法在实际工作中的具体应用。
（3）有个别员工对培训工作不重视，不参加培训、迟到早退的现象时有发生。
（4）培训工作后评估和跟踪不到位。
培训效果评估
通一系列培训，全面提升了一线人员营销服务技能，加强了用户服务的理念，加强了企业文化，主要表现有：
（1）、通过营业人员营业厅服务营销技能培训，营业人员的精神面貌有很大的提高，以前有个别人员没有化淡妆，通过服务礼念的培训，使营业员认识到如果没有化妆就是对客户的不尊重，同时通过营业服务礼仪培训，营业人员在站姿、坐姿、接用户票据等小思节上注意问题。
营销实训个人总结篇（5）
1、内容：借金子塔结构，传学员用功之深
塔基，第一手的访谈纪要汇总，料要足。上海、苏州、无锡、常州等四个城市的访谈纪要，于洪光、李晓峰、杨司晨、周寅等四个学员负责，整理完毕后，以word形式统一交给杨司晨，而他正是塔中的市场认知板块的负责人。
塔中，word版实训报告，三个步进式结构。它分别包括市场认知、市场感悟、角色理解。市场认知，看学员是否用力；市场感悟，知学员是否用脑；角色理解，感学员是否用心。叶敦明认为，用力、用脑、用心的“三用”学员，才是一等一的市场经理的好苗子。
A、市场认知，分成五个要素，包括销售流程、经销商、厂家销售人员、终端用户、标杆4S店。每个要素，突出重点，言简意赅，逻辑清晰。
B、市场感悟，是对应市场认知五个要素的“有感而发”。这对于市场经理新手而言，有难度，也是一块市场智慧的试金石。看得见，看得到，看得清，看得真，这四个看，挺折腾人的。要想有感而发，最起码要升级到“看得清”阶段。感悟不能是信口开河，不能是花拳绣腿，不能是指鹿为马。感悟，最起码是营销沙盘的关键方向和做法。
C、角色理解，身小动，心大动。市场经理角色，对于大型工业品企业而言，用处多多，空间大大。叶敦明发现，但凡万金油式岗位，若是自己准备的不充足，容易造成出师未捷身先死的杯具。市场经理学员，要在模拟演练、实弹训练、真实战争之间，做出自己的选择。踏足市场的一小步，也许就是你营销人生的一大步，迈入的姿态很重要。
塔尖，PPT版实训报告，演绎知行合一。报告要写的好，更要呈现的好。撇开PPT报告如何撰写，下文自有交代。演讲者对总体脉络的把握，对细节问题的了然于胸，对现场气氛的调动与把控，格局大小，自见分晓。
2、撰写：重点突出、节奏舒展。
前言要出彩，破题得用力。叶敦明与市场经理学员，总结了三个方面。第一，独特点，比如，为什么苏南地区没有4S店？ 第二，实训过程的心情写真：听说下市场，兴奋；遇到阻力，郁闷；有了发现，激动；面对现实的重围，压力大，喘不过气；分析、总结和集体讨论后，感觉有突破口。
第三，新兵实训的心态。市场实训，犹如即将上战场的新兵，看到的不是英雄气概、彩旗飘扬，进入眼帘的是流血呻吟的伤兵、敌人的凶暴、战友内心的恐惧。实训之后，要么做逃兵，要么就做一个好兵。市场经理，有时你是将，有时你是兵。以将的眼光、兵的执行，也许你就能在市场资源整合中，找到自己的生存发展之道。
总结有高度，追求余音绕梁的效果。市场经理的两种工作方式。第一种，大服务、大品牌、大销售，向公司要的多，自己给予的少，我们不认可。第二种，能给公司急需方面贡献什么、自己要实干些什么、公司给予什么支持，先干实、再干好的态度，我们认可。叶敦明建议，市场经理应该先从资源创造的角度考虑问题，尽量避开资源依赖症。否则，一开始就会失去立足之地，成了闲云野鹤，要知道，没人待见的市场经理，很快就会被淘汰了。
3、呈现：进入角色、以实代虚、以用促学
团队合作、分工明确。市场经理的重要能力之一，便是沟通协调。市场实训的成果汇报，就应该是团队作业、集体呈现。市调经验相对丰富的王鹏，担当小组汇报的主持人，负责前言、角色理解和总结等三个部分，保证过程的协调性。
市场认知、市场感悟等两块内容，分别由杨司晨、周靖人汇报。在市场认知、市场感悟、角色理解等三个内容模块中，各设一个主讲、二个辅讲，如此，苏南小组9个人都有了自己的展示机会。40分钟左右的汇报过程，有主有次，有点有面，浓郁的团队合作精神，自此洋溢。
营销实训个人总结篇（6）
陈东是一家具有国际背景猎头公司的客户总监，公司的中国总部设在上海。
让陈东心烦的是，8张委托单，有5张是要找市场总监的，开的价码都不低，50万年薪的就有好几个。可到哪里去找呢？上次好容易挖到的几个几乎花了他们半年的时间。
来自多家猎头公司的消息表明，企业委托抢挖高级营销人才连年来一直是最为热门的业务。
国家人事部公布的2003年第三季度人才供需分析中，市场营销职位招聘数量达36.7万，遥居第一位，较排第二位的机械专业人才需求量（ 23.8万）多出近13万人。这一状况在北京市场尤为明显。
10月20日，在某省举行的秋季人才交流会上，深圳一家保健品企业欲出价年薪36万元招聘一名市场总监。两天会场上收了400多份自荐函，人事部经理先是大喜过望，继而失望而归。仔细筛选所有的材料之后，竟然没有找出一位满意的人选。难，重金难求啊！那位人事经理慨叹不已。
