我优求知网销售自我评价总结篇（1）
2、工作中的成绩和缺点
3、工作中的经验和教训
4、下步工作计划
月销售工作总结注意事项：
1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意***提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。
3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告?一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容：
1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。
2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。
3、市场情况总结分析，包括：
(1)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;
(2)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期;
(3)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;
(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;
(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。
(6)市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。
4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。
5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。
作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。
1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。
销售自我评价总结篇（2）
中***分类号：F724文献标识码：B
近些年来，随着我国国民经济的快速发展，以及零售产业对外开放的不断提高，我国的零售产业也正发生着前所未有的变革。作为国民经济中的一个重要部门，零售业在国民经济发展和居民日常生活中都扮演着十分重要的角色。一方面，我国居民生活水平的提高带来消费者购买行为的转变，进而导致传统的零售营销策略已经很难满足当代消费者多样化和差异化的需求；另一方面，随着我国零售产业的市场化改革和对外开放的不断推进，我国零售产业的市场竞争日益加剧，导致很多国内零售企业在与众多国际巨头的竞争中始终处于劣势。
在激烈的市场竞争中，如何制定更加有效的零售营销策略提高企业绩效，已经成为众多零售企业的管理者所重点思考的问题。然而，目前理论界对于企业营销策略与绩效的研究更多地集中在制造业，很少有学者关注零售企业，现有的少数研究也基本上停留在定性描述的层面，缺乏系统性的实证研究。本文的研究是在前人研究的基础上，旨在分析零售企业营销的特点，构造零售企业营销策略与绩效关系的整体理论框架，并借助北京市零售企业的市场调查数据，对零售企业营销策略与绩效的关系进行实证检验。
一、文献综述
（一）零售企业营销策略的构成
首先，早期的学者从零售企业的特殊性出发，对传统营销策略组合的4Ps进行了修正补充。学者们认为产品、价格、渠道和促销（4Ps）是对制造企业营销活动的概括，虽然对服务业的营销组合有一定的借鉴意义，但是还需要进行补充。服务业的营销具有自身的特殊性，包括无形性、不可分割性、异质性和易逝性等，需要在4Ps的基础上补充3Ps（人员Participants，有形展示Physical Evidence和服务过程Process）。后来的零售营销学者们就直接将服务营销的7Ps应用到了零售营销，视其为零售企业营销策略组合的要素。在此理论的指导下，学者McGoldrick提出零售企业营销策略组合的要素主要包括选址、商品、定价、广告和促销、购物环境、服务等内容。
其次，一部分学者从零售顾客的购买行为出发，找出顾客选择零售商店最为关注的因素，并将其进行归类，进而确定零售营销组合要素的构成。Nielson在消费者调查的基础上，发现顾客在购买日用品的过程影响其商店选择的主要因素包括：物有所值、位置便利、停车便利、价格低廉、商品齐全、店铺整洁、产品质量高、店内促销和乐于助人的员工等因素。
再次，还有学者从顾客形成商店印象的角度对零售营销策略组合的要素进行归纳，并列出了18个主要方面和90个特定元素。如我国学者王高等提出除了考虑顾客对商店的印象，还应该补充顾客的满意度方面，因为影响顾客满意的可控制因素就是零售营销策略组合的要素，这些要素的有机组合可以直接达成营销的顾客满意目标。我国学者李飞将零售营销策略组合的主要要素，划分为产品、服务、价格、店址、环境和沟通这6大方面和24个具体维度。
（二）零售企业营销策略的影响因素
很多学者在研究中指出零售企业在思考和制定自身营销策略时可能受到外部经济环境和内部资源状况的显著影响，在外部经济环境方面，国外学者Chow和Clement在研究外国零售企业在中国的经营状况时，发现目标消费者状况和经济环境状况对各类零售企业的经营状况具有非常显著的影响作用；我国学者穆健玮也列举了众多显著影响零售企业经营的外部经济环境因素，如人均国民生产总值、恩格尔系数、住房面积、人均汽车拥有量等。杜漪和颜宏亮也认为零售企业的经营方式并不是僵化不变的，而是要根据外部市场环境和消费需求的变化不断进行战略调整和重新定位。在企业内部资源方面，如在影响企业经营的众多因素中，国外的学者Foster总结提出最显著的变量就是公司自身的规模。我国学者***在对我国上市零售企业的实证研究中，发现零售企业的财务状况对于零售企业的经营策略和经营绩效具有非常重要的影响作用。
（三）前人研究的主要不足
虽然前人已经开始关注零售企业的营销问题，并取得了一些非常有意义的研究，但在研究内容和研究方法上还存在着很多不足，首先在研究内容上缺乏一个整体的理论框架，前人研究大部分是对零售企业营销和绩效的某一方面展开讨论；其次在研究方法上缺乏在实际调研数据基础上的实证检验，前人研究大部分是定性的描述分析。本文的研究是在总结前人的研究的基础上提出零售企业营销策略与经营绩效关系的整体理论框架，并利用对北京市各类零售店的市场调查数据对该框架进行检验和修正，进而实现对零售企业营销与绩效关系更加全面和准确的认识。***1零售企业营销策略与绩效关系的总体框架
二、本文的整体理论框架及相关假设
（一）本文所提出的理论框架
根据前人的研究，本文发现零售企业的营销组合策略包含了很多方面，并显著影响零售企业的经营绩效；与此同时，零售企业营销策略与绩效的关系还受到外部经济环境、企业内部资源，以及消费者评价等诸多因素的影响。因此，本文提出了如***1所示的零售企业营销策略与经营绩效关系的总体理论框架。从***1可以看到这一理论框架模型包含了零售企业营销策略组合、经营绩效、顾客评价、外部环境和内部资源六个方面，其中零售企业的营销策略组合受到外部经济环境、企业内部资源的直接影响；企业经营绩效受到外部环境、内部资源和顾客评价的直接影响，而营销策略则是通过直接影响顾客评价进而间接影响经营绩效。
（二）本文所提出的相关假设
1.外部环境对零售企业营销策略和绩效的影响。任何一个企业在选择自身的行为时必然要遵循企业战略行为与环境相适应的原则，对于零售企业而言，其营销策略选择和经营绩效会受到外部经济环境的显著影响。一方面，不同的外部经济环境带来了消费者不同的购买需求和行为特点，进而要求零售企业必须选择与之相适应营销策略组合；另一方面，不同的经济发展水平也决定了消费者购买产品的层次和数量，进而影响了零售企业市场销售状况。因此，提出假设：
H01：外部经济环境影响零售企业营销策略。
H02：外部经济环境影响零售企业经营绩效。
2.内部资源对零售企业营销策略和绩效的影响。内部资源作为零售企业经营的基础，同样显著影响零售企业营销策略选择和经营绩效。首先，零售企业的营销策略选择需要内部资源支撑。例如当零售企业决定选择大规模的广告宣传和营业推广活动时，需要企业投入大量的资金成本，而只有一定规模的零售企业才能承担。因此，国外学者Foster发现企业规模是显著影响零售企业营销策略选择的重要因素。此外，作为服务业中的一种，零售企业十分强调顾客服务，而优质的顾客服务是以高素质的销售人员为基础的，显著依赖于零售企业的人力资源状况。因此，大规模和高素质的销售人力资源可以有效地提高零售企业的经营绩效。因此，提出假设：
H03：企业内部资源影响零售企业营销策略。
H04：企业内部资源影响零售企业经营绩效。
3.零售企业营销策略与绩效的关系假设。营销策略组合是企业为了更好地满足目标顾客的需求而采取的一系列经营手段，对企业的经营绩效具有非常重要的影响作用。很多学者已经认识到了营销策略对于零售企业经营的重要意义，如我国学者李飞和汪旭晖提出作为零售企业营销策略组合的产品、价格、店址、人员服务、购物环境和沟通等方面的相互组合，共同构成了零售企业的竞争优势。然而零售业作为一种服务性行业，零售企业各种营销策略的成功与否，首先取决于目标顾客的体验和评价，只有实现了目标顾客的满意和忠诚才能给零售企业带来持久的利润。因此，零售企业营销策略与经营绩效的关系主要是通过顾客评价而间接影响。因此，提出以下假设：
H05：零售企业的营销策略影响目标顾客评价。
H06：目标顾客评价影响零售企业经营绩效。
三、研究方法设计
（一）相关变量的测量
