我优求知网车险营销方案例1
中***分类号：F83文献标识码：Adoi：10.19311/jki.16723198.2017.06.056
0引言
伴随我国汽车产业蓬勃发展，车险行业作为汽车行业的“附加值”也逐渐得到了提升并兴起。汽车数量激增的同时机动车意外的数量也急剧增长，人们的忧患意识开始逐渐提高，对保险这一行业开始改观，从而直接刺激了车险领域范围的迅速扩张，使得参保车辆数量大幅增加。由此，通过运用数据挖掘技术，深入研究个性化车险方案和创新型精准营销模式成为了当下值得关注的热点问题。
1车险产品差异化的环境分析
1.1技术环境：车联网，大数据技术不断发展
大数据在保险行业也存在创新的商业价值。针对潜在的十多亿客户群，大数据可以实现并发挥到极致。与此同时，SNS这一社交网络与移动互联网体系的兴起给大数据带来了前所未有的交互性机会，可以深入挖掘。通过加以判断、盘点，进而达成个性化的互联网营销。意味着，可以区分用户组，达到准确梳理，找到要找的人群，对特定的人群谋划更有针对性的产品，实现车险精准营销模式的创新。
1.2***策环境：车险费率市场化稳步推进
费率的再度放宽体现了车联网、大数据必将持续领***车险行业深化改革。外界经济环境的改变，技术水平的提高以及相关***策的支持都标志着我国的车险行业面临着巨大的发展潜力的同时，为其市场进行有效细分，产品差异化夯实基础。根据市场变化开展营销模式创新，切实实现互联网保险的精准营销使之得以长足发展。
2数据挖掘在车险产品差异化中的应用
从车联网的庞大数据库里，获取可以体现驾驶人员行为的相关信息，可以使得保险公司对设计产品的时候可以更有针对性的实现产品差异化。考虑到目前我国车险市场的大环境，可以利用数据挖掘技术分析出驾驶员的个人特征及驾驶习惯，设计出有针对性的差异化产品，从营销的视角来推进我国车险市场化。针对驾驶员的个人特征细分车险市场时主要从以下几个方面来分析。
车联网时代为保险公司获取更加准确的车辆信息提供了可能性，从这些信息中提取出能从侧面反映驾驶员个人特征及驾驶习惯的信息更加科学可靠。如表1所示，从以上提到到所有信息出发可以将为驾驶员的驾驶行为画像，根据不同驾驶习惯实现市场细分，由于每一种因子可以根据其评分情况分成不同等级，同时也可以与其他几种因子交叉使用，这种方法可以实现车险市场的无限细分。进而根据公司实际情况，将市场细分，针对不同的市场的驾驶习惯容易引发的交通事故类型和风险分析出车辆受损部位，并根据以上信息进行有针对性的保险产品的设计。
情境中介理论可以预见到的是，作为在技术上的领先，未来客户的风险意识及识别素质将会有大幅度的提升。对不同风险等级的驾驶人员设计不同的产品，可以促使其逐渐改善不良的驾驶习惯，进一步降低了各类交通事故发生的几率。
3精准营销模式在我国车险行业中的应用
3.1营销思路
保险公司可以从车联网中提取能反映驾驶员不同驾驶特征和偏好的信息，同时也可以从车联网中获取每一类客户的生活习惯等个人信息，利用效用最大的渠道进行营销，这样不仅可以大大节约营销成本，而且可以增强营销效果。
多种因素可以交叉使用，同时每种因素的等级划分也可以更精确，确保保险公司的每一个目标市场的选取都足够科学合理，并且选取的营销方案都足够准确。利用客户最能接受的营销渠道向客户展示为其私人定制的个性化产品，增加客户的体验提高服务质量。要通过多种形式大力提升客户体验，进一步创新车险产品和营销战略，固定客户人群，增加客户认可度。从而，才能发挥营销最大效用，切实提高公司的利润水平。
3.2营销模式
针对日益复杂的严峻形势，应加速研究与探索采取“矩阵式营销”的战略构想，进一步增强运作能力与管理水平，切实强化应对市场变化及与同业对手竞争的能力。通过多方的实证研究发现，“矩阵式”的核心思想体现的就是联动机制，大力优化整合各类资源体系，以提升核心竞争力为前提开展各项工作促进共同目标的实现——少消耗、大成果。
这里的“矩阵式”营销，可以从两方面来理解：其核心内容就是“以客户为中心”，无论是保险公司还是保监会都必须服务于消费者；其二，是“立体营销”，要制定和实施有针对性、目的性、区域性的营销战略，还要对客户采取有效分类，这与车险产品差异化的战略是不谋而合的。
4结语
从保险公司的角度看，精细的市场细分、个性化的车险产品和精准的营销方案可以增强企业盈利能力，从容应对外界宏观环境的波动和同行低价恶性竞争带来的威胁；从整个车险行业来看，科学合理的市场细分和市场定位可以带动整个行业进入良性循环、健康发展。同时，产品差异化和个性化有助于促进我国车险费率市场化再上新台阶；最后，个性化的产品设计为不同风险等级的客户提供了一个更合理的选择方案，从整个社会来看，基于驾驶习惯设计出的不同类型的产品对应不同的价格，利用经济利益手段倒逼风险等级高的驾驶员改变不良驾驶习惯，有助于整个社会良好驾驶习惯的形成，从源头上减少交通事故的发生，促进社会和諧进步。
参考文献
车险营销方案例2
[DOI]1013939/jcnkizgsc201552031
1中小产险公司目前所处的困境
2014年，广东产险市场有36家经营主体（中资25家，外资11家），大公司5家，中小公司31家。这些中小公司的处境，与国内产险市场上的中小公司处境十分相似。
11市场集中度高，呈寡头垄断格局，发展困难
由于历史沉淀、人才技术、公司品牌、改革创新等方面的差异，经营主体之间相差悬殊，保险资源正向大公司集中，寡头垄断局面由来已久。
111集中之势不减，份额难以提升
2014年，广东产险市场保费收入61524亿元，“老三家”市场份额合计为7160%，老三家和中华、国寿财5家大公司的市场份额合计为8018%，其余31家中小公司在不到20%的市场份额中艰难争抢。而且，大公司比中小公司发展快，增长几乎超过行业平均增幅，市场集中之势不减，两极分化的格局不变。老三家同比增长2031%，接近行业2057%的平均增幅，其中平安发展更快，同比增长2767%。大公司同比增长2110%，高于行业的平均增幅，其中国寿财持续高速发展，同比增长4156%。中小公司同比增长1844%，低于行业的平均增幅。在寡头垄断市场环境下，公司之间发展极不平衡，中小公司要缩小与大公司的距离十分困难。2014年，中小公司排名最前的出口信用保费收入1217亿元，与大公司排名最后的国寿财相差在10亿元以上。2014年，31家中小公司中，有10家市场份额在1%～2%之间，有21家市场份额还不到1%。
112业务领域不广，业务结构单一
2014年，在广东产险的车险、财产险、责任险、保证险、农业险、意外险、健康险等业务领域，大公司分别占据市场的8359%、7628%、6454%、8181%、8615%、6968%、9511%。人保在农业险、健康险、财产险业务领域，分别占据了市场的7908%、7405%、3895%。平安领先发展小额消费信贷保证险，占据了保证险业务领域的8057%。可见，在主要业务领域，大公司依旧强势，中小公司业务领域难以拓宽，且业务结构单一，多以车险为主。2014年车险保费占比在70%以上的14家，其中70%～80%的3家，80%～90%的8家，90%以上的3家。11家外资中小公司中，除安盛天平（车险）特殊之外，富德、利宝两家车险保费占比分别为9277%、8937%，其他8家因业务经营定位涉及车险业务较少。
12综合成本率高，大多数承保亏损，效益不好
2014年广东产险业综合成本率9776%，承保利润率224%。5家大公司中，太保综合成本率高达11125%之外，其他4家均在100%以下，承保盈利方面平安最高，利润率985%。30家中小公司中，19家中资公司（不含出口信用）有11家、11家外资公司有8家综合成本率过百，承保亏损，涉及面广。构成原因，不但是综合赔付率高，而且综合费用率普遍高。从综合赔付率看，全省综合赔付率6228%，19家中资中小公司中（不含出口信用），高于全省平均值的有9家，接近过半。从综合费用率看，全省综合费用率3548%，19家中资中小公司中（不含出口信用），阳光农业、中银、鼎和3家低于全省平均值，其他16家均在全省平均值之上，几乎涵盖。
13主要指标不好，经营评价出新规，评价不利
2015年8月，中国保监会印发了《保险公司经营评价指标体系（试行）》。《指标体系》通过对保险公司速度规模、效益质量、社会贡献三个方面进行综合评价，旨在加强分类监管，促进经营管理。从目前的状况看，中小公司三个方面的指标都不好，综合评价结果一般不利，将面临较为严格的监管。从速度规模看，增速缓慢、保费规模小、市场份额低。从效益质量看，车险销售费用率、综合赔付率和综合成本率较高，净现金流当然也不大。从社会贡献看，风险保障贡献度为公司各险种保险金额之和÷本地区产险行业保险金额总和×100%，赔付贡献度为公司赔付金额÷本地区产险行业赔付金额总和×100%，两项指标明显对中小公司不利。
2中小产险公司走出困境的思考
中小公司的处境非一日之寒，只能逐渐解冻，不能一时摆脱。题目中所说的“走出”，是一个逐渐解冻的过程，结果是处境逐渐回暖，各方面逐渐好转。要做到这一点，有以下几点思考。
21正视现实，战略性规划定位，探索公司的发展道路
毋庸置疑，寡头垄断的市场格局将长期存在，大公司的市场地位将会更牢固，大公司的导向作用将更明显，中小公司的发展空间和话语权将备受挑战。特别是，随着商业车险费率市场化改革落地，大公司自主定价能力加强，在客户选择上具有较大优势，中小公司业务结构单一，多以车险为主，处境将更困难，两极分化加剧。面对这样的处境，一要正视现实，承认与大公司的巨大差距，正确看待自己存在的问题；二要穷则思变，面对困境切勿悲观消极，以初生牛犊不怕虎的气概应对挑战；三要理清思路，切勿脱离实际盲目冒进，打一场逐渐解冻的持久战；四要找准方向，是做挑战者还是追随者，明确自己的市场定位，做好相应的战略性规划，探索符合公司实际的发展道路；五要承上启下，顶层设计认准的方向、战略和愿景，就应确保其重要性、严肃性和连续性，切勿因人事变化而随意改变。
