我优求知网获客营销方案篇（1）
为了抢占市场，各大保险企业无不致力于拓展新客户，然而由于手法雷同，致使客户接受度低，尤其是获取中高端客户的难度很大。加上社会保险的普及对商业人寿保险的替代，以及保险企业普遍为中高端客户提供额外的商业人寿保险(提供福利)，进一步削弱了个人购买。在同质化竞争的市场环境中，如何才能吸引并获取重视个性化需求满足的中高端客户，成为保险企业拓展市场的关键。
企业营销的每一个步骤都关系到商业成效，最终影响企业的品牌形象。因此，营销者在开展营销活动时，从筛选目标客户到评估活动执行效果，都必须根据市场情况不断修正、调整营销方案。而中国邮***与安客诚合作推出的创新型直邮营销解决方案，正是将整体营销活动视为一个有机体来进行管理与持续优化。
目前，中国保险企业面临的主要问题是，潜在客户获取难度大，客户的很多后续需求未能合理开发应用，老客户维护渠道单一，同时在老客户维护方面，虽有初步的直邮应用，但是缺乏系统性、结果性的整合，无法有效掌握潜在客户信息等等。因此，保险企业难以维持客户忠诚度，无法有效挖掘客户的潜在需求，导致中高端客户获取更加困难。对此，中国邮***与安客诚提出了创新型直邮营销解决方案：一方面采用传统的保代方式对所有客户做营销，一方面有针对性地选择目标客户做差异化、多渠道精准营销。
中国邮***是有着“百年信誉”的品牌，拥有覆盖全国的3亿条名址数据，其庞大的投递网络联系着千家万户。而安客诚在多渠道营销领域有着40多年的专业经验，拥有处理海量数据的专业技术，能够从大量的数据中洞察有价值的市场信息。双方合作开拓市场，帮助客户在快速变化的市场上提高营销能力，实现业务增长，其强强联合的成效已经在多个行业得到印证。其中，中国邮***与安客诚联合在金融保险领域开展的直邮和多渠道营销业务把有价值的卖点推销给目标客户，让他们主动打开客户的直邮信件。
中国邮***和安客诚的营销思路，是根据不同的消费群体，提出不同的营销模式。针对新客户开发，中国邮***与安客诚着眼于中国传统的核心家庭模式，推出“以家庭为唯一视角的整合及交叉销售方案”，通过分析保险企业的客户数据，基于中国邮***多维度的数据资源，整合出以家庭为唯一视角的数据信息，筛选有价值的目标客户，创造交叉销售机会，通过直邮、短信、电话等多渠道沟通，挖掘客户需求，提升客户价值。
而对于老客户，保险企业可以选择创新直邮营销解决方案中的“客户保留方案”。面对同质化的服务和产品，保险企业除了注重规模化发展，更要对客户忠诚度进行管理，找到核心客户，实现利润最大化。“客户保留方案”借助丰富的数据分析模型和行业营销经验，帮助保险企业对投保客户进行深入分析，通过多渠道沟通，向客户传递丰富的产品、品牌信息，与客户建立稳固的联系，延长客户生命周期。
中国邮***集团邮***业务局总经理潘杰认为：“创新直邮解决方案关注客户的个性化需求，帮助金融保险企业拓展多元化的销售渠道，以差异化营销策略参与竞争。”
获客营销方案篇（2）
如何根据企业实际情况实施有效的整合网络营销方案，李智从运营的“爱买茶”等B2C商城的实践经验来分析几个重点：
网站建设
网站始终是企业在互联网的门脸，不管您是建设企业网站、B2C商城，很多企业首要要求就是页面美观、功能强大。企业建站是为了产生其商业价值，除了网站设计和功能外，企业更多考虑的是建设利于SEO的实用型网站。同时基于Web2.0架构的网站将会成为主流，随着网站功能的越来越强大，网站设计上更注重用户体验和互动交流，交互性越强的网站，用户黏性越强。
网络推广
网络推广目的是为网站获取更多的有价值流量，同时也是为了宣传企业的网络品牌形象。当前网络推广的主流方式不外乎门户广告、搜索竞价、邮件营销、无线营销等，在Web2.0营销日趋成熟的今天，SNS社区、视频、博客、微博等应用也逐渐被企业所接受。企业在投放网络广告的选择上，应充分考虑自己的目标客户群在哪里。财大气粗的大企业，有个误区就是认为狂撒广告就会有效果。然后，有些网络广告并不能有效针对企业的目标客户群，花了大把的钱，获取的都是垃圾流量。
流量转化
企业网站通过网络推广获取流量后，如何有效的将这些流量转化成订单，将是整个网络营销的最终目的和推广效果的体现。这些商业流量都是企业的潜在目标客户，获取这些客户的联系方式并建立即时沟通，网站上的***客服工具必不可少。有专职客服值守的网站，比在家坐等客户电话所获取订单量要高很多。
获客营销方案篇（3）
人们的消费水平和消费观念都在不断提高，在消费时消费者不仅关注实体产品的功能与价格，而且也对情感消费和精神消费有了越来越高的追求，催生了体验消费，例如一些企业专门为消费者提供蹦极、野外生存等体验服务。体验营销指的是企业与顾客在互动的过程中来实现体验价值，通过互动导向的体验营销策略来提高企业的核心竞争力。
1互动导向的体验营销策略的内涵
1.1体验营销
所谓的体验既是一种心理感受，也是一种精神提供物。有研究者提出体验是人的精神、智力、体力和情绪达到某一特定水平时所产生的美好感觉。在本文中认为顾客是体验活动的主角，在一起互动的过程中顾客会产生美好的心理感受，这种感受被称为体验。因此体验是由企业与顾客之间的互动产生的，而非由企业提供给顾客的，企业只能为顾客提供环境刺激。体验具有很强的主观性，顾客的价值观念、教育背景、偏好、精力和情感的不同都会带来不同的体验。因此即使是同样的营销活动，不同的顾客也会产生不同的感受。参与体验营销活动的顾客，其目的在于获得个性化的体验价值，满足自身的精神需求。体验营销不仅要将优质的产品和服务提供给顾客，还要使顾客获得有价值的体验。通过产品和服务，企业能够帮助顾客，对体验价值进行实现，从而使顾客的体验性消费需求得到满足，并实现企业自身的目标。在体验式营销中，企业与顾客之间要进行频繁的接触和互动，因此应该积极实行以活动为导向的体验营销策略。
1.2互动
互动指的是各要素之间的相互促进、相互作用和相互影响。以互动为导向的体验式营销，指的是顾客与顾客、企业与顾客在营销活动的过程中相互促进、相互作用的过程。体验式营销中应该包括顾客与顾客、顾客与企业之间的互动，本文主要以顾客与企业之间的互动为主，二者之间的互动应该是一个动态的、双向的过程。在互动的过程中，顾客的体验需求能够得到满足，自身的目标也能够得到实现，而企业也可以获得经济效益。因此在体验营销中强调双方的双赢互动、互利互动。企业与顾客的互动性会受到媒介属性的影响，例如范围和速度。对这种互动性造成影响的主要因素是信息的性质，也就是是否能够反馈具有个性化的信息。顾客对互动的感知会受到如下因素的影响：顾客对内容的针对性和反馈速度快慢的感知、顾客对系统的控制能力的感知、顾客对沟通是否双向的感知。体验营销不仅要求企业为顾客提供相应的服务和产品，还要为其布置体验场景、设置体验方案，与顾客进行互动，而互动的效果就取决于顾客能否感知到的体验价值。
2互动导向的体验式营销策略
2.1对顾客予以高度的关注
企业要开展互动式体验营销，就必须树立顾客至上的理念。只有这样企业才能对顾客的实际体验需求予以充分的了解，实现与顾客之间的良性互动。与产品需求不同的是，体验需求有更强的个性化。由于顾客的文化水平、知识水平、人生经历、价值观念、性别、年龄层次等方面都不同，即使面对同样的情形、同样的时间和同样的刺激物，不同的顾客也会产生不同的感受。高性价比的产品并不是体验营销的终极追求，顾客希望能够在体验式营销模式中与其他顾客和企业开展有效的互动，获得更多的关注，并成为独特的用户，在这个过程中客户也能够获得相应的提案价值。因此企业也不应该将顾客简单地区分为顾客群体，认为同一个顾客群体内的顾客具有相同的需求。企业应该更新观念，提高对客户的重视，把每个顾客都视为具有个性化需求的特殊个体。在教育培训、制度建设等方面，企业应该贯彻顾客至上的理念，要求营销人员能够对每个顾客的个性化需求进行满足，从而提高互动的有效性。
2.2赋予顾客更多的权利，对互动进行强化
