我优求知网潜在客户的6种典型购买需求
相信大家都同意一个观点，现在“卖产品已非仅仅卖产品”，企业需要与客户建立一种更为深远的关系，以保持客户与品牌持续互动及购买，以下是整理的潜在客户的6种典型购买需求，欢迎阅读。
潜在客户的6种典型购买需求
1.羡慕/骄傲
Jane希望在别人之前获得最新最潮的商品。为什么呢?因为她想成为各种聚会、活动的话题焦点。当她成为“第一个”，她的内心会感觉非常棒。她也会为自己有能力拥有这些东西而感到自豪，同时在内心深处，她还比较享受被人羡慕的感觉。所以，在这种情况下，市场营销人员营造的品牌及产品价值给客户带来的特别感受将非常重要。
2.特殊愿望
Mary平时购物不多，挑选的商品也实惠，她今天却走进你的店铺/线上商店，因为她渴望变成另外一个自己。如她最近会参加一个生日聚会，她想要摆脱日常生活中的自己，过一个充满魅力的夜晚，但是由于不常参与这类活动，有点紧张。所以商家极其市场营销人员要做的是，让她感觉自己穿上这件衣服将在聚会场所上更加自信自在。
3.有益陪伴
Alison只是想找人聊聊天。她想告诉你她与男朋友上周约会的情况，以及关于他的一切如何如何。而这周，她和男朋友又有一个约会，当然，她还是希望从头到尾进行一些新的装点打扮，在这种情况下，她可能经常需要你的参考意见。如果你“仔细倾听”，并尽量的去了解到她的其他身份标志信息，那么你将能为其相应地选择更好的商品类型，而她也将持续回到你的品牌购买。如在邮件营销中，通过建立客户的eID数字身份档案，并根据用户选择喜好，发送给用户一些约会着装参考指南、建议等邮件内容，将会获得更好的营销效果。
4.商品知识
Evelyn没有购买这件衣服，但她想了解关于这件衣服的更多信息。这件是今年流行款?是谁设计的?在哪里生产制作的?保持Evelyn持续得到其购买疑问的答案，她会对购买更有信心。
5.放心保障
Andrea上周买了一件令她崩溃的衣服。她担心花了一大笔钱最后还要面临其他问题。她需要质量和退货或换货***策保证，商家在市场营销中要做的就是“让客户购买毫无后顾之忧”。
6.品牌归属
Tammie有意向成为你的品牌组织的一部分，成为时尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她选择了你的品牌，但她不认为这是理所当然的，你需要有足够的理由让她留下。所以，市场营销人员在营销过程中，需要记住你的品牌已经售出了哪些商品给了她，她具有哪些需求特点，哪些类型适合她等等信息，掌握其喜好并帮助她不断扩充她的衣橱。
现在，更多的市场营销人员意识到“一件衣服不只是一件衣服”，为了让客户变得更加忠诚，了解客户的需求心理是开展一个长期且快乐的对话及多边利益关系的第一步。
客户需求分五个类型
①基本型需求：亦称为必备型需求，是顾客对企业提供的产品或服务的基本需求，是顾客认为产品必须要有的属性或功能。这个基本需求会直接关系到客户的满意度。
举例： 空调的主要特征是制冷或制热，如正常运行，客户可能不会因此而表示满意; 反之，一旦出现问题，满意度水平会大幅降低。
②期望型需求：亦称为意志型需求，是指顾客的满意状况与需求的满足程度呈反比例关系的需求，此类需求得到满足，满意度将显著提高，反之则会急剧降低。
举例：空调的售后服务，如果空调不能制冷，而且售后服务效率低，时间长且多次维修后仍然无法正常运转，则彻底丢失客户。
③魅力型需求：亦称为兴奋型需求，指不会被顾客过分期望的需求。随着满足程度的提高，顾客满意度大幅提升;反之，在无法满足时，顾客也不会因而表现出明显的不满意。
举例： 海尔电器在售后服务领域独创的“一块抹布”案例，给客户修理好空调，就满足客户真实需求了，再给客户送一块抹布，方便客户平时清洁，这块抹布就满足了客户过分期望的需求。
④无差异性需求：无论企业提供与否，对客户体验无影响，即使在质量上面没有太大差异或者有微小差异，也不会导致顾客满意或不满意。
举例： 各家航空公司为乘客提供的会员服务，对很多旅客来说，选择航空公司的核心需求是时间和效率，这个会员服务就是无差异需求，对客户来说可有可无。
⑤反向型需求：亦称逆向型需求，指引起强烈不满的质量特性导致的低水平满意度，因为并非所有的消费者都有相似爱好。
举例： 老年人使用的手机与年轻人的智能手机相比，一般都应该更简单、易用和实用，而不是大量复杂功能的堆砌，如果给不会用智能手机的老人推荐智能手机，那就会产生反向需求。
最后应对对策
第一步，寻找并发现客户的痛点：在使用产品或体验服务的时候，客户产生的不适的感受，是一种负面而消极的感受，这种不适就是客户的痛点。
比如：客户买这个空调是比较在意制冷度还是省电或者是售后服务效率等。
第二步：从客户的痛点中挖掘客户的动机，在了解了客户的需求和动机后，采取“放大客户现有痛点”和“激发客户利益需求”两种方式，来刺激或唤醒客户的真实需求。
比如：客户在意售后服务及效率，可以得知客户很在意质量及服务，业务员在跟进客户时应该放大售后服务及效率的重要性，给客户讲故事，举相似例子，来说明售后服务效率的重要性。
第三步：寻找并发现客户痛点，挖掘需求和动机，来设计产品或服务，帮助客户解决问题，从而形成价值主张。
比如：客户的痛点是售后服务及效率，业务员就应该着重给客户展示公司售后服务效率，提供针对售后服务后客户的反馈（好评），公司产品质量保障。
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