22避其锋芒，差异化错位发展，打造公司的经营特色
中小公司处境非常艰难，基础十分薄弱，风险抵抗能力不强，经不起集中性、系统性风险的冲击。在经营策略上，不要盲目与大公司硬碰硬，应避其锋芒另辟蹊径，差异化错位发展，打造公司的经营特色。
221经营策略方面
在竞争条件下，尤其是中介市场发达的局部市场，销售费用的高低与保费收入的多少几乎正相关。在制定年度预算时，要妥善处理发展与效益的问题，如果拟定的保费总盘子兜不住想要的综合成本率，不妨让销售费用更具竞争性，把保费总盘子扩大，或许能摊薄固定费用、运营费用和降低赔付率，走一条以市场为导向、向发展要效益的路子。举个例子，一个是10亿元保费、22%销售费用率、58%精算赔付率、982%综合成本率的预算案，另一个是12亿元保费、24%销售费用率、56%精算赔付率、982%综合成本率的预算案，哪个为优选？当然是第二个，因为同样的综合成本率，销售费用提高导致保费收入增加，在摊薄固定费用的同时，因大数法则还原赔付率真实的一面，使赔付率下降，从而增加利润。效益好，还要发展好，否则公司无法做大做强。
222业务发展方面
车险客户认可度高，保费来得相对容易，且经营管理模式比较成熟，是产险公司的“龙头”险种，也是“吃饭”险种，占比偏高正常。但是，车险经营状况不容乐观。在承保方面，市场费用高企，折扣比例和优惠系数都在向客户倾斜，保费充足度受到挑战。在理赔方面，出险率增高，骗赔手段防不胜防，客户维权意识增强，法律环境不完善，赔付率比较高，承保利润空间小。在服务方面，车险业务多是分散型，业务拓展、承保理赔等流程需要人力较多，资产设备配置也不少，属于“劳力密集型”行业，服务成本难以降低。因此，一些中小公司在努力改善车险经营状况的同时，开始谋求在其他业务领域寻找业务增长点和利润空间。2015年9月7日《证券日报》称，美亚决定调整中国市场业务重心，将挥别车险业务，专注境外旅游和跨境服务等相关业务的增长。2014年，美亚的责任险、货运险、意外险业务司内占比分别为27%、2314%、2384%，合计7398%；安联的责任险、建安险、财产险业务司内占比分别为3770%、2184%、1821%，合计7775%，其中责任险、建安险、货运险保费规模在老三家之后，均排行业第四位，财产险业务排第七位。鼎和的财产险业务司内占比2953%，在行业排名第四位。阳光的保证险业务占行业的115%，在行业排名第二位。大地的意外险业务在行业排名第五位。
223销售模式方面
在产险行业，集团内的产寿交叉销售成为一大亮点。国寿财便是一个成功的例子，几年时间就跃上大公司的行列。但是，很多中小公司非集团化经营，没有寿险这一便利，可探索“非集团旗下”的产寿交叉销售新路子，大地就与新华人寿合作。近几年来，国内保险销售模式经历了较大变化。随着互联网技术的发展和大数据时代的来临，继电销之后，网销方兴未艾，预示着保险销售模式的发展潮流与方向。目前，大公司的电销、网销发展迅猛，中小公司底子较薄，没有或缺少这种战略性投入。电销、网销渠道对个人客户冲击很大，中小公司团体客户竞争又不具优势，面临更大的压力。电销硬件（职场、设备、坐席）投入巨大，中小公司可直接问计于网销。一方面，要解决线下沟通硬件投入的问题，另一方面要推出适销对路的产品。目前网销产品主要是短期、条款简单易懂、费率固定易算、责任明确易界定、核保容易操作的意外险、家财险、车险等，可尝试把更多的产品转变为早日上网销售。
23紧抓机遇，找准业务切入点，加快公司的发展步伐
保险是经济建设和社会发展的“助推器”和“稳定器”，扮演着重要的角色，受到国家的高度重视。很多业务领域事关国计民生，被国家作为改革***府公共服务提供方式、创新社会事业管理的手段而推广，发展机遇好，市场空间大，如农业险、科技险、环境污染责任险、食品安全责任险、短期出口信用险、补充医疗险等。2012年，国内农业险同比增长3825%，成为产险行业第三大类险种，产险行业的健康险也同比增长29%。近年来，信用保证险快速发展，保费年均增长30%以上，小额贷款保证险尤为突出。
2014年8月，***颁布了《***关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（国发〔2014〕29号，简称新“国十条”）。新“国十条”明确指出，保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段，是社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志，要立足于服务国家治理体系和治理能力现代化，把发展现代保险服务业放在经济社会工作整体布局中统筹考虑，使现代保险服务业成为改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级的高效引擎和转变***府职能的重要抓手。这是国家对现代保险服务业的高度评价和热切期待，令人振奋，备受鼓舞。
新“国十条”的出台，为非车险业务带来巨大的发展机遇。***府支持或主导的业务领域，多是系统性、规模性、竞标性业务。中小公司在竞争中劣势明显，中标难上加难。越是这样，越不要气馁，要紧抓机遇，积极参与竞争，发挥自己的优势，努力展示和提升自己在***府心目中的形象，找准业务发展的切入点和突破口，力争这些业务领域有所建树，从而提升非车险业务占比，推动业务结构的调整和公司的发展步伐。
24效益为先，降低综合成本率，提高公司的盈利能力
业务规模大，但出现亏损，经营状况不好，只是“金玉其外，败絮其中”。这里讲的盈利能力，主要是指承保利润率的高低。影响承保利润率的因素一是综合费用率，二是综合赔付率，两项加总即为综合成本率。
241以销售费用为抓手，控好综合费用率
费用成本中，固定成本、运营成本按预算相对好把握，但市场成本即销售费用比较活跃，受市场影响较大。要降低费用成本，核心是控制好销售费用。销售费用的高低，应根据自己的承受能力确定，依据是综合成本率能否包得住。切忌超过自己承受能力盲目跟从、随意抬高销售费用拉抢业务。这样，不但冒违规风险，而且拉高综合费用率，使利润率下降。此外，销售费用***策不稳定，会增加综合费用率管控难度。例如，上半年为了“开门红”或“双过半”，以较高的销售费用冲业务，发现综合成本率过高，就降低下半年的销售费用，既影响下半年的业务发展，又引起销售队伍情绪波动，不利于队伍稳定。相反，上半年销售费用低，业务发展缓慢，就调高下半年销售费用，但年底已赚保费少，不利于综合成本率考核，又缩手缩脚，不敢发展。因此，要注意保持销售费用***策的稳定性，避免起落导致综合费用率的波动不可控。当然，讲求销售费用***策的稳定性，并不排除销售费用***策的灵活性。这些，都需要对市场的准确判断。
242以减少赔款为抓手，降低综合赔付率
赔付成本主要包括赔款和间接理赔费用两大部分，要较低综合赔付率，关键是减少赔款。减少赔款，不只是理赔条线的事情，也是承保条线的职责。承保和理赔条线要建立联动机制，定期或不定期举行联席会议，从理赔数据分析倒过来检视承保***策，从而改善业务质量。减少赔款的途径一是提高承保质量，二是挤压理赔水分。
（1）提高承保质量。业务质量好，出险率低，赔款
自然减少。俗话说，病从口入。承保是业务入口质量把关的关键环节，工作十分重要。一要对重大项目要善于利用再保技术，在分散标的风险同时，合理确定自留份额。二要核保***策市场化，遵循保险大数法则，小标的业务应有一定数量作支撑，不要因为个案就简单判定业务质量不好。三要善于利用行业经验数据，克服自身缺少经验数据的不足，积极开拓一些新领域的业务。四要通过费用差异化***策的杠杆作用，引导和支持优质业务的发展，提高优质业务的占比。
（2）挤压理赔水分。赔付是保险基本职能的体现，合理合法的赔付必须支付，这样才能维护保险消费者合法权益。但是，欺诈与保险与生俱来，加上保险理赔人员自身技术水平的局限，理赔水分不可避免。挤压理赔水分，工作任重道远。第一，要强化查勘和定损环节管控。查勘关系到案件是否真实，定损关系到案件损失是否准确。案件不真实或部分不真实，就是假案或扩大损失，属于骗赔，就是水分。定损不准确导致偏高，也是水分。所以，必须从理赔流的源头即从严管控，挤压理赔水分。这两个环节的工作，中小公司都不是很好。一是服务网点少，鞭长莫及，加上查勘设备和查勘人员配备不足，委托查勘定损工作又做不到位，很多案件不能亲力亲为，赔了不少冤枉钱。二是对查勘人员重业务培训轻职业道德培训，理赔工作考核又缺乏约束机制，一些查勘定损人员法律意识不强，廉洁从业意识不高，内外勾结造假骗赔，中饱私囊。三是对查勘定损人员缺乏关爱，多少都有低看一眼的嫌疑，觉得查勘定损工作是最底层又最辛苦的工作，查勘定损人员缺乏归属感，甚至产生离心力并做有损公司利益的事情。第二，要持续开展反保险欺诈工作。一方面加大与行业反保险欺诈中心合作力度，使反欺诈工作常态化，另一方面加强对理赔人员尤其是查勘定损人员的管理，防范里应外合的保险欺诈行为。第三，要强化人伤和诉讼案件管控。人伤案件的监督探视困难，病情及用药难以把控，结案收尾长，比较棘手。诉讼案件因法律环境不完善，法院多作对投保方有利的判决，胜诉极少。第四，要强化小额和大额案件管控。如车险，一宗小额案件水分一两百元，但小额案件占所有案件的七成，积少成多，不可忽视。反过来，如财产险，一宗索赔可能就上千万元，稍微疏忽一两百万元水分就赔出去了。所以，减少赔款无小案件和大案件之分，均要高度重视。
车险营销方案例3
[DOI]1013939/jcnkizgsc201537183
1在兼业合作关系中的引导建立
兼业有许多主体，最为常见的就是4S店。兼业的相关人员都不是专业的保险业人士，需要我们的业务人员加强展业技能，才能更好地培训4S店的相关人员，进而更好地服务客户。
11强化人员培训
对更新的业务相关内容不定期宣导，注重技能的培养。一些车险展业人员在展业时大多依靠经验，经验固然重要，但不断更新的***策、细则未必人人都能及时掌握，在培训、同客户宣导时必然会出现不一样的内容输出，被培训对象及客户也接收的是不一样的信息，容易导致偏差及误会。