1.零售企业外部环境的测量。我国学者周泽信指出影响零售企业经营的外部因素，主要有当地的经济发展水平、市场的消费总量、消费结构、消费特点和城市发展水平等因素，郑小京进一步将这些因素归纳为***治环境、法律环境、文化环境、经济环境、技术环境、人口环境和家庭环境7个方面。由于各个企业所面对的***治环境、法律环境和文化环境都基本相同，零售企业的外部环境差异主要体现在经济环境的不同，特别是目标顾客特点的不同。因此，本文主要通过目标顾客特征来测量零售企业的经济环境状况，具体包括目标顾客的家庭收入状况、受教育程度和一周购买次数这3个指标。
2.零售企业内部资源的测量。本文采用我国学者夏春玉和杨宜苗所提出的指标体系，通过零售企业的总销售额、总经营面积、从业人员数量这3个指标来测量零售企业的内部资源状况。
3.零售企业营销策略的测量。在零售企业营销策略组合方面，Booms和Bitner提出零售企业的营销组合包括7Ps，分别为产品、价格、渠道、促销、人员、展示和服务。我国学者李飞进一步将零售营销组合划分为产品、服务、价格、店址、环境和沟通及24个具体维度，本文的实证研究采取这种划分方式，通过产品、价格、服务、店址、环境和沟通来衡量零售企业的营销策略组合状况。
4.零售企业的顾客评价测量。对于零售企业的顾客评价，国外学者Oliver提出顾客预期和顾客感知质量共同决定了顾客的价值评价，进而影响零售企业的顾客满意和顾客忠诚，只有满意和忠诚的顾客才能为零售企业带来长期稳定的利润。因此，本文的实证研究重点从顾客满意度和顾客忠诚度方面，对零售企业的顾客评价状况进行测量。
5.零售企业的经营绩效测量。对于零售企业的经营绩效测量，本文主要考虑零售企业最终经营的效率状况、发展状况和盈利状况，通过零售企业的库存周转率、销售额增长率和利润率来衡量。
（二）数据的获得
本文的实证研究共涉及零售企业的外部环境、内部资源、营销策略、顾客评价和经营绩效方面的变量，对于这5个变量的数据获取，有的需要通过调查零售企业，有的则需要调查企业的顾客。因此，本文为每一个被调查零售企业都设计了两套5级的李克特（Likert）语意差别量表问卷。其中企业问卷由零售企业的管理者填写，获取零售企业的内部资源、营销策略和经营绩效3个变量的相关数据；消费者问卷通过随机抽取该企业的若干个顾客来填写，获取零售企业的外部顾客条件和顾客评价2个变量的数据。2010年10—12月，研究小组对北京市的各类零售企业展开了市场调查，截止2010年12月30日共有效回收了85份零售店管理者问卷和230份消费者问卷。被调查的零售店涉及了百货商店、大型超市、专业店、专卖殿、便利店和仓储店6大业态类型，并广泛分布在北京市的14个区县，具体的调查样本分布状况见表1。
通过内部一致性系数（Cronbach α系数），研究小组对各个指标的测量信度进行了检验，具体结果见表2。美国统计学家Hair指出如果测量指标的数目少于6个，只要Cronbach α系数大于0.6就说明数据是可靠的。从表2中可以看到本研究各个变量内部一致性系数都在0.6以上，这表明各个变量的测量数据是非常可靠的。
表1样本零售企业的业态分布状况零售业态零售店数量比重零售业态零售店数量比重百货商店1517.65%专卖店910.59%大型超市3440.00%便利店2124.71%专业店33.53%仓储店33.53%
表2 变量测量的信度分析结果（Cronbach α系数）变量项目数Cronbach α值因子项目数Cronbach α值经济环境30.658顾客评价20.728规模状况30.795经营绩效30.816营销策略60.757
（三）模型检验方法
本文的实证研究涉及到零售企业的外部环境、内部资源、营销策略、顾客评价和经营绩效多个变量之间的相互影响，而各个变量都属于潜变量无法直接测量，需要通过若干个指标来表示。因此，本文将采用结构方程模型（SEM）对整体理论框架进行检验，综合分析各个变量之间的相互关系，并利用极大似然估计法（Maximum Likelihood）对模型参数进行估计。
四、理论框架的检验与修正
利用针对北京市各个零售企业的市场调查数据，研究小组通过结构方程模型，对本文所提出的零售企业营销策略与经营绩效关系的整体理论模型进行了检验和修正，具体结果如表3所示。从表3中可以看出本文所提出的整体理论模型对数据的拟合状况还比较理想，但是模型中零售企业的外部环境对营销策略的影响作用并不显著（影响路径系数仅为0.001，T检验的P值为0.992）。因此，研究小组剔除该影响路径，并对原模型进行修正。从表3中可以看到修正后模型的卡方值、相对拟合指数（CFI）和调整后的均方根指数（RMSEA）都得到了显著改善，这表明修正后的模型可以更好地对数据进行拟合。具体修正后的整体模型如***2所示。
五、实证研究结论及启示
（一）零售企业营销策略与绩效的关系检验
利用结构方程模型对本文所提出的零售企业营销策略与绩效关系进行了检验，具体结果见表4，从表4中可以发现最终模型中的各个变量之间的路径系数都是统计显著的（T检验的P值小于0.05显著性水平）。因此，本文所提出的原假设H2、H3、H4、H5和H6都得到了验证，即零售企业的外部环境显著影响零售企业的经营绩效，零售企业的内部资源显著影响零售企业的营销策略和经营绩效，零售企业的营销策略显著影响顾客评价，零售企业的顾客评价显著影响零售企业的经营绩效。然而原假设H1却并没有得到验证，零售企业的外部环境对企业营销策略的制定并没有显著的影响。这一结论反映了当前我国零售企业经营管理水平还比较低，缺乏市场营销的理念和导向。当前零售企业的营销策略制定，更多地是依据企业自身的经济条件，却很少关注目标顾客的需求特点和购买行为特点。
表3 理论模型的整体拟合状况模型卡方自由度（DF）P值CFIRMSEA理论模型231.9541140.0090.8020.111修正模型205.8741140.0090.8450.098
表4 修正模型中各个变量之间的路径系数检验变量变量路径系数P值标准化路径系数营销策略内部资源0.3260.0000.459顾客评价营销策略0.2230.0440.289经营绩效顾客评价0.3460.0250.231经营绩效外部环境0.2530.0100.250经营绩效内部资源0.7060.0000.861***2零售企业营销策略与经营绩效关系的整体模型（修正后）
因素被影响变量影响因素直接影响间接影响总体影响营销策略外部环境0.0000.0000.000内部资源0.4590.0000.459经营绩效外部环境0.2500.0000.250内部资源0.8610.0310.892营销策略0.0000.0670.067顾客评价0.2310.0000.231
（二）零售企业营销策略和绩效影响因素分析
借助结构方程模型的分析结果，进一步分析零售企业营销策略制定和经营绩效的主要影响因素及影响作用的大小，具体见表5。从表5可以看到零售企业的营销策略制定只受到企业内部资源一个因素的直接影响，标准化的影响系数为0.459。由于零售企业的经营绩效受到外部环境、内部资源、营销策略和顾客评价的共同影响，其中总体影响作用最大的是零售企业的内部资源（总体影响系数为0.892，其中直接影响系数0.861，间接影响系数0.031），其次为零售企业的外部环境（总体影响系数为0.892，其中直接影响系数0.861，间接影响系数0.031），而零售企业的营销策略对企业经营绩效的影响作用却很小（只是通过顾客评价间接地影响经营绩效，影响系数为0.067）。
（三）具体营销策略的有效性分析
研究小组深入到零售企业的营销策略组合内部，详细分析了构成零售企业营销策略组合的沟通策略、环境策略、位置策略、服务策略、价格策略和产品策略，对顾客评价和经营绩效的影响作用，具体结果见表6。从表6可以看到在零售企业的营销策略组合中最有效的策略是服务策略，其次为环境策略和产品策略，而价格策略的有效性是相对最低的，这说明优质的顾客服务、舒适的购物环境和多品种高质量的商品能够有效的影响顾客评价，进而为企业带来更多的营业绩效。
（四）本文研究的主要启示
本文既发现了一些零售企业营销策略与经营绩效之间的理论规律，也发现了我国当前零售企业经营决策中的一些突出问题。
首先，零售企业的内部资源状况直接显著地影响了零售企业的营销策略选择和最终的经营绩效，规模大的零售企业将在市场竞争中获得更多的竞争优势。由于零售企业的营销策略主要是通过顾客评价和顾客满意，进而显著影响企业的经营绩效的，如何改进目标顾客的购物体验和满意程度将成为零售企业制定营销策略过程中所需要重点思考的问题，其中最有效的策略就是改进顾客服务，改善购物环境和提高产品质量。
其次，我国零售企业的管理者缺乏市场营销的理念和导向，在选择营销策略时只是根据企业自身的资金和人员状况，忽视了外部目标顾客的需求特点和购买行为特点。由于我国零售企业的营销水平还比较低，制定的营销策略缺乏有效性，进而导致营销策略的投入不能够很好地改进企业的经营绩效。
六、本文研究的主要不足和未来研究方向
本文的实证研究还只是在零售企业营销策略与绩效关系方面的初步探索，在研究内容和研究方法上还存在着很多的不足。首先，在研究内容上只是探索了企业外部环境、内部资源、营销策略、顾客评价和经营绩效方面的相互关系，还有很多影响零售企业经营绩效的因素需要考虑。其次，在研究方法上只是选择北京一个城市的各类零售企业样本，无法分析城市文化环境、法律环境等变量对零售企业营销策略和经营绩效的影响。此外，本文的研究也忽略了不同零售业态之间的营销策略和经营绩效关系差别。因此，今后的研究方向就是进一步在研究内容和研究方法上不断完善。如在研究内容上进一步丰富理论模型变量，分析诸如文化、法律等因素对零售企业营销和绩效的影响；在研究方法上当进一步扩大研究样本范围，既需要收集各类不同城市的零售企业样本，还需要深入分析不同零售业态之间的差异状况。
注释：
①虚线表示因子之间的影响作用不显著，实线表示影响作用显著，其中***表示在P
参考文献：
[1]李程骅.挑战“沃尔玛化”：中国城市商业业态的战略选择[J].社会科学，2005（12）：26—31.