一个优秀的市场总监（CMO），已经成为了当今中国市场最为稀缺的人力资源。
原康柏大中国区市场总监孙秀芳曾经有一段被广为流传的名言：在全球化跨国公司里，市场总监的位置极其重要。从覆盖层面的角度来讲，销售部看起来像陆战队，是陆***，市场部是空***，市场空间是通过空***定位之后，才会有陆***直接准确地进入。市场总监作为一个市场的培育者、酝酿者，如果不了解市场技术的需求，不可能做出准确的市场判断。
在跨国公司内部，市场总监一职也是最早开始本土化的一个职位，原因就在于不了解本土市场的空***，是根本无法精确定位的。所以，在中国大陆尚未形成一个成熟的市场总监的人才市场的时候，港、台甚至新加坡的营销人往往被各跨国公司委以重任，担任中国区的市场总监或市场部总经理一职，仅仅因为他们具有中国文化的背景，但这其中往往缺憾甚多，他们依然不了解中国独特的市场环境。
无独有偶。远不是只有跨国公司才对本土的优秀市场总监青睐有加，中国土生土长的民营公司更是如此。
杨周是国内一所著名大学的EMBA学员，入学之前，他和朋友在创办了一家科技实业公司，专门生产防暴器材。苦心经营数年后，杨周的公司有了不错的架子，整个市场三分天下有其一。但是，企业要进一步发展和提升，要阻挡对手的进入，就必须迅速提高自身的竞争能力。于是他开始了自己的扩张行为。但结果却和他当初的设想大相径庭。
只因为我是办《成功营销》杂志的，他经人介绍找到我，张口就说：“我求贤若渴，今天你无论如何要给我找到一个象样的市场总监。”
“为什么不找你的同学，多方便啊？”
“找了，若是不找他们，我的公司还不致于这么惨？”
“嗯？”
杨周一副垂头丧气的样子。半年前，即将毕业的杨周热情邀请了班上的3位同学加盟他的公司，并且提供了不错的待遇：名车＋30万年薪＋期权.其中一位担任他的营销副总兼市场总监。但是，杨周很快就发现他选错人了。
“举一个例子吧，我的一个老客户来找我，我想他的事应该是市场部管的，就把这个关系介绍给我的这位同学了，他老兄倒好，人家来了，他只打几个电话敷衍一阵，愣是把客户气跑了。当年我是怎么做市场的，好容易有客户对我的产品感兴趣了，到北京来，我一定要亲自到机场迎接，安排住地，请人吃饭，这才有了不少铁杆客户。新任市场总监了了不到半年，我的这些老客户已经走了差不多一多半了，我只好让他也走人吧。”
杨周找错人了，EMBA本来就是给企业老总们开的班，本来就不是培养职业经理人的。但是杨周到哪里去找到合适的人才呢？登报，发招聘启事，或者就象他今天这样病急乱投医？
偶尔撞大运，或许能碰上个把不错的人才，但这样成功的机率太低，而且很可能成本巨大，就如同杨周那样几乎把整个公司的未来赔进去了之后，才不得不重新找人，而找到的新人就肯定比老人更出色吗？谁也说不准。
找到一个优秀的市场总监，具有知识性和实操性，同时又能担当起统领全局的重任，如此人才成了各类企业老总们最迫切的需求。 破题：CMO是这样打造的
什么样的人才是合格的市场总监？
专家们认为，市场总监是企业中从事市场运作的最高管理者，也是实现企业经济效益的最终责任人。市场总监要协同首席执行官制定、实施并最终完成企业的总体发展战略，因此必须对市场营销中经常涉及到的多元化战略、低成本、国际化战略、进攻型战略、防守型战略，以及市场的开发、进入和退出战略等了然于胸。市场总监也必须掌握各种具体的营销策略，诸如产品策略、市场的细分策略、营销渠道策略、定价策略、促销策略等等，以便在激烈的商战运筹帷幄。
市场总监还必须在人际沟通的能力方面痛下苦功，特别是在与上下级之间及重要客户的沟通上更要做到精益求精。非如此，市场总监就无法真正发挥首席执行官的最佳配角、企业的内部交警或企业调解人的功能。
以上人才，绝非单靠校园培养或单靠市场打拼就能产生的。
据统计，在中国有6000多万营销从业人员，其中约10%是各类企业的高级营销人员，但其中的80%却没有经过任何系统培训。
但，终于有人破题了。
早在1997年，中国市场协会就开始酝酿高级营销人才认证工作；同年中国市场学会联手国家经贸委培训司、国家人事部考核培训司共同推出“销售工程师”的培训项目，引起社会强烈反响；
2000年，中国市场学会酝酿市场总监业务资格培训认证项目；
2001年，中国市场学会成立市场总监业务资格培训认证专家委员会；
2002年，中国市场学会成立市场总监业务资格认证办公室，并协助专家委员会建立了科学的考培体系；
2003年2月至3月，中国市场学会、国家计委培训中心、人事部考试中心三家单位的领导与专家多次认真研讨“中国市场总监与销售经理业务资格培训认证项目”。至此，一个意味着中国60万市场总监和120万销售经理即将拥有本行业的执业依据的业务资格培训认证项目全面启动。
2003年10月18日，中国市场协会（CMA）和ATA美国权威测评机构推出了国内第一次中国市场总监业务资格培训认证考试。考试合格者将获得《中华人民共和国市场总监业务资格证书》和ATA颁发的《市场总监业务技能水平证书》。