为了使顾客控制力的感知得到提高，应该赋予顾客更多的言行自由和选择自由，这也被称为顾客赋权。在传统的营销模式中，企业往往假设顾客对产品或服务并不了解，通过营销的方式说服顾客购买产品或服务。市场营销的角色是由企业扮演，因此企业会对顾客的需求进行主动的调查，并对产品进行设计，将企业信息和产品信息传递给顾客，而这一系列的活动都是单向的，顾客处于被动接受的地位。顾客与企业之间的关系仅仅是买卖关系，顾客并不了解企业的具体情况，顾客也不能获得控制力。产销分离的营销模式使产品的生产者和顾客并不存在直接接触，双方具有非常匮乏的互动。随着互联网的普及，顾客可以通过互联网获得更多的信息，并通过互联网将自己的消费体验传递给更多的顾客和潜在顾客。互联网赋予了顾客更大的控制力和更多的选择，这就需要企业在营销的过程中赋予顾客更多的权利。这样不仅能使顾客对体验式营销系统有着更高的控制能力，提高互动的效果，也能使企业和顾客之间实现双向沟通，打破单向沟通的模式，从而使体验营销系统具有更强的互动能力。当前企业面临着越来越激烈的市场竞争，要获得生存与发展，就必须取得先发优势，而要取得先发优势就应该主动，推行顾客赋权战略。企业可以将更多的行业、企业和产品信息提供给顾客，也可以使顾客有更多的机会，对企业的营销活动进行参与，使顾客能够与企业进行平等的对话。
2.3提高企业的互动反应能力，对后端支持系统进行优化
企业与顾客互动的能力，能够在企业的互动导向中反映出来，也就是企业是否能够在与顾客的持续互动中获得相关信息，并对信息进行筛选和积极的利用，对不同点上的顾客进行及时的回应，从而打造盈利性的顾客关系。对于企业而言，顾客是价值协作的创造者，企业必须不断提高自身的协作创造能力。企业必须对后端支持系统进行不断的完善和优化，体验营销系统既要能够分析顾客的体验需求，做好相关调研工作，又要能够对体验方案进行科学的规划和设计，并对方案进行实施。在方案中应该将顾客纳入体验营销的流程，针对顾客的需求，企业要能够在第一时间做出反应，从而实现企业与顾客之间的即时性对话交流。这就需要企业不断提高后端支持系统的反馈速度。企业还可以对体验过程中顾客的表情、行为和言语进行采集，从而对顾客的体验价值效果进行分析，以此为依据来调整提案方案。这就要求企业必须能够对顾客的信息进行动态的收集，并做出相应的决策，对企业的内外部资源进行快速的整合，并对危机进行迅速的处理。这些能力都要以企业的智能化和信息化为依据，也就要求企业必须不断提高决策支持系统、客户关系管理系统等后端支持系统的灵活性。顾客购买之后也会形成评价，这种评价还会持续一段时间，并在互联网中进行传播，这要求企业必须对顾客购买后的表现和行为进行跟踪，只有这样才能不断提高互动的效果，不断提高企业的资源整合能力。
2.4通过体验媒介对顾客的互动感知进行改善
在整个体验流程中都要靠体验媒介来实现企业和顾客之间的互动，常见的体验媒介包括，企业人员、网站、电子媒体、空间环境、联合品牌塑造、企业产品等。唤醒水平和体验程度这两个因素决定了顾客会对体验情境将做出怎样的反应。顾客对互动体验的判断和感知都会受到其反应的影响，企业也应该提高对提案媒介管理的重视。企业的网站和员工会对顾客的互动感觉产生重要的影响。企业与顾客的主要活动形式就是员工与顾客的互动，这是一种人与人之间的面对面互动行为。因此企业员工应该具备良好的组织协调能力、应变能力、交际能力、沟通能力和精神面貌，具备企业授权，能够掌握顾客的个人信息，并能够对企业的营销资源进行调动。这是为了使与顾客直接接触的员工能够根据顾客的实时需求做出正确的反应。因此企业在招聘和培训的过程中都应该对员工的素质提出更高的要求。而且也可以针对相关制度进行创新，提高员工的灵活应变能力，使员工能够及时地处理与顾客面对面互动中出现的各种问题，保障顾客的体验效果。企业可以根据自身的发展目标和战略制定相应的指导原则，对员工的互动给予一定的指导。企业网站也是一个重要的体验媒介，应该引起企业的广泛关注。网站扮演了互动平台的角色，能够促进企业与顾客之间的广泛交流。在网站中顾客可以交流体验感受，并对其进行讨论，从而吸引更多的人参与体验过程。潜在客户和现实客户的卷入度得到提高，特别是能够通过网络来传播良好的口碑。
2.5将顾客的互动热情调动起来
如果顾客不对企业提供体验媒介进行使用，那么就难以取得理想的互动效果。因此企业还应该尽量提高顾客的互动热情，给予顾客相应的刺激，使顾客能够更多地参与到体验价值的创造，实现企业与顾客之间的互动。顾客会在这个过程中花费时间和精力并获得相应的回报。每个顾客的技能和知识水平都有所不同，对企业营销资源的耗费也有所不同，因此应该体现回报的个性化，使每个顾客都感到自己获得了额外的体验价值。
3结语
面对激烈的市场竞争，企业要不断提高自身的核心竞争能力，就必须与顾客建立起长期的互惠共赢关系。企业要对自身的营销资源进行合理的配置，对顾客价值进行科学的管理，形成企业与顾客之间的长期良性互动，满足顾客的体验需求，从而获得良好的口碑，不断提高顾客的忠诚度，只有这样才能获得更好的体验互动效果，使顾客获得独特的体验价值，也使企业获得良好的营销成果，提高企业的经济效益。
作者:蒋玉霞 单位:山东管理学院
参考文献:
[1]李晖．浅析漫咖啡的体验营销策略[J]．河北企业，2016，（2）.
[2]吴晶晶，郑旎娜，傅博．超市体验营销策略探索[J]．产业与科技论坛，2015，（23）.
获客营销方案篇（4）
推销过程
难免处于
“黑箱”状态
如何防止
推销员跳槽
带走客户
成为营销
管理的新课题 不少企业都曾经遇到过下面这样的事：—个非常重要的营销人员，由于某种原因到另一家竞争性的公司任职，在他离开公司的时侯，把他所接触的客户和各处分销网络全部带走，企业为建立分销网络和开发客户所作的各项投入全部付之东流。企业不得不破新投入人力、物力、财力，重建分销网络，重新开发客户资源。 上述情况着实让不少营销管理人员伤透了脑筋。但我们咨询的企业中，很少发生这种现象。其原因，就在于天择独创了—种营销新理念——光明营销。
光明营销，指的是整个营销过程要透明化，避免营销过程处于“黑箱”状态，也就是要实现对营销过程全方位的监控。
光明营销，意味着营销管理重在控制过程，而不是控制结果。传统的营销体制通常只控制营销结果，对营销过程并不关心，营销过程处于“黑箱”状态，这是—种非常失败的营销管理体制。因为结果是过程产生的，结果只能是过程的结果，有什么样的过程就有什么样的结果。控制了过程，实际上也就控制了结果。对结果进行控制的意义，仅仅在于它能起到“亡羊补牢”的作用。因为结果已经发生，原有的过程已不可再重复。
通过对企业的营销咨询和企业的营销实践，我们认识到，透明化的营销管理至少有三大好处：
1、透明化营销有助于对客户资源和分销网络的控制。
对企业来说，分销网络和客户资源是企业最宝贵的无形资产。但如果企业不能对分销网络和客户资源进行有效地控制，则这种无形资产对企业就没有任何价值和意义。在营销过程处于“黑箱”状态时，客户资源成了销售人员的个人资源，而不是企业的资源。—旦销售人员离开企业，新的销售人员很难接上原销售人员的业务，就可能意味着客户资源的丧失，也意味着企业为开发客户资源所付出的人力、物力、财力全部丧失。这些销售人员之所以能带走客户资源，就是因为企业没有对营销过程进行监控，营销过程不透明，销售人员把企业的客户资源变成了个人的资源，把企业为营销所作的投入用来为自己建立关系网。
2、透明化营销，为企业领导进行营销决策提供了信息支持。
市场竞争千变万化，企业领导必须时刻对市场信息进行追踪，以便适时作出营销决策。在营销过程处于“黑箱”状态时，营销管理人员很难及时获得商场第一手信息。营销管理人员通过销售人员口头汇报后也能获得部分市场信息，但这些信息往往是定性的而非定量的，而且可能带有销售人员个人的主观意见，通过透明化的销售，营销管理人员既能通过销售人员获得市场总体印象，也能直接获取第一手的市场信息。从而更便于营销管理人员准确把握市场信息。
3、透明化营销增加了销售人员的压力。
因为销售人员的行踪全部在营销管理人员的视野之总，每个销售人员跑了哪些客户，解决了什么问题，营销管理人员非常清楚。因此，便于对销售人员进行优胜劣汰。在透明化的营销体制之下，销售人员的压力大增，必将更加努力工作。
光明营销，要实现三个透明化，即客户资源的透明化、交易过程的透明化、营销机构运行状态的透明化。
客户资源的透明化，要求对所有客户情况，不仅销售人员要了如指掌，而且要形成规范化的文字档案存档。对每一个客户，能够实现双线联系的，就不要实行单线联系。客户资源的透明化程度要达到如下标准：任何一个新销售人员，仅凭借档案资料，就能够在很短的时间内进入工作状态。我们咨询的一家医药企业，客户的档案信息有50多项，在销售人员离开岗位后，任何一个新销售人员凭借档案信息，就能够很快进入角色，销售人员很难将客户资源变成个人的资源。营销管理人员通过不断更新的档案信息，对客户的情况了如指掌，自然也就增加了决策的可靠性。