[2]李飞.零售业态创新的路线***研究[J].科学学研究，2006（12）：654—660.
[3]FOSTER GEORGE. Financial statement analysis[M]. Englewood Cliffs， N. J.： Prentice— Hill， 1986.
[4]CAVUSGIL， S. TAMER and SHAOMING ZOU. Marketing Strategy—Performance Relationship： An Investigation of the Empirical Link in Export Market Ventures[J].Journal of Marketing， 1994，58：1—21.
[5]BELL， DAVID R.， TECK HUA. HO， and CHRISTOPHER S.TANG. Determining where to shop： Fixed and variable costs of shopping[J].Journal of Marketing Research， 1998，35：352–69.
[6]BELL， DAVID R.， and JAMES M. LATTIN. Shopping behavior and consumer preference for store price format： Why ‘large basket’ shoppers prefer EDLP[J].Marketing Science， 1998，17：66–88.
[7]FOX， EDWARD J.ALAN L. MONTGOMERY， LEONARD M. LODISH. Consumer Shopping and Spending across Retail Formats[J]. Journal of Business， 2004，77：25—60.
销售自我评价总结篇（3）
石油技术服务业作为我国国有经济龙头的重要组成部分，其未来发展关乎国计民生的安定。近年来，我国各主要油田产量逐步递减，新的探明储量增长缓慢，导致各类相关工程作业量大幅度减少，同时，国外石油技术服务公司大量进入我国市场，增加了我国石油技术服务企业的经营压力，于是，跨出国门、参与全球竞争成为其必然选择。为科学评价我国石油技术服务企业跨国营销的风险，本文在全面吸收归纳现有的营销风险评价指标的基础上，从分析测定风险基本因素入手，构建我国石油技术服务企业跨国营销风险评价指标体系，以使其符合最终的评价需要。
一、构建原则
1.科学性原则。指标的确立不仅要符合风险评价的目标，也要针对不同的石油技术服务企业，全面真实地反映评价模型运行的效果及存在的问题。
2.灵敏性原则。评价指标要能够准确敏感地预示和反映企业产品跨国营销风险的细微变化，及时反映营销风险评价的真实状态。
3.相对***性原则。评价指标的数量和评价对象的数量不一定呈单映射关系，因此应尽量避免各指标之间的重叠区域，将其相关性减少到最低限度。
4.可操作性原则。要选择基本的、有代表性的指标作为量化计算指标，同时考虑指标的量化及数据取得的难易程度和可靠性，数据应当容易统计，并尽可能利用现有统计资料。
二、指标的初选
在现有企业营销风险评价指标体系的基础上，通过理论分析和系统分析，根据影响石油技术服务企业跨国营销活动的各个因素的内容及表现、特点及分类重新归纳组合，制定了初步的指标体系，如表1：
表1 我国石油技术服务企业跨国营销初定评价指标体系
三、指标的精选
依据全面性原则建立指标体系时，指标之间可能会出现较高的相关现象，使得各指标反映的信息出现交叉重叠、相互干扰，导致风险评价结果的失真，妨碍决策者做出正确的判断。为此，本文采用相关分析的方法剔除不能完全反映营销风险状况的指标，以及具有较大相关性的指标，使最终的各个指标之间具有较大的***性，使指标子集不仅包括所有相对重要的指标，突出了评价重点，而且简单方便，可操作性强，因而使风险评价指标更具有实用性。
1.问卷调查以获取原始统计数据
接受调查的对象基本以石油技术服务企业中主管销售的专业人员和高校中有相关专业背景的人士为主，对我国石油技术服务企业销售状况或者营销，以及营销风险有着丰富的理论和实践经验。通过对回收的问卷进行统计分析，得到各指标相关程度的原始统计数据。
2.对调查数据应用SPSS进行处理
（1)以一级风险指标“竞争风险”为例，计算各个指标重要度的平均值、标准差、离散系数、置信区间上下限。其中，平均值表示被调查对象对各个风险观测点的总体态度评价，反映的是调查结果的集中趋势；标准差反映了每一个风险观测点的调查结果相对于平均值的离散程度；离散系数则直观的反映了被调查者对各观测点评价值的相对偏移量。其中，后两者也称“标志变异指标”，分别反映了调查结果的离散性和变异性。结果如表2：
表2 最终统计数据表
（2)对一级风险指标的各指标平均值进行聚类分析。采用系统聚类分析方法，目的是找出彼此***的有代表性的变量，为此，选取组间连接计算方法和欧式距离测度方法，以树状聚类***作为系统分析结果输出形式（如***）。结果显示，竞争集中度、存货周转率，以及行业进入难易度和其他指标相比处于不同的类，而对于其他指标，平均值均高于3.40，说明被调查者认为这些指标是重要的；离散系数均小于0.29，说明调查结果具有较好的可信度；置信区间的下限均大于3.164，说明指标的紧密性满足要求，因此这些指标可以作为正式的评价指标，从而将上述3个不同类指标剔除。其他3个一级风险指标的处理过程相同，由此可得最终的指标体系。
*** 竞争风险指标平均值的聚类分析结果
表3为最终指标体系：
表3 我国石油技术服务企业跨国营销评价指标体系
四、各级风险指标的解释
1.市场占有率。市场占有率＝本企业某种产品的销售量（销售额）/市场上某种产品的全部销售量（销售额)×100%。
2.产品销售率。产品销售率＝实现销售的总产值/企业总产值×100%。
3.价格竞争力。价格竞争力＝市场行情价/企业价格水平×100%。
4.销售利润率。销售利润率＝产品利润总额/产品销售净额×100%。
5.技术领先度。指企业技术创新活动的所含技术领先于当前行业平均技术水平的程度。
6.替代产品性价比。替代产品的威胁不仅来自消费者主动转向另一种产品，还包含利用科技手段使他们少用或不用现有产品。
7.合同履约率。合同履约率＝按计划实际完成的销售合同数/签订的全部销售合同数×100%。
8.新顾客增长率。新顾客增长率＝新增加的顾客数量/企业的顾客总数×100%。
9.赊销比率。赊销比率＝赊销金额/销售额×100%。
10.顾客忠诚度。顾客忠诚度＝顾客从本企业所购产品总额/顾客所购同种产品总额×100%。
11.价格增长率。价格增长率＝采购价格增长量/原有价格水平×100%。
12.采购合格率。采购合格率＝经检验合格的物品金额/采购物品总金额×100%。
13.供货合同履行率。供货合同履行率＝执行的供应合同金额/订立的供应合同金额×100%。
14.供应商忠诚度。供应商忠诚度＝考察期老供应商数量/考察期全部供应商数量×100%。
15.汇率变化率。针对差异颇大的外币汇率，均转化为以美元对人民币年平均汇率为数据输入。其中，本年度汇率变化率＝（本年度年平均汇率－上年度年平均汇率)/上年度年平均汇率×100%。
16.东道国***策稳定性。东道国***策的稳定性直接关系到企业营销方案的持续性，当然，稳定并不意味没有变革。
17.东道国***策支持度。需要警惕可能出现的***策干预，如：没收、征用、国有化、本国化、外汇管制、进口限制以及税收管制、价格管制、劳动力限制等。
参考文献：
[1]王才良:国外油田服务公司的产生与发展[J].国际石油经济，2001，(8)
销售自我评价总结篇（4）
中国海洋石油总公司（简称中国海油）成立于1982年，是中国三大石油公司之一，是中国最大的海上油气生产商。目前已经形成了油勘探开发、专业技术服务、化工化肥炼化、天然气及发电、金融服务、综合服务与新能源等良性互动的产业板块；经营范围实现了从上游到中下游、从国内到国外、从浅水到深水的三大跨越；品牌价值和影响力大幅提升，综合竞争实力不断增强，逐渐树立起精干高效的国际石油公司形象。
中海石油炼化与销售事业部（简称事业部）是隶属于中国海洋石油总公司的二级单位，行使集体管理的功能。炼化与销售事业部在总公司在全体干部员工共同努力下，创新发展，锐意进取，管理和经营业绩大幅攀升，销售收入突破1600亿，利润总额跃上百亿大关，为“海上大庆”建成和国际一流能源公司建设倾注了心血，作出了重要贡献。
1.集团化销售客户管理的背景
事业部的重要功能之一就是通过专业化的销售实现事业部的总体生产价值。作为价值实现的最终体现就是销售客户管理，销售客户管理是营销工作的重要环节也是最基本的工作之一；通过对销售客户的有效管理可以帮助我们建立营销网络并合理维护市场秩序；发展优质客户、培育忠诚客户，有利于树立公司形象和产品品牌形象，增强公司知名度，维护品牌效应；通过对销售客户的有效管理可以规范我们的营销工作，提高营销管理的能力。
2.现行国际国内销售客户管理现状
2.1基于ERP管理信息系统的客户管理
ERP―Enterprise Resource Planning企业资源计划系统,是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。其中一个重要组成部分就是分销系统协助企业迅速地掌握市场信息，以便对顾客需求做出最快速的反应。包括销售管理、订单管理、发货运输、发票管理、业务信息系统。
现行的ERP系统只能对已产生交易的客户进行迅速的客户类型分析，但是很难把未开展销售的客户与现有产生交易的客户进行关联分析，因此，世界最大的ERP实施商SAP公司在此系统的基础上，扩展了销售客户管理系统CRM，作为ERP实施的重要组成补充部分。
SAP CRM交互中心可以使您通过任何方式（电话、传真、E-mail或网站）与您的客户保持联系。你可以通过移动设备如便携式电脑、手机和PAD使用SAP CRM。而且，SAP CRM给您的员工提供各方面途径获取市场数据、分析数据以及应用程序等。因此销售、营销、客户服务和管理的员工可获取他们需要的信息来建立客户关系。
2.2基于CRM软件的客户管理
CRM（Customer Relationship Management）就是客户关系管理。从字义上看，是指企业用CRM来管理与客户之间的关系。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。如果企业拥有正确的领导、策略和企业文化，CRM应用将为企业现存有效的客户关系管理。
CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。CRM既是一种崭新的、国际领先的、以客户为中心的企业管理理论、商业理念和商业运作模式，也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的具体软件和实现方法。
通过比对与交流，国内的实施CRM的软件商，要实施类似事业部这样的集体化管理不亚于实施SAP，过程复杂，实施周期长，费用高昂。
结合ERP和CRM应用方向来看，一个是侧重已交易的客户的价值增值话管理，一个是对潜在客户的发现，缺少一个对已有交易客户与潜在客户结合的优质客户发掘的客户管理系统，基于以上的原因，和管理的现状，有必要开展适用于事业部管理体系的销售客户管理体系的建立。
3.创新销售客户管理内涵
3.1以集团应用为目前的优质客户挖掘为核心的方***确立
客户区分、价值发现；统一标准、建立流程；统一入库、集中审批；统一管理，动态考核；甄别优劣，注重实用（根本目的）。
客户价值是指客户为企业带来的利润，以及客户为企业的生存和发展做出的贡献。对企业而言，客户价值体现在：
因为购买企业产品或服务而给企业带来的销售额和利润；
通过对优质客户的发现和使用，降低企业的营销与服务成本；
扩大企业的声誉和知名度。
明确了价值所在，通过对现有客户统计分析，进行客户划分方式的斟选。
目前在全球主要的石油公司内部都经历及采用的分析方法：
ABC分析法
ABC分析法基于二八法则，根据客户为企业创造的价值，将客户区分为高端客户、大客户、中等客户、小客户。
RFM分析法
RFM（Recency frequency Monetary）是衡量客户价值和客户创造能力的重要工具和手段。是根据客户购买间隔（最近一次够买）、够买频率和金额（数量）来计算客户价值的一种办法。
目前事业部所属单位较多的采用这种价值分析方法（对于购买次数频繁，购买总量大的客户给予特别的优惠）。
3.2产品标准化为核心客户的发掘奠定了基础
事业部对所属的单位的产品进行了标准化统一，这位销售客户的划分，产品的类型划分提供了有效的保障并奠定了基础。
4.创新销售客户管理方法的建立
4.1组建销售客户评审专家组织
明确了管理模式与最终的目标，就要建立起想对应的评审的标准，如何编织相对应的评审的标准，组织了有实际销售经验的各个公司有实际客户管理的销售管理人员及操作人员。
事业部内部经过商讨明确销售客户评审专家的相关资质；各个单位报送专家及联系方式，并采取了集中工作的模式，请各个单位报送的专家集中到北京工作，进行了细致了讨论和研究，对各个产品的特性，销售市场，客户特点进行了详细的阐述，并对同类产品进行了不同区域的的区别与类似客户的甄别。
4.2建立统一的销售客户准入、退出及过程评审标准
根据产品的特性，销售区域的特点，以及此阶段市场的特点与事业部发展需求的特色。
根据事业部销售的产品的特点以及产品标准化后产品的类型的特点，划分大类的产品结构为六大类，其中对于“易制毒”产品进行了特别的规定，要求完全符合国家相关***策法律法规的要求，不能有丝毫放松。
针对各个公司的销售业务开展的情况不同，有的公司经过了多年的销售积累，已经形成了相对稳定的销售客户群体，有的公司属于新进入市场的公司，还需要大力的开发销售客户，扩大销售客户群体，改善销售客户的结构，使得大、中、小客户的数量比例，销售量占比的区域合理的利润最大化。
事业部统一了各类产品销售客户评审的标准，这样在各个区域，不同公司对相类似的客户的评价的结果按照评审的预期有80%的符合度，通过评审统计的结果印证了异常客户评审结果偏离值在2%内，从结果看评审的结果完全符合预期的效果。
对于销售客户的退出，要找出其中的原因，这有利于完善销售售后服务的功能，有利于找出销售销售客户退出的原因，是自身的原因即或是客户的原因；有利于提高销售水平和销售能力，销售客户的退出，需要该公司的管理层的审批后，说明原因。
事业部建立了销售客户黑名单制度，对于严重违法、违反海油销售策略，财务***策的的客户，将在全系统内通报，避免信息不畅同导致客户寻找管理漏洞，扩大事业部系统整体的损失。有利于提供合作伙伴的忠诚度和归属感。
4.3集团销售客户总库的建立
经过事业部各个所属公司的销售战线员工的共同努力，各个公司收集了大量的销售客户信息，经过对销售客户的信息情况，以及销售人员对销售公司的掌握情况，依照事业部组织的销售客户评审专家组制定的评审标准，进行了周密而详实的评审工作。
化工产品1：适用：燃料油、石脑油、蜡油、轻裂解料、环保橡胶等
化工产品2：石油焦、PX、丙烯、改性沥青添加剂等
易制毒产品：甲乙酮、甲苯、三氯甲烷、硫酸和盐酸等
4.4销售客户管理信息化软件开发
基于销售客户的管理思想和管理方法，开发了销售客户管理软件系统，实施了销售客户管理的系统化管理，实现各个公司的销售人员***的填报相应的客户管理信息系统，实现了销售客户的***的二级审批的管理。
在销售客户信息管理的同时，也报送每天的销售价格情况，作为对市场信息的及客户信息的综合汇总信息，相互印证销售情况与市场的预期的情况。
销售客户管理软件系统同时还增加了可视化的营销指标***形，方便直观的发现销售客户的变化情况、销售价格的变化情况、销售趋势的变化，以及销售环境的变化。在其中设置了一些对异常指标的发现功能，能够迅速的发现经营指标的在当月出现的异常情况，及时提供管理人员进行关注，从而识别风险，控制风险。在实际的运作中，经常由于市场信息的南北的差异性，发现了在市场运作过程中市场预期的不同，在操作的过程中起到了很大的市场指导作用。
销售管理信息软件系统可以反映出上一期销售的经营情况，对于销售客户管理系统，运用了相对应的风险识别模型，对整个的销售客户管理系统的设计、实施、执行、反馈进行了全方位的、全过程的、全员的控制与参与。
4.5销售客户评审标准的更新管理
事业部销售客户的评审标准的更新也制定了相应的程序，原则上各个公司的销售人员以及管理人员可以随时将需要变更的标准的建议反馈至事业部，为销售客户评审标准的更新做好积累。
事业部每年组织销售评审专家以及相关的人员对评审标准进行回顾与讨论，结合市场形势与事业部的对销售市场的定位确定调整销售客户评审的标准。
5.以集团优质客户挖掘为核心的销售客户管理系统的效果
销售客户管理体系的建立，对事业部全面建设中海油下游一流企业集团、调整销售结构、改善销售环境，提供企业知名度，稳定销售客户群体起到了很大的作用。
5.1实现了事业部销售客户管理系统的统一管理
事业部下属几十家公司的销售客户达上万个交易记录，在事业部成立后，在总部的指导与督促下，各个公司完善了销售客户的管理内容与管理制度，提高了销售客户管理的认识水平，这对于发挥集团化的管理作用起到了很大的作用。
5.2提高了公司的经济效益和知名度
事业部成功的实施了以优质客户发掘为核心的管理体系，积累了销售客户管理的经验和操作经验；通过统一的销售客户管理，有效的控制了销售产品的物流流向，提高了优质客户的比例，获取了相当好的社会效果和优质客户的响应。提高了公司的经济效益，也使的参差不齐的各个公司的管理水平和认识水平提高到一个新的境界。
在业界内起到了良好的示范作用，提升了公司的品牌形象，引导了优质客户与海油的发展方向保持一定的稳定性。
作者简介：
销售自我评价总结篇（5）
1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意***提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假，这是分析、得出教训的基础。
3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
二、一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容：
1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。
2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。
3、市场情况总结分析，包括：
(1)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;
(2)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期;
(3)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;
(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;
(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。
销售自我评价总结篇（6）
1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意***提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假，这是分析、得出教训的基础。
3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
二、一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容：
1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。
2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。
3、市场情况总结分析，包括：
(1)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;
(2)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期;
(3)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;
(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;
(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。
销售自我评价总结篇（7）
在较高等级领导的带领和各部门的大力配合下，20xx年的销售额与上年相比取患了较好的成绩，在此我感谢各部门的大力配合与较高等级领导的支持!
