我优求知网药学销售论文篇1
一、圈子全套
药品营销人员在经历了十多年的“风光”之后，已经开始感到来自销售业绩增长疲软的巨大压力。于是，在最近几年，百万销售大***开始了救赎行动。如：大到战略性的驶向“蓝海”----开发第三终端，甚至又提出第四终端、第五终端的细分市场概念，各种形式商业联盟、商企联盟的利益共同体的缔造；小到战术性的药店终端拦截、短信沟通、家访夜访；以及兼而有之的各种方式的患者教育活动。不仅是营销人员的销售活动，这种救赎已经涉及到产业链的各个环节，从原料药的生产到制剂、到渠道、到终端、到患者教育，中药制药企业还涉及到上游的GAP标准的药材种植、甚至提取工艺的数字化控制。实际上，营销人员的压力反应的是整个制药工业所承受的市场压力。
在整个产业链中，药品生产厂家无疑是最重要的节点，是产业链驱动的动力源。它不仅承担着产品的生产、创新，还出于对自身利益的考虑而涉足渠道管理、价格维护，为了产品的生命周期、品牌、利润，他们还要负责终端促销，包括对医生、店员和患者。这是因为国内一万两千多家商业公司最基本功能还是“搬运工”，它们不可能对每种产品的生命周期、产品品牌担负更大的负责；同样的，医生和店员的产品知识更多的也只能来源于厂家。在美国，医生关于药品的知识有76%来自于医药代表的介绍。大中型的制药企业通常有自己的规模不等的促销队伍，而小企业通常只有以招商为主要功能的小队伍。无论如何，我们都应该将营销的重点聚焦于承担多重使命的生产企业，尽管在商业领域也出现了向上游、甚至是向下游拓展的迹象，但这毕竟还不是主流。而且，在更大意义上说，它属于基于资源优势的企业并购和重组范畴。还不属于本文要讨论的重点：从销售手段的竞争回归到更本质的药品功效的竞争。本文所言销售手段包括区域市场开发、销售队伍的管理手段、渠道管理手段、终端管理手段，而药品的竞争是指以学术推广为载体的药品功效的竞争。本文的视角也同样来自于药品生产企业，站在生产企业的立场看待销售的救赎，而那些拓展中的商业公司、居间人也会面临类似的问题。
从过去的药品营销史上看，哈药模式、杨森/中美史克模式对药品营销产生的影响面最大、影响时间最长，堪称经典。即使是现在，仍有很多国内企业在“东施效颦”。比较而言，后者在市场拓展战略、品牌打造、产品理念、公司文化等方面体显着先天的成熟，因此在团队管理、业务流程、内部资源协调都体现着细致、有效；而前者者更像一位北方男人，霸气、自信、粗犷。他们都长于OTC运作，他们从前的成功都基于对市场和本土文化的理解、把握。同样的，他们从前的示范使更多的业内外人士看到了巨大利润、以及竞争的有效手段，同时也把人们带进了一个圈子----销售手段的竞争。而且，由于一些保健品创造的神话，也使得人们更迷信与销售手段。大众广告、情感沟通、带金销售（医生、店员）成了数千家制药企业、无数居间人的三大销售法宝。同类药品、同种异名药品、仿制品等一系列化学非专利药/中药新药的上市继续着“效颦”运动。人们视乎了这种成功模式在空间上是否可以移动、在时间上是否可以持续。
在这个过程中，促销手段得到了充分的认识与发扬，而药品功效挖掘与强化却被充分忽视了，最终导致了竞争的同质化，并成为落伍者和后来者的圈套。在这里，我们撇开药物创新、同类同种品种生产过剩、***策面打压、司法介入、各种行业标准的强制实施等因素，也抛提升开产品质量、降低生产成本、提高产业工人劳动效率等生产问题，单就企业现有产品、现有市场环境来讨论销售的救赎。
中国药业到底忽略了什么？近些年各种通用的管理理论、市场营销理论被广泛引进到制药业，无论是竞争力、领导力、目标管理、项目管理、战略管理等等，也无论是战略的还是战术的，都被翻译成一个东西----销售额的提升，甚至忽略更重要的市场分额、忽略了利润，而更缺乏的则是对药品生命周期的管理，虽然它是专业的、困难的，但却是产品之本、企业之本、是难以复制的企业核心能力。另一方面，二十余年的药品营销历史也造就了从销售高管、到区域经理、到医药代表的销售导向理念的根深蒂固，这一理念也深深地影响着有着企业绝对决策权的企业家们。结果是，培养了百万通用型销售大***，他们可以在不同产品、不同企业之间任意穿梭。当竞争进行到今天--很多企业无计可施的时候，我们是多么希望有一支专门化的能销售企业特定产品的铁***，我们应该意识到专业学术型营销人才的匮乏，这是二十多年来中国医药营销界的最大欠账。我们在情感营销、带金销售发挥到了极致、远远超过了外企，我们还付出了巨大的利润代价，但是我们的销售能力超过外企了吗？看看人均投入产出比就知道了。即使与专门生产非专利药的外企相比，我们也还有很大差距。即使是那些完成了原始资本积累的企业，也引进了各种“先进”管理理念的企业，并把它们翻译成各式各样的“罚款”条例，但在人才培养上制订和落实了多少计划。毕竟靠“自学成才”的人是少数，民族制药业需要太多信仰“专业主义”的人才。而他们才是产品差异化信息的有效传递着，是有能力识别和跳出圈子全套。
二、法宝为什么失灵
三大法宝法力的丧失的根源有四。一是由于生产过剩引发的市场竞争加剧，必然导致行业自律，以提高准入门槛、清理门户，提高利润。二是由于医患关系紧张，导致医院经营要尽量规避药品使用带来的风险，因此，中小企业缺乏学术支持的仿制品、同类品、国内新上市的中药品种进入主流医院并形成良好销售的困难程度已经极大的提高了。三是主流城市的患者自我管理健康的意识有了很大的提高，参与药品选择权的意愿在明显增强。四是医药费逐年攀升、居高不下、药品质量危机等已演化为重大的敏感的社会问题，***府必然要加大行***、法律干预力度。
南方医药经济研究所预测：“2007年全国医药工业总产值（现价）突破6000亿元，同比增长15%～16%；药品销售收入达2700亿元左右，同比增长8%～9%。”“2007年医药市场将呈现以下特点：外资企业市场份额快速提升；医药商业重新洗牌，出现新的业态；第一终端增长放慢，第二、第三终端增长活跃；药价水平下降；口服中成药市场成为竞争热点。”这三条联起来看可以看出这样的***画：有强大学术支持的外资药品已经发出了全面胜利的信号，第一终端的增长应该主要来自于他们的贡献；仿制药等非专利药、缺乏学术支持的产品将主要向第三终端移动，利润空间继续受到打压；中成药学术营销潜力空间巨大。另外给出一个数据，全球制药业销售收入的90%来自于处方药。那么，以药店为主的第二终端有多大的增长空间呢？南方医药经济研究所2007年药品零售市场预测是：“ 2007年将达到1100亿元，比2006年增长22％。这个预测是比较乐观的估计，2003年以来，由于受***策影响，我国零售市场增长幅度基本维持在14％~15%之间”。第三终端的瓶颈仍然是网络建设的问题、药品价格的问题、利润的问题。不难看出，谁占领了第一终端，谁就占领了市场；谁占领了主流医院，谁就占尽了向二、三终端辐射的先机和优势。
因此，法宝为什么失灵就有了更深刻的原因：法宝全部是销售手段的竞争，而没有药品功效的竞争。最应该强调功效差异化的药品营销，在销售导向的领导者统帅下，经过通用性医药代表的推广而最终弱化了其本身的差异，市场竞争最大化的演变成手段的竞争，而药品市场的竞争归根到底还应该是药品功效的竞争。
三、新的救赎路标
近三年来，每年国家药品食品监督局受理的药品注册申请都超过1万件。大量的同类品种、同种异名品种的化学药，以及中成药新药不断涌向市场。同品类药、同种药增多及产能过剩，造就了药品的买方市场。而销售手段的同质化，使得具体生产厂家的销售面临前所未有的困境，已经危及到企业的生存。那些在药品销售市场上摸爬滚打十几年、二十几年的销售老总已经力不从心了。这里还有另外一层含义：谁创新，谁就要面临风险，这是企业的风险，也是职业经理人的风险。在他们潜移默化培养的销售导向的企业家面前，现在哪个职业经理人愿意冒这种险呢。而这种创新一旦成功，就会立刻在业内得到迅速的模仿，优势顷刻化作乌有。因此，销售手段的竞争必须回归到更本质的药品功效的竞争，回归到专业学术营销竞争，这是建立产品竞争壁垒的根本途径，更是产品救赎、企业救赎的路标。
一个企业可以暂时没有品牌、没有明确的战略、没有很好的渠道、没有可控终端，甚至没有资金，但是不能没有产品，产品是企业存在的理由。那么我们又是怎样呵护企业赖以生存的产品呢？
药品的生命来源于它的功效，药品的卖点是药品的药品，它能使药品避免夭折、健康长寿。那么企业给自己的药品提供了什么样的卖点？又是如何维护卖点的呢？已经有几年没有给它提供新卖点了？卖点足以建立起竞争壁垒吗？我们不禁要问卖点真的比销售手段更重要吗，尤其在现在的市场环境下。下面的例子发人深思：销售了一百多年的阿司匹林，没有带金销售、没有终端拦截、没有情感促销，却是今天心脑血管疾病领域中销售量最大的药品，不仅用于***、而且用于预防，不仅用于心脑血管、而且用于内分泌、泌尿系、肿瘤的诸多领域。它靠的是源源不断的学术支持，不断产生的新卖点是它长生不老的根本原因。直到今天，全世界每年还有数千篇关于阿司匹林的学术。辉瑞公司1985年开始研制的***冠心病心绞痛的一种5型磷酸二酯酶的抑制剂，在II其临床时却发现其目标疗效表现平平，但意外地发现了新卖点，于是改变了研究方向，并于1998年以商品名伟哥上市。它为辉瑞带来了数百亿美元的销售额，而药品本身也获得了新生。创造了胃动力概念的吗叮啉进入了一个无竞争者的蓝海。贺普定的上市颠覆了乙肝疗效的评价标准，将产品卖点打造成了疾病***的金标准，依靠卖点建立了竞争壁垒。这些例子都说明，药品的卖点、无论上市前还是上市后的，尤其是上市后的再研究，即四期临床研究及相关的基础研究所产生新卖点是产品的利润源泉，更是产品活下去的动力。对于仿制药可以搞拿来主义、尽早启动品牌建设之路；对于国内原创化学药、生物药、中成药就只能依靠企业自身了。至此，我们是否应该反思这样一种行为，我们为什么要二零扣、三零扣的出货，而不想五零扣、六零扣出货，将其中的部分拿出来做产品研究、给产品施肥，毕竟这样的权力掌握在生产企业的手中，而从长远看，这也绝对对商业公司有利，这是共嬴的做法。而以丧失未来为代价的抵扣率招商模式，是不能维持企业生存的，在目前的市场环境中，它已演变为企业自我毁灭的途径。