要想强化员工培训，必须把建立健全业务培训机制作为车商渠道发展的有力支撑。只有加大培训力度，或是建立起对更新的信息及时传达的绿色通道及沟通渠道。从基础信息的建立层面开始，提升车商渠道管理和销售人员的整体技能和服务能力，才能为车商渠道不断注入发展的活力，才能解决渠道快速发展与管理、销售人员整体综合素质、业务技能不相适应的矛盾。同时，打造一支业务精干、工作高效、素质优良的专业车商渠道队伍，才能确保车商渠道健康发展的正确方向。
12架构服务梯队
现阶段，大多数客户的车辆日常保养等比较愿意去4S店，这就给续保创造了营销的机会及市场，一线的驻店业务专员直接同客户接触，对待客户的态度及专业化水平会直接影响到客户的最终选择，因此，上文中提到的员工培训就十分有必要。同时，需要配备相对成熟、有较强展业技巧及处理问题技能的区域专员在短时间内解决某区域内的棘手问题，并负责将信息输送到区域内的每一位专员，更多地还要配合公司的业务经理对营销方案的建议、实施等全程跟踪落实。有分工，有责任，有落实，协同合作，才能灵活应对，共同服务好客户。
2在专业合作关系中的引导确立
如何在专业合作中确立引导地位，这同兼业有着很多不同之处。专业渠道在续保展业中占据着举足轻重的地位，由于其专业的素质及规范的管理，为我们稳定、发展续保客户起了助推作用。
21利用专业的专业性，充分挖掘客户
我们可以借鉴德国的例子来说明，德国作为汽车保险发展的先驱，有许多值得借鉴的宝贵经验。德国的车险营销渠道主要可分为机构、银行和公司直销等。通过机构销售的车险保单占了绝对份额，其中，通过机构销售的保单占整个保单总量的874%，通过银行渠道销售的保单占46%，通过直销渠道销售的只占 22%。
专业公司是专业性的机构，较兼业有着天时、人和的优势。优秀的专业公司往往有着自身的客户群，有着一定的客户资源，建立互惠共赢的合作能帮助保险公司充分地挖掘客户。
22利用专业的专业性，着重营销研发
德国保险中介机构在保险销售、售后服务等领域发挥着重要作用。这种产销明确分工的市场运作方式，最大的优点就在于使专业保险公司能集中精力进行市场调研，根据市场需求不断开发新产品，使保险业在社会经济领域的参与度更深更广，不断推动产业向前发展。
市场上越来越多的专业保险公司开始建立、壮大，筛选优质的专业公司并进行合作，能够减轻保险公司前道的展业压力，更有经验、能力配合保险公司设计营销方案。而保险公司的拓展专员需要的就是将公司的信息内容、***策目标等进行整合，更多地策划、组织有针对性的营销方案及营销活动，并收集市场信息反馈给保险公司，为新产品的开发做积累。
3加强内部建设，在客户心目中树立引导地位
维护好同兼业、专业的合作，是拓展续保业务的外在动力；而如何能使续保业务健康可持续发展，内部管理制度的建设至关重要。
31加强市场分析，制定销售方案
续保业务的发展不同与新车，他的一个最大特点就是延续性、长期性、相关性。延续性是基于在对消费者心理的研究上，在获得相对满意的服务后，一般都会继续选择上年度的保险公司继续服务。长期性是由于车险本身的业务性质决定的，现在车辆并不强制报废，因此在使用年限上客户有了自己的选择，某种程度上拉长了有效的投保年份。即使客户车辆报废了，他也同样会购置新的车辆，一个过程又将开始。相关性是最为复杂的一个特性，他牵动着客户选择的脉搏，相关性意味着客户的选择受到多重因素的影响，品牌的口碑、自身的体验、价格因素、促销手段等。新车保险客户的注意力集中点是在新车上，保险是必备附加产品；而续保客户是完完全全通过对保险公司综合判断而做出的自主选择。
举个简单的例子，原本5元钱一个无人问津的西瓜，加了一个勺子卖5元钱半个――卖到脱销。不是勺子有多吸引人，而是有了勺子，这半个西瓜到哪儿都能吃。所以，只要达到了客户的预期，符合了市场的需要，客户想不买都难。因此，销售队伍需要做的就是分析市场数据，掌握行业动态，根据实际情况制订销售方案。
32了解客户需求，规范内部管理
借鉴一个众所周知的案例：美国的迪士尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪士尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此，游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿意付出代价。
这让笔者深深地思索，客户究竟需要获得的是什么？仅仅是写着承诺的一张纸？应不限于此，客户的初体验就是一个舒心满意的投保过程。因此，当我们对客户的解说同客户最终获得的体验不一致，又或者在整个投保过程中充斥着等待、拖延，客户又会是什么样的感受？因此，要契合客户的需求，首先就是要规范内部管理。
（1）品牌形象的一致性。简单而言，品牌形象的一致性就是展现在客户面前的保险公司形象要同客户对品牌的感受相一致，客户才能给予肯定。从面对面交流时得体的着装、健康的谈吐，到承保时专业的解答、高效的流程都是客户感受品牌力量的途径。这就要求保险公司从对外形象到内部流程都需要建立起规范，才能成为客户信赖的保险公司。
（2）展业行为的规范性。展业行为的规范性是最为重要的。客户会直接从业务人员的展业行为的规范性放大到保险公司的规范性。宣传材料、对条款内容的解释是最基本的规范；不论面对的是什么类型的客户，都要展现出业务人员应有的素质及文化，有耐心、不卑不亢，礼貌周到。
总之，保险公司要在合作中确立主导地位，就要多方面、多角度地分析实际情况，结合自身优势，加强内部建设，从而更好地达成合作，服务客户。
参考文献：
车险营销方案例4
叶先生自己登录了太平洋公司网站,预算的保费是4200元左右。他随后咨询了这家保险公司的电话车险业务,接线小姐给出的保费报价约3400元。
同一辆车用了3种投保方式在同一家保险公司投保,竟出现3种价格,差价达到1400元,蹊跷何在?
一位不愿意透露姓名的车险人员说,大多数买车的车主都会遇到与叶先生一样的经历。几乎所有的保险公司都会在汽车销售公司设立保险代办点,有的干脆由汽车销售公司代办保险,保险公司的业务很大程度上也依赖汽车销售公司向车主的推介力度。有一些4S店就乘机承揽业务,要求成为保险公司维修业务的指定厂家。
对于汽车经销商和保险公司来说,这显然是一个“双赢”的结果。保险公司借助汽车经销商(主要是4S店)等保险中介获取了一定的市场份额;而汽车经销商一旦成为保险公司维修业务的指定厂家,就意味着在零部件提供、维修工时费等方面获取延伸利润,还可以得到保险公司返还的佣金。
按照保监会规定,车辆商业险中介费除人保、平安、太平洋最高为10%以外,其他公司不能超过12%。实际上,为了争夺市场份额,有的保险公司私下将费率提高到了20%,有的甚至达到25%。
为了拿到中介费用,经销商或车险机构会从成本中拿出一部分来返还给购车人,从而出现同一险种、多种报价的乱象。
保险公司返点20%甚至更多,难道不怕亏本吗?
业内人士指出,只要保险公司尽可能的争夺市场份额,占有客户资源,那么所谓的“亏损”只是表面现象。一家财险公司的定损员向记者透露,财险公司为了让亏损降到最低点,采取了“报行不一”的方式来抢占客源,也就是保险机构将已向监管部门报备的保险条款或费率擅自更改。
车险营销方案例5
在曾经的企业灾难营销中，王老吉因为他们的一掷千金获得了公众的满堂喝彩， 在很长的一段时间内享受成功的营销战术赢得的销售业绩。也有更多的企业在一场灾难营销中折戟沙场，收到吐槽无数。当时， 万科王石就为他轻率的言论付出了代价， 诚恳的道歉和追加的巨额捐赠在短时间内都难以修补多年经营的良好形象受到的伤害。
随着移动互联网营销的崛起和普及， 微博和微信这两大平台的传播影响力已经远远超越了传统媒体的速度和覆盖面。社交媒体也成为众多品牌首选的营销平台，在人人自媒体的时代，传播本身就包含风险，而在集体面临灾难之时，夹杂企业内容的营销更显得不合时宜。
分析马航失联之后的两个企业营销案例。我们可以看到其中的差别。
马航失联仅几小时后，沃尔沃在其微博上的微博称，“目前，对失踪的马来西亚航空MH370航班的搜救工作已全面展开。出行安全也是沃尔沃汽车最为关注的方面，让我们一起为在这架客机上的239个生命祈祷！祈福马航，愿奇迹出现。”就是这一句“出行安全是沃尔沃汽车最为关注的方面。”成为沃尔沃植入营销的败笔。
在这场失败的营销案例中，沃尔沃强调自己的品牌属性――安全，他营销的是品牌，品牌营销对于此类借助事件的营销来说并不合适。相比之下，江南春的营销就显得合理得多，虽然也遭到吐槽无数，但是也收到了一定的效果。
他在微博里说：““这年头，说不准呀。飞机也能失踪！已通知行***部订100份永安保险。最新航意险二百元可保一年飞行，保额1000万给各大高管，万一飞机失踪了，总算对家人有个保障，总不能因为飞机会失踪就不出差了！”从情感角度看，这则调侃和故作幽默的微博让人反感，它有悖于人们的道德价值观。抛开情感因素理性看待，江南春的营销已经转移到产品层面，我们可以把他看做一场借助灾难的事件营销。
社交媒体平台上的营销最讲究“时效”和“互动”性，基于时事热点的借势营销已经成为了营销公司惯用的手段。江南春的“保险”营销并不是唯一，有多家保险公司在8号当天没有确认飞机已经失事的情况下，就开始和家属联络并且发往媒体表示对此事件的关注，不断更新处理进展，这也被部分网友解读为在变相为自己做广告，3 月9号中国保险业协会下发了一份《中国保监会办公厅关于做好马来西亚航空飞机失联应急处置工作的紧急通知》，其意提到：各会员公司强化大局意识，加强行业自律，坚决杜绝以营销为目的各类借机炒作行为。
中保协文化建设与传播部主任仝主任表示，他不认同保险公司在马航事件发生后跟家属主动沟通属于借机炒作行为。“在马航事件出来后，保险公司第一时间反应体现对客户的关爱，主动跟客户沟通，提前做好各项准备，这是一种人性化的行为。”