市场总监资格培训认证考试是我国实施职业资格体系的一部分。职业资格证书制度是一项国际通行的行业准入制度，各国之间展开的执业资格制度互认更使其成为国际执业的“通行证”。像美国市场学会的市场总监资格认证，已成为美国乃至发达国家聘用企业高级营销管理人员的重要依据。
还有一个数据可能更具有诱惑力：据介绍，截止到2003年8月，在中国从事市场总监工作人员年薪约为60－100万元人民币，销售经理约为10－40万元人民币，营销管理人才的工薪待遇极具诱惑力，由中国市场学会认证的市场总监／销售经理业务资格证书将成为营销“金领”的通行证。 提升：明天事业的催化剂
北京下今年第一场大雪的那天，我来到了中国市场学会（CMA）市场总监业务资格认证办公室。这里被人们称为是打造市场总监的地方。负责这里工作的是张俊玲主任，这位年轻秀美的南方姑娘在不到一年的时间里，竟然把这个覆盖全国的项目开展得井井有条、红红火火。约好下午采访中国市场学会的高铁生副会长，非常巧的是我遇到了两个刚刚参加首批培训并结束了考试的学员，他们俩是来送锦旗的。锦旗上写着两行字：“善导中国营销科学，开启国际市场之门。”
送旗的人说，这是费了很多心思想出来的，他们要求全班同学来琢磨这两句话，最后定稿的是这个班的班长。班长是一家物业管理集团的副总。面对摄像机的话筒，她说：“感谢‘全国认证办’开展了中国市场总监的培训认证工作，为我们创造了一个能够不断充电的机会、为我们建立了一个学习交流的平台、成为我们成就明天事业的催化剂。”
这位副总快人快语：
干物业管理10年了，一直是在第一线工作，很少有理论学习的机会。这两个月对我来说就两个字：提升！我是第一批来参加学习的，如果下次认证办还要举办类似的培训，我肯定不仅仅是第一批，一定是第一个报名的，因为这种学习收获太大了！我一定毫不犹豫还要来，自己掏钱也来。
如何评价物业管理的水平？我的体会是态度、时间、时效。以前我们态度也好，但我们的管理没有量化，人家打电话来说电灯憋了，我们说，等会儿，一会儿就到。一会儿是多少，5分钟？半个小时？以前没有具体要求。现在我就要求我的公司必须要量化服务，说好5分钟就是5分钟，客户的时间也是金钱。什么叫讲求时效，效率高不高？你安个灯泡，你一下来灯泡就得憋，这就没有达到效果。我要求我的公司的服务必须获得实效。
我搞了10年房地产，都说房地产是3分建设7分管理，其实我觉得是3分建设7分服务。如果有一天，业主终于说你们的服务水平如何，而不是说你们的物业管理如何了，就说明我的管理水平到位了。在这个班上，我才学到了什么关系营销、价值营销、服务营销……知道了什么是管理，管的是什么。对内部叫管理，而对外则是服务。
其实张俊玲主任他们本身的工作就让我们看到了什么是服务。人家不是为了办班而办班，而是服务在先，就算考试结束了，服务也没有结束，我们还成立了我们的营销总监自己的组织，叫什么还说不清，有的说叫公社，有的说叫俱乐部，在这里，这种服务还在延续，培训、职业推荐。所以这个项目值得我们去做，做大做好，做成国内最好的品牌。
张俊玲说：市场总监业务资格培训认证项目的意义就是要在全国范围内建立一整套遵循国际惯例规范的营销人员培训、考核和资格认证制度，这对国家而言，可以逐步将营销人才的培训和选用纳入职业化、规范化的管理轨道，与国际接轨；对企业而言，可以用来检测企业营销队伍素质高低，加快企业营销队伍专业化和职业化进程，提高企业的营销水平和市场竞争能力；对个人而言，使从业人员正确地评价自己，并且通过理论与实践的有机结合，在实际工作中提高水平和创造业绩，以一个高级营销管理人员的身份赢得尊敬，取得更大成功。 关于中国市场总监认证培训若干问题的问答
市场总监的定义
市场总监一般是指企业中负责市场运营工作的高级管理人员，也可称营销总监、主营市场的副总经理或副总裁等，在国外称为CMO（Chief Marketing Officer）。
市场总监要求的关键技能
要求具备五种基本能力：
1、战略规划能力：在认同企业宗旨、愿景、使命和经营目标的前提下，能够分析企业面临的宏观、中观和微观环境，组织制订企业的市场战略，为企业整体发展战略提供重要意见；
2、经营决策能力：能够在充分市场调研和信息采集的基础上，组织分析、比较和选择市场营销方案，并进行资源整合，以把握市场时机；
3、沟通协调能力：在企业中，具有团队意识，能够合理利用经营要素和协调各相关职能管理部门，并对部下激励和约束，合理使用人才；对企业外部，能够与***府、媒体、社区、客户及相关企业进行积极交流与良好合作；
4、危机处理能力：能够正确认识危机，有快速应变能力，应对突发事件，寻求可行的应对措施和执行方案，以化解危机；
5、学习与创新能力：能够接受新的信息、观念和想法，不断更新知识，自觉而持之以恒地学习；具有竞争意识，不断进取，进行观念创新、思维创新、方法创新、服务创新。
哪家机构负责这项工作？
中国市场总监业务资格培训认证办公室具体负责该项工作的组织实施。