四、新的歧途
2006年是药品销售电闪雷鸣、风雨交加的一年，业内已有了学术推广、学术营销的呼声，重新崇尚外企的学术化营销模式，但也出现了东施效颦之态，可能导向歧途、引发新一轮的浮躁。不论在报刊杂志、还是营销论坛，我们看到对学术营销的理解更多的是开各种规模的学术会、组织学术征文、专业媒体广告、专家网络建设等等， 这实际上是讲如何推广的问题。而实际上，学术营销的正确之路和难点，不在于如何推广，而在于推广什么。而且，内容最终决定着手段。“推广什么”引发了更加重要的一个问题，即药品功效的独特主张（亦即卖点），这是药品生命周期管理中的最核心问题。它是药品营销中所有战略、战术制订的出发点，而不论是对于市场部、销售部、商务部、还是人力资源部、财务部，都是如此。如何确立产品的核心功效、提出独特主张是一个非常学术化、非常专业化、非常市场化的问题，这既是一个方法问题、也是一个理论问题，将另文讨论。这里我们仅给出一个歧途的警示。
五、胜利者的前行
药学销售论文篇2
[关键词] 医药商业企业 营销能力 评价指标
一、引言
我国医药商业企业的竞争一直非常激烈，为了避免无序竞争和解决医药商业企业“散、小、弱”的问题，我国实行了GSP认证制度，淘汰了一些缺乏竞争力和质量保证的企业，提高了医药流通的效率，优化了医药商业企业的市场竞争环境。对于通过了GSP认证的医药商业企业来说，这当然是大快人心的事情。但是我们也要看到，目前医药商业企业的数量仍然有7000多家，而且既然通过了GSP认证，就都是具有一定竞争力的企业，因此医药商业企业的市场竞争仍然异常激烈。而作为商业企业最重要的任务就是营销，医药商业企业竞争的焦点主要集中在营销上，因此，如何提高医药商业企业的营销能力变得至关重要，它直接关系到医药商业企业的生存和发展。而要提升营销能力，首先就是要对于自身营销能力的强弱有基本的认识和评价，才便于对症下药，达到事半功倍的效果。因此，本文选取医药商业企业的营销能力评价分析问题进行研究，具有非常重要的理论和现实意义。
二、医药商业企业营销能力评价指标体系的建立
1.建立评价指标的原则
要对医药商业企业的营销能力进行科学的评价，首先必须建立科学的评价指标体系，而要达到这一目的，就应当遵循以下原则：
(1)坚实的理论基础
核心的市场营销理论主要有:4Ps理论、4Cs理论、顾客价值与顾客满意理论、定位理论、关系营销理论、整合营销传播理论等。这些理论对于市场营销竞争力评价指标体系的基本架构、逻辑一致性和内容完整性具有本质上的决定作用和指导意义。这些理论从不同角度阐述了提高企业市场营销竞争力的原则和方法,它们相互渗透,相辅相成,相得益彰,共同构成企业市场营销竞争力评价指标体系的理论基础。
(2)针对性原则
由于医药商业企业的特殊性，其评价市场营销能力的指标体系既有别于生产和物流为主的医药制造企业和医药物流企业，也有别于其他以营销为主的其他行业的商业企业。因此，在设立医药商业企业营销能力评价指标体系时，必须体现其作为医药企业的行业特色，必须体现其作为流通企业而不是生产企业的特色。
(3)系统性。医药商业企业的营销能力必须用若干指标进行衡量，指标间互相联系、互相制约，同一层次指标尽可能的界限分明，体现出较强的系统性。同时保证评价体系中的每一个指标都有明确的内涵和科学的解释，要考虑指标遴选、指标权重设置和计算方法的科学性。
(4)可操作性
在选取指标形成指标体系的时候，要注意在基本保证评价结果的客观性、全面性的前提下，注意指标数据的可获得性和可度量性，指标体系也要尽可能简化，减少或去掉一些对结果影响甚微的指标。
2.医药商业企业营销能力评价指标体系
营销能力是企业在市场营销活动中所表现的基本技能和专业水平，是企业认识市场、开拓市场、综合运用营销策略、满足消费者需要和欲望、扩大市场的竞争力的综合能力。医药商业企业营销能力的评价应从以下四个方面进行：
(1)销售业绩指标
①销售额。它可以反映现有的销售状况。
②销售增长率。它是新增销售额与基期销售额的比值，可以反映销售收入增长能力，预示未来的销售业绩状况。
③销售回款率。它是企业从顾客那里收回的货款同应收货款的比值。回款率低的销售额及其增长是没有意义的，很多医药公司常常因为一味追求销售额，而被巨额的应收货款拖垮。
④销售利润率。企业生存的最终目的都是追求利润的最大化，没有利润的销售增长是没有多大的意义的，因此，要反映销售业绩还必须使用销售利润率这一指标。
⑤市场占有率。市场占有率指产品在一定区域内占同类产品总销售量的百分数。
(2)营销基础要素指标
①公共关系。公共关系是一个企业从事公众信息传播、关系协调与形象管理事务的一种艺术和科学，对于医药商业企业最重要的体现在与***府、医院、制药企业、连锁药店等的关系，它直接决定医药商业企业营销效果的好坏。
②品牌。品牌在医药商业企业的营销中起着非常重要的作用，品牌包括产品品牌和企业品牌，这里我们主要考察对象是医药商业企业，因此品牌主要指企业品牌。
③资金能力。资金实力是反映一个企业能力的最好体现，资金能力的大小直接决定企业在广告、营销渠道的建立等营销方面的基础实力，因此，资金能力作为营销能力的一个基础要素来衡量。
(3)营销决策能力指标
决策对于一个企业来说是至关重要的。正确的决策可以带领企业向着正确的方向发展，可以使企业掌握市场竞争的主动权，可以促使企业向着更高的层次发展。反之,不但会使企业的发展脱离轨道，还可能使企业丧失已经取得的市场份额，流失掉大批客户，降低企业的声誉．甚至会使企业走向衰退。因此，决策应当是在掌握了大量的信息，经过深思熟虑的情况下做出的。可见，营销决策是评价营销能力的关键因素之一。
营销决策能力主要从以下几个方面体现：
①市场信息获取能力。市场信息获取能力是企业从各种渠道获得支撑营销决策的信息的能力。
②市场信息分析能力。企业要想在市场竞争中获得一席之地，不但要有极强的市场信息获取能力，还要有很强的利用各种工具、软件进行信息分析的能力。
③营销战略制定能力。企业在获取信息和处理信息后，重要的是要利用信息来制定符合企业实际的营销战略，信息获取和分析能力强并不代表营销决策能力强，因此营销战略制定能力的评价也是营销能力评价中不可缺少的一个指标。
(4)营销执行能力指标
一些企业营销战略规划和行动方案是切实可行的，但在执行中却经常出现偏差，以至于无法有效的贯彻落实；据考证，大凡企业在运营中出现的问题，多为营销执行的问题，也就是营销执行力的欠缺。可见，营销执行在企业具有的营销能力中的重要性。营销执行力主要体现在以下几方面：
①营销组织。营销组织是营销运作的基本架构，营销组织健全与否，直接关系到企业营销决策的执行力度和效果。
②营销人力资源。市场竞争首先是人才的竞争，一支高素质的营销队伍是医药商业企业不可或缺的，营销人力资源也是企业营销执行力的一个重要指标。
③医药代表的培训与管理。在医药企业营销中，医药代表水平的高低在较大程度上决定了医药商业企业营销能力的高低。因此，对医药代表的培训与管理就显得尤为重要，通过培训，能够显著提高医药代表的水平，进而提高企业的营销水平，提高企业的营销执行力，因此，医药代表的培训与管理也应作为评价医药商业企业营销能力的一个重要指标。
三、指标值的确定
由上面的分析可以得到下表所示的指标体系，可以看到，二级指标中除少数定量指标外还有不少是定性的指标。陈志鑫、陈宝胜[2005]在分析评价汽车经销商销售能力时，就曾经指出对于这类定量指标可以对指标量进行一定的处理而直接得到相应的指标值；对于这类定性指标需要针对其过程或主要内容制定关键的控制评价点来实现对整个要素的评价。按照这一观点，本文对于定量二级指标提出了折算方法，对于定性二级指标提出了评估观测点，以便于进行评价，如表1所示。
1.对于定量指标
对于定量指标，均按照评价总体中某指标的最高值和最小值（非负数）作为比较基准，最大值记10分，最小值记1分，负数记0分，运用插值的方法来计算某企业在某指标上的得分，公式如下：
K=(某企业该指标的实际值-评价总体中某指标的最小值)/{（评价总体中某指标的最大值-评价总体中某指标的最小值）/9}+1
例如，评价总体中销售额的最大值为1000万，最小值为10万，已知某6个企业销售额和销售增长率，则根据该公式可以计算这些企业两指标的评价得分如表2所示：
表2 评分示例
2.定性指标
对于定性指标，也按照10分制，最好的记10分，最差的记0分，请专家根据评估观测点打分，然后把各专家的打分进行算术平均得到某企业各定性指标上的得分。
四、营销能力的评价
在指标体系和指标值的计算或判定方法确定以后，就可以开始评价医药商业企业的营销能力了。但是，因为各个指标在评价营销能力时的重要性是不同的，还需要确定各指标权重，一般可以采用专家评价与AHP相结合的方法来确定各指标的权重，并通过综合评判的方法来得到各企业的营销能力的评分。利用这一评分，可以把被评价的全部医药商业企业进行营销能力的排序，形成一个医药商业企业营销能力排行榜，以激励和鞭策医药商业企业提高营销能力。
参考文献：
[1]郭惠玲曾路:企业营销竞争力指标评价体系的构建.市场周刊，2002 (11)
[2]曾晓洋李劲松:论市场营销竞争力评价指标体系的构建.商业经济与管理， 2002
[3]郭斌蔡宁:企业核心能力审计:指标体系与测度方法.系统工程理论与实践， 2001