此次事故后，有分析称不少出境商务旅行的人士或许将重视航意险的购买。众多保险公司纷纷介绍自己的航空意外险等险种，谁能说这不是借势营销的一种方式呢？
车险营销方案例6
2010年2月1日,平安产险向社会作出承诺:万元赔案由3天赔付,升级为1天赔付。即对赔款金额在1万元以内(包含1万元)的车险保险责任事故案件,在客户提交索赔资料齐全有效的情况下,平安承诺1个工作日内完成案件审批并通知付款。
在作出承诺后短短的三个月过后,截止2010年4月30日云南平安产险车险万元以下案件占比为96.58%,万元承诺服务达成率99.59%。事实表明,平安产险“打造行业典范、服务领先的车险品牌”的步履已经愈发稳健。
创新,让平安受到更多车主的青睐,同时也引来了同行的侧目。
新渠道,新投保
电话车险就是平安产险大力推出的新产品之一。电话车险实际上是保险公司,利用电话,网络等远程交易工具,直接和客户进行车险销售。平安是最早开始电话车险的保险公司,2007年7月获得保监会颁发的第一张电话车险牌照。业务开展至今,发展迅速,每年都以超过100%的速度增长,2009年整个平安电话车险业务超过32亿。
云南平安电话车险相关负责人表示,车主可通过拨打平安电话车险的全国统一投保热线4008―000―000,与平安电销坐席人员进行咨询购买,之后平安电销会派专门的服务人员送单上门完成投保。这种方便快捷,免去车主亲自去保险公司营业大厅办理手续的险种,一经推出就非常受车主推崇。
在推出电话车险之后,平安在***网站又推出了“网络车险”,客户可以足不出户,享受全天7×24小时的***投保的便捷服务,并有位于上海的全国车险后援中心的专业坐席给予***支持与答疑。
简言之,平安推出的新保险产品,可以让车主买保险如同网购一样方便快捷。
除了与时俱进的险种,平安产险不断拓展的销售渠道也给车主创造了诸多的便利。目前平安产险拥有五大销售渠道:综合开拓渠道(例如寿险业务员卖产险的产品)、车行渠道(即4S店销售)、新渠道(包括电话销售、网络销售)、传统渠道(主要指直销、营销队伍)和重点客户渠道。客户可以通过电话(4008000000),PA18网站,平安保险营销人员,与平安合作的车行、保险公司或直接到各地各级的平安财产保险公司购买平安车险。
新技术,新服务
“投保容易理赔难”,让不少车主无可奈何,但是对于平安产险而言,“投保容易理赔易”才是其所要追求的目标。
要切实提高理赔速度,高水准的硬件设施必不可少。为此,平安积极推行了核保技术创新,在业内率先引进世界领先的“自动核保引擎”,实现个人车险的系统自动核保,自动核保单占比高达90%以上。据了解,平安采用的个人车险保单自动核保,核保时间仅为0.02秒,大大减少客户在车险投保时的等待时间。
在服务上,平安产险的创新层出不穷,在业内首推了六项客服新措:实行集中录单作业模式。为客户和业务员提供多种录单时效选择,提高了作业效率和作业品质。实施全国电话批改车牌服务。客户可通过95512批改车牌号码,满足客户和渠道对批改便捷性、及时性的需求。实现系统自动促发两证到期提醒。客户提供驾驶证、行驶证有效期录入系统,系统会在两证到期前自动促发到期提醒。所有三级机构门店实行周末服务。平安VIP俱乐部为VIP会员提供的全部附加值服务。包括财富盛宴、健康关怀、商旅服务、驾车关爱、尊贵礼遇、平安援助、会员活动、温馨祝福等服务内容。健全的投诉体系,确保了投诉案件的及时处理性,简易投诉案件可以做到1天内处理完毕。
新思维 ,新管理
车险营销方案例7
（一）当前我国汽车保险网络营销的优势
首先，大力发展汽车保险网络营销有助于汽车行业的技术联盟。企业技术联盟不仅有利于提升自身竞争力，还有助于推动我国产业技术进步。近年来，我国保险行业也逐渐尝试技术联盟，借鉴和吸收国际化先进技术，但总体而言，对技术联盟的认识相对肤浅，很难调动行业内部企业之间的参与积极性。这种“各自为***”的产业格局不仅风险较大，而且研制周期长，耗资较大，很难提高市场竞争力。而汽车保险网络营销合理引入电子商务技术，可以有效改变原有发展策略，增强我国汽车保险行业在市场竞争中的主动权。其次，大力发展汽车保险网络营销还有助于提升保险行业的国际竞争力，网络环境中的海量信息可以帮助汽车保险行业实现信息集成，进而提升市场反应能力。互联网独有的开放性与灵活性，可以有效打破时空限制，帮助我国汽车保险行业及时获取最新的产业信息，了解国际市场动向，进而实现产品创新，增强自身的个性化特点，获取更多有利条件。再次，汽车保险网络营销可以为客户提供更加人性化的服务。相较于传统形式，互联网可以帮助汽车保险行业及时获取和了解客户的各项信息，进而利用网络工具对这些信息进行记录、存储、分析和总结，在此基础上为客户制定个性化服务。用户可以通过相关网站了解不同公司的各种产品，并通过网络进行投保、续保和支付。与此同时，网络服务的连续性还能够为客户随时随地提供服务，极大地增强汽车保险的便捷性。
（二）当前我国汽车保险网络营销的劣势
首先，汽车保险网络营销的公众认知度相对较低。虽然随着互联网的逐渐普及，我国网民数量逐渐增加，但由于受传统消费观念的影响，大部分消费者仍旧信赖面对面服务形式，网络消费仍局限于价值较低的生活用品。调查显示，36%的消费者不了解汽车保险网络服务。因此，汽车保险网络营销仍需要加强宣传力度。其次，有关汽车保险网络营销的法制不健全。从本质上看，保险关系也是一种法律关系，汽车保险的发展、运行都离不开法律的保障，尤其是汽车保险中的第三者责任保险。因此，为了推动我国汽车保险网络营销的进一步发展，我国相关部门应当加强网络管理，规范电子交易，以法律形式保障消费者的合法权益。目前，我国还没有电子签单的相关立法，因此，一些网络投保程序较为烦琐。保险公司确认客户有投保意向之后，以快递形式将纸质保单送到客户手中，然后客户在网上支付首期保费。显然，这些程序严重影响了汽车保险网络营销的便捷性。所以，若要降低电子商务的成本，实现网络保险的便捷性与灵活性，必须出台相关法律法规。
二、我国汽车保险网络营销的发展策略
（一）健全汽车网络保险营销法律
与其他行业一样，汽车保险网络营销同样离不开法律的保护与规范，因此，要推动汽车保险网络营销进一步发展，就应当健全相关法律法规。首先，应当健全信息系统安全方面的法律。增强汽车保险网络营销信息的保密性与真实性，增强信息系统的安全系数，防止出现金融诈骗、非法修改等问题，严厉打击网络保险的虚假宣传，为汽车保险网络营销营造有利的发展环境。一方面，汽车保险行业应当采取有效的加密措施；另一方面，还要出台相关法律，明确何种破译行为构成侵权。其次，要加强隐私保护方面的立法。汽车保险网络营销不仅要防止滥用客户信息，还应当保证保险人和被保险人遵守诚信原则，并确保信息对称。这就要求加强国内与国际立法，对汽车保险中涉及的信息收集、加工存储、再次使用等信息，加以规范和保护，保障用户个人信息的隐私权。早在20世纪末生效的《欧盟隐私权保护指令》就对这一问题进行了明确规定。对网上交易过程、网上支付金融损失风险等敏感性材料进行保护。再次，要对汽车保险网络营销知识产权方面的法律进行完善，汽车险种的商标、版权、域名、专利等对网络保险的发展都具有重要影响，可以为相关的法律诉讼提供依据。当前，我国还没有相关法律涉及汽车网络保险的知识产权。网络保险的开展需要相关的软件保障，因此，必须加强软件产权保障；网络域名具有一定的识别作用，一旦发生冒名占位的现象，将使企业的无形资产遭受巨大损失，因此，对域名的知识产权也应当以法律形式加以保障。最后，还应当完善服务贸易相关税收的立法，汽车保险的相关电子书刊、计算机软件、保险咨询、音像制品、险种设计等，都可以通过网络完成，这种交易形式也为国内财***税收和进出口关税的管理带来了新的挑战，所以，若要确保汽车保险网络营销的顺利开展，必须及时调整税收体制，并完善相关法律法规。此外，还应当统一技术标准方面的立法，技术标准对汽车保险的网络营销同样具有重要影响。安全服务设施、电子支付、安全技术、数码资料交换、电子版权管理系统、高速网络技术等技术都应当相互兼容，并随着时代的发展不断改进。这就要求相关部门一方面针对网络交易的特殊性进行专门立法，以便严厉打击各种与汽车网络保险相关的犯罪行为；另一方面还要扩大现行法律法规的适用范围，关注网络保险。
（二）关注后期理赔与服务
虽然汽车保险可以通过网络营销，但后期的理赔服务仍要由销售网点进行。汽车保险网络营销不仅包括线上部分，还包括线下内容。线上部分负责完成报价、咨询、保单确认等任务，而之后的送单、缴费、服务、理赔等则要依靠保险公司的各个网点来完成。国外一些汽车保险公司在理赔服务方面就取得了显著成就，我国汽车保险网络营销应积极借鉴和吸收这些经验。例如，国外一些汽车保险公司为了节约成本，并提升顾客的满意程度，为顾客提供“及时反映”服务，即全天候的理赔服务。公司要求理赔员不要待在办公室，而是将工作地点转移到灵活移动的理赔车上，并规定理赔员在10小时内确定事故车辆的投保情况。一些理赔员甚至在现场证据未确定的情况下就第一时间赶到事故现场，帮助受害者处理相关事务，维修车辆、医疗检查、报警等，并就一些法律程序给予合理意见。同时，还按照市值折算赔偿客户相应损失。这些理赔服务显然会为顾客提供极大的便利，同时能提升汽车保险公司的知名度和信誉度，进而促进网上保险营销的开展。
（三）培养汽车保险网络营销人才
笔者认为，要发展汽车保险网络营销，就必须面向全社会采用富有趣味性且通俗易懂的形式宣传电子商务、保险、网络等知识。启动并开展全民电脑普及、全民保险等工程，为汽车保险网络营销营造有利环境。而落实网络保险宣传、大力发展网络保险都离不开汽车保险网络营销人才的培养。他们要通过网络与客户加强沟通，帮助客户了解相关的保险知识，进而形成投保意向。需要注意的是，汽车保险网络营销人员在介绍保险险种与相关条款时，必须秉持全面、客观、详细的原则，不能对客户进行片面引导。此外，网络保险销售人员还应当向客户普及保险知识，当然，在此过程中应当运用合理的宣传技巧与艺术，既吸引客户投保，又防范道德风险。网络技术复杂多变，因此，若要顺利开展汽车保险网络营销，还应当组织销售人员学习和掌握网络技术和标准，了解先进的网络知识与技能。汽车保险公司应当根据自身实际条件为员工提供各种网络知识培训机会和平台，帮助他们了解最新的网络保险咨询，并掌握必要的网络操作技术和销售技能。