客户资源的透明化还要求每次与客户的联络、接触，都要留下详尽的档案资料。我们咨询的某一企业是通过建立“拜访记录卡”来实现的。记录卡上记载有拜访的指派人、拜访对象、所要解决的问题、拜访过程、已经解决的问题、末解决的问题、下一步的措施、建议等。这些信息既是研究客户的宝贵资料、也是考核销售人员的宝贵资料。
交易过程的透明化，即对销售人员客户交易的时间、地点、渠道、价格、交易对手情况、折扣进行监控。其目的，一是维护市场秩序，避免销售人员跨区域销售、降价销售等现象出现；二是通过这些信息对市场状态进行研究，把握市场规律。
运行状态透明化主要指对销售人员和分支机构的应收款情况、收入分配情况、收支平衡情况、库存情况、资金流转情况进行监控。观察是否处于正常运转状态。一家生产电子产品的公司，对销售分公司的管理一直处于失控状态。销售分公司的运转情况不清楚。结果有的分公司利用货款购买了轿车、有的用货款进行新的投资、甚至有个别分公司经理携款出走，总应收款达一千多万元。由于未对销售分公司的运行状态进行监控，运行状态不透明，等到公司发现上述状况时，已经造成既成事实，给公司造成了不可估量的损失。采用我们设计的透明化营销管理方案后，完全杜绝了上述现象。
实现光明营销的三大手段是：报告制度、信息传递制度、稽核制度。
l、报告制度。企业应该建立一套完善的销售人员报告制度，对销售人员的推销过程、推销结果进行详细地记录。月度、季度、年度销售业绩也应该总结汇报。通过实行报告制度，将销售人员的行踪全部纳入营销管理人员的视野之中。
2、信息传递制度。对所有客户信息、市场信息等各种营销信息都要采取“双备份、多级管理”的办法进行管理，即对所有档案、信息，企业要留有备份、销售分支机构(销售分公司或办事处)或销售员也要留有备份。实行“双备份”后，任何个人或销售分支机构脱离企业，都不会对企业产生致命的伤害。
获客营销方案篇（5）
一、营销管理信息系统的具体规划方案
(一)系统目标
最终目的是为哈飞汽车营销及其相关活动的设计、执行和评估提供平台,充分利用计算机管理系统能够灵活、准确和快速收集统计分析大量数据信息的优势,促进哈飞汽车的营销能力,提高销售额、利润率和市场占有率。具体体现在以下几个方面:1.提高汽车市场预测分析的能力。提高销售预测的准确性和及时性。支持销售计划的执行监控和销售任务的绩效考评,提高本企业对整车市场的快速响应能力。2.完善本企业的市场营销管理体系。通过对历年沉积下来的历史销售数据的分析,来掌握市场需求,从而更有针对性地制定营销策略,并开展有效的市场营销活动,又可丰富销售数据,为各项分析提供依据,实现企业在市场营销方面的软闭环管理。3.提高本企业营销团队的自动化程度。为业务人员提供信息化的事务处理工具,提高工作效率。4.实现与哈飞汽车销售管理系统的集成。通过数据集成和业务集成等方式,从销售管理系统获取销售数据,反馈市场分析与营销管理系统将分析结果。
(二)业务流程
本企业营销部门通过应用销售系统里的整车产品信息、客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息、销售网络渠道数据和销售数据,按照相应评价原则,针对数据进行分析来了解今后市场需求情况和竞争对手的动态;在此基础上,发掘其中可利用的商机并制定营销策略,展开有针对性的营销活动,并对商机进行跟踪管理,实现销售后进行售后客户满意度调查等。
(三)体系结构
本系统采用多层体系结构,最底层是计算机网络硬件和系统软件层,中间是数据库层,上层是符合J2EE规范的OnceAS集成平台层,最上层是应用服务层。本系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台与当前销售管理系统进行数据集成,从销售管理系统收集已发生的营销数据,通过分析工具对市场营销进行及时有效的分析。
(四)对市场分析与营销管理功能的说明
1.营销数据收集。通过对OnceAS集成平台来建立数据集成接口,从本企业生产管理ERP系统导入产品信息,从当前销售系统获取渠道和销售数据,通过各经销商收集客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息等。2.商业机会的管理。营销人员将收集到的商业机会,录入商机管理中。通过销售阶段管理对商机进行跟踪,实现业务线索记录、升级和分配。3.营销活动管理。在获取商机过程中,及时实施相应的促销活动,为计划、执行和衡量市场活动提供支持;跟踪特定事件,显示业务完成进度。4.费用管理。对商机发生的费用情况进行记录分析,核算投入并按照投入产出准则进行客户价值分析,提高营销活动的投资回报率。5.客户满意度调查。辅助设计客户满意度的调查问卷,量化问题及答案的权值系数;收集并登记客户回执,实现辅助客户满意度评价功能。6.市场营销分析。根据相关历史数据,分析今后各车型的市场需求和销售状况,为制定营销策略和销售管理提供决策依据。7.分析工具。(1)数据范围定义:营销分析所需的项目定义;(2)***表分析:定制统计、查询和报表进行聚合分析;提供柱状***、饼***等多种***表样式;(3)趋势分析:可预定义趋势分析方案,系统自动生成聚合结果。
(五)维修与客户服务管理
当前的销售管理系统架设在虚拟专用网(***)上,哈飞汽车的销售公司通过网络、传真、电话等渠道收集各地服务站提供的客户基本信息、维修服务申请、索赔配件明细和故障件质量信息等数据,并动态掌握客户和服务站的反馈信息;通过当前售后服务系统,技术服务科的技术室对各类维修项目的价格、维修工时、劳务费等基础档案进行维护和数据共享;索赔室可以对故障件的检验和进出库过程微机管理,还可以查询配件档案、供应商信息,以及向服务商索赔等业务;经营管理科的结算室按照索赔室提供的故障件验收结论和技术室提供的费用标准为依据与服务商之间进行结算。
(六)系统目标—服务部分
第一,完善售后服务的计算机管理功能,辅助企业建立和管理服务质量改进的业务流程,从而达到提高服务效果,增加客户满意度和忠诚度的目标。第二,加强售后服务的质量分析工作。从销售计算机管理系统中得获取维修数据,做进一步的数据整理,从多种角度进行质量分析。第三,完善客户关怀工作的力度和手段。由售后服务机构的相关业务人员设置关怀等级,在汽车保修、养护、节假日、技术升级等方面执行关怀操作,管理人员直观地了解客户关怀的进程。第四,实现培训计划、跟踪和效果评价的计算机管理,提高培训管理的自动化程度。
(七)业务流程
从销售计算机管理系统中获取客户档案,对客户分级设置关怀等级,由相关人员进行全程的客户关怀。从各区域的维修站点收集维修数据,做进一步的数据整理和分析挖掘,从多种角度进行质量分析,为产品开发、销售、采购和质量改进建议提供理论依据。建立培训课程信息、培训师档案、培训对象档案。提供维修产品的相关资料,供培训对象或咨询者查阅。培训对象根据课程、教师、产品等信息进行选课。接下来制订培训计划,确定培训大纲,提供课程表,统计培训费用,通知授课教师,组 织培训对象,从事培训教学。培训完成后,记录培训效果,组织培训对象对培训内容、培训师等进行评价。
(八)维修与客户服务管理系统结构
维修与客户服务管理系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台从销售管理系统收集已有的维修与客户数据,进一步对数据进行整理、分析和挖掘,利用获得的信息对维修数据和培训进行管理,并从多种角度进行质量分析,提出质量改进建议,对质量改进建议进行维护和管理。
二、哈飞汽车营销管理信息化的实施步骤
一是建立层次结构合理、职责明确、功能齐全的营销管理信息化项目的组织结构。建立由信息化技术员和本企业业务人员共同组成的专责联合项目小组;成立由本企业高层领导担任组长及相关业务部门主管领导的项目领导小组。鉴于该项目意义重大,为建立良好的沟通机制和渠道、保障稳定的项目组织和高效率的计划管理,可由集团公司直接进行管理。
获客营销方案篇（6）
1 引言
3G时代的客户竞争与客户保有面临着复杂的企业内部业务环境、上下游结构和以运营商为核心的产业链间的竞争格局，客户感知度、客户满意度、客户忠诚度都将更为重要，市场力量将呈现更强的作用。面对新的业务、竞争与市场形势，营销占据越来越重要的地位，为客户提供个性化的产品和针对性的服务将成为3G时代运营市场竞争的核心。