地址：北京市西城区月坛南街26号院4号楼219室
邮编：100825
电话：（010）68596734，68596746
此认证工作的基本原则是什么？
（1）以培训带动考试认证，以考试认证检验培训结果。
（2）基础知识考试，严格执行考、培分离的操作程序，加强培训认证工作的严肃性。日常培训及情景案例分析考核由项目授权的教学点具体负责开展，基础知识考试采用委托第三方专业考试机构负责进行。
（3）对培训考试认证工作实行“五个统一”，即统一培训教材、培训方式、考试命题与评判、培训考试认证合格者颁发统一的证书。
（4）具体培训、考试认证工作按照统一组织、分层管理的方式进行。
培训有哪些课程？培训课时多少？
培训课程共八门：《市场营销学原理》、《组织间营销》、《营销渠道管理》、《人员推销》、《市场调研》、《战略营销》、《服务营销》、《物流与供应链管理》 100学时左右，均安排在业余时间授课。
哪些人可以参加培训考试认证？
市场总监需满足如下条件之一：
1、获得中国市场销售经理业务资格证书3年以上；
2、3年以上工作经验的在读MBA、经济及企业管理类硕士生；
3、本科毕业从事相关工作5年以上；
4、专科毕业从事相关工作7年以上；
5、有优秀业绩的在职人员经中国市场总监业务资格培训认证办公室（以下简称“认证办公室”）批准。
在什么地方培训？
在全国各省、自治区、直辖市、副省级市、地级市的授权教学点。
什么时候开始培训？
各授权教学点根据招生情况开始培训，一般每季一次，每期50人。
如何考试？
考试由三方面组成： 客观题、情景案例分析、案例研究报告。
基础知识的考试范围？
主要以中国市场总监业务资格培训考试指定教材为主。
营销实训个人总结篇（7）
关键词:
培训中心配置;培训部人员配置;培训课程体系;结构化培训体系构建模式;过程化培训体系构建模式
一、中外资保险公司培训体系对比研究的现实基础
2015年保监会下达了关于取消保险人从业资格证考试的相关规定，这个规定对于各家保险公司而言，既是机遇又是挑战。这意味着各家保险将可以大力推动和发展增员、扩大业务团队、扩增保费规模。但这同样意味着加入保险公司的保险营销人员少了一次重要的从业筛选、少了一次标准的专业系统保险知识考核。保险公司如何对于大量入职的保险人该如何培育，让已经产生的增员成本转化为业务收益，培训是其中关键因素之一。保险营销人员虽然分布在不同的保险公司，但其在每个阶段遇到的问题及培训需求类似。各家保险公司的培训体系，虽然表面上架构大体一致，但细化到培训部的构成、培训课程的执行文化、培训课程的操作形式、培训讲师的设置、培训课程的追踪，又有较大的区别。所以保险公司培训体系是可以互相借鉴、互相吸收的。从最具有代表性的外资保险A公司和中资保险B公司而言，两者的团队风格和外在公司形象给人的感觉均各有千秋。这种状况出现的原因牵涉很多，但这与两家公司不同的培训体系是密不可分的。如果能够对比研究两者的不同，取长补短并完善系统，相信能为保险行业培训人员打开一个新视角。广州分公司无论是对于AB中外资保险公司哪家而言，都是重点机构、分公司级别、重点布局，市场份额大，并且在这个市场上，各家公司在培训部上的人力和物力投入也都是毫不吝啬的，从而可对比性强。所以本文将从两家公司广州分公司为代表进行对比和分析。
二、培训体系对于保险营销员养成的重要意义
培训体系对于保险营销员的意义，相当于养料对于植物的意义，下面将从保险营销员的个人业务发展角度和晋升发展角度两个方面进行阐述。
(一)从保险营销员业务角度而言。系统、专业、实战的培训能帮助他们掌握好系统的销售技能技巧、增强信心、从而达成更好的业绩、赢得更高的收入。人力发展是保险公司发展的极其重要板块、永恒的主题。人力发展包含“进”和“出”两部分。“进”代表增员，“出”代表留存。留存率的高低受到保险营销员的业绩影响，留存率高说明保险营销员有赚到钱，有成功销售到保单，他们留下来的继续拼搏的信心大。留存率低说明，保险营销员处处受挫，没有信心看好自己未来的发展，从而选择离职。保险营销员的养分与能量来自公司、主管、自身、客户。公司能给到的一大重要支持就是培训支持，帮助保险营销员搭建基本的营销认知框架、提升技能、调整心态、传授方法，搭建平台，为保险营销员的发展助力。
(二)从保险营销员晋升发展角度而言。良好的培训体系能帮助他们在晋升准备阶段和晋升后，搭建系统的认知框架，为更好的晋升和团队管理奠定基础。作为保险营销员而言，未来的发展方向之一为管理路线。新准备晋升的主管，如何进行增员、如何辅导新人、如何管理团队、如何进行会议经营，如何激励团队，这些都是他们的新课题，也是他们非常重要的、迫切需要得到指引和协助的部分。他们自然能从身边的团队和主管身上观察和领悟到很多经验，但没有系统的框架及整理帮助他们，容易让主管迷茫。并且培训部可以从整个公司层面来筛选各项指标都健康优秀的团队来进行经验的总结、分享和传承，从而拓展了新晋升主管们的思路和视野，也让公司能够在保险营销管理层中树立符合公司战略要求的典范和榜样。