（四）加强汽车保险网站建设
当前，大部分消费者对汽车网络营销缺乏正确的认识，因此，汽车保险公司必须采取有效措施，加大网络营销宣传，推广网上保险模式，引导消费者逐渐认识到汽车保险网络交易的便捷性，进而鼓励消费者参与到网络营销中。网站不仅是汽车保险网络交易的工具，也是宣传推广的重要渠道，因此，汽车保险公司应当根据客户的实际需求及时开发和推广各种后台客户端，同时还可以将移动电话技术与公司的网络平台有机结合在一起，以便于工作人员及时了解客户的疑问，并给予帮助和指导。此外，网站还应当为客户提供交互式服务，例如人工服务、网络系统服务等，增强服务的全面性和系统性。
车险营销方案例8
关键词：
课程改革；技能大赛；创新方案；素质提高
一、对全国高职组汽车营销技能大赛赛项规程的认识
近年，广州番禺职业技术学院对汽车技术服务与营销专业教师持续进行多年的汽车营销赛项目进行研究。2014年全国职业院校技能大赛组织委员会组织举办高职组汽车营销赛项，大赛设置四个子赛项：汽车营销知识竞赛、汽车营销基本技能竞赛、汽车试乘试驾竞赛和汽车销售综合技能竞赛。每个参赛队均要完成所有子赛项，每个子项中参赛队的两名选手都要上场，分担不一样的竞赛内容。子赛项一为理论知识竞赛，通过人机互动的形式进行，检阅选手对汽车技术服务与营销领域各个岗位所应必备的基础知识的掌握情况；其中汽车构造、汽车营销、汽车文化占分比例较大。子赛项二为汽车营销基本技能竞赛，通过计算机从商务汽修、商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔和鉴定评估等6个主要业务流程竞赛内容中随机抽取三项，检阅选手的岗位操作能力和应对能力及解决实际问题的能力；各项占分比例一致。子赛项三为汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾），通过人车互动的形式进行，检阅选手对试乘试驾流程的掌握与执行情况，重点评价集中在选手B对车辆卖点进行动态展示推介。子赛项四为汽车销售综合技能竞赛，通过人景互动的形式检阅选手对整个销售流程的熟练程度和面对不同类型的顾客进行销售沟通的能力，其中展厅接待、需求分析、产品推介以及异议处理等流程的表现作为主要评价内容。比赛期间汽车销售综合技能评分要求参照《一汽大众销售流程》中规定的工作要求实施。四个子赛项中，两个机试，两个面试，面试占比60%；从赛项内容设计课件主要比拼学生在专业技能、团队协作、创新能力等方面实力，对两名参赛选手能力要求相当，充分展现汽车技术服务与营销专业的培养目标。
二、职业技能大赛推动《汽车营销基础与实务》课程改革的思路
本专业以大赛的标准为参考，并依据《***关于加快发展现代职业教育的决定》中关于建立健全课程衔接体系，提高人才培养质量的要求，对专业核心课程《汽车营销基础与实务》确立如下课程改革方案。
1.课程设置对接职业标准，部分课程有效整合按照《现代职业教育体系建设规划（2014-2020年）》文件关于课程设置对接职业标准的要求，专业教师通过对广州市57家汽车销售企业进行人才需求的调查，及中期召开的行业内典型工作任务分析会，对专业内课程进行重新规划与整合。将原来的《汽车推销》及《汽车营销基础》课程整合成“教、学、做”一体的《汽车营销基础与实务》课程。依据汽车技术服务与营销主要专业岗位的职业标准，详细规定该课程内容安排，确保满足学生日后主要工作岗位的质量要求，同时设计的课程内容必须达到技能大赛主要赛项训练的目的。由于课程涉及的内容综合性强，应为“课证融合、能力递进”课程体系中的职业综合能力课程主要组成，于第五学期开设并需要112学时，衔接资格考证培训，以验证职业标准对接的效果。
2.完善理论课程内容建设，丰富实践教学环境国赛赛项设计启示本专业应转变以往的课程设计内容。整合的《汽车营销基础与实务》课程，在原有的汽车营销基础理论以及汽车销售实务两大模块中，营销基础模块增添综合汽车后市场技术服务领域的商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔的内容；以上部分内容学生在一二年级的先修课程（如《汽车保险与理赔》）已经进行学习，因此，此处以国赛评分形式，选择综合性案例实操内容进行开展。销售实务模块以汽车整车真实销售过程中的整体服务流程为依据，除展厅接待、需求分析、车辆产品推介、试乘试驾及异议处理、报价和达成交易、新车交付等课程项目外，增加衍生服务、精品配件销售、二手车销售以及商务车销售等内容。课程开展不仅能利用校内的整车营销实训室作为主要实践教学环境，同时利用每年11月份在广州举行的大型车展契机，丰富实践教学场所。课程开设于第五学期，车展期间大部分经销商都需要大量的销售人员，可借助此机会让学生分批参加部分经销商的展销实践，以丰富其实践教学环境。
3.加快精品资源共享课程建设与加强课程教材建设国赛赛项使用人机互动的项目占比一半，为了让学生熟悉计算机学习的比赛环境，该门课程实施过程中，必须开放网络教学资源环境，把技能大赛的教学形式贯穿到常规教学中去。其一要加快精品资源共享课程的建设：丰富资源类型，除了常规的课程介绍、电子课件、学习手册、授课视频、示范视频等项目外，同时增加与学生的互动栏目，学生可在资源课程平台上查阅每一项目的任务书，明确学习任务和目标后可***与教师交流，上传项目作品；还能通过教师组织的***课堂，进行课下学习，观看微课、查找学习资料（上传案例分析）、测验、聊天，参与投票，师生对作品进行互动评价等。教学资源建设同时加强教材建设，尤其是与技能大赛训练项目相匹配的项目化的理论基础教材以及实训教材的建设，不断补充与主要岗位相适应的新案例及新知识点。4.深化课程教学改革，采用项目教学深化课程教学改革，持续推进以任务为导向，任务为驱动的项目化教学为主要课程教学改革方向。教学开展过程中，通过“创设情境引出学习任务——分析问题组织分工——探究解决问题的思路——形成最终方案”这样的步骤，实现“教、学、做”一体的教学模式，培养学生的知识应用，***分析、解决问题的能力和创新意识等综合实践能力，以应变技能大赛过程中遇到的各种综合性问题。课程分为13个项目模块，每个项目模块下都设立相应的学习任务，并要求学生以2-4人为一个小组完成任务及提出最终解决方案，通过全班展示的过程锻炼学生语言表达能力和较强的临场发挥能力；教师及学生根据方案展示的内容及时作出评价，以帮助小组成员形成进一步的修改意见，再次经过探究解决问题思路，提出创新方案。在连续两年的教学改革过程中发现，环环相扣的项目模块教学能有效提高学生解决问题的能力，尤其是学生通过团队的协作，把所学的理论知识应用到实际的操作，锻炼其思考力以及创新力。5.改变课程评价方式，提高学习积极性课程改革的实施效果往往需要通过合适的课程评价方式来验证，改变课程评价方式势在必行。改变传统的试卷笔试三七分的形式，采用多元化的评价方案：考核分成过程性考核和终结性考核。通过合理地设计分数比，考核目标突出能力提升，既考察单项能力也考察综合素质。过程性考核占比50%，主要由小组活动（40%）、课堂提问（20%）、课后作业（20%）、考勤（20%）构成。终结性考核占比50%，包括两个主要部分，一为学生小组最终提交的营销策划方案的教师评价（60%），二为学生在校级技能竞赛的表现（40%）。评价贯穿于整个教学活动中，采用师生共评的方式，有效提高学生学习积极性。
三、校内汽车营销技能竞赛常规化设置
为了遴选优秀的学生作为可参加国赛的储备人才，帮助学生积累比赛经验，检验及巩固课程改革的效果，本专业以校内汽车营销技能竞赛常规化作为自身的练兵之道，以巩固《汽车营销基础与实务》课程改革效果。每年定期举行以机电工程学院汽车应用技术教研室牵头，学院汽车车迷协会主办的汽车营销技能竞赛。
1.比赛依据国赛的赛项设置，结合学校场地和设备的具体情况，设置汽车营销基础知识竞答、汽车整车销售综合技能竞赛（试乘试驾及衍生服务除外）、汽车常用用品销售综合技能竞赛三个项目。比赛过程模仿国赛，以团体赛进行，每支参赛队由两名成员组成。分为风采展示（占分10%）、营销基础知识竞答（占分30%）、汽车整车及用品销售综合技能竞赛（占分40%）、场外答辩（占分20%）四个主要环节。2.努力寻求大赛支持方以促进校企合作常规化的校内技能竞赛可寻求进行校企合作或者作为校外实训基地的企业提供帮助和支持。
（1）可丰富比赛用车及比赛用品的种类，让学生更广泛认识汽车产品；
（2）可以以较为丰富的奖品吸引更多的选手参赛以达到大面积遴选优秀选手的目的；
（3）更紧密地加强与企业的合作，让企业管理人员更直观地看到课程改革及专业建设的效果，增加进一步合作的信心以及拓宽校企合作的模式；
（4）通过邀请企业人员参与，帮助发现《汽车营销基础与实务》课程改革中可能存在的不足，通过进一步更正与完善，对学生今后无缝对接职场起到了积极有效地推动作用。基于技能竞赛的课程改革应当是把技能竞赛的准备适时地融入正常的教学模式当中，提高学生素质的同时为学校教学课程改革发展提供动力。上述课程改革方案在学院13年级实施半年，学生适应岗位的核心能力均有所提高。今后，应以技能大赛为契机，更进一步推进与企业的合作，培养适应企业社会实践的合格人才。
参考文献：
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［2］黄银秀.职业技能竟赛与教学质量关系初探［J］.科技视界，2013，（4）：13.
［3］陈兰丽，胡宏铎，李新生.技能竞赛与教学质量的关系研究［J］.价值工程，2013，（16）：251-252.