销售员如何做一个有深度、有价值的销售月年终工作总结报告?一般情况下，一个完善的销售月年终工作总结报告应当包括如下内容：
1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。
2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。
3、市场情况总结分析，包括：大众健康网
(1)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;
(2)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期;
(3)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;
(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;
(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。
(6)市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。
4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。
5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。
作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的年终工作总结与汇报工作。
1、重视。销售经理对销售人员年终工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待年终工作总结与汇报。
2、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。
3、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到***台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时，
4、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。业务员月年终工作总结
今天是20xx年四月三十号了，我已经做了整整一个月的业务，但还没有签过一次单。心里急啊急啊但有什么办法呢?
不要说我没有努力，我几乎天天在报价。我现在都不敢报价了，送样也送麻木了。尊敬的客户大人，您到底是怎么想的?
阿里虽好，但为何不能带给我财富?看到里面的求购信息，为什么要有诚信通的人才能报价并联系对方呢?
我没有诚信通，做我这行的又不能天天到外面去跑市场，难道我只能坐在电脑前等客户上门吗?
我手上现在有四、五家潜在客户，但我对此没点希望，其中两家和我一样都是新手上路，自己都没拿到单，肯定是不会有单给我的。
确良其中还有一个朋友，经常弄些东东让我报价，我都一一照做，可是也是每报一次都无后文。我知道他是好心想帮我，我非常感谢他。
感谢阿里，因为它我们而相识，并成为好朋友。因为它我也经历了许多
我也反省过，我也思考过是我的价格高吗?还是我没找准客户呢?我问我的客户，如果我报的价您觉得高的话，请一定要跟我说，但哪有人不嫌价格高的啊?
各方业务高手们，请不啬赐教吧，怎么样做才能找到准客户并让我在下个月开次锅啊?
我专业做徽章，标牌，铭牌，颁章，各种小饰品等
20xx年工作计划及个人要求：
1.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户瓜葛，以取得更好的销售成绩;
2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;
3.发掘东南亚区域目前还没有合作瓜葛往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛;
4.加强多方面知识进修，拓宽视野，丰富知识，采取多样化情势，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合;
5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍;
6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。
有关建议：
1.建公司售货员议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水安然平静实力;
2.适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每一个月开发1款(1个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间;业务员月年终工作总结
跟着公司和市场不断快速发展，可以预料我们此后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力进修，提高文化本质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
业务员年终工作总结和计划范文二 一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后 11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%20%，就要增加1020个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响***心与信心，甚至带来后遗症。
3 经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留***策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
4 厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共 同体，骗取公司的***策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。
5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神***策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与***策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。
6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。
7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢***策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、***策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三 当前的***策
1 清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。
①评定固定工资级别与计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
销售自我评价总结篇（8）
中***分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-0-02
在我国市场经济环境下，在对企业投资者的投资***策，以及对企业理财者的理财效率来说，企业财务分析都有着重要意义。本文通过对企业盈利能力的分析，并根据企业管理本身的内在规律，设计建立符合国际惯例的、科学严谨的财务指标体系。同时指出了与盈利能力相关的财务分析指标体系的正确运用程序。
一、企业盈利能力评价指标体系的内容
企业的盈利能力指的是企业在一定时期所赚得利润的能力，是要通过企业财务分析指标来表现的。财务分析不仅是企业投资者借以进行投资收益的预测，对投资风险的评价，以及进行投资决策的工具，同时也是企业理财者确定财务控制重点环节和进行财务决策的工具。从企业的角度来看，可以不断维持企业的持续稳定发展，并在此基础上最大限度的获取利润，是企业经营的最终目标。这些都需要通过企业的盈利能力指标来反映。通常企业盈利能力指标体系主要包括以下几项内容：
（一）销售利润率。销售利润率是一个被广泛采用的评估企业盈利能力的重要比率，是企业所得利润的总额与产品销售净收入之间的比率。其中的产品销售净收入指的是扣除销售折让、折扣以及销售退回后的净销售额。企业的销售利润越高，表明企业的销售盈利水平也就越高。
在销售价格不变的前提下，销售利润的高低要受到成本及产品结构等因素的制约，成本越低，产品结构中利润率高的产品比例越高，相应的企业的销售利润率也就越高，反之，销售利润率就越低。在保证产品质量的前提下降低生产成本，合理的改善产品结构，对提高企业的销售利润率有着积极的作用。
（二）总资产报酬率。总资产报酬率又称为资产所得率，指的是企业在一定时期内所获得的报酬总额与资产平均总额之间的比率。总资产报酬率反映的是包括企业净资产及负债在内的所有资产的总体盈利能力，是反映企业资产运营效益的重要评价指标，是企业盈利能力和投入产出状况的全面反映。总资产报酬率越高，说明企业资金投入和产出的水平也就越好，企业的资产运营越有效。深入的分析总资产报酬率，可以增强企业资产经营的被关注程度，从而对企业单位资产的收益水平起到良好的促进作用。