精确营销是在大量数据的基础上对客户进行精确细分定位，依托现代信息技术手段建立个性化的客户沟通服务体系，将市场做深做透，进而获得预期效益的营销方式。目前电信行业的精确营销主要是基于单个或少数营销专家和数据分析人员的智慧结合数据挖掘软件，开发出挖掘模型，主要是从客户ARPU值、MOU、品牌及产品使用等维度进行细分，分析指标不够全面，已不能适应3G时代电信行业激烈的市场竞争的需求。如何从现有的营销方式成功过渡，以客户自身需求为中心，从客户当前和潜在的需求着手，有的放矢地进行营销方案的推荐，成为运营商面临的一个严峻而现实的问题。
2 国外3G运营商的经验
通过调研国外多个有先进3G运营经验的运营商，发现它们有个共同的特点是专注细分市场，根据同质性、规模性和可操作性的原则进行客户细分，对不同细分市场采取不同的营销策略和差异化服务，从而提升客户价值和客户满意度。
日本最大的3G运营商KDDI，将移动用户分为4个细分市场：年轻消费用户群、时尚用户群、商业用户群和娱乐用户群，又根据消费者的具体需求进一步将每个细分市场细分为多个消费群体。KDDI通过聚焦战略，为每个细分市场提供包括终端定制、业务设计和资费套餐在内的全套通信解决方案。面对年轻消费群体和时尚用户群，KDDI致力于为年轻人创造数字新生活，推出kuUtaFull音乐***系统、整首音乐***服务、基于移动社区的LI***O服务，满足年轻人对影音、游戏、娱乐和交友的多方面需求；面对商业用户群，KDDI推出以移动书店(auBooks)、影像店(auRecords)、auShoppingMall为代表的KDDI移动电子商务业务；面对娱乐用户群，KDDI开通了面向手机的游戏门户网站EZ Game Street KDDI还面向细分市场提供家庭折扣、在网时长折扣优惠、家庭折扣优惠、爱心微笑折扣(针对残疾智障人群)、数据包折扣等。
韩国运营商SKT采用年龄和性别等基础特征细分客户，以差异化的客户品牌和产品来占据不同的客户群，通过差异化的产品和服务表现其品牌所诠释的内涵，从而引起用户的共鸣。
美国运营商AT&T根据客户的业务贡献组建不同类型的销售团队，确保企业的资源投向与客户的价值贡献相匹配。并在每个销售团队内部按照行业进行二次细分，实现对不同需求的客户群进行充分差异化的营销与服务。
可以看出，国外3G运营商成功的经验在于，它们主要是根据性别、年龄、收入等基本特征将客户细分为若干群体，针对不同群体采取不同的营销手段。而对于国内运营商来说，面临着比较严峻的问题：客户实名制尚未全部落实，大部分客户性别、年龄难于获取，收入信息更是一无所知；移动用户数超过6亿，客户之间需求差异化巨大，单靠性别、年龄等很难进行细分。所以需要有中国特色的客户细分概念，我们提出了客户标签体系的概念。
3 客户标签体系框架
客户标签是通过对客户行为特征进行分析、归纳、推理，提炼出客户的“轮廓”。通常情况下，分析客户标签的维度包括：人口统计学特征、社会群体特征、性格心理特征以及电信业务特征，由此形成精确营销的客户标签体系。
(1)人口统计学特征是根据人口统计学知识定义出的客户基本信息，包括性别、年龄、籍贯、婚姻状况、家庭情况、教育水平、收入水平等信息。可以揭示出不同客户的不同产品需求和使用行为。
(2)社会群体是指社会上存在的各种各样的人共同生活的单位，它包括家庭、邻里、朋友群等初级社会群体。本文将社会群体特征概括为生活特征、工作特征及社交特征：生活特征包括居住区域、是否购车、购房、家有小孩老人等；工作特征包括工作区域、工作性质、工作行业、职务及作息规律等；社交特征包括交友状况、社交圈属性、人群归属等，如民工、老年人群体、青年人群体、大学生群体、交友广泛人群、热恋人群等。
(3)性格心理特征是指一个人表现在对现实的态度和习惯化的行为方式上的稳定的个性心理特征。本文研究中的性格心理特征又叫个人兴趣偏好，分为娱乐偏好、生活偏好、文化偏好、情绪特征。娱乐偏好指对娱乐信息方面的特殊喜爱，如音乐、戏曲、游戏、购物、动漫、旅游、***事、体育等；生活偏好指对日常生活相关信息的喜爱，如家居、宠物、公益、饮食、医疗保险等；文化偏好指对文化方面信息的喜爱，如阅读、摄影、写作、艺术等；情绪特征指某人性格情绪的特点，如重感情、暴躁、忠诚、爱心等。
(4)电信业务特征是指客户在使用移动产品及服务过程中体现出的内在特征。通常这类信息是通过数据挖掘及模型分析获得的，本文将其概括为四类：产品偏好、消费习惯偏好、服务偏好、生命周期。
我们采取“3+X”的策略进行客户标签体系的搭建，其中“3”是指性别、年龄、收入三个最重要的客户基础标签，以实现高覆盖率和高准确率；“X”是指若干个其他标签，用以辅助对客户细分的实现。
4 客户标签精确营销体系的搭建
4.1客户标签精确营销体系架构
客户标签精确营销体系架构如***2所示，它包含客户标签获取、客户标签存储和客户标签应用3个层次。客户标签获取层是通过分析BOSS、业务平台、产品库等经营分析数据源，利用数据挖掘、网络透视、短信过滤等技术手段，获取客户标签，从而形成客户标签库，以备后续精确营销使用；标签存储层是将客户标签以及产品标签结构化地存储在数据库中，并通过建立规则库，实现客户与产品的自动匹配，形成客户产品推荐信息库；客户标签应用层主要是利用客户标签实现产品配置、精确营销、价值提升、客户保有、监控分析、对手策反等目的，同时可以推送标签项BOSS、CMP、排队机等，其应用对象包括决策人员、经营分析师、渠道经理及产品策划经理等后台管理人员，也包括客户经理、服务厅、热线、外呼等一线营销人员。
4.2客户标签精确营销闭环流程
基于客户标签体系的精确营销是一个闭环的自我学习与完善的过程，主要包含以下几个环节：
(1)背景分析：包括环境分析、产品分析以及对手 分析，主要是对市场环境的变化、自身产品的基本属性、优劣势以及竞争对手的同质产品进行跟踪与分析，为后续营销活动奠定基础。
(2)制定营销方案：首先需要明确营销活动“要做什么”、针对“哪些人”去做；同时根据以往历史记录进行数据分析、挖掘，了解客户购买该产品的同时也经常购买其他哪些产品，确定“打包哪些产品”进行组合销售；接下来则需要确定具体的产品资费标准，选择哪些渠道销售，选择哪些宣传方案；根据这些信息进行营销方案预算估计，合理分配营销资源，同时设计营销方案成功与否的评价指标。
(3)确定客户标签：根据目标人群的特征，选取具有代表性的客户标签，根据客户标签在数据仓库中获取本次营销活动的目标客户号码。
(4)营销活动执行：包含具体的营销实施和对营销实施过程进行管控的内容，通过建立合理的营销组合及明确职责、激励机制和技能培训，使营销方案得以有效地执行。
(5)效果评估与反馈：它侧重于从量化管理的角度对营销执行情况进行管控，强调通过指标数据来进行评价。同时，对办理了和未办理营销方案的客户进行获取与分析，进一步研究办理该方案的客户有哪些特征，没有办理的客户为什么不办理，并给客户“贴上”相应标签。
(6)优化客户标签：将效果评估反馈的信息导入客户标签体系中，包括办理方案客户标签、未办理方案客户标签、从办理客户中挖掘出的新特征等，进一步完善客户标签体系，为下一次的营销活动做好充分准备。
通过以上的闭环营销流程，不断优化客户标签体系，将电信产品与客户需求紧密联系、最佳匹配，提升营销效率，实现运营商与客户双赢的目的。
4.3客户标签精确营销的优点
客户标签精确营销的核心是“以客户需求为中心”，强调通过客户标签“引导客户需求”，其优点在于：
第一，对于客户来说，因为选择了合适的产品或产品组合，既节省了时间成本、搜索成本，又节省了金钱；
第二，对移动运营商来说，通过客户标签，使得产品的目标客户寻找更加容易，准确性更高，从而减少短信、外呼及广告成本，有的放矢，也可以提高营销活动推荐的成功率；
第三，由于精确定位客户需求，降低对客户不必要的骚扰，提高了客户满意度及忠诚度，树立了良好的企业社会形象；
第四，通过客户标签，把握客户当前需求及潜在需求，有助于移动运营商设计新产品，同时整合内容提供商的产品，形成个性化的、差异化的产品／产品组合，使移动运营商具有其他运营商无可比拟的优势，形成核心竞争优势。
5 客户标签精确营销案例
本文以某地区移动公司手机证券营销实践为例，来阐述客户标签精确营销的实际应用。
手机证券是中国移动向客户提供的证券应用服务，内容包括实时***形化行情、多券商***交易以及各类专业资讯，其优点是满足客户实时掌握股市行情、实时完成交易的需求。根据市场调研及客户分析，营销人员确定以“股民”作为手机证券的营销目标客户。目前，在客户标签体系中已包含“股民”这个客户体系，其具体行为特征是由营销经理及一线营销人员根据经验积累起来的，包括：曾经拨打券商电话、曾经登陆WAP财经栏目、订购财经短信、与券商端口有交互、参与财经频道短信互动、多次出现在证券交易所。