车险营销方案例9
中***分类号：F542 文献标识码：A 文章编号：2096-0298(2016)01(b)-008-02
我国是世界人口大国，车辆市场消费能力十分庞大，除了常规使用的家用轿车外，专用车辆市场也存在着很大的市场空间。但是，由于产业经济结构调整不均衡，专用车辆市场依旧处于低迷阶段，近几年专用车辆销售水平持续走低，这与经销商营销决策存在着密切关联。从长远角度考虑，未来专用车辆市场营销模式必须创新改革，按照新车辆市场准则提出经销方案，才能为厂商、经销商创造稳定的收益。
1专用车辆生产现状
根据历年商用车和专用车市场TIV数据分析得知，商用车与中国经济发展形势相一致，从2012年开始进入下行通道，专用车销量相对处于持续稳定，占比从2011年的8.8%提升到2015年的13.6%，并且预期占比将持续提升。
2专用车辆市场营销改革趋势
专用汽车是汽车工业的重要组成部分，其发端于***用改装车的需求，市场营销需建立多元化专用车开发平台，在国民经济飞速发展和人民生活水平不断提高的情况下成长。***府是市场经济的宏观调控者，***府对专用车经济发展具有多方面保障作用，也是各地区专用车项目开发与利用机制建设的核心支撑。基于***府引导专用车辆在市场发展趋势下，市场营销决策改革呈现了多种趋势，主要包括以下方面。(1)规模化趋势“。规模化”是开发专用车辆市场的核心保障，是现代专用车行业深入研究与开发的规划重点。据统计，2020年前中国商用车市场将保持年均9%左右的增长速度，从而为专用汽车的发展提供了良好的发展空间。不同地区开发车辆市场的方式不同，坚持专用车项目规划可以减小市场营运风险，最大限度地保持车辆市场资源开发的成功率。(2)技术领先趋势。国际专用汽车产业正加速与中国专用汽车行业的合资合作步伐和力度。改革作为专用车辆市场营销趋势，其具有广泛的开发与利用空间。随着美国、欧盟等发达国家基础建设的完善，人口数量稳定增长，对于商用车辆以及专用车辆需求的饱和，处于行业技术顶端的跨国企业在提高销售量和营业额这方面越发艰难，迫切需要向发展中国家发展，通过技术输出换取发展中国家的市场份额。目前国内专用车企业典型收购案例：收购意大利CIFA(工程机械全球第二)、意大利LADURNER(环境产业)，三一重工收购德国大象(工程机械全球第一)，奥地利Palfinger(吊机)，徐工收购思维英(工程机械及混凝土)。通过以上收购案例可以看出，中国企业收购国际顶尖专用车企业的步伐还在快速迈进，将在短时间内将中国专用车企业的技术和产品品质提高到全球领先水平，并且将市场迈向全世界。(3)多样化趋势。未来，各地区将致力于精品车辆市场资源建设，从专用车消费者实际需求出发，建立更加优质的专用车服务项目。城市化进程加快，城市功能的提高，对建筑、环卫、园林、电力、通信、公安、司法、机场、金融以及各类商业运输等城市建设和服务方面的专用汽车将产生较大的需求；物流业的快速发展，也将带动厢式汽车、保温、冷藏汽车、半挂厢式汽车等专用汽车的快速发展。
3我国专用车市场营销改革对策
基于社会环境改造建设规模不断扩大，我国专用车辆市场需求日益增多，厂商与经销商需制定更为科学的营销方案，才能实现行业收益的可持续发展。一个行业能否持续保持市场竞争力，决定于商家的经营战略模式，以及市场营销阶段的销售决策。为了促进专用车辆市场营销收益增长，在遵循市场规律准则的前提下，我们要坚持营销战略改革，采用科学方式从车辆市场方面进行改革。(1)科技创新。在我国市场经济开放式时期下，各地区对专用车市场开拓也将作出调整，从多个方面拓宽专用车市场环境，带动车辆市场专用车经济发展。随着机械、电子、液压、自动控制及GPS等技术在专用汽车上的集成应用大大提升了专用汽车的技术含量和产品附加值“，十三五”末，中国卡车专用化率将达40%，接近发达国家水平，规划出台后的执行及实施将直接影响专用汽车行业的发展。(2)广泛宣传。各地区可以在全国范围内宣传本地专用车资源，引导专用车辆营销模式改革。为了扶持各地区专用车业发展，***府部门开设宣传专栏，为专用车行业经济建设提供多元化保障。资金是专用车服务机制完善的核心保证，有了足够的项目资金为支撑，各地区可以对交通设施、公共服务、产品科研等工作进行调整，满足了各个车辆市场资源开发与利用需求，建立更具市场竞争力的车辆市场开发方案。(3)质量监督。国家节能标准法规、安全标准法规等加速出台和提高以及国家高速公路网的形成，商用车产品高端化趋势将越发明显，商用车产品升级对专用车将提出更高的要求。各地区快速发展车辆市场专用车项目期间，要着重考虑市场环境变动造成的经济风险，及时采取有效措施应对风险，实现车辆市场资源的最优化利用。例如，强化专用车产品监督，打击恶意竞争行为等。
4结语
鉴于中国社会主义经济快速发展，车辆市场营销决策也要不断调整，按照新时期市场环境需求进行决策性改革。专用车辆是服务于社会改造的新行业，在我国市场内具有巨大的发展潜力，厂商及经销商需从多个方面开展工作，以节能思想、发展思想、服务思想等为中心，不断优化专用车辆市场营销决策。对于车辆营销期间遇到的问题，要采取切实可行的战略调整方案，以免遭受市场风险而影响销售业绩。
参考文献
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[4]林季红.汽车业跨国公司的全球竞争态势[J].南开管理评论,2004(04).
车险营销方案例10
近年来，作为车险市场最具成长性的销售渠道—电话车险凭借其优惠的价格、办理方便快捷的特点，已成为开展车险业务的主流渠道之一。事实上，在车险电话销售业务强劲增长和发展前景明朗的情况下，对于电话销售渠道，各大财险公司不断加大投入，重兵布局，抢滩市场。回顾2011年电话车险市场，人保电话车险以“服务导向”构建整合营销体系，将车险市场由单纯的“价格导向”引向“服务导向”，在电话车险市场触发了一场大变革。
电话车险这种直销模式在国内正式问世仅4年，由于没有中介环节，保监会规定电话车险的价格可以在商业车险七折的基础上再优惠15%。因此，12家获得电话车险经营资格的财险公司，都将价格作为电话车险的主要优势进行宣传，行业竞争同质化严重。人保财险作为最早启动电话车险业务的保险公司之一，敏锐地觉察到单一的价格优势已无法为其带来核心竞争力。
为此，作为人保电话车险营销传播的策略支持方和全程执行方，势能整合营销传播机构深入分析市场环境和行业发展趋势，针对人保电话车险提出以“打造差异化服务价值”为核心的整体性营销传播策略，并和人保电子商务中心合作，在2011年电话车险市场引领传播变革，将“价格+电话”的价格导向引向“服务+品牌”的价值导向，以人保电话车险服务满意度作为衡量尺度，强化用户的品牌认知。
更换投保电话号码：差异化竞争布局
策略制定和策略执行同样重要，如果执行力缺失，再完美的策略也无法取得预期的效果。为此，在2011年人保电话车险更换投保号码、正式启用新号码“4001234567”之际，人保电话车险认为此时是推出“差异化服务价值”的最佳时机，提出对车险电话销售业务进行“品牌化和标准化”服务升级，并从形象、战略、市场、服务等多个角度对此次更换号码进行深度解读。
其中，在形象塑造方面，让人保财险大气、沉稳的品牌形象变得更年轻化，更加贴合购车人群年轻化的趋向。基于市场战略考虑，2011年电话车险市场将达到400亿元，人保电话车险在新年伊始便率先布局。从人性化角度进行标准化服务升级，为消费者提供更高标准的品牌化车险服务。
2011年2月，人保电话车险公布的数据显示，随着投保新号码“4001234567”的启用和“品牌化和标准化”服务升级，2月人保电话车险呼入量达到26万次，其中新号码“4001234567”呼入量占到呼入总量的70%。
业内人士对此表示：“升级后的人保电话车险，其服务能力和服务形象得到全面提升。人保电话车险之所以能够取得成功，一方面是人保电话车险从以往注重消费者服务，转向关注消费者需求，率先进行差异化竞争布局；另一方面人保电话车险倡导的‘服务导向’，拉升了自己的业务量，同时对车险行业的良性竞争起到了推动作用。”
形象展示：将无形的服务有形化
车险是一种无形的金融服务产品，其特点是“看不见、摸不着”。如何将无形的保险产品形象化，进一步将“服务导向”深化，是人保电话车险赢得客户信赖并超越竞争对手的关键。
为此，在更换电话号码服务升级后，人保电话车险推出了“人保姐妹花”真人版漫画－－以人保电子商务中心客服人员一天的工作生活为蓝本，将人保电话车险客服人员的服务理念进行形象化表达，通过微博和BBS联动，吸引微博博友转发3727次，评论2164条；腾讯、新浪等BBS论坛转发点击43万次，评论5242条，并得到首页推荐。新媒体的报道，又引来平面媒体的关注、报道，最终取得了“四两拨千斤”的事件营销效果。
在“人保姐妹花”热潮尚未减退之时，“人保兄弟连”微电影又接踵而至。人保电子商务中心四位年轻、帅气、充满活力的大男孩，将电话车险四个工作岗位的前端销售、送单、托管、救援，通过《兄弟连为爱承诺》微电影真实地展现给众多网友。他们在日常工作中的付出、坚守、梦想，让众多网友或多或少看到了自己“即将奋斗和正在奋斗”的身影，引起他们强烈的共鸣。在很短的时间内，“人保兄弟连”微电影的点击率超过40万次，腾讯、新浪两大主流微博的评论超过万条。
有网友评论说：“光是这个微电影已经体现出人保员工的精神面貌与服务，他们把普通的工作干得不普通，他们很伟大！”也有网友表示：“以前不理解车险，总认为服务不够及时，但是通过这部影片，我理解人保电话车险的工作之辛苦、团队之团结，更加认可你们！”
重在创新：新媒体时代的整合营销