[4]熊银解:新经济时代销售竞争能力的塑造.市场营销导刊，2001
[5]王卫红:我国企业营销能力现状分析与对策.商业研究， 1998
[6]陈志鑫陈宝胜:汽车经销商销售能力评价指标体系.同济大学学报(自然科学版),2005(06)
药学销售论文篇3
互联网发展速度迅猛，电子商务成为21世纪商务发展道路上的一大热点。通常，任何医药产品都不可能由生产公司直接推销给最终用户，必须通过医院、药店和医生处方等来实现销售。因而对于一个医药公司的销售管理而言，需要关注的将不仅仅是销售额，而更多的是销售过程、销售地区（医院/医生/药店）、产品和费用等信息的管理，这些信息中有许多是难以量化的。对于许多大型国有医药贸易企业和跨国公司来说，如何在这样的条件下，有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理，用以控制销售的投入产品状态，就成为一个富有挑战性的课题。
二．题目的主要内容及预期达到的目标
1．功能模块：根据系统功能的要求，***医药销售管理系统订以分为两个功能层次：一个是区域职工的送检申请和到货确认；另一个就是总部职工的送检申请、送检审批、出库、发货，以及查询库存情况等。其核心为中央的"药品销售系统"。对于区域职工，根据系统的功能分析，它具有的功能包括送检申请，和收到药品后发送到货确认信息对于总部职工，根据系统的功能分析，它具有的功能包括送检申请、送检审批、出库操作、发货操作、以及对库存中药品的情况进行查电子商务资料库"-&%7+1!39+7"$4询。
（***一）***医药销售管理系统功能模块
（***二）***医药销售管理系统的页面逻辑结构***
2．主要内容：
该系统包含了客户下订单、总部职工确认订单、将药品出库、然后发送药品、直到客户收到药品、给总部发送确认通知等一系列的过程。包括一个数据库，数据库由药品商信息数据表、所有用户信息数据表、所有商品信息数据表、系统商和职工信息联系表、系统所有仓库信息表、系统送检申请表、系统库存明细信息表、系统销售信息统计表、系统发货信息表、系统出库明细信息表、发货单记录表等。
3．实现目标：
本系统主要是实现医药药品的***库存查找、***销售，以及对药品的库存情况进行***管理。使医药公司有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理，用以控制销售的投入产品状态。
三．所用工具，方法及手段
本系统采用Browser/Server结构，使用ASP的ADO组件来访问实际的数据库。利用SQL的查询语句实现对数据库表的添加，查询和修改，删除。
采用ASP+SQLServer数据库的模式来订制一个小型的电子商务环境。系统采用了模块化设计方法，根据用户的需求及程序的应用与维护的易用性，将系统各个部分置于不同的模块当中，方便了程序的扩展与维护，同时建立了程序功能复用的基础。本系统尤其注重了安全性问题，能够防范恶意的入侵用户操作所出现的失误，极大程度上减少了系统出错的几率及维护系统所需的开销。
四．实验环境和实习条件
1．软件环境：WindowsXP/2000/98，SQLServer2000，Internet信息服务器。
2．硬件环境：Cpu:Pentium166MHz以上，内存至少128MB，硬盘空间60M，显示器800*600或更高分辨率TAGS:实现管理系统销售医药***系统报告论文学生信息
。（注）开题报告要点：1、毕业设计（论文）题目的来源，理论或实际应用意义。2、题目主要内容及预期达到的目标。
3、拟采用哪些方法及手段。4、完成题目所需要的实验或实习条件。5、完成题目的工作计划等。
（开题报告不够用时可另附同格式A4纸）
开题报告五．工作计划
第六周布置内容、书写报告
第七周开题报告
第八周整理材料
第九周需求分析
第十周概要设计
第十一周详细设计
第十二.十三周编程实现
第十四周系统测试
第十五周撰写论文
第十六周论文定稿
第十七周准备答辩
查阅资料、文献目录⑴ASP数据库系统开发实例导航宣小平但正刚&nb电子商务资料库-91*''''5..;/*9#3(sp;张文毅人民邮电出版社
⑵ASP数据库开发实例精粹郭瑞***李杰等编著电子工业出版社
⑶软件工程导论（第三版）张海藩清华大学出版社
⑷ASP精解案例教程石志国王志良薛为民清华大学出版社
⑸相关的DBMS应用书籍
⑹应用程序开发工具应用教程
⑺SQLServer数据库应用系统开发技术朱如龙机械工业出版社
⑻有关该课题业务介绍书籍
指导教师意见：
(对本课题的深度、广度及工作量的意见和对设计结果的预测)
指导教师签字：
年月日
教研室意见：
教研室主任签字：
年月日
开题须知
一、学生要认真填写开题报告。在毕业设计（论文）答辩时学生须向答辩委员会（或答辩小组）提交开题报告，作为答辩评分的参考材料，没有开题报告不能参加答辩。如果丢失要及时办理补交手续。学生毕业后，开题报告与学生毕业设计（论文）一并存档备案。
二、毕业设计（论文）题目一经确定，指导教师要给学生下达毕业设计（论文）任务书，学生根据任务书的要求进行开题，一般安排在毕业设计（论文）正式开始的第二周至第三周进行。
三、开题报告的审查由各专业教研室主持，每个学生的报告时间为10-15分钟。开题通过后学生才能正式获得毕业设计（论文）的资格。
四、学生要充分理解毕业设计（论文）题目的内容和要求，在指导教师的指导下制定切实可行的工作计划，并且要具备进行毕业设计（论文）所要求的实验或实习（调研）条件。
药学销售论文篇4
［论文摘要］本文借助于数学模型深入地分析了制造企业为进行促销而提供的短期折扣对零售商行为及供应链绩效的影响，指出制造商的短期折扣会引发零售商的超前采购行为，从而导致整个供应链业绩的下滑，在此基础上提出限制零售商超前采购行为和提升整个供应链业绩的促销策略。
1引言
在现代商业活动中，制造商常会利用商业促销来增加产品的销售。商业促销活动的方式五花八门，但归根结底，最有效的促销方式还是向零售商提供价格折扣。由于这种折扣是用来进行产品促销，所以通常会规定折扣的有效期，比如某洗衣粉制造商可能会在10月1日至10月20日提供10%的折扣。在这段特定时间内采购的所有零售商，均可得到10%的折扣。
制造商促销的目的是影响零售商的行为，以实现自己的经营目标。制造商促销的目标主要有以下几个方面：（1）引导零售商通过价格折扣、展示或广告宣传来刺激销售。（2）将制造商的库存转移给零售商或顾客。（3）抑制竞争对手，保护和拓展市场。但制造商能否通过促销来达成这些目标呢？笔者借助于模型分析制造商的促销对零售商行为及整条供应链绩效的影响，在此基础上提出能增进整条供应链的利润的促销策略。
2问题分析和数学模型的建立
理解商业促销对零售商行为及供应链绩效影响的关键在于了解零售商对制造商的商业促销作何反应。对于商业促销，零售商有如下选择：（1）将全部促销优惠让给顾客，以刺激销售。（2）只将促销优惠的小部分让给顾客，但在促销期购进大批量产品，以获取暂时的价格减让。第一种行为降低了提供给最终消费者的产品价格，导致整条供应链的采购量和销售量上升，从而提升了供应链的整体绩效。第二种行为并没有增加顾客购买量，而是增加了零售商保有的库存量，因此导致供应链的库存增加，周转时间延长。建立数学模型的基本假设：（1）供应链只包括一个供应商和一个零售商，供应商只向零售商提供一种产品；（2）供应商与零售商为各自***的经济实体；（3）零售商的需求均匀且连续，需求速度为常数；（4）供应商将零售商订购的货物一次送达，且供货及时，零售商不会出现缺货现象。（5）折扣只在规定的时段内提供一次；（6）零售商不采取任何行动来影响顾客需求。
符号及参数P：产品的零售价格；C：零售商的购买价格；S：零售商每次订货成本（包括定单处理成本、运输成本等）；R：产品的年需求量；h：零售商单位库存年保管费率（%），可表示为产品价格的百分比；d：制造商给零售商提供的价格折扣；Q*：零售商的正常情况下最佳订货批量；Qd：零售商在折扣价格下最佳订货批量。由此可以计算出制造商不采取促销策略时，零售商的最佳采购批量：
而我们的目的是要了解零售商对制造商促销行为的最佳反应，即在知道制造商今后一段时间内对产品采取d元/单位折扣的促销策略后，零售商应该订购多少产品？设Qd为以折扣价订购的批量，为追求自身利益最大化，零售商必然会重新考虑原料成本、储存成本和订购成本，增加订货的批量规模，目的是使得在Qd数量的产品被消费的时段内，总成本下降幅度最大。
这样，我们就可以计算在制造商采取促销策略后，零售商的超前采购量。所谓超前采购量就是零售商在即期采购以待远期销售的数量。
（1）设制造商不采取促销策略时，零售商的年总成本TC*，则：
（2）设制造商采取促销策略时，零售商的年总成本TCd，则：
从零售商的角度看，最佳的订购批量规模是使得在Qd数量的产品被消费的时段内，企业的总成本下降幅度最大。通过对TCd-TC*求关于Qd的一阶导数，并令一阶导数为零，可得到制造商采取折扣促销策略后的零售商最佳订购批量规模Qd。
在实际中，零售商通常知道下一个促销的时间，假设在一个预期商业促销之前的需求量为Q1，零售商的最优订购数量取min{Q1,Qd}。由于制造商采取折扣促销策略，Qd通常大于Q*，二者的差就是由于制造商采取折扣策略而导致零售商的超前采购量：超前采购量=Qd-Q*（公式3）现在分析零售商应向终端顾客转移多少折扣，以刺激销售，从而使自身利益达到最优。一般来说，将折扣全部转移给顾客不是最佳选择，零售商的最佳选择是自己获取一部分促销优惠，同时将另一部分促销优惠转移给顾客。