（三）资本收益率。资本收益率又叫资本利润率，指的是企业的净利润与平均资本的比率。反映的是企业运用资本获得收益的能力。资本收益率越高，表明企业的经济效益也就越好，相应的风险越小。若资本收益率较债务资金成本率高，则对于企业经营者来说，适度的负债经营是有利的；反之，则有损于投资者的利益。
二、现行企业盈利能力评价指标体系的缺陷
反映企业盈利能力的指标，主要包括销售利润率、成本费用利润率、总资产报酬率、资本收益率、净资产收益率以及股东权益利润率等。虽然目前我国现行的企业分析指标已经得到了改进，较原来的指标体系来说，现行的财务指标体系已经有了很大程度上的进步，但是相对不断变化的我国社会主义市场环境，还是存在着一定的缺点，不够完善，并且其不足在不断的实践中显的愈加明显，主要表现在以下几个方面：
（一）财务指标体系过于偏重***府部门需要。由于在具体的指标的设计上，没有完全的摆脱传统财务管理模式的影响，导致了现行财务指标体系依然过于偏重***府部门的需要。过去，很多的国有企业，需要***府部门对其进行直接的管理，所以为了保证管理的有效性，在财务指标的设计上，往往从***府部门自身的利益出发进行设计，这些都是为了适应当时特定历史环境的产物。但是随着我国逐渐确立了新的经济模式和运行机制，***府相关部门的职能也发生了改变，国家对企业的具体经营会越来越放宽，不再进行过多直接的干预。所以，在设计企业财务评价指标体系时，不能再厚此薄彼，应更加注重企业的各方面需要。
这一缺点在反应企业盈利能力的指标设计上表现的较为突出。其中成本费用利用率也受到了传统财务管理制度的影响。作为企业的内部商业秘密，成本利用率可以用销售利润率进行代替。
（二）线性评价指标不能充分的揭示企业的财务状况。在进行财务指标的设计中，追求少而精的原则导致了现行的评价指标并不能直接充分的揭示企业的财务状况。企业的盈利指标是不能用资本收益率、销售利润率和总资产报酬率等指标进行完全揭示的。如资本收益率虽然可以在一定程度上揭示企业的盈利能力，但是除了资本金之外，借入资金即负债作为企业经营的必要条件，对利润总额也存在一定的贡献。例如：甲、乙两个企业在经营管理以及生产规模上都一样，年终利润总额都为100万。但是他们拥有不同的资本结构，甲企业有340万的股权资本，70万的负债；而乙企业有260万的股权资本，150万的负债。根据资本收益率的计算方法可知，两个企业的资本收益率分别为：甲企业为100（1-25%）/340×100%=22.06%，乙企业为100（1-25%）/260×100%=28.85%。由此可见，单纯看一个指标，乙企业的资本收益率明显的高过甲企业，表明在经营管理水平上，乙企业要高出甲企业，这与前面所知的两个企业相同的管理水平不符。这种现象主要是由于财务杠杆的影响造成的，为了弥补这种局限性，可以在原有资本收益率的基础上增加总资产利润率，其指的是利润总额与平均总资产之间的比率，反应的是企业的全部资产的盈利能力。以以上甲、乙两个企业为例，其总资产利润率都是100/410×100%=24.39%，与假设条件相符合。
三、企业盈利能力指标的正确运用
（一）销售利润率指标。现行的销售利润率指标是用来反映企业销售收入的盈利水平的，计算公式为：销售利润率=利润总额/产品销售净收入×100%。其中利润总额指的是营业利润、投资收益与营业外收入的总合减去相应的营业外支出的总额。销售利润率指标是衡量企业产品销售收入的盈利水平的指标。表示的是企业的销售成果转化为财务成果的程度。但是这种计算方式还存在着一些问题，比如所得比率并不能表示企业产品销售的盈利水平，在一定程度上含有水分，与计算比率指标的其中一个可比性原则是互相违背的。为了能够真实的反映企业销售收入的盈利能力，应该将销售利润率进行以下两种方式上的调整。
首先，为了能够单纯的反映企业所销售产品的盈利能力，可以将产品销售利润率进行以下设计：产品销售利润率=产品销售利润/产品销售净收入×100%。
其次，为了反映企业所销售的产品或者所提供的劳务等所取得的包括产品销售收入以及其他销售收入在内的收入总额的盈利水平，可以采用营业利润率来计算：营业利润率=营业利润/销售净收入×100%。
在以上两个公式中，分子和分母的计算口径一致，符合计算的可比性原则，所得的比例也可以较为准确的对企业的盈利水平进行衡量。
（二）总资产报酬率指标。总资产报酬率是用来衡量企业运用全部的资产进行盈利的能力。总资产报酬率=（利润总额+利息支出）/平均资产总额×100%。公式中的平均资产总额指的是期初资产总额与期末资产总额的平均值。上面所说的全部资产，既包括企业所有者的净资产，同时也包括企业从银行贷款或者企业发行债券而增加的负债。因此，公式中的分子项收益总额，应该增加已支付的利息为企业的收益额。在进行计算时，由于已经从利润总额中扣除了利息，所以在计算总资产报酬率时，应该将利息加到利润总额中，从而与企业的总资产进行综合比较，用来反映企业在全部资产总额的运用上所产生的经营成效。
（三）资本收益率指标。资本收益率指标指的是企业运用投资者所投入的资本获取利益的能力。资本收益率=净利润/实收资本×100%，上述公式中的“实收资本”还可以称之为“资本金”。用通俗的说法就是指企业开发所用的本钱。该指标可以采用以下方式进行改进计算：资本收益率=净利润/实收资本平均余额×100%。为了能够更加准确的反映企业运用所有者权益总额进行生产经营所取得的收益水平，并便于企业纵横向的比较分析，可以计算净资产报酬率，即净资产报酬率=净利润/净资产（所有者权益）平均余额×100%。
四、结论
总之，要想综合准确的衡量企业的盈利能力，需要建立一套完善的企业盈利能力指标体系。这就需要根据企业自身的实际情况和经营特点，合理的选取评价指标，并根据自身需要生成综合性的，科学的，具有强烈代表性的指标，才算是最终完善了企业的盈利能力指标体系。
参考文献：
[1]徐长双.企业获利能力评价指标的改进和完善[J].现代商业，2011.
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销售自我评价总结篇（9）
中***分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-00-01
在销售经理的团队管理中，有的销售经理对下属的判断总是频频走眼；有的销售经理颁布了许多管理举措，却受到来自某些销售人员的抵触；有的销售经理对下属销售人员反复培训但收效甚微。
一、评价一线销售人员时的常见问题
销售经理团队管理过程中会出现以上状况，就是因为对下属销售人员的判断失误，从而导致了对下属销售人员的培训、激励等，没有足够的针对性，导致这种判断失误主要有以下四个方面的原因：
1.业绩作为评价的唯一标准。这种销售经理，把业绩作为评价下属销售人员的唯一标准，业绩之外的一切动作，全部否决，可是，业绩固然重要，却能成为评价一个销售人员的唯一标准吗？
2.评价时忘了组织的目标。有的销售经理判断下属时，很容易被下属所谓的“工作积极性”和“团队归属感”所迷惑，只看下属是否卖力工作而忽视了对方的综合能力，这种经理全然忘记了销售部门的目标是实现公司近期与长远的业绩。
3.对人评价情绪化。有些销售经理判断销售人员的标准是这些销售人员的行为方式或习惯是否与自己的一致。如果一致，就认为这个人适合销售；如果不一致，甚至是相反，就觉得这个人根本不适合销售，从而对一个人做出片面武断的评价。
4.因不自信而导致评价扭曲。有的销售经理，对自身的角色认知不准确，不敢放手让有潜力的销售人员发展，因为担心下属未来会在销售业绩方面超过自己而有所顾忌。由于对自身的这种不自信，而导致对下属做出的恶意的甚至故意扭曲的评价。
二、评价一线销售人员的方法
销售人员的在岗评价，就是销售经理对销售人员的工作表现所作出的判断。要正确地评价一名销售人员并不是一件容易的事，有一种从人员测评中发展演化而来的针对销售人员的评价方法，即三维度评价法。所谓三维度评价法，就是从三个方面对销售人员进行评价的方法：第一，个性，看个性方面是否适合所从事的销售岗位；第二，动力性，看工作是否积极、主动；第三，能力性，看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。这种评价方法的思路很清晰，效率也很高。
1.个性因素。在三维度评价中，个性因素是最重要的，成功的销售人员应具备以下一些个性特点：①自信。自信的销售人员不会轻易怀疑自己的能力，即使失败，也勇于寻找失败的原因。②平等意识。一个好的销售人员应该有与客户平等的意识，他会认为，客户买我的产品，是因为我的产品具有优点，具有很好的售后服务，客户的货币与我的产品是等价交换。有了这种平等的意识，即使面对挫折与失败，也不会轻易地自暴自弃。③漠视挫折。好的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力，而个性状态不好的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，情绪持续低落。
2.动力性因素。动力性因素其实就是指销售人员的工作状态，这种工作状态有四种：一是积极，销售人员的工作热情很高，不需要销售经理的督促或强制，都能够积极主动地工作；二是随机，销售人员的情绪随着业绩的好坏而时好时坏；三是懒散，即便销售经理督促劝导，销售人员还是整天无精打采，心不在焉；四是抵触，销售人员发自内心的讨厌销售工作，个性不符、对公司有本质上的不同看法，或者是与管理者有比较深的过节等，都有可能产生对销售工作的严重抵触。
3.能力性因素。评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识、技能和努力。
（1）知识。销售人员应该掌握以下几方面的知识：一是产品知识，包括产品的型号、结构、性能，产品能给客户带来什么利益等等；二是客户知识，即销售人员对客户是否了解，客户的基本情况、爱好等；三是市场知识，销售人员对市场动态，尤其是对竞争对手的产品系列、产品特点、价格策略、服务方式等的了解。四是流程知识，做成业务要经过哪些环节，这些环节中有哪些是关键环节，这几个关键环节应该如何来做，在这些环节中存在什么问题等等。