事实上，人保电话车险打破了保险行业的陈规戒律，通过挖掘品牌优势，针对客户的价值需求，迈出了保险营销创新的一大步，为保险创新营销指明了方向。
人保电话车险通过微博、各大视频网站、论坛、博客、SNS等新媒体，通过差异化的组合营销模式将品牌、服务、价值等信息直观地传递给目标用户，强化用户的品牌感知与产品认知，进行零距离沟通。
的确，当电话车险的用户环境、市场环境都在交替变化时，在新媒体环境中，创新营销势在必行。一项权威调查显示：在以网络社交化媒体为基础的大平台上，人们对朋友、意见领袖等带来的资讯互动、信息共享的信任感更强。正是基于此，人保电话车险捕捉到了新媒体环境中新营销运作的着力点，在以年轻人为主体的网络新媒体上创造性地开展事件营销，有效地对年轻目标群体发挥作用力。
据人保集团的数据：“2011年上半年，人保财险电话销售渠道实现保费收入同比增长453%；占人保财险车险总保费的比重达到5%。”人保财险电话销售渠道保费收入增长势头强劲，再次证明人保电话车险创新营销的成功。
IBM：“智慧商务”中国行
在收购了Unica、Coremetrics软件公司后，2010年年底IBM组建企业营销管理（EMM）业务部门，在2011年发力，进入营销技术市场，纵深实施“智慧商务”战略。EMM部门由Unica、Coremetrics两大产品线组成，Coremetrics偏重于Web分析，而Unica偏重于端到端的市场营销管理，其EMM解决方案旨在为营销解决方案以及面向业务营销主管的销售活动提供保障。
IBM的营销策略主导其获得最佳的利润回报。在全球总部、区域总部和各个国家的业务支持单位，IBM都设有庞大的市场规划与情报系统单位，对市场进行分析，以其特有的联盟策略，甚至受过专业训练的业务团队，配合IBM的核心能力，拓展市场。
“我们在中国内地才刚刚开始。”IBM企业营销管理集团(EMM)副总裁李有群说，“虽然才刚刚开始，但从目前接触看，反馈都是比较正面的，尤其是金融、零售、电信行业。IBM找到了EMM部门的准确定位，那就是利用IBM庞大的资源、优势的技术和对业务的专注，帮助IBM确定新的业务，履行我们的使命。”
IBM认为，企业面临的挑战主要来自四大方面：营销推广的挑战—如何通过正确的渠道、在正确的时间把正确的信息传给正确的用户；销售客户的挑战—如何做好多渠道整合和个性化客户服务；供应链挑战—如何降低“多品种、少批量、多批次、短周期”物流的成本；研发生产挑战—如何实时了解用户需求，实现快速的大规模定制。
针对此，IBM将EMM部门作为智慧商务（Smarter Commerce）计划的一部分，该计划融合了IBM全球领先的技术与服务资源，为市场带来更广泛的营销功能以及其他职能支持，帮助企业开展以客户为中心的业务。IBM企业营销管理解决方案包括互联网和客户分析、事件侦测、跨渠道营销管理、交互管理、***优化、电子邮件营销、营销资源管理等功能，目的是通过技术解决方案为企业的营销管理提供支持。
IBM EMM解决方案帮助企业在计划及预算、人力及流程、数据及资产、衡量及业绩层面提高营销价值，通过实施EMM解决方案，提高***转化率、客户重返率，缩短市场周期并提高效率，以精准定位的广告提高业绩。
目前EMM的业务涉及170多个国家的分销渠道，包括销售、营销、服务、支持和合作伙伴等。
青岛啤酒：“激情联动深圳易球迷盛会”整合营销
2011年5月18日，青岛啤酒携手26届世界大学生运动会形象大使易建联，在深圳香格里拉大酒店共同举办“青岛啤酒激情联动深圳易球迷盛会”。此次活动是继赞助北京奥运会、牵手NBA后，青岛啤酒在深圳举办大学生运动会之际，与易建联一起创造激情的体育娱乐盛宴。
此次“青岛啤酒激情联动深圳易球迷盛会”活动历时2个多月，在深圳、东莞两地开展32场“校园三分球大赛、校园三人篮球赛、社区三分球大赛、社区三人篮球赛”活动。获胜者将在现场与易建联激情互动，赢取易建联大礼包，并有机会参加7月24日至31日在广州举办的易建联篮球训练营，与阿联一起畅饮篮球运动的快乐。
青岛啤酒，一个最已早进入国际市场的中国穿越百年的知名品牌，被誉为“中国的形象使者”、“全球通行的中国文化符号”；易建联，一个被世界认可的中国球员，为中国篮球创造新的奇迹。2011年之夏，两个国际品牌激情联手，以实际行动“给力”大运会，带给年轻的球迷朋友更多的惊喜和快乐。此次“激情联动深圳”活动就是希望在给那些热爱体育、喜欢篮球的人们提供展示激情的平台，传播大运精神，让更多的年轻人一起为深圳大运会加油。
易建联说，青岛啤酒是一个享有盛誉的国际化品牌，是一个充满活力和激情、极富社会责任感的品牌。作为大运会代言人，很乐意借助这样的活动与青岛啤酒一起传播大运精神，推广篮球文化，倡导健康的运动方式。希望更多的篮球爱好者参与进来，支持深圳大运会。
青岛啤酒营销中心营销总裁王瑞永表示：“青岛啤酒从赞助奥运、牵手NBA打造‘炫舞激情’啦啦队选拔赛以来，一直坚持‘全民体育’路线，提倡健康运动，倡导‘健康、时尚、活力’的篮球文化。大运会不仅仅是一场大型的竞技运动会，事实上是我们每个人的大运会，应该让普通大众都从大运会的旁观者变成参与者，每个人都理解、践行大运精神，都参与大运会活动，真正实现全民运动。这正是我们在大运前夕举办‘激情联动深圳’活动的初衷，希望给那些热爱运动、喜欢篮球的人们提供展示激情的平台，传播大运精神，邀请更多的年轻人为深圳大运会加油，为大运会喝彩。”
飞利浦：公关新“微”力—3.0概念“微”营销
作为全球畅销的电动剃须刀市场领导者，飞利浦连续71年保持着卓越的品牌传承，其先进的专利技术和人性化的设计理念，早已深入消费者的内心。同时，这种优良的基因也成为飞利浦品牌不断向前发展的“核动力”。
2011年8月，飞利浦个人护理部门推出Power Touch劲锋系列电动剃须刀，该产品引用荷兰三刀头技术，特有的“精确切剃系统”、“动态贴面系统”、“高效储电系统”三大系统，全面升级男士的剃须感受。新推出的Power Touch劲锋系列电须刀共计七款，为用户提供高品质产品体验的同时，传递出飞利浦品牌一贯坚持的健康生活理念。
在E时代飞速变化的大背景下，飞利浦紧跟市场步伐，极具创意地推出“3.0男人”新概念。正如，就业前的青涩少年是1.0男人，初出茅庐的职场新人是2.0男人，追随梦想锋芒初露的青年才俊则是3.0男人。飞利浦将新品Power Touch劲锋系列电须刀的目标受众定位于处在事业上升期的3.0成功男士。
从Web1.0到Web2.0再到Web3.0，显示的是互联网时代从单向到双向再到交互整合的传播发展轨迹。飞利浦智慧地借用这一概念，用直观且容易被大众接受的方式，立体地展示了Power Touch劲锋系列电动剃须刀所面向的目标消费者的特性，非常顺畅地将全面升级的概念引入产品。Power Touch劲锋系列电动剃须刀3.0男人概念的推出，不仅在产品功能上更加贴合3.0时代消费者的需求，在精神层面也更能引起3.0时代消费者的深度共鸣。
根据Web3.0时代的特性，飞利浦将技术升级、消费者认知升级和传播平台升级整合，在市场营销策略上针对目标人群的接触媒体习惯，瞄准互动新媒体，从单向传播转向互动推广。3.0时代的品牌营销，更注重聆听，然后与消费者进行深度交流。
微博的火热让Web3.0概念深入人心。在品牌***微博“飞利浦劲锋剃须刀”上，飞利浦通过品牌定位寻找到产品的目标消费者，将这部分人召集起来，***上发起“3.0男人劲化杀手锏微博互动活动”。通过设计3.0男人感兴趣的话题，从职场故事到情感生活，分享人生每一阶段的晋级心得，与消费者进行品牌的心灵交流。***上参与“3.0男人劲化杀手锏微博互动活动”的博友，还能***下亲身体验Power Touch劲锋系列电须刀。通过线上推广与线下体验的结合，切实地将品牌和产品送给目标消费者。
飞利浦根据目标消费群体的信息接收习惯，通过微小说、微电影、微活动等一系列有组织的“微”营销形式，在微博平台上全面发力，将冰冷科技感的产品转化为消费者竞相追逐的生活潮流，以亲切、轻松的交流方式，牢牢锁定目标消费者的眼光，以此产生滚雪球效应，通过导引消费者注意力，产生巨大的品牌、产品影响力。
“产品展示”、“劲锋3.0男人大挑战”、全场心动“幸运秒杀”等多个互动体验环节，将飞利浦Power Touch劲锋系列电动剃须刀新品营销活动推向高潮。在“劲锋3.0男人大挑战”环节挑战成功的“劲锋3.0男人”，就有机会前往上海与Power Touch劲锋系列电动剃须刀形象代言人高以翔进行现场互动，共同探讨人生未来发展的道路。而“升级翻翻乐”和“幸运秒杀”让消费者在妙趣横生的游戏中有机会成为首批劲锋系列电剃刀的幸运拥有者。
微博为此次公关传播提供了一个良好的沟通介质，通过微博飞利浦与消费者建立了全方位的沟通平台。据统计，仅飞利浦劲锋剃须刀***微博上，关于Power Touch劲锋系列电动剃须刀相关活动的转发量就超过了50万条。据第三方机构统计，此次Power Touch劲锋系列电动剃须刀新品传播活动，通过网络视频、微博营销等新媒体手段，带来上亿次的网络曝光量。活动期间，飞利浦网站访问量达到280万次，飞利浦***微博传播覆盖了2300万消费者，有近十万次的微博参与互动。全国31个省份的35家主流媒体对劲峰新品上市消息进行了大规模的报道。“3.0男人升级”概念被广泛植入各个时尚话题中，线上线下掀起一股“劲峰”风潮。
有效的传播能够拉动销售的增长，飞利浦劲锋系列剃须刀的“微”营销活动，将口碑切实地转化为产品销量。自活动开展以来，飞利浦中端电须刀品类零售额增长达到50%以上，市场份额增长了6%，网络销售增长了120%，在市场上处于绝对领先地位。