为简单起见，我们设顾客对商品的需求方程式为线性的，即Q=a-bP（其中：P为零售价；Q为顾客需求量；a>0，b>0，且为常数）。令C为零售商的购买价格，则零售商利润=Q×P-Q×C=（a-bp）P-（a-bp）C零售商必须确定最优的零售价格以使自身利润最大化。对零售商利润求关于价格的一阶导数，并令导数为零，可求出最优的零售价格如下：P=（a+bC）/2b（公式4）3一个算例某药店销售维生素药丸，该药丸的年需求量为R=120 000瓶，每次与制造商订购维生素时所产生的订购成本、运输成本和接收成本为300元。制造商目前以每瓶9元的价格出售，单位药品在药店的年存储成本为进价的20%，这时药店的最佳订购批量是Q*=6 324瓶。我们可得到如下结论：药店的维生素药丸的循环库存=Q*/2=3 162瓶平均周转时间=12×Q*/2R=0.316 2月现在制造商计划在下个月对零售商采购的这种维生素药丸每瓶给予0.45元的折扣。利用公式2可求出促销期药店的最优批量规模如下：
在促销期间，药店应订购的批量规模为38 236瓶，也就是说，药店订购了相当于3.8236个月的需求量。在商业促销条件下，药店的库存和周转时间如下：药店的维生素药丸的循环库存=Qd/2=19 118瓶平均周转时间=12×Qd/2R=1.9118月在没有促销的条件下，药店应该订购6 324瓶，因此，在制造商采取促销策略的情况下，零售商的超前采购量为：超前采购量=Qd-Q*=38 236-6 324=31 912瓶由于超前采购，药店在今后的3.823 6个月内不需要再订购维生素药丸，而如果没有超前采购，药店在这个时期内将订购38 236/6 324=6.05次，每次订购6 324瓶。我们可以看出5%的折扣使批量规模增加了500%。
正如上例所显示的，制造商的商业促销通常会引发零售商的超前采购行为，而超前采购又导致零售商库存及周转时间的大幅度上升，但零售商认为超前采购是合理的，因为这会降低其总成本。在商业促销期内，制造商的库存主要以超前采购的形式转移给了零售商，因此，只有当制造商无意中建立了大量的剩余库存，或者超前采购可以让制造商将高峰时的需求量向低峰时转移，从而使需求变得平稳一些，制造商才会支持超前采购行为。如果促销期的超前采购量在总销量中占很大比重，制造商应该停止向零售商提供折扣的促销行为，因为制造商的大多数商品是以折扣价格出售，这将导致制造商的库存增加和收益减少。假定顾客对维生素药丸的需求方程为：Q=600 000-40 000P，通过公式4可以计算，当C=9元时，零售价格P=12元。因此，若没有促销优惠，药店处的顾客需求为：R=600 000-40 000×12=12 000瓶在促销期间，制造商提供0.45元的折扣后，零售商的每瓶的购买价格C=8.55元，药店的最优销售价格为：P=（a+bC）/2b=（600 000+40 000×8.55）/80 000=11.775可以看出，零售商并没有把折扣全部转移出去。零售商的最佳反应是仅将0.45元折扣中的0.225元转移给顾客。在折扣价位上，顾客的需求量为：R=600 000-40 000×11.775=129 000瓶从以上的分析可以看到，商业促销使顾客需求量增加了7.5%，而使零售商的采购增加了500%，二者之间存在明显的相关性。但顾客需求量的增加所产生的影响可能会被顾客的超前采购行为所弱化。对于像维生素这样的产品，我们可以认为，如果顾客采购得多，他们将会消费得多，但像洗涤剂和牙膏之类的产品就不同，采购量的增加，对于顾客而言也是一种超前采购，顾客并不会因为采购了大量牙膏就增加刷牙的次数。对于这样的商品，促销并不能真正增加需求量。
4结论
以上讨论支持这样一个观点，即商业促销通常增加了零售商的库存量，损害了供应链的经营业绩。这种观点可以用来解释为什么许多公司，包括世界最大的零售商沃尔玛公司以及一些制造商如宝洁公司，采取天天平价的定价策略。这里价格不随时间而变化，也不提供短期折扣，削弱了零售商超前采购的动力，从而使供应链的各个环节都只采购与需求量相匹配的产品量。
在进行促销时，管理者应对商业促销方案进行设计，以限制零售商的超前采购量，并促使零售商将更多的折扣转移给终端顾客。制造商的目标是：既增加市场份额和销售量，又不让零售商超前采购过多的产品。实现这一目标的方法有两个：一是按照零售商出售给顾客的产品数量提供折扣，而不是对零售商所采购的产品数量实行折扣；二是按照滚动周期内零售商的销售业绩，实施总量折扣。另外，需要特别说明的是，商业促销作为一种竞争性反应是必要的。有些产品存在品牌之争，如可口可乐。在这样一类产品中，一些顾客可能忠于某一品牌，而另外一些顾客可能转向那些价格最低的产品。假设竞争者中的一个，如百事可乐向零售商开展促销活动，于是零售商增加了百事可乐的采购量，并且将折扣的一部分转移给顾客。对价格敏感的顾客会增加对百事可乐的购买量。如果可口可乐对此不做出反应，它将失去价格敏感型顾客群的市场份额。在这种情况下，开展商业促销活动是适宜的。然而我们将会发现，随着两个竞争者都提供商业促销，双方的产品需求量都没有真正增长，而供应链中两种品牌产品的库存却都增加了。由此可见，商业促销可能是一种竞争的需要，但它增加了供应链中的库存量，导致所有竞争者的利润下滑。
主要参考文献
［1］［美］森尼尔·乔普瑞等.供应链管理［M］.北京：社会科学文献出版社，2003.
［2］胡运权.运筹学教程［M］.第2版.北京：清华大学出版社，2003.
药学销售论文篇5
【关键词】 头孢菌素；销售金额；用药频度
【中***分类号】R978.1-11 【文献标志码】A 【文章编号】1007-8517（2013）18-0085-02
头孢菌素类药物在临床上属于一类半合成的抗生素，其具有抗菌广谱、抗菌作用强、临床疗效好、耐酶以及毒性低等优点，目前在临床上已被广泛应用。为研究我院头孢菌素类药物的临床应用情况，为临床用药提供参考，现报道如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料我院2011～2012年头孢菌素类药物的销售金额、用药频度（DDDs）以及日均费用（DDC）等数据均来自于我院计算机网络管理系统。
1.2 调查方法调查并统计头孢菌素类药物的价格、规格、消耗数量以及销售金额等情况。限定日剂量（DDD）是指为达到临床***目的给予成人的日平均剂量，采用世界卫生组织（WHO）规定的限定日剂量（DDD）分析方法统计，同时计算药物的用药频度（DDDs）和限定日费用（DDDe）。个别药物的DDD值可以根据第16版《新编药物学》以及药品说明书确定；DDDs=药品的年销售总量/DDD值；DDDe：药品的年销售金额/DDDs值。
1.3 统计学处理 数据统计分析处理采用SPSS16.0统计软件包，计数资料采用X2检验，以P
2 结果
2.1 销售金额情况分析2011～2012年头孢菌素类药物的销售金额见表1。
2.2 头孢菌素类药物用药频度情况分析头孢菌素类药物用药频度情况见表2。
2.3 头孢菌素类药物限定 日费用情况分析头孢菌素类药物限定日费用情况见表3。
3 讨论
通过本组资料研究显示2011年我院销售金额排在前3位的分别是头孢曲松钠、头孢孟多酯钠以及头孢唑啉钠，用药频度排在前三位的分别是头孢曲松钠、头孢多酯钠以及头孢唑啉钠，而2012年我院销售金额排在前3位的分别是头孢呋辛钠、头孢唑啉钠以及头孢他定，用药频度排在前三位的分别是头孢曲松钠、头孢他定以及头孢呋辛钠。由此可见第三代头孢的销售金额最大，第四代头孢的使用呈现上升趋势，第三代头孢菌素药物抗菌谱广、耐酶且对肾脏基本无毒性，因此广泛用于***各种感染，尤其是革兰氏阴性菌感染患者，符合临床用药趋势。而第四代头孢菌素抗菌活性更强且抗菌谱更广，且血清药物峰浓度较高，但其半衰期较短，且DDDs相对较高，临床应用相对较少。而近两年来头孢呋辛钠的应用大幅增加，相比于2011年，头孢呋辛钠的DDDc下降了9.58%，说明我院严格遵守抗生素使用原则，没有盲目选用第三、四代头孢菌素。
综上所述，我院头孢菌素类药物的临床应用日趋合理，抗生素的降价给广大患者带来更多的选择，使其能够更加合理的选用药物，同时医院应继续加大监管力度，使头孢菌素类药物的临床应用更加有效、安全且经济。
参考文献
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[2]刘春河，尹丽芳.头孢菌素类药物临床应用基本原则[J].临床合理
药学销售论文篇6
本文对云南某大型连锁药店近效期药品营销现状进行分析，总结出其存在营销手段单一、对近效期药品的销售管理没有具体执行到位等问题，并针对这些问题对近效期药品的管理和营销提出了制订科学合理的采购策略、增加新的促销策略、提升店员综合素质等方法来经济、合理地处理近效期药品。
【关键词】
近效期药品；营销现状；对策
一、近效期药品市场营销研究的目的及意义
药品是特殊商品，它能治病，但是误用假药劣药和过期药品不仅不能治病，还可能致病，甚至危及生命安全，所以在研制、生产、经营、使用等各个环节都须进行严格监管。过期不能使用是药品的最大特点。近效期药品是依企业的实际情况而定的，药品零售企业多把它定义为有效期在半年之内的药品①。它是药品中的特殊品，它不是假药劣药，也不是过期药，而是与正常药品有同样疗效的还有六个月有效期的药品。对近效期药品进行市场营销研究，能帮助企业以更经济的方式处理近效期药品，既可以降低风险、减少损耗，又可以促使其以现有的资源突现企业利润最大化，减轻经济负担，为企业长远的发展打下坚实基础，同时也大量节省了社会人力、物力及财力。
二、云南某大型连锁药店近效期药品的营销现状