三、AB中外资保险公司培训体系的对比与分析
无论对于哪家公司而言，保险营销员培训体系都同样包含软件和硬件两部分，软件包括培训课程体系以及培训部人员配置，硬件包括培训中心配置。本文将从以上几个维度进行比较和分析:
(一)培训中心配置在广州，因为广州市场份额足够大，所以广州分公司在两家保险公司内部都属于一级机构，也是两家保险公司保费贡献的大头和人力占比的大头。为了支持同等的业务规模，这两家保险公司的培训部都极具规模，分别都有各自的培训中心，并且都是极具代表性的。1.培训中心配置对比。(1)从培训中心地段和面积而言。A中资公司的培训中心面积更大并且地段更佳，所在地理位置是广州中心的黄金地段，A中资公司的广州培训中心有占据整两层楼的空间，B外资公司的广州培训中心在地段方面同样也非常不错，甲级写字楼，但在面积上会略逊色一筹，总面积上仅占据整一层楼的空间。(2)从培训课室的的设置上和布局上而言。A中资公司培训中心，是在正常的办公环境中区隔成了几个大培训课室，每个培训课室配备上***的音响设备和投影设备以及教学设备。B外资公司的设置上更科学、更灵活、音响和吸音设施考虑更周全。合计3个培训课室，4个小型面谈室、以及一个音控室。4个培训课室之间的隔墙可以推开，最大可以变成一个容纳300人的中型培训室。4个小型面谈室可以支持主管培训中的督导和辅导的演练环节以及培训课程的通关环节。音控室可以统一操作4个培训课室的音响设备，可以进行现场录像，每个培训课室也同样有自己的音响设备可供***操控。2.培训中心配置分析总结。两家公司在培训中心的地理位置、面积以及硬件设备配置、课室布局上都非常不错，但A中资公司因为在广州需要培训支持的业务团队规模大于B外资公司，所以培训中心的面积大于B外资公司。而就培训中心配置的考虑周全性、设计的现代与灵活性而言，B外资公司毕竟借鉴了香港成熟保险市场培训中心运营的良好理念，所以略胜一筹。这也是保险公司在搭建培训中心时非常值得借鉴之处。
(二)培训课程体系培训课程体系的构建方式有结构化培训体系和过程化培训体系两种模式。两家公司在搭建培训体系时均有使用这两种方式，并且互相交织，无法***剥离，但在应用过程中两家保险公司各有特色，各有值得借鉴的地方。1.从结构化培训体系构建对比。(1)A中资公司的培训课程分别为:①保险营销员培训课程:新人岗前培训;人考试培训;新人衔接培训;新人转正培训;成长训练;QS培训;产品培训;综合开拓培训;E化行销培训;②业务主管培训课程:主管晋升培训;主管成长训练;主管研修培训;增员旅程;③业务经理培训课程:部经理晋升培训;部经理研修培训;杰出部经理培训;④保险营销高手分享大型讲座。(2)B外资公司的培训课程分别为:①保险营销员培训课程:新人岗前培训;人考试培训;新人培训);新人重聚;营运知识培训;分红险培训;职业操守培训;万能险培训;社保培训;②业务主管培训课程:见习业务主任培训课程;讲师培训;团队管理培训;业务主任训练营(CAMP);业务主任年会(CLUB);③业务经理培训课程:卓越经理人课程;④专题讲座系列课程。2.从结构化培训体系构建上分析总结。(1)无论哪家保险公司的保险营销员在同一个市场下，他们都是具有共性需求的。两家在课程体系设计上均依照了结构化培训体系构建方式，他们都依据了保险营销员的职业发展生涯来设计课程内容;并依照了结构化培训体系构建方式分析各个级别所需的专业知识和专业技能;两者培训课程体系内容丰富，各个层级的课程内容均有兼顾。故而，两家公司培训课程体系整体上而言也都是类似的，区别不大。(2)A中资公司在业务经理级别的培训课程支持力度非常大。原因有几个，第一，各地的分支公司很多，业务团队大，总监多，可以借助的总监资源也多;第二，成立自己的企业大学后，企业大学会协同全国内勤讲师资源共同开设培训经理级别的课程，内勤讲师们对经理级别课程的掌握力度也自然更强。(3)两家公司均有举办专题讲座，但两者的侧重点不同。A中资公司重点在于帮营销团队建立坚定的信心，所以举办的专题讲座，更大型、规格更高，比如外部租赁大型礼堂并邀请马来西亚、香港、新加坡等地的业内顶级高手进行销售分享。主导举办单位一般不是培训部，是市场营销部，主题多为销售类型。B外资公司举办的专题讲座，重点在于打造专业的团队，所以一般由培训部主导，在培训中心，规模约为300人，题材更丰富，主题不仅仅限于销售，还会包括外聘专家分享心理专题、经济形势专题、股市分析专题、医疗专题等，销售部分则由内部的资深经理或总监担任分享嘉宾，从而更好的帮助销售人员增强知识，增加与客户沟通的谈资。(4)B外资公司在主管层级的课程更加丰富。其中的CAMP和CLUB是两个非常重要且极具特色的课程，也是主管们从中收获非常深的课程。这与B外资公司有丰富高阶营销经理有关也与培训部资深培训讲师有能力、有意愿，深耕开发并掌握主管级别课程的讲授也有关。(5)B外资公司课程设置上延续性更强。