确定以“股民”作为目标客户后，在经营分析系统中根据客户行为口径，提取相应的号码并为其打上“股民”的标签，作为本次手机证券的目标号码。然后通过短信通知及电话外呼的方式，告知目标客户手机证券相关产品信息并介绍其优惠信息和办理途径。
为了评估客户标签精确营销效果，选取具有“股民”标签的1000个号码进行营销验证，同时运用传统营销方式随机选取1000个号码进行对比。评估结果显示，接触成功率从传统的25％提高到63％，接触效率提升了2.5倍；营销成功率由9％提高到43％，营销效率提升了4.8倍。
对营销成功与失败的号码进一步分析发现，失败号码中72％的客户在炒股或者具有炒股需求，有56％的客户有意向使用手机证券但是目前手机终端不支持手机证券的安装。由此，分析人员将“支持手机证券终端”这个行为添加到“股民”的特征中，取交集，进一步优化客户标签体系。
根据预测，具有“股民”标签的客户有20万，以43％的营销成功率计算，可以定位出8.6万的手机证券潜在客户。对这些客户进行精确营销可以扩大移动手机证券的市场占有；同时，对这些客户进行高级手机终端推荐营销，也可能会收到很好的营销效果，实现精确交叉营销。
获客营销方案篇（7）
1方案营销的涵义及优势
1.1方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试***说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
获客营销方案篇（8）
通过一系列信息分析，该局认为大企业固然是发展对象，但更多的中小客户也不能放过，该局将目光聚焦在了急需对外宣传的种植场、养殖场上。今年2月份，获嘉当地新闻媒体播出一条信息：“获嘉银杏林基地通过几年的培养，每年出苗3万株，是黄河以北最大的银杏林培养基地，但目前仅销售了30％。”掌握这个信息后，该局立即进行了研究。首先了解了银杏树的用途和特点，其次掌握什么人、什么单位使用银杏树，经过分析将银杏树的最佳销售对象确定为城市开发区和城市花卉交易市场。有了这一结论，该局开始着手于名址的选择，之后拿出书面策划方案，对银杏林基地进行了商函营销公关。这一新的宣传方式吸引了客户，抱着试一试的心理，客户首批寄发了500封商函。试发成功，回函率达到了预期效果。
二、方案营销，双赢理念，实现客户稳步增长
今在创新营销机制上狠下工夫，加强了方案策划。该局制定了商函推介书，在内容和设计风格上进行了创新，力求通过简洁的语言，全面、真实地反映邮***商函广告业务的优势。推介书体现了邮***特有的风格，富有吸引力和创造力，能在短时间内把信息传达给客户，迅速吸引客户。推介书印制后，该局向目标客户群寄送，并对打电话咨询的客户上门详细讲解。
三、专职营销，完善服务，稳定客户，共同发展
获客营销方案篇（9）
0 引言
21世纪是信息化的时代，信息时代的变化莫测不断冲击着传统的市场原则，在很大程度上改变了原有的电力市场结构。与此同时，电力市场因为产品本身所具有的特殊性质在市场竞争里也扮演着非常特殊的角色。正因如此，电力产品本身所在的市场环境要比其他行业更加特殊并变化多端。
从众多社会新闻中我们可以明显地感知到人们对电力产品的需求呼声，对电力行业改革的期盼。与改革呼声越来越高的大背景相悖的是，电力市场还有着很多和时代背道而驰的难题，譬如：长期以来形成的“垄断行业”、“铁饭碗”等顽固思想，在这种思想的指引下，某些电力部门的领导、职员对客户态度非常傲慢，工作拖沓，推卸责任的情况不断发生，市场竞争意识匮乏，让公司职员在工作的过程中没有危机感，常常拖沓了事。上述难题制约着电力市场的发展，损害着电力行业的信誉。所以，电力行业要想长期地发展下去，就必须第一时间改变思想观念，把管理思想变成服务思想，最大限度地重视客户的意愿，从根本上意识到有客户才有市场，有市场才能获得生存的空间。因此，客户对于电力企业的重要性不言而喻。认真分析电力企业和客户的关系非常必要。
1 电力营销过程中实施客户关系管理的必要性
长期的发展过程中，电力企业的发展过程完成了从行业垄断到市场化营销的改变，电力营销由刚开始的卖方市场渐渐转向了买方市场，企业若想在越来越大的市场压力下获取生存就必须紧紧抓住客户，获取客户的信任，在这样的环境下，电力企业在营销的过程中不断完善客户关系管理具有非常重要的意义。详细说来主要有如下几点：首先，可以改变传统的营销系统，切实提升服务质量。之前的营销系统中，电力行业属于卖方市场，服务模式简单，服务质量不高，客户没有得到应有的尊重，传统的营销模式改革迫在眉睫。在新的市场形势下，电力营销行业必须加强客户管理，尊重客户需求，提高服务质量，最大限度地抓住客户，避免客源的损失。然后，切实提升工作效率，提高企业经济收益。之前的电力营销过程中，电力资源被彻底地垄断了。客户一旦在电力方面有需求，就必须忍受一些不公正待遇，需求也很难及时得到满足，总是被不同电力部门之间彼此推托、相互扯皮，电力工作者消极怠工的现象频繁出现，工作效率不高，这些无形中损害了电力企业在人们心目中的形象。在电力营销过程中实施客户关系管理，可以更好地服务客户，满足客户的多样需求，在解决客户难题的同时重新树立电力企业的形象，提高工作效率，提升企业效益。最后，尽快实现资金回流，推进企业可持续发展。机械落后的电力系统之下，服务模式和运作方式的不科学很容易造成企业与客户之间的矛盾，电费拖欠、欠款难以追回的现象频繁发生，这种现象的出现，对企业和客户都是不利的。在电力营销的过程中实施客户关系管理，可以提升客户的忠诚度和满意度，敦促客户自觉缴纳电费，尽快实现资金回流，在资金方面推进企业的可持续发展。
2 建立科学有效的客户关系管理系统
综上所述，科学合理的客户关系对拓展电力市场、推进电力企业可持续发展有着非常重要的意义。因此，必须积极研究建立科学合理的客户关系管理体系，寻找到改变传统营销模式的方法并尽快落实。首先，改变之前的营销系统，树立全新的工作理念。一切行动都来源于思想，要想改变行为，首先必须改变思想，电力工作者必须转变之前的工作态度，树立起全新的工作理念。“客户是上帝”的思想必须印进电力工作者的脑海，从根本上认识到：客户是用来服务的，不是用来管理的。切实转变“居高临下、颐指气使”的工作态度，以客户为服务对象，站在客户的角度思考问题，为客户谋利益。其次，切实提升服务质量。电力企业的利润来源就是客户的需求。换而言之，客户是电力企业获取生存的关键。因此，电力企业在营销的过程中必须以客户为中心，想客户之所想，急客户之所急，以客户的实际需求为服务对象。为客户创造有价值的电力产品，最大限度地让客户满意。定期开展市场调研活动，切实掌握客户需求点，及时生产、制造客户需要的电力产品，同时以调研数据为依据，以市场形势为主导，第一时间转变生产、营销战略。此外，必须把客户的满意度作为员工加薪、升值的首要依据。然后，建立以市场为导向、以技术作支撑的营销管理系统。众所周知，科技是第一生产力，对国家是这样，对企业更是这样。只有技术过关，才可以在激烈的市场竞争中获取长期的生存，才有足够的竞争力面对同行的冲击。与之相反，如果没有过硬的技术作支撑，只有空洞的宣传、难以为继的推广，在日趋激烈的市场环境之下企业发展是很难持续的。除此之外，尊重市场规律，重视市场需求导向，积极适应竞争环境也是电力企业可持续发展的必备素质。在激烈的市场竞争环境下，电力企业要想获得长期的生存和发展，就必须尊重市场规律，拒绝投机倒把，同时有足够的危机意识面对日新月异的市场环境，积极规避垄断模式的弊端。最后，建立起科学完善的售后服务系统。电力企业要想在激烈的市场环境中实现可持续发展，就不能单单依靠一次性利润维持企业运转，必须关注客户的需求点，尽可能地创造二次利润。和其他企业相比，电力企业的核心优势就是技术和信息优势。因此，电力企业必须充分发挥技术、信息优势，客户接受第一产品服务之后，要想方设法为客户提供二次服务、三次服务甚至更多，让企业更具竞争力、让客户满意度大大提升的同时也让客户和企业的关系更加紧密了。
在改革步伐日益加快、改革力度日益加大的市场氛围下，必须积极改变自身寻求生存发展的机会，电力企业顺应市场形势，实施改革创新迫在眉睫。在营销的过程中实施客户关系管理是电力企业的当务之急。因此，做好电力企业营销、客户关系管理的基础性工作——客户档案管理具有非常重要的意义。
3 电力企业营销、客户关系管理的基础性工作——客户档案管理