近效期药品的营销是门店经营中的正常现象。由于近效期药品的特殊性，有的门店店长对近效期药品的销售十分头疼，不知该如何妥善处理。其实药店管理者同样可以通过努力把近效期药品“变废为宝”。以下是目前云南某大型连锁药店对近效期药品所采取的营销策略：
1．从源头上进行采购控制
一般说来，近效期药品的产生有以下原因：一是采购计划不合理，有些同类药品进货量太大，而销售量并没有那么大。二是没有及时做好促销工作②。要想最大限度地减少近效期药品的产生，降低连锁药业的损耗，从根本上进行采购控制是首选之策。现如今该企业门店根据各门店的销售情况和销售周期定量采购，门店实行一周一次、一周两次、一周三次三种不同的补货周期，实行多次少量的采购策略。
2．实行挂牌促销
在近效期药品的促销中，绝大多数药店实行了挂牌销售。在其标签上挂牌提示，同时对这些近效期药品进行打折促销，采取降价捆绑销售。比如在挂牌上标明“一次性购买两盒该药品，只需多少元，为您节省了多少元”等字样。
3．低价销售给内部员工
如果是一些家庭常用药品，则通过低价销售给有用药需求的员工，让企业降低了损耗。比如一些感冒用药、胃肠道用药、慢性疾病用药等。因为店员对药品有比一般人相对全面的认识，所以有用药需求的员工可以确保近效期药品不会过期就服用完。这样做既能消除用药隐患，又解决一部分门店的近效期药品。
4．利用会员资源进行销售
药店的会员数量是一个非常庞大的数字，会员可以成为一些近效期药品的销售对象。该企业门店的会员大多是某些药品的老主顾，比如一些老年、慢性病患者，需要经常服用某种药物，药店就利用这些会员资源，通过电话告知的方式，将相关药品的促销信息传达给会员，以“内部优惠价”销售给会员。
三、云南某大型连锁药店在近效期药品营销中存在的问题
由于近效期药品的特殊性，在售卖过程中要小心谨慎。虽然该企业对近效期药品的营销下达了一系列的指令，但却无法避免近效期药品的产生。该企业对近效期药品的营销还缺乏一套成熟的管理体系，其存在的问题主要表现在以下五个方面：
1．对近效期药品的销售管理不到位
调查问卷表明，该企业每个月都会下发让营业员查找并上报近效期药品的指令，并且所有员工都会严格按照指令执行，但是查找和上报之后并没有将近效期药品的销售具体落实到位。该企业不会派人到店督促销售；不对员工进行近效期药品相关知识的考核；对近效期药品的销售没有任何的奖惩制度；有近95%的员工觉得企业不关心近效期药品的销售量。
2．对近效期药品的营销手段单一
在该企业中，员工反馈没有专门的近效期药品专柜或是专卖店，也没有实行近效期药品的拆零售卖。除了采购部门的控制、低价卖给员工、利用会员资源之外，有90%的员工最熟悉的就是减价、买赠等促销手段。
3．药店营业员素质普遍不高
调查问卷显示，在被调查的营业员中只有5%是医药学相关专业毕业的，有89%的营业员是高中以下学历。同时，员工的流动性很大，不利于专业素质培训的开展。
4．缺少对员工近效期药品的相关培训
就培训这一问题，调查表明该连锁药企中有85%的员工没有接受过关于近效期药品的知识以及营销方法的培训。另外有15%的新员工表示不清楚此类培训。
5．各门店的信息没有共享
调查问卷表明，该企业各门店间不会分享各自的销售技巧，公司的决策者和管理者也不重视这一工作，使各门店间的信息闭塞，导致一些好的销售技巧没有得到普遍使用。
四、大型连锁药店对近效期药品的营销策略
1．制订科学合理的采购策略
药品采购过量是产生近效期、滞销药品的根源。科学合理、少量多次地采购能减少近效期药品的数量，少量多次的采购策略能缩短药品的销售周期，从而减少近效期药品的产生。药品采购部门要根据实际销量合理采购，进货数量一般以销量的1.5倍左右为好。要做到合理采购主要有以下三点：（1）采购员要及时掌握药品的特性和市场销量情况，控制整个公司所有药品的采购数量，并结合门店的位置，对其库存进行调整。（2）药店质量管理人或驻店药师要及时掌握每一种药品的销量，通知门店营业员调整补进货计划，遵循先进先出、少进勤进的原则。（3）店长根据近效期药品促销表了解自己门店近效期药品的库存量，及时通知采购部门少采购同类品种，避免形成不必要的库存。
2．从产品本身出发制订不同的产品策略
第一，通过门店所处位置、消费群体的特征和产品本身的属性，控制不同药品的数量。如老年人多的社区少进减肥类产品，可以多进心脑血管方面的药品，避免减肥类产品成为滞销品，久之则成为近效期药品。第二，通过品类管理减少同类品种，减少近效期药品的生成。比如感冒药，不需要选择很多的厂家，可以选择一些不同厂家的同类品种，这样不会让顾客眼花缭乱。第三，在近效期药品的产品标签上做一些颜色标示，如有6个月就过期的药品，在标签上用绿色标出；有4～5个月就过期的药品，在标签上用黄色标出；有2～3个月就过期的药品用红色标出等。
3．合理运用大品牌形象制订搭售策略
第一，运用大品牌的形象，带动高毛利滞销品的销量。如A、B两个不同厂家的药，A指大品牌药，B指高毛利滞销药。在老年人比较多的社区中，A品牌心脑血管用药会热卖，但是由于A品牌药利润低，店员在销售此类药品的同时，可以向顾客推荐B类高毛利的保健药品作为补充。这样搭配销售，既销售了高毛利滞销药品，又能让店员完成销售任务。第二，对同一厂家、同一品牌的两种药品进行关联销售。如A、B两种药品都是同一大厂家所生产，A是消费者熟知且品牌形象良好的药品，B是消费者不熟知的药品，但二者搭配使用会有更好的疗效，店员在销售A药品的同时，可以向消费者推荐B药品，这样可以尽量避免让B药品成为近效期药品。
4．加强对各门店销售渠道的管理
第一，由于各门店的地域、消费群体、销售人员等的差异，会导致某种近效期药品在该店属于滞销商品，而在其他某个门店是畅销品。因此企业可根据各门店上报的近效期药品的品种与数量，对各门店的销售量进行分析，然后让其他销售量好的兄弟门店调拨代卖。或者加强各个门店之间销售技巧的共享，将各个门店好的销售技巧运用于整个企业。第二，严格要求店员在售药的过程中，遵循先进先出的原则，保证药品在柜台内不断地“推陈出新”，避免因为店员的失误而导致近效期药品的生成和损耗。如果在畅销药品中发现近效期药品，可对负责这一区域的营业员进行一定的处罚。第三，以“冷”品种换“热”品种。在经营过程中，比较“热”的品种一般可以在远离近效期时就会销售一空，因此近效期药品往往是相对滞销的“冷”品种。对于这些滞销的“冷”品种，根据现有的库存和月销售率等指标，可提前与厂家进行协商，争取将“冷”品种调换为该厂的一些“热”品种。
5．增加促销的方式
由总店进行实时销售数据的跟踪，统计近效期药品的品种和近效期药品的数量，并下达指令到各个门店，让各门店开始做降价捆绑销售、买赠活动、换季促销等。除此之外，还可以：第一，建立一个或多个近效期药品专柜或是近效期药品专卖店，对近效期药品实行集中销售，但注意不要强制规定销售量，因为顾客不是“垃圾箱”。这一方式可以让顾客不需要提醒就知道这些药品是近效期药品，也有效避免了营业员向顾客说明此药是近效期药品的尴尬和顾客觉得自己受到欺骗的心理。第二，对近效期药品实行拆零销售。实行拆零销售能解决一部分近效期药片，因为顾客只要将所买药片在有效期内服完，既不浪费药品和金钱，又能把病治好，是一种双赢的方法。比如在销售拉肚子的药品时，主动告知顾客此药是近效期药品，他不需要买一整盒的新批号药，只需花几块甚至几角钱买几粒这种近效期药品，同样可以把病给治好，顾客听完后肯定会很愉快地接受这一提议。
6．加强药店各方面的管理
第一，在签收总部的货物时，要求验货员特别注意药品的批号、生产日期、有效期，如果发现近效期药品马上退回。可以及时让公司与厂家进行退换货，避免因延误时机给公司造成不必要的损失。第二，各柜组建立近效期药品销售登记簿，要求店员留存近效期药品的销售小票，以小票作为依据统一登记销售登记簿，并以此销售簿作为奖惩的重要依据，调动起员工销售近效期药品的积极性。第三，提高药店营业员的服务水平，对其进行一个月一次或两次的近效期药品知识培训，让营业员记住自己区域内每个月所产生的近效期药品的品名、数量、摆放位置，让营业员尽量先销售近效期药品。
作者：冯皓娟 米锐 刘翠英 单位：昆明医科大学人文学院
参考文献
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药学销售论文篇7
[关键词] 中药注射剂；合理用药；分析
[中***分类号] R289.1[文献标识码] B [文章编号] 1674-4721（2011）02（c）-138-02
中药注射剂是我国特有的中药新剂型，因其生物利用度高、作用迅速等特点，已被越来越广泛地应用于临床。同时，关于其引起的药品不良反应（ADR）的报道也日渐增多[1]。为了解本院中药注射剂的临床应用情况，笔者对本院2007～2009年中药注射剂的销售金额、用药频度（DDDs）、应用品种等作了回顾性调查分析，旨在了解本院中药注射剂的应用状况，探讨临床用药的特点，为临床合理用药提供参考。
1 资料与方法
1.1 一般资料
原始数据来源于本院医院信息管理系统（HIS系统）,药品数据包括中药注射剂的药品名称、规格、数量、销售金额等基本信息。以药品批准文号中含“Z”作为中药注射剂的界定依据。
1.2 方法
采用世界卫生组织（WHO）推荐的限定日剂量（Defined daily dose，DDD）和药品金额作为计量单位进行分析。药品DDD值参照《中国药典》（2010年版）、《新编药物学》（第16版）、药品说明书和临床常规用量推荐的平均日剂量确定。以总消耗量除以DDD值，算得该药的用药频度（DDDs）。同一品种不同规格、不同厂家药品分别计算DDDs，将DDDs相加即为该药总的DDDs。药品DDDs含义为以规定日剂量为单位的某药品的消耗量。以中药注射剂的销售金额除以总销售金额算得构成比。
1.3 统计学方法