例如，新人重聚课程是对之前的新人培训的回炉，业务主任年会是在业务主任训练营基础上搭建的一个分享平台。A中资公司也有在做，但课程的回炉培训做得并不彻底也并没有形成制度，更多的是为了相应总部推动要求而去做。课程的延续，让课程的指标追踪性更强，为未来调整和改进课程提供了一个很好的反馈机会，同时也说明培训部设置课程时更加关注绩效指标及其达成。3.从过程化培训体系构建方式对比。根据在其中的工作经验和调研分析可以了解到，两家公司在培训体系中同样采用了过程化培训体系的构建方式，他们在课程设计的过程中，均是按照四个过程来设计的培训体系，第一步确定培训需求，第二步设计和策划培训，第三步提供培训，第四步评估培训成果。这四个步骤都是各家保险公司都会做，区别在于做到的程度。4.从过程化培训体系构建上分析总结。在过程化培训体系构建方式方面，B外资公司做得更加到位。在2006年，B外资公司就已经在培训部引入了ISO标准。无论从培训课程的设计、课程的修订、培训班开班执行、培训部内部的相关通知、培训课程评估表、培训课程行***工作等通通都有编号、存档，做到有据可查。并且内部成立了审查团队，在接收国际标准化组织(ISO)外部审查通过之前，先内部审查。在外部审查通过并获得资质认定后，内部审查团队定期进行审查，如出现审查问题，将以备忘录的形式发送给部门主管，同时在部门主管会议上统一点评，直接有分公司总经理参与监督执行。所以执行力度是非常到位，确保每一个培训班的的质量按统一标准执行并有所保证，而不是形式主义。A中资公司培训部并未引入ISO标准来规范、监督培训部的相关工作，所以培训工作质量容易受到个别授课讲师和培训部部门调整的影响。
(三)培训部人员配置两家公司培训部的人员配置可以从培训部的部门架构角度来分析。1.培训部人员配置对比。(1)A中资公司培训部:培训部由部门经理担任，下设四个科室，分别为:业务员培训室、业务主管培训室、产品培训室、综合管理室。(2)B外资公司培训部:培训部在部门经理领导下，下设三个科室，分别为:业务培训组、业务主管培训组，行***组。在业务培训组中又分别设置职前培训小组、新人培训小组、资深业务员培训小组。2.培训部人员配置分析与总结。(1)从部门框架结构来看，两家公司培训人员人员配置，大体一致，相差不大。大体都是根据业务员的发展阶段来设置培训部的课室、并分配培训讲师。至于A中资公司培训部多了一个产品培训室，这个室，专门负责产品在营业区的推广和产品销售资格的确认。B外资公司培训部虽无这个科室，但其功能已经在其它小组涵盖完全了。(2)两家公司培训部都有行***支持的科室，但两者的功能有很大区别，对培训部讲师的工作影响也很大。B外资培训部行***组的功能非常强大，有力的支持了培训部的运转，并帮助培训部课程及课程管理能保质保量的进行。A中资公司培训部的综合管理室人员总配置一般为3人左右，是负责培训部的仓库、书籍、部门报表、培训课室及其设备管理，以及部门经理的行***秘书职责。B外资公司培训部行***组的人员配置可以达到8人左右，其工作职责除了以上之外，还有一个非常重要的职责是支持培训讲师，支持课程行***工作。B外资公司培训部的业务员组和业务主管组都有对应的1－2个行***组的指定支持同事。所有第二天上课的物料行***组的同事均会提前准备好给讲师，中大型课程的音响设备控制和音乐等播放，均有行***组的技术支持同事支持，所有新课程开发过程中PPT、学员手册、讲师手册的文字处理工作也均由行***组的同事协助，更重要的是，每堂课程的评估表均会由行***组的同事录入、评分并下发到部门所有讲师签名确认及存档。这样的安排极大的简化了培训讲师的工作量，让培训讲师可以更多的将精力放在培训课程的授课、培训课程的管理和更新上。
四、总述
通过以上对比和分析总结，可以看到中外资保险公司营销员培训体系各有优劣势，互相借鉴将更有利于保险营销员的留存和发展。1.在培训部场地设置上，应该在结合规模需求的情况下，考虑设计的灵活性以及使用人的便利性，让培训部硬件配置上更加人性化。2.在培训课程体系设置上，需要关注以下几点:(1)既要大力借助保险营销员团队的力量，来充实和提升课程的实战性以及号召力，同时又要提升培训讲师对高阶课程的掌握力，提高培训部的存在感。(2)在专题培训上，既要营销高手能发挥鼓气和标杆作用，又需要安排能提升保险营销员专业度的专题内容，让保险营销员内外兼修。(3)课程设置的延续性上，是容易被忽略的，关注和提升课程延续性，能让培训讲师更关注课程设计的品质和授课口碑。(4)在课程的标准操作上，一定要严把关，帮助提升和保持培训部课程品质的稳定性。3.在培训部人员配置上，要加强讲师的行***岗建设，让讲师能把更多时间放在课程开发和课程品质提升上。
参考文献:
［1］唐炯浙江保险营销员继续教育存在的问题及对策研究.
［2］徐芳培训与开发理论及技术复旦大学出版社.
［3］王淑珍，王铜安现代人力资源培训与开发清华大学出版社.