在电力企业的日常业务中，用电、供电双方在实际交流的过程中，客户的很多信息被保留在电力企业中。这些留存信息一方面是供电、用电双方彼此业务交往的凭据，另一方面也是以后解决双方纠纷的证明。客户档案的完整准确与否直接决定着电力企业的营销效果。譬如：电费收缴、电价制定、报表总结等工作，这些工作涉及到的内容很广、信息量比较大、操作程序细致繁杂，高效实施客户档案管理是电力企业进行客户关系管理的基础性工作。
3.1 客户档案信息对电力企业营销、客户关系管理的影响
客户档案的主要内容是：客户基本信息、电源信息、用电信息、计费参数信息等，这些信息是电力企业营销工作顺利展开的基础。客户档案信息对电力企业营销、客户关系管理的影响主要包括如下几个方面：客户基本信息方面，客户的基本信息有：户名、户号、电话等。这些信息是客户和电力企业进行经济往来的基础资料。如果客户用的不是自己的真名，那么电力企业和客户之间的关系就是错误的，一旦出现经济纠纷，法律资料的不完整、不准确很容易导致电力企业处于被动状态，从而造成无法估量的经济损失。如果客户登记的是不正确的联系方式，意外情况发生时电力企业就无法及时联系客户，也就无法及时提供相关服务，客户需求的难以满足直接造成了电力企业服务质量的下降，直接影响着电力企业和客户关系的和谐性。用电信息对电力企业营销、客户关系管理的影响。客户的用电信息主要有：用电容量、类型、地址、客户种类等。用电类别指的是电力企业区别客户同时执行电价的主要凭证，一旦工作人员不慎把工业用电错当成农业用电，把农业用电错当成工业用电，计算电费的时候就很容易出现错误。用电量特别大的时候，售电的价格就会有很大的差别，进而影响到电力企业对自身营销工作的分析，直接影响着供电企业对电力市场结构、市场用电需求和负荷等信息的统计，从而导致电力企业战略决策出现偏差。客户计费信息对电力企业营销、客户关系管理的影响。用电客户的电量计算数据包括：电费计算标准、电价代码和功率等。用电类型、容量不同，其电费、价格、用损、功率因素等执行标准也是不一样的，执行标准一旦出错，电费计算就会随之出现错误，在具体收费时也会出错，收费、统计报表等数据直接影响着售电收入，直接影响着电力企业对报表的分析研究和战略决策。电源信息对电力企业营销、客户关系管理的影响。客户电源信息包括：供电线路、电压等级、容量、产权分界、电源数量等。一旦用电客户上报的供电线路出现错误，那么该客户的用电量就无法统计到供电线路上，供电线路在实际售电过程中就会有偏差，这就造成了供电线路的线损率不准确、完整性不足。与此同时，供用电的产权分界也就难以明确，错误的产权分界下双方签订的合同一旦生效，后续的麻烦就源源不断了。因此，电源信息是电力企业各项管理工作开展实施的依据，电力企业必须尽可能地保证电源信息的准确性。
3.2 客户档案管理的作用与意义
首先，实施客户档案管理可以完整地留存供电方和用电方之间的业务往来资料，使用这种档案系统可以快速地寻找到用户档案。譬如：某家房地产公司没有通过配电的建设验收，大大推迟了交房时间。最后翻查前期档案才寻找到相关的***纸和说明资料，和现场的配电建设进行了详细的对比。面对大量的书面资料凭据，该房地产公司最终承认了自身的不足和整改的失误，并表示愿意接受供电局提出来的整改要求，及时纠正错误。然后，实施客户档案管理切实提升了电力营销的工作效率。电力企业在为居民提供用电服务的同时，也承担了一部分社会职能。譬如，每年都会开展的翻水站安全隐患检查活动，主要包括：保供电检查、反窃电检查、高危用户安全检查等。推广并实施客户档案管理之后，就要对所有客户业务往来资料进行分类存档。资料保存归档工作做好之后，可以为后续的工作开展提供方便。在开展电力营销工作之前，应该先调阅该用户的用电信息，充分了解该用户的用电情况、隐患整改情况以及信誉度等。真正做到“知己知彼”，切实提升电力营销工作效率。最后，实施客户档案管理可以有效防范电费收缴风险。实施客户档案管理之后，执行电力营销时就可以充分发挥客户档案系统的作用，及时调阅客户用电记录及违约用电情况等，建立客户信誉等级评价制度、电费回收预警制度、电费收取防范体系等。针对客户的实际情况，采取不同的电费风险规避措施和电费预警方法。
在采集客户档案信息时，电力企业必须组织一支专业的队伍去执行这项工作，这支队伍必须对电力企业的营销工作非常熟悉、对工作的态度认真负责，从而确保采集信息的可靠性和精准性。电力企业的营销工作是以客户为中心、以客户为服务对象的，及时准确地掌握客户信息是电力企业做好客户服务工作的基础，是提高电力企业经济效益的前提。
4 结语
本文首先从改变传统的营销系统、切实提升服务质量，切实提升工作效率、提高企业经济收益，尽快实现资金回流、推进企业可持续发展这三个角度阐述了在电力营销过程中实施客户关系管理的必要性，然后从改变之前的营销系统、树立全新的工作理念、切实提升服务质量、建立营销管理系统、尽快实现资金回流等角度阐述了实施客户管理的重要措施——建立科学有效的客户关系管理系统。最后重点论述了电力企业营销、客户关系管理的基础性工作——客户档案管理，阐明了实施客户档案管理的作用和意义。
参考文献：
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[3]张俊，李平，赵晓峰.浅谈关系营销与客户档案管理[J].科技信息，2010（35）.
[4]陈铭杰，钱洁.浅议新形势下电力营销中的客户关系管理[J].科技资讯，2009（27）.
获客营销方案篇（10）
作为百度旗下六家分公司之一，广州分公司主要承担公司产品销售的核心任务，分公司团队主要由销售和客服团队组成。其中，客服团队中的行业经理、大客户客服以及SEM团队统称为大客户团队，承担着分公司很大比例的业务，发挥着越来越重要的作用。为适应新零售时代的发展，百度广州分公司从提升大客户团队的提案能力和行业分析能力出发，开展了“神笔计划”，通过提案培训、提案大赛和行业专家这三个阶段的高效运营，由表及里，从易到难，全面提升大客户团队的整合营销能力。
循序渐进提升提案技能
为让培训落到实处，培训部为选手们匹配了来自总部、业务总监以及外部咨询公司的宝贵培训资源。通过科学的学习设计，针对销售场景开展专业培训，帮助学员循序渐进，逐步提升提案技能。
设计学习形式
根据大客户团队的业务内容和实际水平，公司科学安排学习，运用学习小组制、项目导师制、考核通关制，设计考试、实操和情景演练等多种学习方式，增强学员的提案能力。
学习小组制
每两周，组织一次小组提案演练。根据学员对接的行业，将其划分为若干小组，每小组7人。每个学习小组的成员互换角色，采用真实案例，模拟客户和行业经理，进行提案对练。项目组在活动当天，随机抽查各小组的演练情况。
项目导师制
项目采用导师制，由大客户团队高级经理任项目导师，为学习小组成员提供学习咨询。每周以大部（即“大客户团队”这样的组织级别）为单位，由高级经理组织辅导和演练。高级经理围绕“方案切入点及思路、核心数据及产品、方案与客户产品结合以及应对回答”等方面对员工进行评估，并结合上一周该员工的演练情况，给出提升建议。
考核通关制
考核以模拟实战场景的方式进行，各小组需提交一份真实的客籼岚赴咐，总结提案过程中遇到的问题和优秀经验，进行提案分享，参与考核（见***表1）。评委模拟客户，向学员抛出疑问，要求学员不仅要能准确地讲解方案，还要能回答评委的提问。项目设计了周考核、月考核和项目结案考核环节，采用通关制，全程由总监、高级经理、培训部进行监控把关，学员必须通过上一轮的考核才能进入下一轮，不合格者将重新参加学习和补考，直至合格为止。
提供专业培训
根据行业经理的工作内容，公司切中提案这个关键场景，着重开展训练（见***表2），提高其销售专业能力。其中，内部提案被分为三个层级，采用通关制度，按照产品通案、行业通案、定制方案三个阶段依次推进，逐个击破。
产品通案
在销售的提案场景中，初次拜访时通常采用产品通案讲解的方式，同步探寻客户需求。如何将产品准确、有趣地传递给客户，激发客户兴趣，是这个场景的关键所在。所以，在第一个阶段，匹配了产品学习、沙龙、头脑风暴会等多种形式，帮助学员掌握产品的核心特性。
行业通案
销售的第二个提案场景是销售跟进，需要针对客户行业的特性提供解决方案。行业通案包括行业概况、行业核心营销痛点、行业通用解决方法等，要为客户提供进一步的营销咨询。在这个场景中，每个学员都匹配了行业信息解读、竞品分析、品牌的分场景营销等课程。行业经理在修完课程后，***进行行业客户提案，并通过考核。
定制方案