（2）技能。销售人员应该具备以下几种技能：①沟通。沟通包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能非常重要。②呈现利益。呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户，并且在呈现利益时，一定要有能力说清楚公司产品对客户的具体利益。③判断。例如，作为一名合格的销售人员，应当能很快地判断，哪些客户是潜在客户，哪些客户是现实客户。销售人员的这些基本的判断能力，能大大提升业务效率。④促单。促单，是指推动客户下决心购买公司产品的能力，或者是投标运作这个阶段的运作能力，对销售人员来说，这种能力也是至关重要的。
（3）努力。努力，是指销售人员每天工作的投入程度。考察销售人员的努力程度可以从这四个方面来看：一是努力的次数，例如销售人员出去拜访客户的次数水平，或是销售人员与客户通电话的频度；二是努力的方向，指销售人员是习惯于从客户的下层开始攻单，还是习惯于高层拜访；三是努力的内容，例如，销售人员在与客户打交道的时候，是习惯于一上来就卖产品，还是先了解客户的需求，再推销其产品；四是努力的质量，是指销售人员最终努力达成的结果和质量。
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销售自我评价总结篇（10）
增值税是价外税，但我国的增值税发票有个特点，就是分为专用发票和普通发票;或者说，在企业实务中，同样的交易额，取得专用发票和普通发票记录的账户是有区别的。比如企业购进含税价（以下案例分析若无特殊说明均为含税价）100元货物，增值税税率为17%，若取得增值税专用发票（以下简称“专票”），就要价税分离，85.47元计入成本，14.53元计入进项税金;若取得增值税普通发票（以下简称“普票”），依据税法就不能价税分离了，100元支出要全部计入成本―进而影响企业利润。差别这就看出来了：源头录入不同的成本，自然形成不同的利润。
基于我国企业购进货物时增值税专用发票和普通发票的财税处理现实，我们不揣浅陋，从购进增值税发票入手，探讨其对企业利润质量的影响，并给出调整建议。
一、增值税专用发票和普通发票对利润结构的影响
利润结构是考核利润质量的重要指标，它是指企业利润的来源构成及其相应的收支状况。因为增值税专用发票和普通发票存在财税处理的差别，企业购进同一货物获得不同的发票会对利润结构即利润表中的各项目，产生不同的影响。
（一）增值税发票对利润项目的影响分析
1.主营业务收入。企业购进货物时取得的增值税发票，与企业的成本有关，一般不影响企业的销售收入。
2.主营业务成本。企业购进货物时取得的增值税发票与产品成本有关。若取得增值税专用发票，购进价格中的部分金额要分离为进项税金，抵扣增值税，而不计入成本中;但企业若取得的是增值税普通发票，则购进价格要全额计入成本。
3.营业税金及附加。企业交纳的增值税税金是销项税金减去进项税金的差额，交纳税金的同时还需相应交纳附加税（包含城建税7%，教育费附加3%，地方教育费附加2%，共计12%）。购进货物取得增值税专用发票的进项税金可以抵减销项税金，从而也抵减12%的附加税;而购进货物取得普通发票因不能分离进项税金，则不能抵减销项税金，也不能抵减附加税。
4.期间费用。期间费用与产品成本无关，但与销售收入有关，尤其是销售费用。随着“营改增”的扩围，很多期间费用在支出时也可以取得增值税发票，依旧存在专用发票和普通发票的不同处理问题。但限于“营改增”没有推广到全行业，指标无法设定，所以本文只考虑期间费用在销售收入中的占比问题。
5.利润总额。收入减去成本费用即为企业财务利润总额，增值税专用发票和普通发票影响成本费用，自然就影响这个项目。
6.企业所得税。应税收入减去准予扣除项目即为企业税务利润。在企业实务中，企业税务利润是在财务利润的基础上，依据现行税法调整的，税务利润乘以企业所得税税率即得企业所得税。增值税专用发票与普通发票既然影响财务利润指标，也会影响企业所得税这个指标，致使增值税专用发票因成本和附加税减少而增加企业所得税税额。
（二）案例研究
1.增值税专用发票和普通发票影响利润项目的数值计算
假设企业购进100元货物，以140元售出，增值税税率均为17%;再假设期间费用为售出价的20%。增值税专用发票和普通发票对利润表各项目的影响分别如表1所示。
依据上述计算可以发现，以相同价格购进相同货物，再以相同价格售出，却因为取得不同的发票，影响利润结构及其结果。
假定期间费用仍为销售价格的20%;依据上述计算思路，可以分别计算出增值税专票和增值税普票在不同销售价格下的利润结构。如表2所示。
从表2可以看出，取得增值税专用发票，销售价格为140元时，净利润扭亏为盈，为4.12元，而取得增值税普通发票在此销售价格下，净利润仍亏损8.09元;当销售价格为160元时，取得增值税普通发票才扭亏为盈，净利润为1.47元，而同一销售价格下取得增值税专用发票的净利润为13.68元。增值税不同发票对净利润的影响一目了然。
2.增值税专用发票和普通发票影响利润的差异分析
（1）同一销售价格下，专票与普票对利润结构各项目的差异是一定的。
从表2中可以发现，同一销售价格下，专票比普票会增加利润总额，同时增加企业所得税和净利润。
为了寻找更多的规律，我们将同一销售价格下的专票和普票对利润结构各项之间的影响结果相减，差异如表3所示。
由表3可以发现，在任何销售价格下，专票和普票相比，各项目之间的差异是一定的。也证明这种差异与收入及期间费用无关。
由表4可以发现，无论销售价格为多少，购进100元货物取得增值税专用发票比取得普通发票，会使利润总额增加16.27元（，同时增加净利润12.21元（，其中企业所得税要增加4.07元。这些都是因为增值税专用发票能够抵扣所带来的税费成本差异。在增值税税率为17%，企业所得税税率为25%的前提条件下，增值税专用发票减少税费成本12.21元，因此增加净利润12.21元。
（2）不同企业所得税税率下专票和普票对利润结构的影响
企业所得税税率不同，专票和普票对利润结构的影响差异也会有所不同。目前我国企业适用的企业所得税税率主要有25%、20%和15%三档，在增值税税率为17%的基础上，我们对不同企业所得税税率下专票和普票对利润结构的影响差异，计算如表5所示。
表5数据证明，在增值税税率一定的情况下，企业所得税税率越低，每购进含税价100元的货物，专票和普票对净利润影响的差异越大，但对成本、附加税和利润总额的差异并无影响。
（3）不同增值税税率下专票和普票对利润结构的影响
企业适用的增值税税率不同，专票和普票对利润结构的影响差异也会有所不同。“营改增”后，我国增值税的税率体系一般由17%、13%、11%和6%四档构成，企业在购进过程中有可能适用不同的增值税税率进项抵扣，如购进中的运输费就按11%的增值税税率来抵扣。在企业所得税税率为25%的基础上，我们对不同增值税税率下的专票和普票对利润结构的影响差异，计算如表6所示。
表6中的增值税税率是指企业购进过程中适用的增值税税率。表6数据证明，在企业所得税税率一定的情况下，增值税税率越低，每购进100元的货物，专票和普票对净利润影响的差异越小。
二、增值税专用发票和普通发票对盈利能力的影响
从表2可以看出，企业100元购进，140元售出，在利润结构上，取得增值税专用发票体现的是盈利，取得普通发票体现的却是亏损。由此可见，专票和普票影响企业的盈利能力。以相同的价格买进，再以相同的价格卖出，差异或是盈亏之别;但事实上企业的盈利能力是一样的，就是因为专票和普票所带来的税费成本差异，导致会计报表上企业盈利能力“存在”差异。
（一）专票和普票分别存在不同的盈亏平衡点
从表2也可以看出，取得专票时，售价为130元表现为亏损，售价为140元表现为盈利;取得普票时，售价为150元表现为亏损，售价为160元表现为盈利。据此，可以发现专票和普票分别存在一个“令企业利润总额为零”的盈亏平衡点。
我们分别计算专票和普票的盈亏平衡点。前提假设购进价格为100元，增值税税率为17%，期间费用为销售价格的20%。设销售价格为X，专票的盈亏平衡点可以用下面的方程式来表示：
X÷1.17-100÷1.17-（X-100）÷1.17×17%× 12%-X×20%=0
解得：X≈131.38
普票盈亏平衡点方程式则为：X÷1.17-100-X÷1.17×17%×12%-X×20%=0
解得：X≈156.92
通过计算可以证明：公司购进100元货物，若是取得增值税专用发票，要以131.38元的价格售出，利润总额为零，才能保本;若是取得增值税普通发票，则要以156.92元的价格售出，才能不亏损。两个盈亏平衡点的差异为25.54元。
同理，我们求出不同增值税税率下专票和普票的盈亏平衡点如表7所示。
表7中的增值税税率是指企业购进过程中适用的增值税税率。表7数据证明，增值税税率越小，专票和普票的盈亏平衡点之间的差异越小。
（二）增值税专用发票和普通发票对盈利能力评价指标的影响
企业利润质量需要通过各项评价指标来判断的。而盈利能力评价指标体系是评价利润质量的主要体系。我们选取这个评价体系中的主要评价指标，来验证增值税发票的差异对各个评价指标的影响，进而证实增值税发票对企业利润质量的影响。
1.销售毛利率
增值税专票减少了成本，增加了净利润，因此在同一销售价格下，其销售毛利率会高于增值税普票的销售毛利率。高出的部分我们用上文得出的数据计算如下：
假设企业购进货物取得专票的销售成本为X1，取得普票的销售成本为X2，若用同一销售价格售出，设销售收入为Y。那么：
取得专票的销售毛利率=1-X1/Y，取得普票的销售毛利率=1-X2/Y
两者相减=（1-X1/Y）-（1-X2/Y）=（X2-X1）/Y
由表3可知，增值税专票减少成本14.53元，因此，X2-X1=14.53
由此推算，每购进100元货物，取得专票的毛利率比取得普票的毛利率高：14.53/销售收入