营销实训个人总结篇（8）
《市场营销学》是一门实用性、应用性很强的学科,市场营销能力是市场经济中必备的基本能力。目前,很多高职院校普遍开设了《市场营销学》课程,对增强学生市场意识,了解和掌握市场运作规律,起到十分积极的作用。但传统的唯书本、重理论和单一的课堂讲授模式严重制约了学生市场营销能力以及就业创业能力的培养。根据高职教育人才培养宗旨和社会对市场营销人才的要求,对《市场营销学》课程的课堂教学改革势在必行。
一、《市场营销学》课程教学改革的必要性
在市场经济条件下,市场营销作为一种理念已经深深地渗透入社会的各行各业。在各类企业中,市场营销是企业活动的生命线,随着市场竞争日益加剧,市场营销部门成为企业在竞争中立于不败之地的关键。然而,营销人员队伍素质参差不齐,已经成为制约企业发展的第一瓶颈;优秀营销人才更是极度匮乏,成为企业急需的稀缺性资源。
从目前劳动力市场的供求关系状况来看,一方面企业大量需要市场营销人才,长期以来高居人才需求之榜首,而另一方面从劳动力供给情况看,求职者也希望被企业聘用到市场营销岗位上去,但供给与需求总是无法达到平衡。这里的关键问题是人才结构与素质的差异问题,即真正符合企业所求的营销人才十分稀缺,而社会上大量供应的都是低水平,简单操作的一般营业员,可是这些人企业并不需要,企业需要的是可以成为链条中关键环节的营销人才。
因此,改革传统的重理论,单一课堂讲授的《市场营销学》教学模式,推行以学生为主体的教学实践一体化,培养可从事商品销售、市场开发、市场调研、企业经营策划等营销业务与管理工作的应用型营销人才是高职市场营销专业的目标。
二、《市场营销学》课程教学改革探索
传统教学模式对学生实践能力培养上存在着种种弊端,如:教学内容与市场实际相脱离,课堂教学模式和课程教学结构不合理,大大制约着学生知识面的拓展和分析能力的提高。笔者于2010年4月和我校市场营销专业的老师一起赴上海商学院接触学习了王妙教授的《实践课业教学――市场营销学课程改革》后,开始对我校06级经贸专业学生进行市场营销学课程教学改革的试点,通过不断地修正和总结,初步摸索出以学生为主体,以经贸实训基地为载体的“任务驱动型”市场营销课程教学模式。
1.市场营销教学内容设计
(1)强化专业理论知识
市场营销的理论是用来发现和解决现有的实际问题的,所以,专业理论知识的讲授非常重要。较为系统的营销理论源自西方发达国家,我们目前所讲授的营销知识大多引进西方的理论,但是,我们不能照本宣科,而应该与我国的市场现状、顾客需求、营销理念相结合。结合我校市场营销教学资源,根据企业营销岗位所需的技能,整合出本课程的专业知识结构。
表1
(2)注重专业岗位技能
高职课程教学的重心应该从应从专业知识的讲授转向职业技能的训练,应以专业岗位技能训练作为课程教学安排的出发点和重点,“任务驱动型”市场营销教学模式就是要求教师根据企业营销岗位所需技能,精心设计任务,让学生在接受任务、完成任务的同时,提高营销技能和方法。
训练中,我们将学生5―8人分为一组,设定组长,要求在组长的带领下营造团队合作的良好氛围,展示各团队合作的精神与风貌,并完成相应的训练任务。
表2
(3)提高学生职业素质
从目前企业需求来看,具备团队合作精神、协调能力、适应能力强、有沟通能力的学生是企业真正所需要的,因此,在《市场营销学》课程的教学过程中应该注重学生职业能力的培养,提高学生的职业素质,增强其就业竞争能力。
市场营销职业素质能力训练主要有:团队合作能力训练、自我推销能力训练、增强自信心训练、沟通技巧训练等。通过模拟训练,学生大部分已经敢于在大众面前演讲,并演示自己制作的PPT向大家展示、演讲各自的营销方案。
2.市场营销考核方案设计
《市场营销学》课程教学改革最终能否取得良好的效果很大程度上取决于考核方式的改变,如果仍然沿用传统的注重理论的闭卷考试模式,就无法反应学生的技能水平,市场营销学课程改革的成效必然大打折扣。为了更真实地检验学生的学习成效,制定灵活适用的考核方式是至关重要的。
表3
根据《市场营销学》教学设计的内容,对学生各单元知识、能力、素质的学习成绩进行过程性的评价。课程总成绩设定为百分制,将各单元的考核成绩按比例折合计入总成绩。考核更适宜采用营销策划报告口头答辩的方式,这种考核方式一方面有利于教师利用考核的结果来掌握学生各单元学习实践的完成情况;另一方面督促学生重视实践的每个环节。市场营销学各单元专业理论知识、岗位技能的培养和学生职业素质的训练采用小组为单位,采用小组为单位可以培养学生的团队合作意识,培养团队精神,但容易出现组内个别同学偷懒的现象而导致打分不公,为规避这一现象,可在每一单元的学习任务开始前,就将任务化解为每一项子任务,落实到每个同学身上,然后根据每个同学的子任务和小组任务的完成情况相结合进行打分,从而促进学生能力和个性的全面发展。
三、《市场营销学》课程教学改革的其他措施
1.加强师资队伍建设
师资队伍建设是课程教学的根本,是课程教学改革取得实质性成效的关键因素。《市场营销学》作为一门实践性较强的综合性应用学科,需要教师具有扎实的专业业务知识、专业技术能力和教学研究能力。为使得课堂教学与课程实践紧密结合,要求教师必须要具有“双师”素质和资格,要求教师应该积极投入企业定岗实践或挂职锻炼,增强行业职业素质,不断提升自己的业务水平和创新能力。
2.创设实践教学基地
校内、校外的实践教学基地是高职教育突出学生职业能力培养的重要载体。目前,我校已经针对《市场营销学》课程建立了经贸实训基地,但校内基地和校外基地在职业教育中所发挥的作用是不一样的。因此,我校应积极寻求相应的校外企业,积极推进校企合作,创设校外实践教学基地,为学生职业能力的培养创造良好的训练环境。
参考文献:
[1]王妙.实践课业教学.立信会计出版社,2006.