大客户定制提案是销售的第三个提案场景。销售跟进后会产生一些个性化的需求，这种情况在大客户中尤为常见。超大客户的需求往往比普通客户的需求要多得多，涉及的产品线、广告资源整合更为复杂，并且需要阶段性地进行结案，予以总结、创新和优化。这就需要行业经理掌握极高的个性分析能力，能够对客户进行单独、全面的分析。为此，培训部为行业经理匹配了创新营销、结案思路方法等高阶课程。
联动开展直销提案大赛
对于大客户团队来说，如何做到知己知彼、充分发掘客户需求，为其提供精准的营销解决方案，成为培训需要解决的首要问题。为达到“优中选优”的目的，百度广州分公司联动直销六家分公司，共同举办了首届直销提案大赛，共设置三轮比赛。
内部海选
这一轮覆盖北京、上海、广州、深圳、苏州、东莞六大赛区所有大客户团队。参赛选手可向各赛区培训部提交一份客户推广方案，并以5分钟提案演讲的方式参与海选。海选评委由增值服务部总监、大客户总监以及培训部负责人共同担任。经过激烈角逐，各赛区产生了前八强，共计48人进入半决赛。
角逐双雄
在本阶段，学员要在20分钟内展示自己的客户推广方案，并就目前的执行情况进行分享。在现场，由总经理、大客户销售高级总监、客服总监及培训部负责人担任评委，所有大客户团队成员都可以申请担任大众评审，对参赛选手的提案进行提问和点评。
评委将从提案的科学性、实际推广效果、学员呈现逻辑及现场问答质量等方面进行综合判断，从销售团队和顾问团队中各选出一名决胜者，成为分公司代表，参与总决赛。
巅峰对决
最后，六家分公司的12名精英相聚上海，参加提案大赛总决赛，接受来自总部、直销管理层、各分总经理的共同评审。参赛选手需在20分钟内就客户推广方案进行呈现，角逐出直销提案大赛前三甲。
在提案汇报中，选手需从方案切入点及推广思路、客户产品需求、核心数据及产品组合以及模拟客户问答四个方面进行呈现，体现出大客户团队的整合营销专业技能和灵活应对客户需求的能力。
调研输出行业研究报告
比赛结束后，公司收获了大量优质提案。为了把这种思维和能力沉淀下来，“神笔项目”进入第三阶段――“行业专家”。在本阶段，学员以小组为单位，针对五大核心产业对行业客户进行调研，经过分析和归纳，找出行业痛点，并提出行业通用解决方案。最终，进行行业学习成果汇报，输出行业研究报告，梳理出大客户顾问团队做行业调研与分析的标准化框架。
方法输入，确定框架
鉴于行业经理的行业基础比较薄弱，公司匹配了优质的课程资源，作为行业研究的导入。通过调研方法的启蒙，让学员对行业调研的全貌产生基本的了解，并且确定调研的维度（见***表3），使其在研究的r候更有针对性。
促进交流，相互启发
每周举办1次分享会，共举办6轮。在分享会上，项目成员之间相互交流行业调研的心得和方法。设置开放的空间，促进学员进行意见交流，总结经验，达成共识，并将成果的经验和方法运用到下一轮行业研究中去。
阶段性汇报，及时矫正
行业研究分三个阶段进行，包括基础信息、行业痛点及消费者洞察三部分，最终要求产出阶段性成果并进行阶段性汇报。学员和部分负责人可以当场对报告内容提出质疑，汇报人需要做答辩。汇报结束后，各小组根据大家提出的疑问，重新对汇报成果进行修改，输出校正版。
总结汇报，输出定稿
三个阶段的研究结束后，各行业研究小组要对三部分内容进行整合、校正，厘清逻辑，提炼报告重点，匹配行业解决方案，做项目总结汇报。汇报对象为分公司总经理、高级业务总监、增值总监、大客户部总监及全体项目成员。汇报结束后，小组成员需用1周的时间，对报告内容进行深度校对、查漏补缺，确定无误后定稿输出，发送给所有相关人员。
分享学习，扩大影响
为扩大项目影响力，提高成果利用率，在项目结束后，公司针对行业拓展部、大客户销售部和客户发展部组织了多场学习分享会，并将方***、研究报告录制成微课，上传到“度学堂”（公司内部线上学习平台），供广大学员学习使用。
多措并举支持项目运营
除了专业的项目设计外，项目的运营也是决定项目能否取得成功的关键因素。为了激发各层级员工参与的热情，提升培训质量，培训部盘点了项目的利益相关者，投其所好，多措并举，以凝聚各方人员协同参与。
积极沟通 请高管做项目发起人
在项目设计初期，培训部与业务总监保持紧密的沟通，让项目设计的每个步骤都成为培训部与业务总监讨论的共同成果。同时，项目设计的每一个维度，都要与业务团队的需求紧密结合，以产品经理的思维来运营培训项目。这样，业务总监就顺理成章地成为项目发起人，其所拥有的丰富资源及个人影响力，让项目从启动开始就得到了全方位的支持。
激烈的PK 使管理层主动参与
在三轮比赛中，参赛人员分别来自不同的业务团队和分公司，是自己所在团队的最高水平代表。各业务团队总监和分公司总经理作为观赛嘉宾和评委，都希望自己团队的代表能够在总决赛中体现分公司最高水平。因此，在训练时，业务总监们主动担任学员的教练，亲自授课辅导，共同组建了华丽的讲师队伍，为学员能力的提升积极献策。
丰富的资源 令员工欲罢不能
由于得到直销管理层及总部PM的高度重视和支持，“神笔计划”获得了丰富的学习资源，例如总部学员的分享、直销大客户***的一对一辅导（见***表4），以及外部行业研究公司的报告分享。这样的资源配备，让大客户的学员看到了项目的极高价值，从而积极参与其中。提案大赛后，崇尚专业逐渐成为大客户团队学员的共同价值观，在直销各分公司逐渐形成了提案比拼的良好风气，营造一种“人人会提案，人人提好案”的工作氛围。
获客营销方案篇（11）
目前成功的营销策划案例过多地被宣传，而不成功的却较少被看到，缺乏理性思考的营销策划给人造成一种假象，似乎企业只要通过营销策划，就可以创造商业奇迹，就可以获得成功，而事实却并非都这样。营销策划只是一种手段、一种形式，而很多企业把营销策划当作了内容，为了策划而策划，忽视了企业生存和发展最重要的因素是苦练内功，只有加强管理，万事俱备之时，借策划之东风才能创造奇迹。如果本末倒置，急功近利，妄***借几个策划就整出一个世界名牌，就整出一个世界500强，那只不过是个梦想。某些央视标王当年风光无限，而今已黯然落马，其原因正在于根基不稳，内功不深。另有一些企业，虽然没有大红大紫过，但细水长流，不断加强自身管理，稳步、长期地发展着。因此，企业自身应深刻认识到，营销策划仅只是一种手段、形式，企业管理是内容，内容决定形式，形式表现内容，脱离内容的形式，仅仅是雾中之花，水中之月。企业应当在管理上痛下功夫，而不能把宝押在几个营销策划之上。有的策划人片面夸大策划的作用，过多地展示策划美好的一面，过多地吹嘘自我创意，把策划说得天花乱坠，这其实是营销策划万能论。其实，面对市场没有人敢打保票，每一个营销策划都有风险，决不能把其作用夸大到万能。策划确实有其自身的魔力，但无论是策划人还是企业，都应当清醒一点，以免走入策划万能论和一策就灵的误区。
2.忽视现代营销的正确观念：兼顾企业、顾客、社会三者利益
很多营销策划人和企业急功近利，只考虑通过策划能使自己获得多少利益，却没有想到顾客可以获得多少利益，对社会有什么影响。这样的策划要么是肥了自己，损了顾客，要么是顾客虽可获得一点利益，但损害了社会利益，其结果都是通过营销策划得到一点暂时的好处，然而失去了长远的利益，这是一种短期行为。其实，现代市场营销的理论支柱就是顾客满意，顾客就是上帝，把顾客利益摆在首位，不仅是营销工作的指导思想，同时也是营销人员应遵循的职业道德标准。把顾客利益摆在首位，要求企业不仅要圆满完成自身的任务，为社会做出贡献，同时还要重视其行为所引起的顾客反应，并关心整个社会的进步和发展，以此获得自身利益的满足。只有兼顾自身、顾客、社会三者利益，协调好三者的利益关系，才能得到顾客的满意度和忠诚度，才能使自身获得更大的、长远的利益。
3.轰动效应高而轰动效益低
营销策划必须是系列型的，这一系列营销策划必须具有内在的逻辑关系，而且要与组织的整体计划相一致，符合组织的营销战略目标。就单个营销策划而言，这个策划必须解决某一具体问题，达到某一短期的具体目标，而这个短期目标必须不与长远目标冲突，而且，要做到一系列短期目标的实现能够使长远目标得以实现。这样的营销策划才是效益较高的策划，然而国内的很多营销策划很难做到这一点，这里边有策划人水平的原因，也有企业自身目光短浅的原因。就营销策划的这一问题来看，目前国内策划的主要误区有以下三种。
（1）注重营销策划的轰动效应，但知名度高美誉度低，而且未能解决实际问题。比如有的地方打出“西门庆的故乡”、“的故乡”等旗号，试***提高该地知名度，在获得轰动效应的时候却输了美誉度。而且追求轰动效应往往需要大投入，但这样却提高了成本，加大了企业负担。上个世纪90年代我国有的企业不惜以几亿元争得央视广告标王，轰动效应不容否认，但面对这几亿元的成本，却没能得到较好的轰动效益。