将原始数据输入Excel表进行统计。
2 结果与分析
2.1 三年中中药注射剂的总体应用情况
2007～2009年本院中药注射剂的应用种类及销售金额统计见表1。
从上表可以看出，3年中本院中药注射剂的应用种类增加了11种，中药注射剂占所有药品种类的3.22%（121/3 753）；中药注射剂的销售金额占药品总销售金额的23.51%（9 551.17/40 622），中药注射剂的销售金额呈逐年上升趋势。但中药注射剂的临床应用种类、药品销售金额占同期本院所有药品种类、全部药品销售金额的比例较为稳定。
2.2 中药注射剂的临床使用情况
对3年中中药注射剂的临床应用情况进行统计，详见表2 。
从表2可以看出，3年中本院心脑血管疾病中药注射剂的使用品种、销售金额、DDDs均稳居首位。同时，抗感染、抗肿瘤用中药注射剂也呈现稳定增长趋势。
3 讨论
中药注射剂是将药物制成的灭菌溶液、***浊液、混悬液，以及供临用前配成溶液或混悬液的无菌粉末等，专供注入人体内的一类剂型。特别适用于抢救危重患者，注射剂占绝大多数[2]。近年来，中药注射剂在临床领域的应用越来越广泛，它为许多疾病的临床***提供了更多的药物选择。
本院是地级市中一所综合性医院，2007～2009年床位数由1 100张增加到1 600张，医院总收入由1.98亿元增至3.66亿元。3年中中药注射剂的使用种类增加了11种，销售金额呈逐年上升趋势。但中药注射剂的临床应用种类、药品销售金额占同期本院所有药品种类、全部药品销售金额的比例较为稳定。中药注射剂药品种类及销售额的增加与医疗体制改革和本院的快速发展有关，医保***策的改变和本院床位数量的增加，使本院的入院患者数量增加，药品需求种类增加，药品销售额增加。而中药注射剂应用种类和销售金额比例稳定，则反映出本院中药注射剂的临床应用与医院的快速发展是平衡的。
本院心脑血管疾病中药注射剂的使用品种、销售金额、DDDs均稳居临床用药之首位，药品销售金额占中药注射剂总用药金额的比例一直保持在50%左右。同时，抗感染、抗肿瘤用中药注射剂也呈现稳定增长趋势。这是因为中药注射剂直接注入人体，进入组织和血液，避免了肝脏首过效应，保持了较高的血药浓度，较传统剂型吸收快、作用迅速、生物利用度高、药效迅速，特别适用于不易口服用药或心脑血管急症的患者，在心脑血管急症***、预防用药和维持***上发挥着不可替代的作用。为做好合理用药工作，降低临床抗生素的使用率，本院抗感染中药注射剂的应用在一定程度上替代了抗生素的应用，使抗感染中药注射剂销售金额逐年增加。抗感染中药注射剂药品种类增加不明显是因为国内清开灵、双黄连等抗感染中药注射剂的不良反应报道，使医院中药注射剂的新品种引进有所顾忌。抗肿瘤中药注射剂新增品种不多，主要是因为具有抗肿瘤作用的中草药资源有限，开发成本高，药品价格高。
建议今后应做好以下几方面工作：一是加强临床用药督导检查。充分发挥临床药师的作用，全面落实药师查房制度，及时发现中药注射剂应用中存在的问题，定期医院药物不良反应监测信息，促进临床合理用药。二是做好医务人员培训工作。中药注射剂由于成分复杂，最好单独使用。某些中药注射剂含有抗原性物质，这些物质与机体作用后就可能引起变态反应[3-4]，严重者可危及生命。通过掌握中药注射剂的药物特点，合理应用，使医务人员趋利避害，保证安全、有效、经济地使用中药注射剂。三是中药注射剂的引进需经医院药事委员会的严格遴选。四是积极宣传合理用药知识，定期印发《药学服务信息》，及时向全院医务人员提供合理用药信息。
[参考文献]
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药学销售论文篇8
1.1以不道德的方式获得竞争对手的知识产权、商业机密等
很多医药企业为了让自己的新药更好的上市，或在市场上更好的营销而在对手企业安插“侦查员”，使用“商业间谍”非法手段获得技术设计，甚至有的还采用商标的抢注等违法行为，这不仅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混乱和阻碍了药品市场的经济发展。
1.2恶性竞争
企业都离不开同业竞争。如果站在整个市场的高度，这种同业竞争对企业的发展是大有裨益的，它能使不少企业在市场竞争的压力中迅速完善自己，提升竞争实力。但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。因此很多企业在营销过程中，常常通过诋毁，攻击对手的产品来恶意贬低、损害竞争对手的形象，然而殊不知这样同时也在客户面前降低了自己的档次。甚至有的客户会因此而产生厌恶的心理，这是一种得不偿失的行为。
而有的企业经常采用低价竞争手段，以低于成本的价格销售。这样就会使得价值规律在市场机制中的作用被扭曲，甚至被扼杀。所以，低于成本价销售行为是被禁止的，更是药品营销过程中应注意的行为。恶性同业竞争俨然已经从无序的市场竞争跨过了道德底线而开始向法律挑战，使得同行者成为敌对冤家。这样竞争的必然结果是行业中综合实力强的企业大获全胜，而众多企业则在恶性拼杀中几败俱伤。
1.3其他不公平竞争行为
企业营销中经常采用请客、送礼、回扣、贿赂等不正当的竞争手法。这些也通常是营销人员也医生建立感情的惯用手段，这种甚至被认为是一种正常现象。为了促销厂家的“回扣药”，一些不负责任的医生开出的“大处方”还造成了更为严重的后果。据本市一位多年从事药品不良反应的专业人士透露，近年来本市出现的抗菌药物和中药制剂的不良反应居高不下。其中一些抗菌药物出现的频次比较集中，实际上就是一些不负责任的医生给病人开出了过量的药品，甚至没有综合患者病情、病原菌种类及抗菌药物特点制订出科学的***方案。以药养医的体制为药品行业不正当竞争提供了生存空间，结果使得患者看病贵。过去药品经常出现“一药多名”现象，就是一些企业规避国家***策性降价、抬高产品价格，为医院、医生留出处方“回扣”的空间。国家***多次降价，却没有阻止药价虚高，还陷入了“降价——部分药品消失——改头换面提价——招标进医院——再降价”的怪圈。“以药养医”的行为加重了消费者的经济负担，更抑制了医疗服务需求。
2、药品营销过程中应注意过度夸大及欺骗医生与患者的行为
2.1营销人员在营销过程中的欺骗行为
在药品营销过程中，医药代表是企业与医生的桥梁，企业的很多新药及学术问题都是通过医药代表介绍给医生而使用于患者身上的，很多时候，销售人员为了达到更大的利益的销售目的。过度夸大药品的疗效，甚至欺骗医生和患者，它所没有的***效果，及隐瞒药品的不良反应。这种行为使得医生开处方是的错误用药，严重的加剧了患者的经济和精神上的负担。更甚至可能危害到患者的生命安全。因此营销人员有责任也有义务将正确的信息传达与医生。
2.2虚假的定价
使用掠夺性的价格、欺骗性价格等是目前我国医药市场省较为严重的违背法律与道德的价格行为。
如成本在2-3元左右的环丙煞星注射液，定价却高达12元左右。
有的还以虚假的折扣价名义来诱骗消费者购买。
虽然国家一再下调零售药品价格，但老百姓感觉看病一直都没便宜。一位女医药代表自曝内幕：药品价格除了成本外，还包括了进入医院所谓的“咨询费”、“开发费”，以及医生的提成等等，因为这中间的层层加价，药品价格才一直居高不下药品销售人员因了解药品的特殊商品性，而在价格上大大作文章是不道德的。为此，现在推出了今年年底前，北京市所有的地方医疗机构药品将全部统一招标，届时患者用药实现“同城同价”(不含***队武警系统医院)。以此来预防虚假定价行为。
2.3虚假广告
本来药品通过广告可以使消费者更好的了解产品的信息，方便了患者的选择和比较，还可以扩大销售、促进生产、树立形象，有利于竞争等作用。
然而虚假的广告，如通过夸大产品的功效，诱使消费者购买，在广告中故意闪烁其词利用易引起歧义，误解的广告诱惑或者隐瞒某些不利的影响、副作用等。误导消费者，使其作出错误的购买决定，如美国曾出现一则关于一种减肥药的广告，承诺吃了这种减肥药可在任何时候，吃任何食物的同时还能减肥，事实上这种减肥药主要成分是涤虫，涤虫在肠子生长，因此吃药的人自然在一定时间里真的骨瘦如柴了。是的，药品确实有这种效果，但他却隐瞒它的杀伤性，这样不仅会使得消费者没有得到有效的***，甚至产生更大的不良后果。又如陕西东泰制药有限公司生产的药品“银屑胶囊”，产品功能主治为“祛风解毒。用于银屑病”。该药品为处方药，擅自在大众媒介广告。广告宣称“痊愈患者复发不足1.6%；3年以下患者，1个疗程即可康复；10年左右患者3～4个疗程达到痊愈；20年以上的特重患者在6个疗程***中，确保痊愈不复发”等。该广告含有不科学地表示功效的断言和保证，利用患者名义为产品功效作证明，严重欺骗和误导消费者这是一种对消费者及其不负责的行为。
3、药品营销过程中应注意强制的推销行为
医药人员在推销药品的过程中，推销人员由于都被训练得具有整套的销售谈话技巧，往往通过诱惑方式，促使消费者购买那些他们既不需要也不想要的产品。甚至是某些销售人员通过操纵或强制手段向顾客推销其伪劣产品，或滞销积压的产品，强买、强卖、欺负弱小，严重扰乱了市场的发展。
结果：以上的这些行为因素是不正当的，更是不合法的，我国已经不断完善很多相关的法律法规来规范药品营销过程的种种行为准则。然而医药人员自己也应该在药品销售过程中认真注意自己的行为因素，不断提高销售到的水准，认清自己的社会责任感，这要才能不断提高自身及产品的信誉，从而得到消费者的认可，在消费者心中树立品牌。
参考文献：
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【3】丁桂兰中国企业营销管理创新研究长沙：国防科技大学出版社2000