营销实训个人总结篇（9）
为落实市公司下达的大干3个月营销任务，同时提高社区经理营销能力，我局市场部通过和客户经理一起到用户处营销的调研，结合我公司社区经理的实际情况，举办了了互动式的学习培训，取得了很好效果。
这次培训重点环节放在了拆机挽留和零次户营销上，我精心设计了这次的培训课件，准备了1个课时的内容，大纲如下：
1，10月营销情况个人通报
2，固定电话净增的两个含义：电话发展，零次户激活
3，零次户激活的步骤和方法（我在这个段落中采用营销现杨模拟法，营销现场小品展示，让大家在做中有所感悟，最后把一些思考归纳提练形成4个环节：
先拉关系后做营销，客户沟通-了解情况-推出***策-营销回访）
4，离网挽留技巧（我结合实际工作遇到的问题，对客户形为进行了分类总结，根据不同的用户需求推出不同的***策)。
5，社区经理个人收入与本次营销的关系
6，最后趁热打铁、制定了行动计划表
通过本次培训，社区经理明确了这两个月营销工作目标，掌握了上结营销技巧和方法，增强了完成工作的信心。工作效率提升较快。
为评估本次培训效果，帮助一些营销经理制定了为期三个月的业务发展指南，如何发展客户、提高收入同时在这个过程中你还要掌握那些知识？做行动指南如下：
客户中心个人任务落实计划表
姓名 XX年11月 XX年12月 XX年年1月
固话净增 零次户 固话净增 零次户 固话净增 零次户
张文凯
李波
罗国武
梁建平
侯***
并定期通报，纳入每月营销工单考核，取得很好效果培训效果。
3. XX年培训计划
一季度
培训主题：话务量签约营销方法、灵通无绳业务培训、我的e家
培训对象：社区经理、客户经理、片长
培训概要：
话务量签约营销方法主要围绕四个业务进行：
增量包月、送真情活动、百宝盒、预存话费赠话费活动
采用成功经验分享法、场景演示法等使学员掌握
一季度
培训主题：营业服务
培训对象：营业人员
培训时间：
培训师：王冬梅、崔安利、晏继东市公司专业人员
培训概要：
强化星级营业厅营业服务规范，营业人员服务礼念，营业主动营 销服务意识等
二季度
培训主题：商务领航业务培训
培训对象：大客、商客 客户经理
培训时间：
培训概要：
商务领航业务内容及发展潜力、重点介绍号码百事通、企业精灵 等业务。
二季度
培训主题：宽带增值业务
培训对象：大客、商客 客户经理
培训时间：
培训概要：
宽带增值业务：教育宽带、绿色上网、互联星空、全球眼等
三季度
培训主题：业务流程培训
培训对象：大客、商客 客户经理
培训时间：
培训概要：
各产品业务流程培训
四季度
培训主题：数据业务斗训
培训对象：大客、商客 客户经理
培训时间：
营销实训个人总结篇（10）
本书由清华大学总裁班网络营销专家、中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任刘东明主编，汇聚了两岸三地近二十名知名网络营销专家、行业领袖的顶级阵容联手打造的年度巨作！
营销实训个人总结篇（11）
营销人员培训内涵。营销人员培训是指通过教育训练等手段，让营销人员掌握新知识、新技能，改善其工作态度的过程；从企业岗位的角度来说，营销人员培训是指传授给营销人员完成本职工作所要求的思维理念、知识、能力的过程。当今知识折旧速度的加快使得营销人员必须通过培训做到与时俱进，才能确保自己的知识、技能等不过时，这凸显了培训工作在企业管理中的地位以及作用。营销人员培训意义。营销人员培训的意义体现在两个方面：对于营销人员来说，可以实现自身工作能力的提升，能够较好地具备、掌握营销工作岗位所要求的知识、能力，从而游刃有余地去开展营销工作；对于企业来说，营销人员培训可以提升企业营销岗位的绩效，实现企业营销水平的提升，增强企业营销方面的竞争力。营销人员培训原则。营销人员培训的主要原则包括以下几个方面：一是针对性原则，不同的营销人员所需要培训的内容是不同的，因此需要有针对性地开展培训，尽量减少培训内容方面一刀切情况的出现；二是持续性原则，营销人员培训需要持续推进，不能出现“三天打鱼，两天晒网”的情况，要将营销人员培训作为企业的一项常规性工作；三是实效性原则，营销人员培训务求实效，避免培训流于形式，培训方案的设置要充分考虑实效性。
二、企业营销人员培训方面的不足
营销培训内容不够科学。营销人员培训内容是否科学直接影响到培训工作的效果。不少企业营销人员培训内容设置方面并没有做到按需培训，培训内容没有精心设计，没有投入必要的人力去做好培训需求分析工作，对于营销人员工作中知识、能力方面的问题把握不够。随意进行培训内容设置导致的最突出问题就是培训内容并不是营销人员所急需的，培训内容与培训需求脱节。对于自己所不需要的培训内容，营销人员提不起学习兴趣，企业培训工作开展中投入的人力物力也很难获得预期收益。营销人员培训方法以集中授课为主。当前企业营销人员培训方法基本上以集中授课为主，这种方法的好处在于可以低成本、大规模地开展人员培训。不过缺点也非常明显，那就是难以较好地照顾到每一个参加培训的营销人员的需要，培训方法的互动性较差，很难激起营销人员的学习积极性。不少企业营销人员培训中偏爱集中授课这种方法，却没有思考这种方法的缺点，结果使得营销人员的培训很多时候看上去轰轰烈烈，但是实际效果并不理想，培训工作流于形式。举例而言，这种培训中，营销人员低头看手机，人员之间窃窃私语等情况并不鲜见，营销人员培训学习的积极性较低，从而降低了培训效果。营销培训评估没有到位。培训评估缺位会给营销人员培训工作的开展带来负面影响。目前不少企业营销人员培训工作开展中没有及时进行培训评估，这使得培训效果无从把握，培训工作无法加以改进。培训评估的缺位，使得营销人员培训工作中即使有很多的不足和问题，企业也难以进行针对性的改进，培训工作因此就陷入了一个不能够持续改进的处境之中。举例而言，培训评估缺失的情况下，培训师资方面的问题、培训方案安排等方面的问题就还会在下一次培训中出现，依然会成为营销人员培训效果提升的制约因素。
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