（2）营销策划没形成系列。搞个轰动一时的营销策划就了事，没有后续营销策划跟进，其结果是过了之后，渐渐被公众淡忘，营销策划的效果渐渐云淡风轻，随风而逝。现在的经济是一种注意力经济，要获得公众持久的注意力，就必须连续进行营销策划并实施，光有单个轰动一时的营销策划是不行的。
（3）注重营销策划轰动的一面，而忽视了营销策划细致的一面。于是在策划中对一些细节的问题考虑不周，导致营销活动的失败。策划不能一味强调新、奇、特、轰动，而把策划搞得很粗糙，应当对每一个细致的环节都进行周全的考虑，这样的策划才能较好地操作。其实策划专家都很重视策划的细节，正所谓细节决定成败。比如著名营销策划专家赵强形象地指出“促销无小事，只有练好促销六脉神剑才能轻松搞定临门一脚”。赵强根据自己的成功经验，说明了即便是一个促销策划，也要在六个方面做好细致准备，以严肃认真的态度对待，才能取得成功。总之，营销策划应当走出各种误区，才能使营销策划获得良好的效益。营销策划是一门科学，同时也是艺术，有其原则可循。
二、营销策划的原则
1.调研原则
***有句名言：没有调查就没有发言权。营销策划不是凭感觉凭经验拍拍脑袋就可以做好的，不建立在充分的信息基础上，营销策划不但不能达到营销目标，也许还会适得其反，一个失误的营销策划，有可能给企业带来灾难。经过周密科学的市场调研，充分收集信息，是优秀营销策划的一个前提。其实对信息的收集、整理、分析、储存和应用已成为世界各国***治、***事、外交、经济、商贸、文化竞争中克敌制胜的法宝。营销策划离不开市场信息的支撑。充分占有准确的市场信息，是营销策划及其成功实施的保证。史玉柱在巨人大厦破产后，酝酿靠脑白金东山再起，作为失败后再站起来的关键一战，史玉柱非常慎重，进行了周密的调研。他认为“不管什么行业，一定要充分了解目标消费群”。脑白金研发前，公司花了4个月来调查，史玉柱有一次曾经在武汉公园里坐了一下午，看老太太老大爷们下棋，了解他们想什么。通过调研得知：老年人愿意吃保健品，但是自己舍不得买，如果子女送了就吃。于是电视上出现了“脑白金”送爸妈的送礼广告。脑白金首选江苏省江阴市作为市场启动地，启动江阴市场前，史玉柱做了一次“江阴调查”。他戴上墨镜，走街串巷了解脑白金的市场需求情况。为进一步了解消费者对产品的反应，史玉柱又向社区老人赠送脑白金，然后在街道举行座谈会，史玉柱以脑白金技术员的身份出现，听取老人们对产品的意见。根据这些调研获取的一手资料，史玉柱制订了一系列营销策略，最终获得了成功。“一个人的真正高度不是他现在达到的高度，而是他惨遭失败后反弹起来的高度。”这是史玉柱让很多人记忆深刻的一句话。而在反弹成功的传奇背后，脑白金周密的市场调研也许少有人知。关于营销策划调研的重要性，众多营销策划专家学者强调的够多了，我在此还想从另一个方面提出调研的满意性问题，即不能追求调研的最优化，而是满意化。在现实中，营销策划者很难做到调研的最优和信息的完全充分。具体来说原因有以下几个：第一，组织内外的很多因素都会对组织的运行产生不同程度的影响，但营销策划者很难收集到反映这些因素的一切信息；第二，对于收集到的有限信息，营销策划者的利用能力也是有限的；第三，任何方案都要在未来实施，而未来是不确定的。人们对未来的认识和影响十分有限，从而营销策划时所预测的未来结果可能与实际的未来结果不一致。营销策划离不开信息，信息的数量和质量直接影响营销策划的水平。这要求营销策划之前以及过程中尽可能地通过多种渠道收集信息作为依据，但这并不是说要不计成本地收集各方面的信息。在决定收集什么样的信息、收集多少信息以及从何处收集信息等问题时，要进行成本—收益分析，只有在收集的信息所带来的收益超过为此而付出的成本时，收集该信息才是有效的。
2.创意原则
营销策划其实质是营销计划，但又不等同于营销计划，它的特殊性之一就是其创意性。应当有创意地进行营销策划，这样的营销策划效果才好。营销策划创新正体现其精髓之所在，是策划的核心内容、永恒话题。策划者必须运用创新思维，标新立异，独辟蹊径，但又不脱离实际地提出策划项目的新创意、新方法。在当今知识经济和智力经济伴随着经济全球化发展的浪潮下，企业要想在竞争激烈的市场中求得生存和发展，只靠“一招鲜，吃遍天”已经难以持续发展了，必须推陈出新才行，营销策划的创意要求是越来越高了。这就要求企业打破旧有的思维模式，获得创造性的思维突破，在解决营销问题的方法、手段方面有新意。比如海底捞为了让等待就餐的顾客不至于浪费时间，让顾客在等待就餐时折千纸鹤，每个千纸鹤可以抵5毛钱。这就是一个很有创意的营销策划，其实质是创造并增加了顾客价值。又比如网络时代的到来，促使营销策划突破了传统的技术方法，催生了许多有创意的网络营销策划案例。有的企业利用手机APP宣传自己，好的APP创意可以自发传播，可以在网络时代获得良好的品牌传播效果。星巴克“给起床一个奖励”就是其中较有创意的一个案例。许多白领早上起床没有动力，可能会赖床误事，星巴克推出一款别具匠心的闹钟APP，用户在设定的起床时间闹铃响起后，只需按提示点击起床按钮，就可得到一颗星，如果能在一小时内走进任意一家星巴克门店，凭这颗星就能买到一杯打折的咖啡。
3.策略原则
策略性是营销策划的又一个重要特性，因此也是营销策划的重要原则之一，没有策略的营销策划不是一个合格的营销策划。企业在进行营销策划时，必须谋划决策，审时度势，务求科学、周密、细致和完善。策略原则要求营销策划时有“策”有“略”，所谓“策”即对策、决策、计策，要能针对具体的营销问题和目标，提出可行性的解决方案，这样的方案还必须是有效的。所谓有效，包括效率和效益两个要素，同时满足这两个要素才能称之为有效。效率是一种投入和产出的对比关系，投入低产出高，效率就高，反之则效率低。因此营销策划要考虑投入和产出的问题，尽可能用较少的时间、财力、物力、人力来实现较好的效果，权衡成本和收益的对比关系。所谓效益，是指目标的达成度，是一个方向性问题，效率高但方向错了，效益则很低，因此不但要考虑效率问题，关键还要考虑目标达成的问题。其实也就是“做正确的事，正确地做事”，效率和效益相结合，才是有效的营销策划。策略原则的“略”即谋略、战略，这里强调其战略方面。优秀的营销策划方案应具有稳定性战略框架和一个长远的企业营销战略目标，或者说应当符合企业的战略规划，不能和企业战略相抵触。关于整体性的营销策划应当符合战略原则这一点不难理解，但营销策划也有一次性的活动策划，是否应当讲究战略原则是一个有争议的问题，但随着战略思想的普及，人们开始认识到即便是一个小的营销活动策划，也要考虑战略原则，这其实也是考验策划者水平的一个因素。一般的营销策划只考虑短期利益，见招拆招，而高水平的营销策划则讲究符合企业战略，要和企业其他营销活动形成协同效应并产生长远效应。
4.系统原则
进行营销策划时都不可能孤立地去思考策划事项，而必须站在企业全局的高度整体地把握，系统地设计与实施。系统原则要求营销策划活动的整个过程围绕策划主题主线，使策划运作程序每一环节环环相扣，紧密相连，构成一项复杂而又相关联的系统链。一方面，营销策划是企业活动的一个环节，和其他企业活动共同构成企业系统，因此必须和企业其他环节进行协调；另一方面，营销策划自身包含各种程序、要素，所有这些因素共同构成了营销策划这个系统，因此各个方面也要互相协调，比如产品策划必须和市场调研相协调，价格策划必须和产品策划相协调等等。营销的各方面、各环节要符合系统原则，并且坚持“用一个声音说话”，这其实已经上升到整合营销传播的高度了。5.时机原则时机性是指企业营销策划时要注意“时间”和“空间”在营销策划中的正确运用。要把握“天时”，抓住机会，正所谓机不可失，时不再来，抓住时机的关键点策划，可以起到事半功倍的效果。营销策划中，决策方案的价值将随着时间的变化而变化，时间变化了，策划赖以存在的许多条件已经发生了改变，则策划可能就不会成立了。现代市场状况瞬息万变，营销策划必须把握时机，决不可贻误战机。但如果时机发生了变化，一时未能把握时机，则营销策划也应当随之而变。古人言：时移则势异，势异则情变，情变则法不同。世界上万物都在不断运动变化之中，因而做任何事情都得要随机应变，营销策划也不例外。必须对各种市场变量因素综合分析后，依据客观规律，对策划活动方案不断修正和完善，以适应时变、势变和地变等。优秀的营销策划，往往善于在合适的时间、合适的地点上，投入合理的人力、物力和财力，这也正是营销策划的权变方法。