【4】万后芬现代市场营销学北京：中国经济出社1994
【5】陈祝平服务市场营销大连：东平财经大学出版社2000
【6】杨清荣企业伦理与现代企业制度武汉：湖北人民出版社2000
药学销售论文篇9
药企营销不带金之首篇当客户的老师。该文认为医药代表可以在医学领域与生活两个方面成为医生的老师，要想办法让自己“好为人师”，能“为人师”，就可以少花钱甚至不花钱，关系还能更稳固，销量也不用愁。
医生良伴认为医药代表要当客户的伙伴而非老师。医药代表不可能在医学领域成为医生的老师，医学是个严谨的科学，国内外的医生拿到行医执照都需要漫长的时间，国内外的医药代表70%左右都不是医学毕业的，在医疗机构举办科室会或院内会，就可以成为医生的老师？其实医药代表只是医生的伙伴，医药代表只是对于他所宣讲的药物比医生的信息量要多一些，至少理论上如此。但现实中的医药代表对自己所宣讲的药品及其所在的领域的信息量也不多。医药代表要高效率地为医生提供其宣讲药物的临床药物***学服务，医药代表的定位是医生良伴而不是老师。至于生活中，在国外，不允许医药代表在公开场所（如酒店）私下与医生喝茶聊天，他们认为这样做，有影响医生处方的嫌疑。如果被发现医药代表所在的公司要受到惩罚，医生也要受到警告乃至取消行医执照。当然我国还没有这么严厉，在生活中当医生的朋友或伙伴是可以的，相互帮助，在我们这个感情丰富的国度是无可厚非的。
药企营销不带金之二化“带金”为“赞助”。该文认为：某美国大型药企曾在某直辖市的超级三甲医院设立“××青年医师奖”，每年评选一次，专门奖励一些做出特殊贡献的青年医师。在这样的公益活动中，多方共赢：院长有钱奖励本院优秀青年，可以鼓励青年继续努力；优秀青年因为特殊贡献而获得正常渠道得不到的奖励，获得激励；该事件作为新闻被院内外传颂，该药企品牌知名度、美誉度提升；青年医师获得被冠以该药企名字命名的奖杯，终生难忘。从而间接带动了产品销售。其他类似的赞助还有赞助卫生部、卫生局、医学会、药学会组织的某些评比，奖励相关人士，药企借此与相关组织和人员建立良好互动，上可以影响***策，下可以营造氛围；以奖学金形式赞助大学医学院，奖励学生，处方医生从“娃娃”抓起。
医生良伴认为该文提倡的赞助方法过度了，很难保证医生处方药的公正性，极大地影响了医生治病救人的公信力。医生良伴认为要限制药企的赞助，赞助对象必须是医学会而非其他。通过赞助影响***府制定***策，这是药企与***府合谋呀！为人民服务的***府是不会同意的！因此很多赞助严格来讲是非法的。医生良伴认为所有的药企赞助（无论是活动、科研还是会议）都必须阳光化，接受公众的监督!因为很多药企是打着公益性质行卖药之目的，这也是地球人所知道的。国家法律明文规定，所有赞助必须进入赞助单位的财务帐户，即必须是明账。但是实际操作中很多是灰账或小金库，也是变相的带金销售或行贿。美国医生阳光法案，药企必须公布其赞助，无论是对医疗机构还是医生个人，接受舆论媒体、百姓与***府的监督。药企为什么不可以把这些赞助费用直接让利给患者呢？
药企营销不带金之三化“带金”为“实验”。该文认为：药企请专业人士设计实验方案：临床实验方案或者药物经济性评价方案等，药企邀请专家撰写各种评价和观察论文，，继续提升产品力，并在推广中强化品牌影响。在试验中推广产品，在实验中销售产品。总之用“实验”花钱来代替临床“带金”是多方受益的，特别是药企实现了长久的药品销售。
医生良伴认为这也是变相给予医生回扣。很多外资企业就是这样做的，如上世纪80年代，进入一家外资药企当医药代表的王力，在网上揭露：当时药品销售已经存在给医生“临床观察费”的行业惯例。药企在邀请医学专家来设计实验、评定实验、，都会给这些专家以顾问费（或劳务费），这样的实验有公信力吗？这就是我国医药学学术论文水平普遍不高的原因之一。而且发表的实验论文结果都是有利于药企的，帮助到了药企，却违背了科学真理，残害了社会，患者最终受害。另外很多药企借四期临床验证，让医生观察病人用药情况，填写临床观察用药单，凭临床观察用药单到药企领取临床观察费，而且临床观察费非常高，如某日本药企的***阿尔茨海默病药物的临床观察费达到药价的30%。一般来说，这种临床观察没有任何专业非赢利团体或***府机构进行监督，实际上是变相促销，变相给医生回扣！医生良伴当年从事药品的宣讲时，也资助了很多研究实验，资助这些科学研究的前提是医生的科学研究项目得到了***的立项，如医院的立项、医学院的立项、医学会的立项，乃至卫生部的立项。第二个前提是立项的科学研究与本药企的药品所在领域要相关。研究资助费用一般不是给予医学专家个人，于是给予***管理机构。会让医药代表与产品主任会跟进科学研究进程，会在***的监督下参与科学研究的部分组织工作，但在整个研究中努力保持中立，尽最大限度保持科学研究结果的公信力。没有第三方，特别是***府监督的科学研究是不可能有很高的公信力。尤其在立项与鉴定时候。
药企营销不带金之四化“带金”为“激励”。该文揭露了很多外企带金的做法“奖励”法：1、设置奖励门槛。设置一个单人月销量底线。例如每人每月处方200盒为限，200盒以下，是没有任何奖励的；超过200盒，就可以得到一个奖励；超过400盒，又可以得到一个更大的奖励。2、设置合法奖励。设置的奖励是赞助培训、学术会议、实验研究等，例如奖励培训，则培训可以选择学术培训，也可以选择非学术培训：领导力培训、亲子教育等。培训地点可以是当地，也可以是国内其他地方，资源充足的话，国外也未尝不可。
医生良伴认为化带金为激励的方法是变相给予回扣。第一个方法实质就是给予回扣，医生不是药企的员工，药企为什么要给他们发奖励？第二种方法其实也是要不得的。在我国，如果可以公开账目，进入医院合法的财务管理体系，那是允许的。但现实生活中，这些培训操作都不是法律要求的明账，都属于暗账。这笔费用在外资在华企业有很大的比例，有家外企E公司，这笔费用占有药价的10%左右。医生良伴在从事医药代表与医药代表的管理时，坚决不批准给予医生的与医药学无关的培训，如拓展训练等非学术培训。坚决发对卖继续教育学分送给医生。坚决反对奖励性的学术培训，即使有学术性的培训，那也是通过医药学会进行。
药企营销不带金之五给客户惊喜。该文举了两个例子：某药企区域经理陪同VIP客户去北京开学术会。飞机上，空姐突然讲话：“各位乘客，告诉大家一个消息，今天**医院的心内科黄主任也和大家一起乘坐本次航班，黄主任是国内著名心内科专家，今天是他的生日，让我们一起为他祝福。”然后机舱里响起生日快乐歌……第二个例子：医药代表小李发现王医生工作太忙太累，婆媳关系有些紧张，这样不和谐的家庭关系，又让王医生没法安心工作。于是，小李想办法认识王医生婆婆之后，经常以王医生的名义送一些小礼品：新上市的水果、农村的土特产（土鸡蛋、土鸡、土菜）、节日的鲜花和问候等，……王医生没多久就了解了小李的良苦用心，产品处方量也就逐渐上来了。
医生良伴认为医生确实也是人，有情感人际关系的需求，但是如果利用这种人际情感需求去影响医生多开处方，对病人来说是不道德。医生良伴认为例子中做法，虽然会给医生惊喜，请问在座的乘客，尤其是生过病的乘客，得知是药企发起的生日祝福。他们会怎样想？另个例子中小李，用心良苦，但是他的作法带有欺骗性，而且没有解决医生婆媳之间的根本性问题。难道医药代表就是送礼物代表吗？这些礼物经常会超过200元的，即使一次没有超过200元，但是多次就远远超过200元。因此也严重地违犯了国家的相关法律。医生良伴在从事医药代表及其管理时，也提倡人性化拜访医生，人性角度关心医生的前提是，不要损害医生在社会上的公信力，不要给医生添加在患者面前的负面影响等。同时要求员工在人性化关怀医生时不要过度，礼要轻，送轻礼的目的不是要求医生处方药物，而是获得交流药物***学知识与信息的机会。
药企营销不“带金”之六和医院打成一片。该文举了一个“做药，做成医院的一员，由乙方变成甲方”的真实案例。周女士销售的抗生素TB连续一年多来在医院用药金额排名中位列第一，TB从来没有被医院停过药，援引药剂科主任的话说：“就算TB用得再多，我也没法停药，因为几乎所有处方抗生素的医生都用过该药，大家的处方量相对均衡，这说明这个药是医院临床工作中真正需要的。”周女士终于摆脱通常意义上的“带金”销售。她的成功路径除了刻苦努力，比较有特点的为以下两点：1.一视同仁。周女士眼中，有现在的VIP，更有将来的VIP。从家里带来的土特产，她会分给刚刚毕业的低年资医生，今天给他们多一些关注，他们就会记得我！于是，这些“小医生”在一茬茬地长成“大医生”后，都变成了周女士的死***。他们几乎视周女士为医院的一员。2.参与高层***治。周女士逐步与院长、***书记等医院领导层建立良好的关系，被医院聘为药事顾问，加盟该院民主***派，列席医院某些重要会议，正式成为医院一员。由于周女士的销售慢慢不再兑付回扣了，所以有闲钱赞助。她的赞助特点是：不赞助则已，一赞助“绝不留情”；低调，从不多言多语。医院领导的工作也因此多了不少便利……。
医生良伴认为这种操作方法其实也很不少，部分民营企业就是这样操作的。其实这是小带金变成了大带金。医院与药企形成联盟，共同勾结，欺压患者。在欧美几乎看不到这种操作模式，因为这是法律所不允许的。医生良伴建议为人民服务的***府要立法管理这种操作模式，这种对患者的伤害极大。药企与医院是伙伴，但决不是同盟！作为有良知的药企要保证医生处方的中立性！而不是成为其中一员。案例中其实就是医院与药企同盟后形成的垄断，地球人都知道，垄断就是对消费者（医药行业消费者就是患者）最大的伤害！
药企营销不带金之七让客户去讲课。该文认为：让医生“讲课”可以多方共赢：1.“讲课”的客户还没开始讲，就已经说服自己认同产品优点了；2.提升了讲课医生的知名度；3.让医生讲课为公益事业，作为“事件营销”题材在行业内广为传播，为品牌加分……