但若销售价格越高，两者之间的差异会越小。
取得增值税专用发票“提高”了毛利率，有助于投资者认同公司产品的附加值较高，具有获利潜力和核心竞争力，公司未来发展的空间很大。而取得增值税普通发票会“降低”销售毛利率，传递的信息表明企业的毛利额偏低，补偿期间费用后，其盈利水平更不乐观;也或有可能无法弥补期间费用，出现亏损局面。这个问题我们在表2已经推算，销售价格在120元至150元区间内，取得增值税普通发票的毛利率为正，但净利率却为负。
2.销售净利率
由表3可知，取得增值税专用发票的净利润比取得普通发票的净利润高出12.21元。
由此推算，每购进100元货物，取得专票的净利率比取得普票的净利率高：12.21/销售收入
且也会随着销售价格的升高，两者之间的差异越小。
3.成本费用利润率
假设购进货物取得增值税专票的成本费用总额为X1;取得增值税普票的成本费用总额为X2。由表2可知，普票的成本费用比专票的成本费用高16.27元，即X2=X1+16.27。两者的销售收入均为Y
取得专票的成本费用利润率=（Y-X1）/X1=Y/X1-1
取得普票的成本费用利润率=（Y-X2）/X2=Y/X2-1
两者之差=Y/X1-Y/X2=Y/X1-Y/（X1+16.27）
因取得增值税专票的成本费用利润率的分母小，所以，其成本费用利润率会高于取得增值税普票的成本费用利润率。传递的信息是企业产品耗用的成本和费用较少;也反映企业以较少的投入，创造出更多的利润。
从表8可以看出，购进100元货物，以160元销售，增值税专票与普票对盈利能力评价指标的影响差异很大，两者之差均在十个百分点左右，其中，专票的销售毛利率指标（37.5%）仅是普票（26.9%）的1.4倍，但专票的成本费用利润率指标（15.4%）却是普票（1.5%）的10.57倍，说明取得增值税普票所耗费的费用更多。
4.净资产收益率和总资产报酬率
与计算销售毛利率的方法类似，由表3可知，取得增值税专用发票的净利润比取得普通发票的净利润高12.21元。由此推算：
每购进价值100元货物，取得专票的净资产收益率比取得普票的净资产收益率高：12.21/净资产平均余额
每购进价值100元货物，取得专票的总资产报酬率比取得普票的总资产报酬率高：12.21/平均资产余额
取得增值税专用发票，可以让这些反映企业盈利能力的指标“美容”，传递对公司有利的信息，比如焕发IPO公司上市的“容貌”;更有可能让那些ST上市公司在面临停牌时“灵光一闪”。
5.每股收益
每股收益一般是指股份有限公司每股普通股享有的净利润。同理可以推算：
每购进价值100元货物，取得专票的每股收益比取得普票的每股收益高：12.21/股数
应该说明的是，上述对专票与普票在各项指标下的差异计算，都是在购进价值100元货物的基础上进行的。若落到实处，计算企业的具体指标，要根据企业各自的情况，在上述公式的基础上灵活应用。如销售毛利率，当购进成本不是100元时，X2-X1=（14.53÷100）×购货成本（含税），取得增值税专票的毛利率会比普票高：专票-普票=（0.1453×购货成本（含税））/销售收入×100%
举例说明，假设某公司本年度购进含税价格的货物总计200万元，销售收入为450万元，那么取得增值税专票的毛利率比取得普票的毛利率高：专票-普票=（0.1453×200）/450×100%≈6.5%
销售自我评价总结篇（11）
一、引言
2009年上半年以来,以各地房地产价格止跌反涨之势,带动我国房地产市场持续的升温。在一系列宽松的宏观经济***策出台以后,房地产企业似乎已经暂时摆脱了资金短缺之困扰,渐渐走出了房地产经济的“寒冬”。但相对于房地产企业宽松的外部环境,并不意味着房地产企业内部的竞争有所减弱。相反,经过十几年,特别是近几年的房地产业高速的发展,房地产业的供求关系已经发生了改变,市场正在发展变化。房地产企业仅仅依靠价值成本、压低价格拿到资源等手段在这样的条件下是行不通的。因此,越来越多的企业都意识到品牌的重要性,期望用品牌来提升自己的核心竞争能力。品牌价值评估正是品牌管理中的一个重要环节,它决定着企业品牌经营的质量,影响着企业生存与发展水平。因此,运用专业评估技术对品牌进行科学、合理的评定与估值显得非常必要。
二、地方中小型房地产企业在品牌价值评估中的困惑
地方中小型房地产开发企业是指年房屋开发量在10万平方米以下的房地产企业。我国中小型房地产开发企业的数量占整个行业总数量的80%以上,在整个行业中具有重要的地位。
地方房地产企业在进行品牌管理过程,品牌价值评估同样是不可或缺的一环。但其在品牌评估上存在以下屏障:
1.由于中小型企业多为地方性企业,客观上存在知名度不高,难以进入第三方机构评估视野。如目前我国较权威的房地产品牌评估机构由***发展研究中心所、清华大学房地产研究所、中国指数研究院三家单位主办的“TOP10研究小组”其研究对象为对中国房地产业规模大、效益好、级别高的企业全局进行客观公正全面的研究。
2.纷繁复杂的评估机构的品牌评估报告,对评价的基本框架及内容的讳莫如深,缺乏公信力和权威性。对中心型企业来说,难以运用其评估体系进行自我评价。
3.按照目前可知的评估模型,数据获取较为困难,高额的评价成本,令中小型企业望而却步。目前主流的评估模型多为财务维度、无形资产维度、消费者维度等维度的综合,涉及复杂的指标及计算方法。中小房地产企业受财力、人力限制也无法进行自我评价。
4.评价体制受到质疑,交费评价和利益驱动影响品牌。中小型房地产企业在此体制下,处于弱势群体,大多数中小型企业对此颇为无奈。
三、基于HIROSE模型地方中小型房地产品牌评估模型
1.HIROSE模型
HIROSE模型于2002年由日本经济产业省所提交的品牌价值研究方法报告首次提出。其主要目的是作为评估日本各产业公司品牌价值的客观依据。该报告由日本早稻田大学教授广濑义州领导的研究委员会,成员包括大学教授、会计师、企业、金融机构共28人,历时一年,最后完成提出研究结果报告。HIROSE模型主要源自于品牌价值的内涵,提出三个主要驱动品牌价值的假说结构,分别为价格优势、忠诚度及扩张力,形成三种决定品牌价值的动因,即价格优势(Prestige Driver,PD)、忠诚度(Loyalty Driver,LD)和扩张力(Expansion Driver,ED)。
(1)价格动因(PD)。侧重于品牌为公司创造的价格优势。依据“HIROSE REPORT” Prestige Driver可以用下列的式子来定义:
式中:
S:本公司销售额(Sales of the Company)
S*:基准企业销售额(Sales of the Benchmark Company)
C:本公司销售成本(Cost of Sales of the Company)
C*:基准企业销售成本(Cost of Sales of the Bench Company)
A:本公司广告宣传费比率即品牌管理成本(Advertise and Promotion Cost)
OE:营业成本(Operating Cost)
注:基准企业的选择乃以同一业种内每单位销售成本销售额最低的企业。
(2)忠诚度动因(LD)。主要测度客户的品牌忠诚度,侧重于品牌能否在长时间内维持稳定的销售。依据“HIROSE REPORT” Loyalty Driver可以用下列的式子来定义:
式中:
μc:过去5年平均销售成本(5-year average of cost of sales)
σc:销售成本标准差(Standard deviation of cost sales)
注:①从过去5年销售成本的平均数据求出平均值μ和标准差σ,σ占μ的比率。②采用销售成本的原因是,销售成本可以显示忠诚顾客的存在以及销售数量的稳定性。
(3)扩张力动因(ED)。主要测度品牌在海外以及非本业的扩张力,主要针对于品牌的认知度。依据“HIROSE REPORT” Expansion Driver可以用下列的式子来定义:
式中:
SO:海外销售额(Overseas Sales)考虑到房地产企业的产品特性,本指标的可修正为该房地产企业跨区域销售额:
SX:非本业销售额(Sales of non-core business segments)
(4)品牌价值(BV)。HIROSE模型若以数学计算式表达,如下所示:
BV=f×(PD,LD,ED)=PD/r×LD×ED
式中:
PD=超额利润率(Excess Profit Ratio)×品牌起因率(Brand Attribution Rate)×本公司销货成本(Cost of Sales)
=〔过去5年平均{(本公司销售额/本公司销货成本-基准企业销售额/基准企业销货成本)×本公司广告宣传费比率*}×本公司销售成本〕
LD=(销售成本μ-销售成本σ)/销售成本μ
ED=海外销售额成长率(Average of Overseas Sales Growth Rate)以及非本业销售额的平均(Average of Sale Growth Rate of Non-core Business Segment)
(ED各指标的最低值为1)
2.HIROSE模型在地方中小型房地产企业品牌价值评估运用的可行性
(1)数据的可得性。HIROSE模型在设计理念上期望通过公开的财务报表数据去计算品牌价值,地方企业如为上市公司,则数据真实性可以得到保障;若公司为自我评价品牌价值,健全的公司财务完全可以提供评价所需数据。
(2)模型的简单性。HIROSE模型只是从单一的财务维度进行品牌价值计算,自我评价企业只需要收集相关财务数据,即可求算出品牌价值,相比之下,操作较为简单容易。
(3)模型结果的客观性。HIROSE模型由于采用的全部是公开的财务数据,在指标设计上全部是定量性指标,其他品牌评估模型多设定定性指标,相比之下,HIROSE模型的结果受个人主观因素的分析判断而影响最终的品牌价值更少。
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