Power Touch劲锋系列电动剃须刀“微”营销的成功，体现了在媒体多元化发展时代，新媒体的有效应用，也显示了飞利浦作为国际品牌的实力。飞利浦方面表示，Power Touch劲锋系列电动剃须刀新品“微“公关传播，仅仅只是一个起点，新媒体的创新公关传播将是飞利浦未来营销战略的方向。
《QQ飞车》：打造虚拟品牌形象代言人
《QQ飞车》是腾讯花费数年时间，自主研发的一款堪称国内最具可玩性、时尚性的3D竞速网络游戏。《QQ飞车》采用世界级的物理引擎PhysX，力求为用户打造逼真的驾驶体验。
2008年1月23日，《QQ飞车》正式发行，经过3年运营发展，同时段***玩家突破200万人次，无可争议地成为国内竞速网络游戏细分市场的领导品牌。
随着品牌知名度的急剧上升，为了更好地串联品牌营销活动，《QQ飞车》同许多成熟运营期的产品一样，开始寻找合适的游戏代言人，以便更广泛地进行品牌传播，在玩家心中树立良好的品牌形象。
但是，如今的网络游戏行业，游戏产品大多以美女吸引玩家眼球，一味暴露的审美观致使业界不断受到诟病。另一方面，美女形象与游戏本身的关联性不强，选用美女代言人存在一定的品牌风险。
《QQ飞车》是一款面向广大青少年群体的竞技类网络游戏，玩家群体集中在学生族群，因此，要求产品具有青春向上的品牌形象。而且，无论是腾讯整体的***生活模式布局，还是腾讯游戏的产品布局，都是从用户的最基本需求、最简单应用入手，注重产品的可持续发展和长久生命力，注重打造绿色健康的精品游戏。
于是，打造游戏内虚拟人物形象为代言人的想法应运而生。《QQ飞车》通过赋予虚拟人物鲜明的性格，传达游戏设计的初衷——通过竞速模式，实现玩家追求极速梦想的愿望，并通过游戏中虚拟人物的不断进步带给玩家成就感，并以此虚拟人物串联整个市场活动，全面提升品牌认知度及美誉度。
为了使玩家融入游戏中，更易于接受“小橘子”的形象，《QQ飞车》开展了一系列针对虚拟形象代言人“小橘子”的品牌打造活动。
首先，《QQ飞车》游戏组为游戏撰写了宏大而又符合玩家年龄层、具有一定虚幻色彩的虚拟飞车王国背景故事，在故事中为玩家描绘出一个率真、正直、性感、勇于追求梦想、取敢于挑战自我的“小橘子”形象。
此外，以《QQ飞车》游戏为背景，制作以虚拟形象代言人“小橘子”为核心的剧情视频。通过剧情故事的拉动，参与游戏的玩家数量激增，直接带动了游戏玩家的活跃度。QQ商城则配套销售剧情视频内主人公套装。
剧情视频通过***资源及媒介组推荐资源进行推荐，共推荐至20多家相关媒体。在推荐期间播放量高达101万，游戏内玩家观看次数高达902万，超过以往任何一个飞车视频的传播量。玩家对于剧情视频的高度认同，直接带动了《QQ飞车》的品牌知名度和商城收入的增长。
然后，启动“小橘子形象代言人选拔”、“小橘子靓声大赛”等市场选秀活动。利用相关活动的影响力，使玩家切身参与，更好地传播“小橘子”形象，使玩家对虚拟形象代言人的性格有更全面、更细腻的了解。
同时，从***途径入手，全面更新***资源的主形象设计，实现从***到游戏“小橘子”形象的全面覆盖，使“小橘子”成为真正的《QQ飞车》形象代言人。
虚拟人物的打造最终是为了更好地服务游戏宣传。当“小橘子”具备相当的知名度及影响力之后，将其塑造为***代表，通过虚拟人物的形象进行游戏市场宣传及游戏管理，从而达到全面提升游戏品牌形象的目的。
在新版本《QQ飞车》中，引入与剧情视频配套的剧情任务，以互动站的形式进行版本页面介绍。突破原有版本页面单一的***片文字介绍模式，玩家可在互动站中与虚拟形象代言人“小橘子”互动，了解游戏新版本的各项特性。互动站上线当天PV高达123万，目前累积播放量高达887万。
2010年，《QQ飞车》通过漫画授权、动画片授权、玩具车授权等异业合作方式，使“小橘子”的形象更加丰满。通过各种泛娱乐的方式更全面地展示虚拟人物的特性，同时将游戏的影响面拓宽，提高品牌知名度。
2011年7月，以“小橘子”为主人公的漫画故事正式上线；以“小橘子”为形象的各式游戏周边产品，例如钥匙扣、帽子、抱枕等在各大展会上受到玩家热捧。
以“小橘子”为虚拟微博主形象运营的《QQ飞车》***微博粉丝量突破500万，在微博上形成良好的玩家互动及市场宣传。
《QQ飞车》通过串联游戏版本、剧情视频与剧情任务的组合营销活动，将一个游戏内的虚拟人物打造成游戏品牌代言人，使得市场策略更有完整性。通过多种项目、板块丰富“小橘子”的内涵，将“小橘子”的性格通过一系列营销活动，展示给玩家，而与玩家深度互动的形式，极大地提高了玩家的参与度，得到业内人士的广泛好评。
PPTV网络电视护舒宝快女真人秀：台网互动营销典范
对于传统媒体来说，观众的注意力正逐渐向以互联网为代表的新媒体转移。CNNIC的一份关于网络视频网民应用的研究报告指出，截至2010年12月底，中国网民规模达到4.57亿，较2009年年底增加7330万人，其中，26.3%(近1亿)的网民基本不看电视，43.2%(1.5亿)的网民看电视的时间明显减少。但人们获取信息的需求并没有随之减少，那些“抛弃”传统电视媒体的观众们，将目光转向了以视频网站为代表的互联网媒体。
护舒宝快女真人秀品牌营销基于湖南卫视和PPTV网络电视强强联手，以高水准的网台互动为契机，护舒宝与PPTV网络电视合作，在网络和电视掀起快女风潮，提升护舒宝知名度和用户关注度。
其中，活动的亮点主要在于：首次台网联动真人秀，突破单纯的硬广推广模式，以新颖模式展示护舒宝品牌：通过关联度较高的互动创意，与目标人群深度沟通，传递护舒宝品牌理念；护舒宝“明星探堡”话题获得了很高的关注度，扩大了品牌的影响范围，并且与网友产生了很好的互动；利用当前热门的传播手段，最大化、无缝隙的传递品牌。在合作的深度和远度，以及合作形式的独特性、灵活性上拥有了更大的合作空间。
作为美国宝洁公司的一个女性保健用品品牌，护舒宝（whisper）自1991年进入中国以来，一直致力为中国女性提供优质的日用护理产品。1999年，护舒宝成为首个获得中国女医师协会认可、权威专家推荐的品牌，树立起女性护理消费品领域里权威健康专家形象。
护舒宝Pinkcess的受众主要为18岁-25岁的年轻女性，她们乐观开放，喜欢分享，她们追寻时尚潮流，懂得享受生活，喜欢和三五知己聊天；这群年轻受众生活、工作压力大，但积极寻找方式改变自己、愉悦自己。
单纯通过贴片合作与广告位曝光，虽然能在短时间内提升品牌曝光度，但从效果上来看，并不能让人达到满意的结果，如何将护舒宝希望达成的品牌诉求在真人秀活动中的完美体现、传统硬广贴片中有效结合起来，是此次传播的困难点。
市场潜力虽然非常巨大，但是行业竞争空前强烈，因此需突出强化护舒宝Pinkcess品牌形象，从而提高目标人群偏好，才有机会将其争取为用户。
根据目标群体的媒体接触和生活习惯，互联网在该群体中普及度非常高，占到约80%，娱乐是她们平时最感兴趣的内容，尤其对歌唱类比赛的偏好度最高。因此，2011年的快女女声将成为和核心目标人群沟通的绝佳时机。此次借势快女平台，掀起粉红风暴，在中国最具社会影响力和参与度最高的平民选秀活动——《快乐女声》，2011年快乐唱响，同时采取台网联合的方式，打造最强网络真人秀；新赛季，新亮点，新突破，PPTV网络电视携手湖南卫视，共同打造迄今为止最大的24小时网络真人秀节目，贡献最真实、最3D、最掌握、最悬念、最互动、最养眼的选秀节目，开启了台网互动的最佳典范。
网络媒体和电视媒体联合推广，更利于争取到独具匠心的策划理念，利用当前时尚、热门的台网联动，最大化、无缝隙的传播。在合作的深度和远度，以及合作形式的独特性、灵活性上拥有了更大的合作空间。
通过大规模的活动，提高受众对护舒宝Pinkcess的凝聚力，强化网友对品牌理念的认知，借助明星和粉丝的力量，实现在快女城堡中的品牌软性植入，另外，借助高流量高关注度的真人秀直播，进行Pinkcess产品的精准曝光。
台网联合作为2010年各个网络媒体热抄的概念，其中心含义就是指一种基于传统电视与新型网络的整合营销推广模式，志在为客户打造一条龙的营销新渠道。然而如何真正实现台网融合，却是整个互联网行业仍在努力摸索的阶段。PPTV网络电视希望通过快女24小时真人秀这个项目，为整个互联网行业架起一座新的台网合作标杆，让品牌主们真正享受到台网联合所带来的效果。PPTV网络电视此次为护舒宝度身定制的线上+线下推广策略，为客户实现一次性整合品牌的整体推算，通过台网联合横跨传统媒体、线上媒体，将品牌的传播范围实现几何扩散。
由于快女活动获得了74%快女粉丝的关注，覆盖用户数突破2亿，受此影响，PPTV网络电视整体流量也得到全面提升，护舒宝各个广告位置的曝光和点击都远超过预期，从而吸引更多的客户去了解护舒宝的全新包装全新产品。
匹克：微博篮球场的“NBA巅峰球队”
《2011匹克，打造我的巅峰球队》，匹克利用微博引爆营销，取得了非常好的营销效果。
匹克一向“致力于打造具有鲜明品牌个性的篮球运动装备第一品牌”。但匹克认为，李宁、安踏向来注重篮球阵地的推广，拥有大量粉丝，篮球是它们的必争之地。在此背景下，匹克继续与NBA合作，为《2011匹克，打造我的巅峰球队》确定了传播目标：“打响一场NBA营销战役，建设专业篮球装备第一品牌；强化篮球运动装备专家的角色”，目的是“最大化覆盖年轻消费群体，品牌主张得到广泛认知与高效传递，借势推广匹克新品战靴”。
为此，匹克的核心创意是：“启动一场NBA网络酣战，召集网友加入互动，组队－PK，与NBA季后赛同步打响。借助NBA季后赛之势，诠释品牌，推广产品。”
好的创意需要好的媒介执行。于是，如何利用各种媒介开展推广活动就成为关键。最终，匹克选择新浪微博作为此次营销活动的引爆平台。匹克没有选择转发有奖方式，而是另辟蹊径，“为受众提供一个平台，鼓励受众利用社交媒体上的关系，组建一支微博虚拟篮球队，像NBA一样PK决出胜负，赢取匹克NBA中国行大奖 ”。