医生良伴认为：如果这种讲课没有纳入医学会的管理，那将是变相行贿医生。讲课费由谁支付？如果是药企支付，包括差旅费，那能保证医生讲课内容的公正性吗？某年销售额6亿的外企，讲课费支付高达2000多万，而且没有纳税，但他们对讲课医生说，为他们纳税了。这么高的支出以什么名义纳税呀？有没有提供纳税证明呀？没有！还有的药企变通讲课费，邀请医生到其办事处听药企的产品知识介绍，每人还收到300-500元。不光讲课可以获得收入，连听课都可以获得收入。这些讲课或听课的医生，都是经过药企筛选过的，不是阿猫阿狗都有机会获得的。这就是所谓的外企讲课推广，美名其曰学术推广。另外外企有强大的市场部制作各种讲课的幻灯片。他们把授课的PPT交给医生，要求拿讲课费的医生完全按照药企提供的PPT去讲。他们还会在授课医生讲课前，由产品经理给医生事先讲解一遍，美名曰请客户“Review”。内部曰给医生洗脑，并培养学术带头人，在讲课中培养处方大客户，在讲课中促销药品。医生良伴当年因受老上级（新加坡华裔）的影响，他经常说：药企要在学术会议中保持中立，并想法设法地保证医生的公正性。故笔者在邀请医生讲课时，从不要求产品主任或医药代表去为医生“Review”PPT，经常提醒产品主任或医药代表不要干涉医学专家的授课内容。我们把授课费用交给医学会，由医学会决定给讲课医生的讲课报酬。这样做法就是尽最大可能保证医生的公信力与公正性，讲课医生要对医学会负责，而不是药企。
营销不“带金”之八与医院文化共融。该文举了这样的例子：医药代表A在一个产品推广会上认识了某县医院院长，随后多次上医院拜访，每次去都从公司申请一点小礼品，礼品上都印有公司和产品的标志。与院长聊天时，A并没有谈及进货问题。通过沟通，A了解到院长对新产品和大公司感兴趣，而A所在的公司有一定的知名度。随后，A邀请院长和药房、科室主任到公司参观。院长起初不愿意，但A的真诚最终打动了院长。院长一行十多人风尘仆仆地到几百里开外的药厂参观……院长一行满心欢喜地“打道回府”。A再次拜访院长时，院长称已经与药房说好，让他直接找药房主任。如此，医院进货成了自然而然的事情。多数医生对A有好感，说这人会来事儿。A在此医院的业务也蒸蒸日上。
医生良伴认为其实这种做法不是与医院文化融合，而是非法赞助外出活动。邀请院长一行10多人到几百里外的药厂参观，吃喝住行在中国消费不会很低，这笔费用可不是小数字，这笔费用是药企买单而不是医院。医院不是药企的上级，而是药品流通的下家。其实是把每盒多少钱，提前预支给有权力的人。当然邀请医生药师等参观药厂，如果在医药学会的组织下，或通过卫生厅等国家部门的备案，那也无可厚非。医生良伴在从事医药代表与医药代表管理时，也邀请过医生与药剂师参观工厂，都是在医药学会或专业委员会进行备案后才进行的。
带金销售的本质是通过对医生进行超常的利益诱惑，促进产品销售。这种销售方式干扰了医生的正常合理用药，不利于保障人民的人体健康，受到国家的限制与百姓的反对。那么如何戒断带金销售呢？有位网友推荐了三个方法：1、替代疗法。在取消带金的同时适当给予一些其它的“奖励”，如发表文章、提供培训机会等。等医生逐渐习惯后，再慢慢减少“奖励”，进行彻底戒断。2、强身壮体法.企业搞好基础研究，协助医生制订有效的用药方案，企业的强身壮体必须象锻炼身体一样，要持之以恒。3、自然戒断。就是直接取消。药企对本身没有多少竞争优势，在合理用药中价值不大的产品，采取自然撤退的方法，逐渐将资源转移到新的好的产品中去。对价值较大的产品，则可以用原来带金的钱加强合理用药研究，改进产品设计，强化广告宣传，采取必要的促销措施。
医生良伴认为替代疗法肯定不行，强身壮体法与自然戒断法可行。其实还需要增加国家强制消除法以及媒体舆论监督法。实际上，对带金销售的依赖，不光是医生，还包括医药代表和药企管理者，尤其是药企高管。因为带金销售不光是一种习惯，更是一种利益重新分配。带金销售药物已经成为医药行业的主流销售模式，只是形式不同而已！
不带金如何上量或不带金如何提高销量？
一句话化带金为员工的专业训练。医生良伴在当年的方法是提高技能降低风险、积极心态降低风险、理清职业使命增强信心、提高医药学知识增强伙伴能力。花费很多时间与经理，训练医药代表的专业沟通技能、专业拜访技能、专业演讲技能、专业组织会议技能等。训练医药代表与产品主任的专业营销技能，训练销售主人的专业管理技能，降低管理成本。训练医药代表心态的管理技能与团队合作的技能，训练医药代表宣药疗疾的职业使命，不断地进行医药代表的宣誓，增强医药代表的社会责任感。训练医药代表的医药学知识，尤其药物的***学知识。
药学销售论文篇10
调查本院中成药的销售量和金额，了解本院中成药的应用情况及其变化趋势，为临床合理用药提供参考。
1资料与方法
1.1一般资料
收集2005年1月1日至2006年12月31日本院出库的中成药数量及金额，不包括外用药及儿科用药。
1.2方法
采用限定计量（defineddailydose,DDD）分析方法，计算药品用药频度（DDDs）和日用药金额。DDD值根据《临床用药须知》规定的日计量为准，须知未收载的药品按药品使用说明书和《医生用药须知》定。（1）用药频度（DDDs）=药品消耗总量/药品的DDD值，它反映了药品的用药人数［1］；（2）日用药金额=药品消耗总金额/DDDs；（3）金额排序与DDDs排序的比值=金额序数/DDDs序数，此比值反映购药与用药人数是否同步，比值接近1.0时，同步性良好［2］。
2结果
2.1药品销售金额分析
2005年本院共有中成药品种158个，销售总金额785.4万元，2006年为155个，销售总金额899.9万元。2006年比2005年销售金额增加14.6%。2005年和2006年销售金额居前20位的中成药的销售金额分别为445.70万元和577.41万元，占全年中成药总销售金额的56.75%和64.16%,这说明前20位药品的销售情况在总的中成药品种购销中占有重要的位置。2005、2006年销售金额排序居前20位的中成药见表1。以2006年为准，羚羊角胶囊从83位升至第6位，龙血竭胶囊从26位升至第1位，治伤胶囊从22位升至第9位。龙血竭胶囊增长697.6%,羚羊角胶囊增长3116%，治伤胶囊增长131%,接骨七厘片增长101%。其余几种变化不大，在这比较稳定，销量又好的药品中，包括有外科用药迈之灵，妇产科用药桂枝茯苓胶囊、女金胶囊，骨科用药接骨七厘片、抗骨增生胶囊，心血管用药银杏叶片、通心络，肠胃道用药肠炎宁糖浆、舒肝片、胃苏颗粒，上感用药复方瓜子金颗粒，免***功能增强剂百令胶囊，泌尿科用药泽桂癃爽胶囊、热淋清颗粒、益肾蠲痹丸、排石药净石灵胶囊。骨科用药、妇产科用药、胃肠道用药金额占的比例较大。基本涵盖了临床几大科室。说明我国的中成药品种丰富，在各方面疗效不错，是深受医生喜爱的品种，但羚羊角胶囊，龙血竭胶囊增长过快，虽说临床效果不错，但还须加强监察。
2.2用药频度分析
结果可知，龙血竭胶囊由原来的63位升至第7位，羚羊角胶囊由原来的95位升至第10位，治伤胶囊由原来的41位升至17位，跌至20位以下的有熊胆胶囊、天一止咳糖浆、益肾蠲痹丸，其中云南白药变化较大，从18位跌至54位。说明骨科用药竞争激烈。表12005、2006年中成药销售金额及增长百分比（略）
2.3金额排序与DDDs排序之比与日用药金额分析
见表2。结果表明，前20位中，金额排序/DDDs排序＜1的有龙血竭胶囊。偏低的有热淋清颗粒、净石灵胶囊、百令胶囊、胃苏颗粒、治伤胶囊、羚羊角胶囊。这说明以上几种药品价格偏高。日用药金额基本均＞10元，最低的是复方瓜子金颗粒，日用药金额9.6元，最高的是龙血竭胶囊，日用药金额16.28元。金额排序/DDDs排序＞1的有迈之灵片、桂枝茯苓丸。偏大的有舒肝片、通心络胶囊。这说明以上几种药品价格较便宜，均在5元左右。表22006年前20位中成药的DDDS排序金额（略）
3讨论
中药是我国的传统医药，历史上，中药在保障人民的健康和民族繁衍中发挥了巨大的作用。“辩证施治，调节阴阳”是中医药理论的精髓。但我国的中成药面临着激烈的国内和国际竞争。中药在国内药品市场占有重要的地位。国家食品药品监督管理局目前共61307个国内中药药品批准文号，占国内药品批准文号的33%［3］，但在国际市场上，每年销售额160亿美元的国际市场，中国只占5%左右，日本占到80%。日本的汉方制剂是基于我国《伤寒论》和《金匮要略》的方剂理论，经过从古代到现代的运用和日本人的发展，从中发现的优良处方。这与中国出现的大量现代复方制剂及有效成分和有效部位形成了鲜明的对比。我国中药占国际市场的份额与其地位极不相称。
金额排序前20位的中成药，以骨科、妇产科、胃肠道用药为主，说明中药在这方面有其独特的疗效。特别是桂枝茯苓胶囊，是继复方丹参滴丸后第2个冲击美国FDA的药品。美国医药市场迫切需要引入桂枝茯苓胶囊这种专门针对妇科疾病***的特效药。桂枝茯苓胶囊价格也较适中，日用药金额仅5.34元。在前20位中的迈之灵片，是一种进口药，在销售额和DDDs上均遥遥领先，日用药金额价格适中，仅5.33元。只要是质优价廉的药品，均能受到医生和患者青睐。从表中可见有2种药品龙血竭胶囊、羚羊角胶囊在年销售金额和DDDs变化很大，并且金额排序／DDDs也偏小，说明这2个药价格偏高，销量变化过大，应加强临床监察。
合理用药在医院发展中起着非常重要的作用，是医院可持续发展的关键［4］。故应加强医院用药的监察和分析，保证这些药品的正确使用。
【参考文献】
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